中國鞋網(wǎng)03月30日訊，做業(yè)代的時候一直是佼佼者，總奇怪為什么主管不做具體工作還忙的一塌糊涂?為什么那么多人講管理是一門大學(xué)問?為什么優(yōu)秀的管理者身價讓人眼暈?總不明白¾管理究競有什么難?

　　終于有一天業(yè)代做了主管，突然感到自已不再游刃有余，甚至有點手忙腳亂。幾年辛苦，幾年學(xué)習(xí)、摸索、體驗之后，才開始了解其中的奧妙，才知道¾管理真的是一門大學(xué)問。

    看過不少管理方面的書，不乏精彩之作，也學(xué)了不少知識，但總感覺有個通病就是理論性太強，初學(xué)者很難迅速領(lǐng)會，學(xué)以致用.

    嘗試一種新思路，把幾年的管理實務(wù)經(jīng)驗落實具體案例和解決方法成動作寫下來—給初涉管理學(xué)的朋友們看，希望能有所幫助。

    管理：

    理念1：管理是什么?是通過管人達(dá)到理事的目的，是通過調(diào)動團隊的力量去完成企業(yè)的目標(biāo)。

　　分析：管理的核心是調(diào)動他人的力量，初做主管者往往不能突破這個瓶頸，勤勞有余，策略不足。管理者的時間是企業(yè)的財富，一個纏身于瑣事的管理者，永遠(yuǎn)不可能成功。

　　動作：盡快轉(zhuǎn)換角色，一思一行皆以調(diào)動他人為核心，在學(xué)習(xí)、摸索、嘗試中提高自已的管理能力，初期往往會出現(xiàn)些失誤，但只要方向是正確正確的，過程中的偏差是成功應(yīng)付的成本。

　　理念2：管理是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。

　　分析：管理是科學(xué)，因為管理有成套的理論，有一定的規(guī)律可循。管理是藝術(shù)，因為他的內(nèi)容全部是和人打交道。

　　動作：盡快充實理論基礎(chǔ)，在實踐中有意識的加以印證，不斷摸索、總結(jié)，將書本上的科學(xué)理論迅速轉(zhuǎn)化為自已的管理技巧和藝術(shù)。

　　技巧一：鼓勵新人創(chuàng)造鲇魚效應(yīng)

　　現(xiàn)象：主管們常驚奇的發(fā)現(xiàn)，新招員工經(jīng)驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多，老員工以至主管，經(jīng)驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。

　　分析：老員工經(jīng)過一段時間培訓(xùn)，學(xué)習(xí)、實踐之后會形成自已的“制式思維”，工作內(nèi)容和環(huán)境的固定更強化這種軌道效應(yīng)，雖然經(jīng)驗豐富，但卻沒了新的想法，變的“斗志衷退，老氣橫秋“。而新人上崗，帶著自已固有的其它領(lǐng)域的知識和體驗，面對一個嶄新的工作內(nèi)容和環(huán)境，加上“新官上任”的高昂熱情，自然可以擦出許多“火花”來。

　　理念：利用“鲇魚效應(yīng)”激發(fā)團隊?wèi)?zhàn)斗力。

　　動作：新員工是企業(yè)的新鮮血液，要善加引導(dǎo)，激發(fā)他們的動腦能力，對好的想法及時予以肯定表彰，保護新人的發(fā)言欲望。利用“鲇魚效應(yīng)”激發(fā)老員工的動腦意愿和干勁，需要注意的是防止新員工“一時得意忽忘形骸”告誡他們在知識和經(jīng)驗上的欠缺，這樣才能防止新老員工間產(chǎn)生矛盾.

