群雄爭(zhēng)霸的三國(guó)，形勢(shì)瞬息萬(wàn)變。面對(duì)紛繁動(dòng)亂且難以估計(jì)的局面，如何英明決策，不僅是每個(gè)主帥將領(lǐng)的智慧考驗(yàn)，也是其出謀劃策者的思考難題。這當(dāng)中，怎樣有效說(shuō)服決策者坦然接受自己的建議或計(jì)謀，則是謀士所必需具備的溝通藝術(shù)。下面以心理學(xué)的視野來(lái)論述三國(guó)人物智慧較量中的四種常見(jiàn)勸說(shuō)術(shù)。

　　1.張遼的同感式勸說(shuō)

　　《三國(guó)演義》第二十五回中，曹操攻打下邳，關(guān)羽和劉備失散，被曹軍圍困。曹操惜才，派張遼勸降關(guān)羽。張遼單騎上山先敘舊情，表示自己是“感念舊日情誼”，以誠(chéng)待人，話(huà)語(yǔ)委婉得體，由此先消除了關(guān)羽的抵觸情緒。然后，張遼又告知關(guān)羽下邳百姓的安危，以情感人，拉近彼此距離，軟化了關(guān)羽的強(qiáng)硬氣勢(shì)。而當(dāng)關(guān)羽決定以死對(duì)抗時(shí)，張遼斷然警告：“你若戰(zhàn)死，將有三個(gè)罪過(guò)！如果你一意孤行鋌而走險(xiǎn)戰(zhàn)死沙場(chǎng)，那不是有負(fù)當(dāng)年桃園結(jié)義、誓同生死的盟誓嗎？此罪一。劉備托付家眷與你，你若戰(zhàn)死，則愧對(duì)重托，此罪二。你武藝超群，兼通經(jīng)史，不協(xié)助劉備匡扶漢室，卻死逞匹夫之勇，此罪三。”張遼此話(huà)，從關(guān)羽重情義的心理出發(fā)，字字珠璣句句在理，錘錘擊中關(guān)羽的“軟肋”。之后又勸慰關(guān)羽暫時(shí)投降曹操，一可以保劉備家眷，二不違背桃園盟約，三可留有用之身。張遼對(duì)關(guān)羽動(dòng)之以情。曉之以理，令關(guān)羽心甘情愿地跟隨張遼去見(jiàn)曹操，留在曹營(yíng)。后來(lái)又為曹操斬顏良，誅文丑，為曹軍打敗袁紹立下了汗馬功勞。

　　在心理學(xué)上，張遼的勸說(shuō)是典型的同感式勸說(shuō)(empathic persuasion)。它要求勸說(shuō)者在溝通中盡量做到換位思考，站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題，以將自己的內(nèi)心感受與對(duì)方協(xié)調(diào)起來(lái)，達(dá)到彼此感情與認(rèn)識(shí)上的最大理解。在這當(dāng)中，同感不同于同情，后者是對(duì)于對(duì)方的憐憫，是一種居高臨下的，恩賜似的反應(yīng)；而前者則是客位似的，完全從對(duì)方角度看問(wèn)題的反應(yīng)，因而是平等的，共鳴似的反應(yīng)。總之，同感式勸說(shuō)力求強(qiáng)化溝通雙方的思想共鳴，這也正是張遼成功說(shuō)服關(guān)羽的關(guān)鍵。

