中國(guó)連鎖鞋城高峰論壇暨連鎖鞋城理事大會(huì)

　　中國(guó)鞋網(wǎng)5月19日訊，2010年5月18日，由中國(guó)鞋業(yè)零售商協(xié)會(huì)主辦，上海百承商務(wù)服務(wù)有限公司、恒潤(rùn)國(guó)際資本有限公司、藍(lán)海品牌咨詢機(jī)構(gòu)中國(guó)零承辦的“售連鎖鞋城高峰論壇暨連鎖鞋城理事大會(huì)”在上海光大酒店10號(hào)廳開(kāi)幕。與會(huì)的嘉賓有中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)鞋服分會(huì)會(huì)長(zhǎng)范艷茹、紅蜻蜓董事長(zhǎng)錢金波、東京服裝設(shè)計(jì)師協(xié)議會(huì)大塚陽(yáng)子、恒潤(rùn)國(guó)際資本有限公司倪忠森、淇奧高級(jí)導(dǎo)師陳偉文、藍(lán)海咨詢顧問(wèn)管理有限公司高級(jí)講師謝國(guó)祥、溫州主力傳媒有限公司董事長(zhǎng)范玉杰，以及連鎖鞋城及代理商專業(yè)觀眾。與會(huì)人員還包括連鎖鞋城企業(yè)代表，溫州、廣州、福建鞋企董事長(zhǎng)、營(yíng)銷老總，國(guó)內(nèi)專業(yè)領(lǐng)域知名專家近300人。

　　主持人：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)各位理事，各位來(lái)賓朋友們大家下午好。歡迎來(lái)到第98屆中國(guó)鞋業(yè)皮具商品博覽會(huì)暨“名品名店”對(duì)接展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)。我是大家的老朋友張會(huì)亭。這是我第三次非常榮幸跟大家合作，我在此表示感謝。

　　我們今天共聚在世博期間的上海，相信會(huì)更加讓人難忘。這是中國(guó)鞋業(yè)發(fā)展的大事。對(duì)于推動(dòng)中國(guó)鞋業(yè)零售系統(tǒng)的發(fā)展具有重要的意義。作為目前專署于鞋業(yè)零售領(lǐng)域首個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的民間團(tuán)體組織，中國(guó)鞋城理事會(huì)以四個(gè)機(jī)構(gòu)四種類型的機(jī)構(gòu)，有機(jī)聯(lián)誼為紐帶的多贏獲利的機(jī)構(gòu)。它進(jìn)行改革一級(jí)評(píng)估績(jī)效的平臺(tái)，擔(dān)任起之間的互動(dòng)交流，以及推動(dòng)零售連鎖鞋城的重任。理事會(huì)籌備過(guò)程中，得到同仁大力支持，在此表示感謝。

　　同時(shí)我們有幸邀請(qǐng)到高層決策者，以及國(guó)內(nèi)知名商場(chǎng)代表，以及全國(guó)代理商。接下來(lái)相信大家不虛此行。

　　下面我非常容幸介紹一下各位嘉賓：

　　中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)鞋服分會(huì)會(huì)長(zhǎng)范艷茹；

    紅蜻蜓董事長(zhǎng)錢金波先生；

    東京服裝設(shè)計(jì)師協(xié)議會(huì)大塚陽(yáng)子女士；

    恒潤(rùn)國(guó)際資本有限公司倪忠森先生；

    淇奧高級(jí)導(dǎo)師陳委文女士；

    藍(lán)海咨詢顧問(wèn)管理有限公司高級(jí)講師謝國(guó)祥；

    以及溫州主力傳媒有限公司董事長(zhǎng)范玉杰。

　　我們?cè)谧罱�這幾年發(fā)展過(guò)程中，也不斷與鞋結(jié)下不結(jié)之緣。接下來(lái)我們有請(qǐng)中國(guó)連鎖鞋城籌備委員會(huì)主任，鞋世界導(dǎo)刊范玉杰先生。

    范玉杰：尊敬的錢總，各位鞋業(yè)界的零售精英，各位來(lái)賓、各位朋友，大家下午好。

    至此世博召開(kāi)之際，中國(guó)鞋城理事會(huì)正式成立，我代表中國(guó)連鎖鞋城籌備委員會(huì)，和鞋世界導(dǎo)刊對(duì)理事會(huì)的成立表示熱烈的祝賀。