    技巧二：集思廣益，全員管理

    現(xiàn)象：業(yè)代們常常對主管制定的市場方案“不敢茍同”，或全無信心，或自以為是，不愿盡力主動的去執(zhí)行。

    分析：最貼近市場，最了解市場的是業(yè)代，一切策略的執(zhí)行者也是業(yè)代，上級推出的任務(wù)、策略當(dāng)然有他的認(rèn)識高度，但從周密、可執(zhí)行性，結(jié)合市場實際等方面講，業(yè)代永遠(yuǎn)是老師。如果業(yè)代參與了策略制定，不但會使計劃更完備，更可以激發(fā)業(yè)代的成就感和責(zé)任心，業(yè)代執(zhí)行“自已制定的策略”時，自然少些借口，多些主動。

    理念：全員管理，全員“參政”。

    動作：建立市場信息反饋日報，及時掌握市場信息，激發(fā)業(yè)代動腦能力，營造全員管理的氣氛，鼓勵業(yè)代大膽提案，任何市場策略的制訂，主管先有思路及草案，召開討論會讓業(yè)代“會診”大家暢所欲言，修正不足之處達(dá)成共識而后定稿。

    技巧三：精準(zhǔn)溝通

    現(xiàn)象：主管下達(dá)作戰(zhàn)指令，業(yè)代卻一臉茫然，不知從何處下手，只感到壓力重重，自然信心不足，于是各自為戰(zhàn)，蠻干一氣，結(jié)果自然是事半功倍，大打折扣。

    分析：策略本身是不可能實現(xiàn)的，必須由細(xì)分的動作描述和任務(wù)分解來完成。業(yè)務(wù)之所以迷惘是因為能力、經(jīng)驗所限，對需執(zhí)行的策略不能深入理解，對執(zhí)行方法、步驟等也很難自發(fā)產(chǎn)生清晰思路，沒有方向感，自然信心不足。

    理念：Smart準(zhǔn)則：

    S:具體的;

    m：可度量的;

    a：可實現(xiàn)的;

    r：相關(guān)的;

    t：有時間限制的。

    動作：策略傳達(dá)，任務(wù)布置時要精準(zhǔn)溝通，須考慮以下因素：

    Ø任務(wù)描述:任務(wù)目的、內(nèi)容;任務(wù)目標(biāo)(量化)。

    Ø資源描述:人力資源;設(shè)備投入;資料支持;起止時間.

    Ø過程描述:任務(wù)細(xì)分，每項分任務(wù)的如上任務(wù)描述、資源描述。

    Ø檢核：參考過程描述中對各項分任務(wù)設(shè)定的目標(biāo)，制定各分任務(wù)檢核標(biāo)準(zhǔn)(量化);明確檢核負(fù)責(zé)人、執(zhí)行人，檢核時間、方式、結(jié)果(量化)和復(fù)命渠道。

    Ø獎罰：針對各分任務(wù)的檢核結(jié)果制定量化的獎罰標(biāo)準(zhǔn)。

    技巧四：完善制度

    現(xiàn)象：團隊沒有完善的制度，工作安排、檢核、獎罰完全是主管說了算，結(jié)果自然是紀(jì)律松散，效率低下。

    分析：每一個人都有惰性，當(dāng)員工出現(xiàn)失誤、謊言、偷懶等現(xiàn)象之后，首先應(yīng)該反思的是主管，是制度漏洞給了員工犯錯的機會，沒有完善制度的團隊，如同沒有法律的國家，只會一團糟。

    理念：用制度來約束人，讓員工一行一言，無不有法可依，有標(biāo)可考，主管才能從紛亂屑瑣的管理事務(wù)中脫身，做到“法眼無處不在”。

    動作：

    Ø首先建立考勤、衛(wèi)生制度，辦公室、會議室紀(jì)律等基本制度。

    Ø建立日常業(yè)務(wù)管理制度。

    ü主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容及容易出現(xiàn)的漏洞，形成日常業(yè)務(wù)管理制度的初步思路。

    ü召集業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架。

    ü召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案。(業(yè)代日常工作的規(guī)范及督辦、復(fù)命、檢核、獎罰細(xì)則)

    ü于實踐中不斷摸索，增刪修正，直至業(yè)代日常工作中一言一行皆有法可依。

    技巧五：授權(quán)