　　有趣的是，《三國(guó)演義》第七十七回寫(xiě)道，關(guān)羽敗走麥城，身首異處之后，靈魂并未飄散，蕩蕩悠悠到了玉泉山。時(shí)值三更天，山上的老僧普凈還在庵中默坐。忽然聽(tīng)見(jiàn)有人大喊：“還我頭來(lái)!”普凈抬頭一看,卻是關(guān)羽之魂。無(wú)頭關(guān)羽見(jiàn)是曾經(jīng)救過(guò)自己的老僧，就連忙施禮：“承蒙相救,銘感不忘,關(guān)某今天遇禍而亡,請(qǐng)示師父慈悲開(kāi)示,指點(diǎn)迷途�！逼諆酎c(diǎn)頭說(shuō)：“昔是今非,一切休論。后果前因,彼此不爽,今天將軍被呂蒙所殺,大喊‘還我頭來(lái)’,然而將軍生前,誅顏良,殺文丑,過(guò)五關(guān),斬六醬,那些人的頭,又叫誰(shuí)去還呢？”普凈以關(guān)羽斬殺他人的前事，來(lái)動(dòng)容關(guān)羽，使之感同身受，關(guān)羽恍然大悟，稽首皈依而去。這，也是同感式勸說(shuō)的突出運(yùn)用。

　　2.費(fèi)詩(shī)的勉勵(lì)式勸說(shuō)

　　在《三國(guó)演義》第七十三回中，老將黃忠斬殺魏國(guó)名將夏侯淵，官拜后將軍，關(guān)羽聞之嫉妒心大熾，憤怒地說(shuō)：“大丈夫終不與老兵同列”，居然不允許授勛給黃忠。事實(shí)上，黃忠從未得罪過(guò)關(guān)羽，僅僅是因?yàn)殛P(guān)羽覺(jué)得“黃忠不配與他同列”，就毫無(wú)顧忌地蔑視侮辱黃忠，這再次表露了關(guān)羽不識(shí)大體、驕傲自大的自負(fù)心理。對(duì)此，謀士費(fèi)詩(shī)以蕭何、曹參之于劉邦來(lái)比喻關(guān)羽之于劉備的關(guān)系，將黃忠喻為陳平、韓信等人。這既寬慰了關(guān)羽，又敲打他要注意君臣之道，最后總結(jié)說(shuō)：“且王與君侯，譬如一體，同休等戚、禍福共之”。費(fèi)詩(shī)在此鮮指出了關(guān)羽與劉備的特殊情分，更尊稱(chēng)關(guān)羽為君侯，然后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，指出關(guān)羽不受封對(duì)自己無(wú)所謂，但會(huì)令劉備為難，最終招致關(guān)羽后悔。如此一番勸解，不僅充分滿(mǎn)足了關(guān)羽的自尊和虛榮，也替關(guān)羽想得周到，令其甘心受封前將軍，與黃忠這個(gè)老兵同列。

　　在心理學(xué)上，費(fèi)詩(shī)的勸說(shuō)是典型的勉勵(lì)式勸說(shuō)(inspiring persuasion)。它也肯定對(duì)方的自信為基礎(chǔ)，運(yùn)用委婉合理的語(yǔ)言，令對(duì)方改變先前不合理得想法與態(tài)度。換言之，勉勵(lì)式勸說(shuō)先以肯定的方式對(duì)被勸者進(jìn)行安撫，以軟化對(duì)方的態(tài)度，然后再指出其不足，以在維護(hù)對(duì)方的顏面的前提下，勸解對(duì)方改變想法。在上述事例中，費(fèi)詩(shī)充分了解關(guān)羽的不容他人超過(guò)自己的自負(fù)心理，在回信中沒(méi)有直接加以批評(píng)，而是以勉勵(lì)的口氣加以勸說(shuō),令關(guān)羽在充分滿(mǎn)足了其自尊心和榮譽(yù)感的前提下,不再提羞與老兵黃忠為伍之事。

　　無(wú)獨(dú)有偶，在《三國(guó)演義》第六十五回中，關(guān)羽聽(tīng)說(shuō)馬超歸附封官，關(guān)羽立刻寫(xiě)信問(wèn)諸葛亮：“馬超的才能可以和誰(shuí)相比？”并揚(yáng)言要不顧荊州之防御而回漢中與馬超比武。接到關(guān)羽的來(lái)信，諸葛亮立即給關(guān)羽回信，信是這么寫(xiě)的：“孟起(馬超字孟起)兼資文武，雄烈過(guò)人，一世之杰，黥、彭之徒，當(dāng)與益德并驅(qū)爭(zhēng)先，猶未及髯(關(guān)羽)之絕倫逸群也。”諸葛亮如此一番比較和肯定，令關(guān)羽十分開(kāi)心，回信曰：“省書(shū)大悅，以示賓客”，由此信心大增，更加堅(jiān)定了固守荊州的決心。這與費(fèi)詩(shī)的勉勵(lì)式勸說(shuō)有同工異曲之妙！

