中國鞋網(wǎng)10月27日訊, 有人做了這樣一個比喻，當服飾企業(yè)遭遇庫存問題時，就如同孫悟空遭遇了“五指山”，動彈不得。

　　在服飾產(chǎn)業(yè)的這條供應鏈上，無論是產(chǎn)業(yè)鏈前端的總部公司，還是省代或分公司，再或者是產(chǎn)業(yè)鏈末端的經(jīng)銷商，庫存都已經(jīng)成為最為緊繃的一根弦。特別是今年，泉州紡織服裝商會副秘書長潘鴻淵指出，庫存問題將是很多服飾品牌企業(yè)的一道死穴。

　　庫存之痛已經(jīng)成了很多企業(yè)難以承受之重，及時開設庫存下水道，無疑成了業(yè)界共識。畢竟，孫悟空尚可以等待唐僧來救，企業(yè)卻只能自救。破解銷售中的“五指山”成為服裝企業(yè)的重點工作之一。日前在石獅開業(yè)的虎都生活運動“庫存營銷中心”便是其中一種新方式。此前，市場上則出現(xiàn)了折扣店、特賣場等庫存營銷渠道。

　　庫存量之多：可以賣3年

　　關于庫存，業(yè)界有這樣一則“笑談”：中國即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，光是倉庫里的壓庫貨起碼可以供國內的服裝銷售企業(yè)賣上3年�？梢妵鴥确�裝行業(yè)的庫存積壓問題有多么嚴重。

　　當某服裝上市公司的半年報顯示，該公司至去年年底，貨數(shù)已超過4億元，而至今年6月，其存貨數(shù)額仍有3.2億元之巨時，許多業(yè)內人士再一次感受到了庫存的陰霾，因為3.2億，已經(jīng)是一個中型服裝企業(yè)的年銷售總額了。

　　不僅總公司如此，省代們也備受壓力。某龍頭服飾品牌的福建總代甚至出現(xiàn)了，2008年一億的進貨額有3000多萬庫存的情況。另有龍湖一中型企業(yè)的浙皖總代，剛運作一年，進貨700多萬，因經(jīng)營不善，庫存就有300萬，不得不草草收場。

　　當庫存再從省代傳遞到經(jīng)銷商時，和今年的夏季一樣熱的，便是商場的打折促銷了。在剛剛過去的夏季季末，連ONLY、JACK JONES也以讓人震撼的3~5折促銷，這絕對是其庫存已經(jīng)大到不得不動用“跳樓價”的地步。而ONLY、JACK JONES一直是非常強勢的國際品牌，在市場上，他們曾經(jīng)以堅挺的價格得到了消費者的極大信賴。

　　這不是個例表現(xiàn)，在整個終端市場上，服飾品牌漫天飛舞地打折，力度史無前例的大，時間也是史無前例的早，這種現(xiàn)象背后，正是有品牌或者經(jīng)銷商因庫存導致的資金壓力支撐不下去，才拉開了這場酣戰(zhàn)。另外，在阿里巴巴等網(wǎng)站上，經(jīng)銷商低價拋售李寧、阿迪達斯、耐克的帖子也隨處可見，大牌尚且如此，閩派男裝就更受庫存的嚴重挑戰(zhàn)了。

　　所以，今年服飾行業(yè)庫存的巨大壓力不是危言聳聽，但其產(chǎn)生也不是在一朝一夕之間。有些貨甚至被遺忘在倉庫底部，有業(yè)內人士透露，閩派男裝的某龍頭品牌，有經(jīng)銷商翻起多年的庫存，那些衣服居然已經(jīng)被壓到扯一下便裂掉的地步。更有經(jīng)銷商道出：“我的庫存其實就是分公司的‘編年史’和公司發(fā)展史�！边@位來自安徽的某閩派男裝經(jīng)銷商還說了另一句被業(yè)界奉為經(jīng)典的話，“以前賺錢，酣暢淋漓；現(xiàn)在賺貨，一塌糊涂�！�

　　如此兵臨城下，服飾企業(yè)是否該深思庫存從何而來？

　　庫存之成因：

　　盲目擴張 層層牽連

　　長期以來，庫存問題被掩蓋在了服飾行業(yè)的高速發(fā)展下，當企業(yè)和經(jīng)銷商的錢好賺的時候，庫存不是關鍵問題，多開店、開大店才是發(fā)展最快的方式。

　　但好景不長，也就在去年，金融危機來了，市場萎縮了，消費者消費理性了，庫存就成了一個最燙手的芋頭。

　　庫存的產(chǎn)生有幾種情況，一個是企業(yè)總部，一個是省級代理商或者分公司，最后就是經(jīng)銷商。

　　“企業(yè)總部的庫存除了來自于直營店的庫存之外，主要便來自于有些客戶未提走產(chǎn)品。”虎都男裝副總經(jīng)理李興林分析道，而客戶未提走產(chǎn)品，則多半是因為客戶資金鏈緊張，未能及時給公司打款，公司拒絕發(fā)貨。據(jù)業(yè)內人士透露，目前，出現(xiàn)訂貨未提現(xiàn)象的企業(yè)比比皆是。