    現(xiàn)象：有些團隊中業(yè)代似乎總是“很笨，很懶”，永遠(yuǎn)是打一鞭子走一步,總在尋找主管檢核工作的漏洞去偷懶，毫無主動性責(zé)任心可言，最后是主勞臣逸，主管纏身瑣事累死累活，業(yè)代卻逍遙自在，工作自然漏洞百出。

    分析：主管事無巨細(xì)都插手和步步緊跟的檢核，不給業(yè)代留一點自主的空間，逐漸的就會養(yǎng)成業(yè)代的依懶性，似乎自已成了主管的工具，只需要完成主管指定的動作，對于主管指令不到位或檢核不到位的細(xì)節(jié)，那怕是舉手之勞也懶得去作。至于結(jié)果—自然有主管操心。

    尤其對有能力有上進心的業(yè)代而言，這種禁錮式的管理，會使他們感到壓抑和厭倦,于是大家都開始和主管玩起貓捉老鼠的游戲，人心不齊，士氣不振，主管縱有三頭六臂也無法扭轉(zhuǎn)乾坤。

    一個高明的管理者，會在一段時間相處之后，把握各位部屬的能力大小，性格特征，授以各人相應(yīng)的自主空間,之后向他們要結(jié)果!而不再日日跟催執(zhí)行過程中的細(xì)節(jié)。同時提拔部分有企圖心，有能力的業(yè)代授以一定權(quán)限，讓他們代替自已完成大量的瑣碎的管理事務(wù)(如零售線路檢查，訂單核實等等)，一方面可以減輕自已的負(fù)擔(dān)，另一方面會使業(yè)代感到被重視、被尊重，感到是自已在獨立的運作一項工作，獲得成就感。這種心態(tài)之下的業(yè)代，自然會有主動性，有責(zé)任心、積極主動的思考和嘗試怎樣把工作做的更好。

    理念：必要的授權(quán)，可以提升業(yè)代的責(zé)任心，激發(fā)人力資。

    動作：

    Ø熟悉業(yè)代，分析各人的性格特征、能力、潛力、思考對不同業(yè)代的授權(quán)方向。

    Ø依各人不同潛質(zhì)對每位業(yè)代作出崗位職責(zé)描述

    有積極性有能力提升為基層主管，適當(dāng)增加獎金，授以一定的管理權(quán)限讓他完成相對瑣碎繁雜的管理(尤其是檢核)工作。

    無積極性有能力多溝通，激勵其上進心，暗示自已很欣賞他的能力，希望他有好的表現(xiàn)，安排他做有難度、有挑戰(zhàn)性的工作，直接向自已負(fù)責(zé)，而不受“基層主管”管理，因為這類員工以能者自居，往往不買“基層主管”的帳。

    有積極性無能力肯定他在工作中的成績，告知他在技能上的不足,以新提拔的“基層主管”做為樣板，激發(fā)他的學(xué)習(xí)欲望，同時輔以必要的培訓(xùn)，安排他做相對具體、瑣碎的工作，接受基層主管管理，但要多加關(guān)注、培訓(xùn)、鼓勵，少加斥責(zé).

    無積極性無能力對此類員工的工作方式以命令為主，告知“基層主管”這種員工是他的管理重點，要及時檢核、督促、獎罰，以觀后效。

    Ø個別溝通解釋此授權(quán)的必要性，務(wù)必說清期望的結(jié)果，檢核制度及獎罰標(biāo)準(zhǔn)，注意一定要明確每人被授權(quán)限的范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和失控。

    Ø詢問意見，修正指令，表示會及時支持。

    Ø放權(quán)讓部屬們各司其職去工作，同時加大培訓(xùn)力度，密切關(guān)注事態(tài)發(fā)展，多溝通、多鼓勵，初期也許會出現(xiàn)庇漏，但只要不是工作態(tài)度問題，且結(jié)果無傷大雅，最好少斥責(zé)，多在事后的培訓(xùn)、檢點、溝通上下功夫，使其感到足夠的自主空間，從而真正激發(fā)其責(zé)任心、成就感和積極性。