    中國(guó)鞋業(yè)經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，正在由世界第一之鞋大國(guó)走向第一制鞋強(qiáng)國(guó)，中國(guó)大陸也正在成為世界上最具潛力的鞋業(yè)零售市場(chǎng)。作為百貨店和品牌專賣店共存的鞋業(yè)終端連鎖鞋城，最近十年也取得了高速的發(fā)展。在04年的時(shí)候，我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇文章，主題是百貨業(yè)品牌專賣店和連鎖鞋城將三分天下，主導(dǎo)鞋業(yè)的零售。經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，百貨業(yè)超過(guò)百億已經(jīng)有二十幾家，其中大長(zhǎng)百貨達(dá)到70多億的營(yíng)業(yè)額。和專賣，和百貨相比，連鎖鞋城也存在著一定的差距。面臨著單店能力盈利能力的提升，規(guī)�；�運(yùn)營(yíng)和資本化運(yùn)作的諸多挑戰(zhàn)，未來(lái)20年是中國(guó)走向時(shí)尚化的20年，也是本土品牌國(guó)際化和國(guó)際品牌本土化的20年。這更需要我們鞋城精英們?nèi)翰呷毫�，共同發(fā)展。

　　如何改變目前的連鎖鞋城低、散，局限于區(qū)域內(nèi)的劣勢(shì)？中國(guó)連鎖鞋城如何健康、快速地發(fā)展，鞋城理事會(huì)的成立正是基于此。今天經(jīng)過(guò)籌備委員會(huì)的全力付出，中國(guó)鞋城理事會(huì)正式整理。在這里我們感謝新當(dāng)選的理事長(zhǎng)李力女士，常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)沈一心董事長(zhǎng)。秘書(shū)長(zhǎng)上海主力傳媒的王宇波先生。他們?yōu)槲覀兘裉斓南嗑圩隽舜罅康墓ぷ�，付出了汗水�?BR>
　　最后祝在未來(lái)的發(fā)展中取得更豐收的成果，謝謝大家。

　　主持人：范總先留步。到舞臺(tái)中間。您現(xiàn)場(chǎng)宣布了我們鞋城理事會(huì)的成立。接下來(lái)我們隆重有請(qǐng)您宣讀一下我們各理事會(huì)重要嘉賓的名單。

　　主持人：還要讓您留步。我們?cè)俅我詿崃业恼坡�，�?duì)上述理事單位表述熱烈的祝賀。

　　接下來(lái)我們有請(qǐng)范總給我們理事長(zhǎng)，首屆中國(guó)連鎖鞋城理事會(huì)理事長(zhǎng)吉林大富豪鞋業(yè)董事長(zhǎng)李力女士頒牌。

  我來(lái)念一下牌子上寫(xiě)的是什么。LOGO：中國(guó)鞋城理事會(huì)。黑字是中國(guó)連鎖鞋城理事會(huì)李力理事長(zhǎng)。大家祝賀。

    李總留步。榮獲了理事長(zhǎng)，我想此時(shí)這個(gè)牌子是沉甸甸的。接下來(lái)我們會(huì)邀請(qǐng)李總作為理事長(zhǎng)，首屆理事長(zhǎng)給大家致詞。在致詞之前，我在這里對(duì)于大富豪鞋業(yè)進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)要介紹，以便于我們現(xiàn)場(chǎng)所有朋友有一個(gè)初步了解。

    大富豪連鎖經(jīng)營(yíng)股份公司，是一家專門為鞋類品牌提供銷售的大型連鎖企業(yè)。創(chuàng)立于1995，立足東北面向全國(guó)具有影響力的鞋業(yè)。10余家，單體面積五千至一萬(wàn)米的店面。同時(shí)大符號(hào)成為各富豪商展現(xiàn)門店的代表。

大富豪鞋業(yè)董事長(zhǎng)李力

    李力：尊敬的主辦方，尊貴的各位嘉賓大家好。首先感謝大家對(duì)中國(guó)連鎖鞋城理事會(huì)的支持，以及對(duì)我本人的信任。我不知道大家注意到?jīng)]有，昨天晚上在我們這個(gè)酒店的一樓，舉辦了中國(guó)百貨業(yè)鞋會(huì)20周年的慶典活動(dòng)。20年可不是一個(gè)小的差距，能使差距成為歷史的人，是我們連鎖鞋城理事會(huì)的創(chuàng)始人、發(fā)起人，是我們今天所有鞋城代表最應(yīng)該感謝的人，是我們最尊敬的范玉杰先生，范總，謝謝您。謝謝范總。

    連鎖鞋城理事會(huì)的成立，無(wú)論是對(duì)于生產(chǎn)廠商、品牌商，還是對(duì)于我們鞋城經(jīng)營(yíng)者，都應(yīng)該是一件大喜事，它標(biāo)志著鞋城作為一種商業(yè)模式，已經(jīng)擁有了他不可替代重要的作用。連鎖鞋城理事會(huì)將以探索鞋城未來(lái)發(fā)展，以及為未來(lái)發(fā)展服務(wù)為己任。我本人協(xié)同理事會(huì)全體成員，盡全力為大家服務(wù)。