　　3.孔明的激將式勸說(shuō)

　　在《三國(guó)演義》第五十一回中，曹操揮師南下，孫權(quán)商議與劉備聯(lián)軍抗曹之事。此事作為東吳大都督的周瑜，心中雖早有主張，卻在眾人面前卻諱莫如深。諸葛亮洞察其心，欲逼周瑜明確表態(tài)，并對(duì)周瑜實(shí)施激將法：一激說(shuō)曹操極善用兵，天下莫敢當(dāng)，現(xiàn)在天下無(wú)人矣——把周瑜排斥在英雄行列之外；二將說(shuō)周瑜降曹，可以保妻子、全寶貴——把周瑜視為貪圖富貴的小人；三激詐不知二喬與周瑜的關(guān)系，勸周瑜花千金買(mǎi)二喬送與曹操即可退兵。對(duì)此，周瑜果然勃然大怒，離座指北而罵曹賊，并表明心跡：“吾自離鄱陽(yáng)湖，便有北伐之心，雖刀斧如頭，不易其志”！諸葛亮的激將法調(diào)動(dòng)起了周瑜的抗曹決心，使之明確揚(yáng)言要與曹操勢(shì)不兩立，決一雌雄，以此出色完成了出使江東的重要使命。

　　在心理學(xué)上，激將式勸說(shuō)(goading persuasion)以激勵(lì)對(duì)方的行為動(dòng)機(jī)與自我成效感為目標(biāo)，通過(guò)各種巧妙手段來(lái)調(diào)動(dòng)對(duì)方的情感投入，以實(shí)現(xiàn)激發(fā)對(duì)方的積極性與干勁兒的目的。激將式勸說(shuō)可有下列幾種方法：(1)先貶后揚(yáng)法，以此來(lái)挑起對(duì)方的好勝心；(2)故意找茬法，以此來(lái)惹怒對(duì)方而激發(fā)斗志；(3)佯裝不知法，以此來(lái)誘使對(duì)方立表決心；(4)佯裝不信法，以此來(lái)誘使對(duì)方吐露真言。在《三國(guó)演義》中，諸葛亮堪稱(chēng)是激將式勸說(shuō)的大師，極善撥弄對(duì)手的弱點(diǎn)來(lái)激發(fā)起斗志。

　　如，在《三國(guó)演義》第六十五回中，馬超率兵攻打葭萌關(guān)時(shí)，諸葛亮在遣兵調(diào)將時(shí)對(duì)劉備說(shuō)：“只有張飛、趙云二位將軍，方可對(duì)敵馬超�！贝藭r(shí)趙云領(lǐng)兵在外回不來(lái)，只有張飛可用。當(dāng)張飛聽(tīng)說(shuō)馬超前來(lái)攻關(guān)，主動(dòng)請(qǐng)求出戰(zhàn)。諸葛亮卻佯裝沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，對(duì)劉備說(shuō)：“馬超智勇雙全，只有云長(zhǎng)方能對(duì)敵�！睆堬w立即以長(zhǎng)板坡拒水?dāng)鄻虻氖吕�予以反駁，諸葛亮卻推說(shuō)那不過(guò)是運(yùn)氣好，而“馬超英勇無(wú)比，絕非等閑之輩，就是云長(zhǎng)來(lái)也未必戰(zhàn)勝他”。如此一來(lái)一回，張飛被激的當(dāng)下立下了軍令狀。這不僅激發(fā)他的斗志和勇氣，也增強(qiáng)了張飛的責(zé)任感和緊迫感，并掃除了輕敵思想。結(jié)果張飛與馬超在葭關(guān)下酣戰(zhàn)了一晝夜，雖然未分勝負(fù)，卻打掉了馬超的銳氣，為諸葛亮后來(lái)說(shuō)服他歸順劉備做了很好的鋪墊。