    Ø效果調(diào)整授權(quán)范圍。

    Ø一絲不茍的執(zhí)行檢核、督辦、復(fù)命獎懲制度。

    技巧六：培訓(xùn)

    現(xiàn)象：業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級指令落實結(jié)果總是差強人意。

    分析：企業(yè)支付有限薪資想招到一流的業(yè)代，迅速自學(xué)成材，自創(chuàng)工作思路成為業(yè)務(wù)高手,不太可能。盡快提升業(yè)代的工作技能才能提升團隊的整體戰(zhàn)斗力，主管們都有自已的寶貴經(jīng)驗，把這些能量復(fù)制給部下,的確需要花些精力，費些時間，但這都是應(yīng)付的成本。

    理念：培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報率最高的投資。

    動作：營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛。

    1)主管首先要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣，一方面學(xué)習(xí)理論知識充實自已，另一方面勤于思考把自已的實務(wù)操作經(jīng)驗(那怕是支言片語)寫下來，集少成多，重新整理就變成實戰(zhàn)培訓(xùn)資料。

    2)培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)，而不是奢侈品。不能等業(yè)務(wù)空閑,無事可做的時候才做。培訓(xùn)的時間要制度化,主管培訓(xùn)前要經(jīng)過充分準(zhǔn)備—備課乃至預(yù)講練習(xí)。

    3)培訓(xùn)內(nèi)容以實戰(zhàn)經(jīng)驗為主，千萬回避空洞的理念說教，鼓勵業(yè)代走上講臺把各自已的經(jīng)驗?zāi)贸鰜砉┐蠹曳窒�。培�?xùn)過程注意研討氣氛，回避填鴨式的單向溝通。

    4)對培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法，輔以獎勵措施。

    技巧七：激勵

    現(xiàn)象：士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動性、無責(zé)任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。

    理念：何謂激勵?—激發(fā)人的動機和積極性。人受激勵程度越高,越能發(fā)揮自已的潛能，員工有好的心情，工作才會有好成績。

    分析：也許是對工作不滿，也許是對主管工作方式不能接受，也許是對薪酬不滿……諸多因素影響著員工的心情，滿腹抱怨的團隊只能打敗仗.

    動作：

    1)清晰精準(zhǔn)的崗位描述，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行細(xì)則，合理量化的工作目標(biāo)和督辦、檢核、獎罰制度，使業(yè)代清楚自已該為實現(xiàn)那些指標(biāo)去努力，怎樣努力?要為那些動作承受怎樣的結(jié)果?工作有了方向感,自然會更主動。

   2)好的分配機制，使表現(xiàn)優(yōu)秀的員工感到被重視，勞有所得，落后者看到差距、壓力和提升的空間—大家都有了動力，同時也容易形成位階管理。

    3)讓員工參與決策過程來增加他們的成就感。

    4)好的培訓(xùn)制度使員工感到工作過程中有不斷的自我充實和自我提升。

    5)任何人在壓力之下都會更努力，設(shè)定稍高一些的工作目標(biāo)，激發(fā)業(yè)代潛能。

    6)誠于嘉許，寬以稱道，盡可能及時表彰業(yè)代工作中的每一點成績,告訴每一位員工你非常欣賞你的優(yōu)點—任何一個每天被批評的員工，都不可能長久進步。

    7)關(guān)心員工的生活，和他的家人、親友保持良好的關(guān)系，與員工坦誠相待、勤加溝通，嘗試真心實意的“愛”你的員工，主管的人格魅力是最有力的激勵工具。

    技巧八：命令

    現(xiàn)象：市場如戰(zhàn)場，銷售主管的指令也應(yīng)該是“軍令如山”，遺憾的是常見到不少業(yè)代不服從指令，要么有意消極對抗，要么明目張膽的頂撞。