    關(guān)于鞋城未來(lái)的發(fā)展，下面我個(gè)人幾點(diǎn)不成熟的意見(jiàn)，希望在更多的領(lǐng)域中跟各位有更多的溝通和探討。

    首先鞋城作為一種獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)方式，戰(zhàn)略的定位、觀念的改變是前提，傳統(tǒng)的鞋城大量精力都用在管理貨品上，忽視對(duì)自身品牌的建設(shè)。在提供服務(wù)上，無(wú)論同專賣店，還是百貨店比，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于他們。提升自身的品牌形象和服務(wù)是關(guān)鍵。中國(guó)鞋業(yè)這塊蛋糕太大了，最后的決勝者一定是觀念改變者。

    同時(shí)作為專業(yè)鞋業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，不僅要關(guān)注鞋業(yè)市場(chǎng)，更關(guān)注中國(guó)鞋業(yè)品牌建設(shè)。努力將鞋城作為一個(gè)為各品牌廠商展示自身品牌形象的舞臺(tái)，使得中國(guó)鞋城能夠?yàn)橹袊?guó)各鞋業(yè)廠商成就更多的名品名牌，成為成就名牌的搖籃。

    最后鞋城自身的發(fā)展，認(rèn)清自身同百貨店和專賣店的關(guān)系，堅(jiān)持自己獨(dú)立定位，建立與百貨店和專賣店互補(bǔ)共贏的生態(tài)關(guān)系。

    鞋城理事會(huì)將努力成為鞋城與鞋城之間，鞋城與生產(chǎn)廠商之間、與品牌之間的紅娘，以中國(guó)鞋城理事會(huì)的名義，在全面促成鞋城自身發(fā)展的同時(shí)，整合南北鞋城資源，不斷向廠家推薦更優(yōu)秀鞋城代表，使得更多的商品，更快找到更放心的銷售網(wǎng)絡(luò)，全面降低運(yùn)營(yíng)成本，提升品牌形象。

    同時(shí)鞋城理事會(huì)全面為理事會(huì)成員服務(wù)，建立統(tǒng)一的采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)和品牌進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)。全面提升理事會(huì)成員的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    鞋城以它非常親切貼近百姓的運(yùn)營(yíng)方式，在終端擁有穩(wěn)定的客戶群體，以及巨大的潛力。中國(guó)鞋城理事會(huì)真誠(chéng)地希望能夠促成鞋城與鞋城之間，鞋城與品牌商之間，鞋城與生產(chǎn)廠商之間更廣泛的溝通和合作。最后，讓我們共同努力，為中國(guó)的鞋業(yè)發(fā)展而奮斗，謝謝大家！

    主持人：感謝李總。接下來(lái)我們馬上迎來(lái)一個(gè)讓人難忘的儀式。我們一級(jí)常務(wù)副理事長(zhǎng)這樣的單位頒發(fā)獎(jiǎng)牌。

    江蘇法立爾鞋業(yè)董事長(zhǎng)沈一心；

    副理事長(zhǎng)安徽合肥大頭鞋業(yè)總經(jīng)理彭偉鞋業(yè)；

    副理事長(zhǎng)金百穿鞋業(yè)理事長(zhǎng)；

    副理事長(zhǎng)馬擁軍先生；

    富達(dá)商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)；

    湖南嘉惠鞋服責(zé)任有限公司董事長(zhǎng)葉洪欣先生；

    副滄州市王書(shū)華先生；

    有請(qǐng)以上十一位。

    頒牌嘉賓是范艷茹女士。

    好，大家掌聲祝賀。

　　請(qǐng)沈一心先生留步，其他嘉賓退場(chǎng)。

　　接下來(lái)我們馬上有請(qǐng)的是常務(wù)副理事長(zhǎng)沈一心先生致詞，作為我們理事會(huì)代表成員來(lái)進(jìn)行講話。

　　在這里我也仍然介紹一下法利爾鞋服連鎖，創(chuàng)辦于2002年，江蘇南通共同組建的大型服侍連鎖商場(chǎng)，迄今為止連鎖門店多達(dá)40多家。隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模、模式不斷擴(kuò)大和創(chuàng)新，正在成為江蘇省鞋服企業(yè)的領(lǐng)軍品牌。下面我們掌聲有請(qǐng)沈一心先生。

法儷兒鞋業(yè)沈一心董事長(zhǎng)沈一心

    法儷兒鞋業(yè)沈一心：打造品牌鞋城推進(jìn)國(guó)際化運(yùn)作

    沈一心：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來(lái)賓，各位同仁，大家下午好。

    女士們、先生們，江蘇法利爾鞋服連鎖成立于2002年，經(jīng)過(guò)八年的發(fā)展，法利爾初具規(guī)模，然而在八年的發(fā)展過(guò)程中，我們和其他鞋城一樣，都是摸著石頭過(guò)河，走過(guò)很多的彎路。