　　4.賈詡的暗喻式勸說(shuō)

　　《三國(guó)演義》第六十八回記載，在立誰(shuí)為世子的問(wèn)題上，曹操一度十分苦惱。他既欣賞曹植的才華，又矛盾于長(zhǎng)幼有序的立嫡傳統(tǒng)，所以左右為難。為此，曹操曾密詢(xún)過(guò)不少人的意義，其答案都令曹操不滿(mǎn)意。一天曹操支開(kāi)左右，問(wèn)賈詡對(duì)立嗣的看法，賈詡卻閉口不答，曹操問(wèn)他為何默然不語(yǔ)，賈詡說(shuō)：“下屬正好在琢磨事情，因而沒(méi)有回答。”曹操問(wèn)所想何事，賈詡答：“在琢磨袁紹父子和劉表父子啊�！辈懿俅笮Χ�悟，于該年就立曹丕為太子。

　　在心理學(xué)商，賈詡的勸說(shuō)是典型的暗喻式勸說(shuō)(metaphorical persuasion)。它是一種間接的勸說(shuō)方式，以避免雙方的直面沖突和對(duì)抗為前提，通過(guò)暗喻他人他事來(lái)達(dá)到溝通的目的。換言之，這種勸說(shuō)術(shù)的巧妙在于不直指回答問(wèn)題，而是通過(guò)以類(lèi)似事物或者史實(shí)來(lái)給對(duì)方思考的余地和空間，最終達(dá)到四兩撥千斤的效果。在上述事例中，賈詡沒(méi)有說(shuō)曹丕一句好話(huà)，也沒(méi)有說(shuō)曹植一句壞話(huà)，更沒(méi)有舉什么大道理來(lái)說(shuō)服曹操該怎么做，而是簡(jiǎn)單地例舉袁紹、劉表當(dāng)初廢長(zhǎng)立嫡所招致的禍害來(lái)點(diǎn)撥曹操，令曹操幡然醒悟。

　　其實(shí)，諸葛亮也是位暗喻式勸說(shuō)的高手。在《三國(guó)演義》第三十九回中，劉備駐守荊州，荊州刺史劉表家中的矛盾越來(lái)越突出。劉表有兩個(gè)兒子，前妻生的兒子名叫劉琦，后妻生的兒子叫劉琮。劉表聽(tīng)信后妻之言，愛(ài)劉琮而不愛(ài)劉琦。劉琦怕遭到后娘及劉琮的陷害，多次去找諸葛亮，以求保全性命之方，但諸葛亮總是支支吾吾地搪塞過(guò)去。一次，劉琦約諸葛亮到他家去賞花，又領(lǐng)他上到小樓喝酒。宴飲之間，劉琦令人搬掉樓梯，對(duì)諸葛亮說(shuō)：“今天我們上不著天，下不著地，您所說(shuō)的話(huà)，只進(jìn)入我一人的耳中，你總可以說(shuō)了吧！”不得已，諸葛亮給劉琦講了晉獻(xiàn)公兩個(gè)兒子申生和重耳的事，之后對(duì)劉琦說(shuō)：“申生在內(nèi)而亡，重耳在外而安。”劉琦馬上領(lǐng)會(huì)了諸葛亮的意圖，暗地謀劃外出之策。正巧荊州江夏太守黃祖死，劉琦便求任江夏太守，得到劉表的批準(zhǔn)，離開(kāi)了襄陽(yáng)。這為后來(lái)劉琮降曹，劉琦保全性命奠定了基礎(chǔ)。

　　職場(chǎng)小貼士：靈活多變的職場(chǎng)勸說(shuō)術(shù)