    分析：業(yè)代對主管的服從一方面來自于對獎罰手段的忌憚，另一方面來自于對主管這個人的尊重和佩服，有些主管過分謙和獎罰不分明，業(yè)代會無所忌憚，似乎真的和主管成了沒大沒小的哥們，從而滋生不合理的期望和習(xí)慣。又有些主管過分獨裁，動輒拍桌子、扣獎金乃至開除員工，業(yè)代感到伴君如伴虎，常常受到自認(rèn)為不公平的處理，不敢申訴,被迫服從的結(jié)果就是消極對抗和離職率升高。

    理念：領(lǐng)導(dǎo)力是一種團隊狀態(tài)，而不是一個人的狀態(tài)，主管要真的想“軍令如山”，其一要塑造自已的威信，其二要掌握命令的藝術(shù)。

    動作：

    Ø豎立主管的威信。

    1)位階：主管大擺官威會失人心，但過分低調(diào)也不好，主管必須被業(yè)代敬重，這不是為了虛榮，而是為了管理效率。與業(yè)代相處要有分寸，尤其八小時之內(nèi)，位階感一定要明顯，比如：進主管辦公室必須先敲門，主管講話時必須起立、禁煙，召集會議時必須關(guān)掉傳呼機，對不拘小節(jié)屢犯“官威”的員工予以公開批評……。小節(jié)上的約束可以無形中提升主管的威信，這種背景下偶爾在八小時之外“與民同樂”，業(yè)代反而會更高興，會由衷的講這位主管“沒有架子”。

    2)人格魅力：主管的權(quán)威、學(xué)識、工作能力等一切因素都不及主管的人格魅力更能對業(yè)代產(chǎn)生影響力。不敬業(yè)、不敢承擔(dān)責(zé)任、欺騙、不守信用、冷漠、不通人情，這些惡習(xí)都會嚴(yán)重的傷害主管的形象。人心不可期，一個襟懷坦白誠實努力的主管，至少可以贏得下級的尊敬和信任。

    3)堪為人師的高度：主管應(yīng)該努力提升自已的綜合素質(zhì)，爭取在知識、溝通能力、工作思路等方面上升到堪為人師的高度，這當(dāng)然需要較長的努力。但如果以溝通能力作為突破口，見效就會快些.每次會議，每次與業(yè)代的個別溝通前，主管先打草稿，甚至預(yù)演,理順講稿的層次，充實論據(jù)，提升理論高度。

    Ø命令的藝術(shù)

   1)言前三思：下命令是要讓別人執(zhí)行且?guī)в歇劻P手段，所以一定要合理。發(fā)令之前一定要謹(jǐn)慎思考征循意見，使命令更有可操作性，絕對回避草率決策、倉促下令，然后又朝令夕改的陷井。

    2)丑話在前：清晰表達(dá)命令的附加內(nèi)容：檢核、復(fù)命、獎罰條例.

    3)言出如山：一旦命令頒布，就必須有法必依，照章辦事決不循情，否則下次指令頒布就成了“狼來了”的故事。

    4)不怕怨氣只怕冤氣：懲戒是管理的手段，不帶絲毫主觀意識，僅僅就事論事的執(zhí)行獎罰政策，員工會逐漸明白“懲戒是為了匡正而非懲罰”這句話的道理，只要主管襟懷坦白，員工縱一時有怨氣，日久也會釋然。要小心的是，一次不公平的懲戒動作，很有可能破壞業(yè)代長久“積攢”的積極性，甚至由此失人心。所以懲戒性動作之前一定要確保無冤假錯案，不但要證據(jù)確鑿，還要了解這次敗局的出現(xiàn)是否有歷史原因，是否是員工知識能力所不及造成?