　　省代和分公司除了因為對市場判斷不準確，備貨過多，導致庫存之外，和總公司是一樣的道理，也多半是因為客戶未提貨。所以，庫存產(chǎn)生的源頭主要還是在于經(jīng)銷商。

　　市場環(huán)境的變化是經(jīng)銷商產(chǎn)生庫存的外部原因，經(jīng)銷商簡單粗糙的店鋪管理，則是經(jīng)銷商產(chǎn)生庫存的內部原因。事實上，服飾業(yè)界最具權威的專家之一祝文欣指出，從訂貨階段到上貨階段再到銷售階段，經(jīng)銷商都是有機會減少庫存存在的。

　　其實，庫存最本質的原因則是在于，總部公司為了快速擴張，盲目向省代下指標，省代為了享受公司拋出的“誘餌”，把大部分指標壓力又壓向了經(jīng)銷商。“總部通常會要求經(jīng)銷商多訂貨，這樣總部才能多賣貨，當經(jīng)銷商出現(xiàn)庫存時，很多公司采取的辦法是鼓勵經(jīng)銷商再開新店，因為一旦開了新店，就能分流當年的庫存�！崩�郎男裝市場部總監(jiān)章宇峰分析，如此循環(huán)并不會有好的結果，因為總有一天，店又開到飽和了，到時庫存就會如滾大的雪球，瞬間坍塌。

　　庫存之痛：

　　資金鏈繃緊 惡性循環(huán)

　　其實任何品牌都是會有庫存的，甚至，在終端，一個店鋪的營業(yè)額越高，它的庫存也會相應地越高。章宇峰就指出，對于經(jīng)銷商來說，一年下來，20%的庫存是一個正常的范圍。

　　但是經(jīng)銷商則不這樣看，他們的理想狀態(tài)是5%~10%的庫存。當一個經(jīng)銷商一年的銷售額是100萬，如果他的庫存有20萬，但是他的盈利卻達不到這個數(shù)字時，他會覺得這是筆不劃算的生意。

　　但是這種情況都還好，可怕的是超越了30%的庫存。庫存越龐大，企業(yè)和經(jīng)銷商的抗壓性越低，因為他們到處緊繃的資金鏈，使得他們對市場變化非常敏感，市場稍微不景氣，這種陰霾就會被他們無限放大。所以，庫存之痛絕不僅僅在其貨品銷不出去如此簡單而已，庫存占用資金的問題才是會真正“拖死”經(jīng)銷商和總部公司的。

　　勁霸直營事業(yè)部鐘偉華經(jīng)理分析，庫存影響最大的是經(jīng)銷商的資金鏈。如今，鞋服企業(yè)對經(jīng)銷商賬期的設置越來越嚴謹，經(jīng)銷商的資金運轉狀況日趨緊張。企業(yè)為了自身發(fā)展及風險控制，寧可讓出一部分利潤，也盡可能要求經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨甚至是先款后貨，這也使得經(jīng)銷商的資本金投入日益增加。

　　“而有些經(jīng)銷商的實力不強，貨品一壓，占用大量資金，往往導致他們無力多上新貨，限于惡性循環(huán)中，最終使經(jīng)銷商失去對品牌的信心�！辩妭トA指出，資金的“回轉率”決定著經(jīng)銷商店鋪經(jīng)營的成敗。

　　不僅經(jīng)銷商如此，庫存問題使得總部公司和省代也不能獨善其身，這是一個“多米諾骨牌”效應。經(jīng)銷商資金一緊張，省代就只能加大經(jīng)銷商的欠款額度，省代的資金也就緊張了，同理，很快，總部也不得不加大省代的欠款額度，此時，總部又能找誰解決資金問題？而欠款，又能對庫存問題起多大幫助呢？

　　庫存之出路：

　　快速利用庫存下水道

　　其實，庫存并不可怕，可怕的是沒有及時處理庫存，就像業(yè)內說的，“一動不動最可怕”。祝文欣就曾表示，“在渠道布局的‘金銀銅三角’（渠道布局的戰(zhàn)略高點，按市場級別從高到低分布狀況）中，‘銅三角’對于企業(yè)來講，猶如救命稻草，即使‘金三角’、‘銀三角’不做，‘銅三角’也一定要馬上做。因為‘銅三角’是庫存貨的下水道，能夠及時地排水清淤，其意義就是要把所有的商品變成現(xiàn)金�！�

　　在庫存的處理中，有一個非常關鍵的詞語：速度。

　　對此，李興林分析，“今年如果沒有把去年的庫存處理完，就意味著這些貨很難再有機會通過促銷賣出了，因為到了明年，又會有明年的新貨，也會有今年的庫存。所以，處理庫存的速度一定要快，越快速解決庫存，受的損失越小。”

　　祝文欣舉了溫州商人的一個例子：例如有300萬元的貨滯銷，很多人都會選擇先放著它，等兩個月后再來處理；但是溫州人卻選擇低價拋貨，100萬元先收回。拿到了這100萬元的資金后，實際上卻爭取了兩個月的時間，資金一個月周轉一次，100萬元收回后，馬上再用于周轉，100萬元變成200萬元。200萬元變成貨，再周轉一個月，變成400萬元。但是如果你等兩個月后再來處理300萬元的庫存，頂多以200萬元賣出去。