　　職場(chǎng)中的主管，無(wú)論大小，都會(huì)有沖動(dòng)固執(zhí)、一意孤行的時(shí)候。由此，勸說(shuō)他們及時(shí)制止自己的不利行為而兼顧大局，這是每一個(gè)下屬面臨的艱巨任務(wù)。這當(dāng)中，最大的挑戰(zhàn)莫過(guò)于是既巧妙化解對(duì)方的固執(zhí)，又令他們自覺(jué)不丟臉。如上所述，職場(chǎng)的勸說(shuō)方式可謂五花八門(mén)，有效的勸說(shuō)不僅需要?jiǎng)裾咔缮嗳缁�，還需要掌握好對(duì)方的心理。結(jié)合上面的四種勸說(shuō)方法，下面提幾條注意事項(xiàng)。

　　1.勸說(shuō)因情而定

　　勸說(shuō)時(shí)，要充分了解事態(tài)的發(fā)展，局勢(shì)的變化，以此做到言之有理，計(jì)出有因。如果被勸者的心態(tài)不利于當(dāng)時(shí)的溝通，則需要注意講話(huà)的口吻，做到同感共情，委婉而勸，既明確指出決策可能導(dǎo)致的失誤，又令對(duì)方感到被尊重，被理解，并享有最后的話(huà)語(yǔ)權(quán)。俗話(huà)說(shuō)，良藥苦口，忠言逆耳，其實(shí)良藥不苦口，是因?yàn)楫?dāng)事人有了充分的思想準(zhǔn)備；忠言不逆耳，是因?yàn)閯裾f(shuō)者注意了溝通模式。凡事只要把握好講話(huà)的時(shí)機(jī)與分寸，就會(huì)立于不敗之地。

　　2.勸說(shuō)因人而異

　　勸說(shuō)時(shí)，還要充分注意個(gè)人的性格差異，喜好特點(diǎn)，以此來(lái)調(diào)整勸說(shuō)的模式。例如，有的人高傲自負(fù)，聽(tīng)不進(jìn)別人的勸告卻受不起別人的挑逗，對(duì)此類(lèi)人最好用激將式勸說(shuō)，以挫折對(duì)方的自尊來(lái)激發(fā)其責(zé)任心和行動(dòng)力。有的人謹(jǐn)慎小心，防備心重，對(duì)此類(lèi)人則需要最好采取勉勵(lì)式勸說(shuō)，先以情動(dòng)之，后曉之以理，通過(guò)肯定對(duì)方的自尊，來(lái)博取對(duì)方的信賴(lài)。因而在勸說(shuō)前，要細(xì)致考慮清除對(duì)方的人格特質(zhì)，再?zèng)Q定采用哪種勸說(shuō)的策略。在這當(dāng)中，切忌以一種勸說(shuō)方法對(duì)所有的人。

　　3.勸說(shuō)因職而變

　　勸說(shuō)時(shí)，也要充分注意職務(wù)的上下差異，職權(quán)范圍，以此增強(qiáng)溝通的合宜性。例如，面對(duì)職場(chǎng)中上、下級(jí)的勸說(shuō)，就應(yīng)多采用勉勵(lì)式勸說(shuō)及激勵(lì)式勸說(shuō)，以激勵(lì)下屬的工作熱情與斗志，令他不斷地挑戰(zhàn)自我；面對(duì)職場(chǎng)中下、上級(jí)的勸說(shuō)，則應(yīng)多采用同感式勸說(shuō)及暗喻式勸說(shuō)，以在不刺激上司的前提下，令他不斷自我反省，深入覺(jué)察；面對(duì)職場(chǎng)平級(jí)的勸說(shuō)，則應(yīng)靈活多變，因人而異。其實(shí)，無(wú)論哪一種勸說(shuō)，都不能過(guò)于強(qiáng)硬和脅迫，而要表現(xiàn)理智與節(jié)制。此所謂點(diǎn)到為止，多一句就是廢話(huà)，少一句就是含混。