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鞋企如何創(chuàng)造顧客讓渡價值

2009-10-14 11:16:18 來源:中國鞋網 中國鞋網 http://www.adjpcorporation.com/
  中國鞋網10月14日訊,顧客在購買產品時,總是希望花費最低的購買總成本,來獲得最高的購買總價值,以便使自己的需求得到最大的滿足,從而創(chuàng)造更多的顧客讓渡價值。隨著社會的發(fā)展,生產能力極大地提高,琳瑯滿目、紛繁復雜的產品不斷地出現(xiàn),讓顧客有了更多的選擇,企業(yè)想要在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客,就必須為顧客創(chuàng)造比競爭對手具有更高讓渡價值的產品。

  鞋業(yè)市場如此巨大,競爭尤為激烈,企如何從中嶄露頭角,關鍵之一就是要學會如何創(chuàng)造顧客讓渡價值。為此鞋企可以從幾個方面改進自己的工作:一是提高顧客購買總價值,包括產品價值、人員價值、服務價值和形象價值,通過改進產品和服務提升產品附加值,提高人員素質塑造企業(yè)形象;降低顧客購買總成本,包括貨幣成本、時間成本、精力成本,通過改善服務與完善營銷系統(tǒng),使顧客花費低成本來獲得滿足,從而認可企業(yè),培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠度。

  其次,要努力建立持久的顧客關系,實施關系營銷。所有行業(yè)中都有這樣一句話:吸引一個新顧客要比維系一個老顧客花費更高的成本。因此企要有效地保持老顧客,就不僅要使其滿意,更要使其高度滿意,高度的滿意能培養(yǎng)顧客對鞋企品牌的感情吸引力,提高忠誠度。一些以網絡銷售為主的鞋企就很好地與顧客進行了互動,不僅僅在售前為顧客詳細介紹產品、回答顧客問題,更注重顧客購后評價的過程,通過顧客對產品或服務所提出的不足來改進,吸引顧客的再次光顧,建立良好持久的顧客合作關系。

  再次,要實施全面質量管理,始終圍繞著顧客滿意,將改進產品和服務質量是為頭等大事,并將其貫穿在企業(yè)的每一項活動中。面對同質化嚴重的鞋企品牌產品,大多顧客已不想在接受款式單調、質量平平的鞋子了,產品和服務質量與鞋企的發(fā)展密切相關,更高的質量帶來更高的顧客滿意,同時也能支撐較高的價格,并因銷售量的增加帶來更低的成本。因此有必要實施全面質量管理,要求對所有生產過程、產品和服務進行一種廣泛的、有組織的管理,以便不斷地改進質量工作,以高質量的產品和服務立足于市場。

  最后,要系統(tǒng)地協(xié)調價值鏈工作。建立高度的顧客滿意,創(chuàng)造更多的顧客讓渡價值,要求鞋企管理好供應商、中間商和最終用戶組成的供銷價值鏈。鞋企必須依據顧客價值和競爭要求,檢查并協(xié)調供應鏈中每項活動的成本和經營狀況,尋求改進措施,達到顧客與企業(yè)的利益最大化。如安踏公司就鎖定了價值鏈的各個環(huán)節(jié),在“自產”加“OEM生產”的混合生產模式下,要求供應商符合“與安踏共成長”的原則,如面料、輔料的開發(fā)商要有同等開發(fā)能力,同時也要讓供應商賺錢,采購團隊考核并留出合理的利潤空間。只有選擇好戰(zhàn)略伙伴,讓利給他們,他們才會心甘情愿地創(chuàng)造顧客讓渡價值,企業(yè)才能鍛造更加高效的供銷價值鏈,以形成更強的團隊競爭能力,贏得更多的市場份額和利潤。

  在激烈的市場競爭中,鞋企只有通過以上的舉措積極行動,為顧客創(chuàng)造更高的讓渡價值,才能獲得顧客最大程度的滿意,并最終贏得顧客從而提高企業(yè)和產品的競爭力,以及實現(xiàn)企業(yè)目的和價值。顧客讓渡價值的為鞋企的發(fā)展進步指明了方向!(文章來源:中國鞋網)

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