    5)嚴(yán)打紅眼癥，營造正面積極的競賽學(xué)習(xí)氣氛：有罰必有獎，同事之間的競賽氣氛可以催生新的人力資源，但要提防紅眼病的產(chǎn)生，對此類行為要在公開場合嚴(yán)厲斥責(zé)，以正風(fēng)氣、以敬效尤。

    管理者需具備的其它素質(zhì)和技巧：

    一、成功的思維方式：

    成功的思維模式是什么?敬業(yè)、努力、負(fù)責(zé)……，其中內(nèi)容太多，講起來太抽象，也太空洞，試舉下例以說明。

    現(xiàn)象成功者的思維方式失敗者的思維方式

    日常工作心態(tài)跨越思維的舒適區(qū)，主動尋找工作中可以精進的地方，不懈努力,力求完美。抱著打工吃飯，多一事不如少一事的心態(tài)混日子，等老板詢問、檢核時才忙著掩蓋、推托。

　　工作因客觀因素影響遇到困難忽略客觀困難，尋找目前可以著力的地方，主觀上盡一切努力去改善局面客觀因素成了他不做工作的借口，“怨天憂人、坐以待斃”。

    工作出現(xiàn)失誤或敗筆1)先控制負(fù)面影響。

    2)通知上司。

    3)承擔(dān)應(yīng)付責(zé)任。1)先找替罪羊。

    2)掩蓋。

    3)強調(diào)客觀因素,推托責(zé)任。

    與同事老板相處視同事、老板為客戶，盡量“使客戶滿意”創(chuàng)造好的工作環(huán)境。滿腹牢騷的祥林嫂

    下屬犯錯首先反思是否是因為自已的制度制訂不周，溝通不精準(zhǔn),培訓(xùn)不力造成的。與我無關(guān)，該打你的屁股。

    二、時間管理

    管理的大忌是掉入瑣事纏身的陷井，而忽略了培訓(xùn)、檢核，與業(yè)代的溝通,自我素質(zhì)提升等重要的工作，最后形成惡性循環(huán)，永遠(yuǎn)是手忙腳亂，永遠(yuǎn)漏洞百出。用必要的時間管理約束自已，“強迫”自已寫日記回顧每天的工作時間分配是否合理。“強迫”自已每天做出次日的工作計劃，“強迫”自已“做重要的事”。久而久之會形成良性循環(huán)，主管才稱的上“開始成熟”。

    三、分析提練能力

    銷售主管尤其需要這種能力，從紛繁復(fù)雜的市場現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)癥結(jié)所在，導(dǎo)出市場策略。從業(yè)代的業(yè)績報表和日常表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)制度的空白點，進一步完善制度。這種“對事”的分析能力可幫助主管明確工作思路;而對人的分析能力就更能促進管理效率的提升。

    打工者總是圍繞成就感、工作環(huán)境、個人發(fā)展三個因素去喜怒哀樂。

    員工的工作績效=能力水平×技能水平×任務(wù)理解程度×決心×信心×努力程度×成就感和責(zé)任心×不可控因素

    通過和業(yè)代的接觸能很快發(fā)現(xiàn)，他的業(yè)績改善主要驅(qū)動因素是什么，從而對癥下藥，才是管理之道。

    以上能力(更確切一點應(yīng)該講是“功力”)的形成過程，很難用文字表達(dá)，需要管理者在提升自身理論知識的基礎(chǔ)上靠長期的摸索去“悟”了。

    四、協(xié)調(diào)各種關(guān)系的能力

　　銷售主管想做好工作，需要各方面的配合，上級的信任，下級的敬畏，同事的幫助—人際關(guān)系處理的藝術(shù)起著主導(dǎo)作用，有關(guān)這方面的精彩書籍已經(jīng)很多，在此便不再贅述，但是不管是卡耐基、拿破侖希爾還是孔夫子，各個流派的人際關(guān)系處理藝術(shù)著作都在講同一個道理，靠技巧獲得別人的信任總是暫時的，誠實、樂觀、樂于助人、理智……人格魅力才是處理人際關(guān)系的真正法寶.