　　曾經(jīng)我們固步自封做過(guò)井底之蛙，曾經(jīng)我們也因資源不能共享，信息不能互通而致使企業(yè)寸步難行。今天我們衷心希望其他連鎖鞋城今后少走彎路，因?yàn)榻裉熘袊?guó)連鎖鞋城理事會(huì)終于成立了�；仡檹那埃�法利爾鞋服遇到自身發(fā)展很大的瓶頸，而且這些瓶頸其本身無(wú)法能夠解決，于是法利爾董事會(huì)決定走出去，學(xué)一學(xué)，看一看。這段時(shí)間我們接觸過(guò)很多鞋業(yè)宣傳媒體，也聽(tīng)過(guò)不少名師講座，可是這樣的學(xué)習(xí)和交流很費(fèi)時(shí)間和經(jīng)歷。我們常常在想，有沒(méi)有這樣一個(gè)媒體，能夠通過(guò)整合資源，加強(qiáng)各個(gè)企業(yè)之間的交流。直到2002年的夏天，法利爾有幸被邀請(qǐng)參加溫州名品名店的對(duì)接展會(huì)，正是如此的機(jī)會(huì)，法立爾在人才引進(jìn)和交流上得到前所未有的支持。

　　理事會(huì)對(duì)于全國(guó)鞋城發(fā)展作用應(yīng)該是多方面的，我個(gè)人歸納幾點(diǎn)。

　　首先對(duì)于企業(yè)提升形象，擴(kuò)大企業(yè)知名度有很大的作用。中國(guó)連鎖鞋城理事會(huì)經(jīng)常性組織一些行業(yè)交流活動(dòng)，一方面從主辦方來(lái)看，是為了加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)信息交流，另一方面從企業(yè)自身來(lái)看，這是企業(yè)自我展示的平臺(tái)，不管您的企業(yè)是大、是小，只要它有閃光點(diǎn)，我相信都會(huì)有機(jī)會(huì)被行業(yè)內(nèi)所了解。第一分析行業(yè)時(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，預(yù)測(cè)行業(yè)發(fā)展方向，鞋世界導(dǎo)刊等反映了行業(yè)的動(dòng)態(tài)，預(yù)示了行業(yè)的發(fā)展方向，這些信息對(duì)決策者來(lái)講是夢(mèng)寐以求的。法利爾在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，偶然接觸過(guò)溫州的各種商會(huì)，通過(guò)這一平臺(tái)為法利爾小到五百平方米，大到上千平方米的商場(chǎng)商鋪，為法利爾提供更大的空間。通過(guò)理事會(huì)這樣信息的溝通，可以提供更多的平臺(tái)，能夠強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手進(jìn)行合作。

　　第二提供交流洽談合作共贏的多重空間。近幾年理事會(huì)舉辦的各種主題活動(dòng)，包括中國(guó)百貨業(yè)高峰論壇，成立中國(guó)零售業(yè)連鎖理事會(huì)，舉辦中國(guó)頂首連鎖鞋城高峰論壇，開(kāi)展全國(guó)百名優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)商頒獎(jiǎng)等等，通過(guò)這些提高品牌商、供貨商，以及大范圍交流合作共贏的多重空間。

　　第三共同解決共性問(wèn)題和個(gè)性問(wèn)題。理事會(huì)協(xié)調(diào)不同企業(yè)間的交流，通過(guò)交流可以發(fā)現(xiàn)一些行業(yè)內(nèi)的共性問(wèn)題。俗話說(shuō)三個(gè)臭皮匠頂一個(gè)諸葛亮，通過(guò)交流可以內(nèi)部解決，如果不能解決，可以邀請(qǐng)專家會(huì)診解決問(wèn)題。

　　第四加強(qiáng)企業(yè)人才培訓(xùn)和儲(chǔ)備。在21世紀(jì)的中國(guó)最缺的應(yīng)該就是人才，中國(guó)零售業(yè)內(nèi)的人才，更是取決于國(guó)內(nèi)零售級(jí)的專家。只要我們能夠跟理事會(huì)多溝通、多交流，人才的問(wèn)題必然迎刃而解。

　　第五打造品牌鞋城，推進(jìn)鞋城的國(guó)際化運(yùn)作。大家知道專業(yè)品牌是第98屆中國(guó)鞋業(yè)皮具商業(yè)博覽會(huì)最大特色。參展品牌相對(duì)應(yīng)的是優(yōu)質(zhì)鞋業(yè)渠道商，包括千家百貨經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)人，上百家全國(guó)鞋業(yè)連鎖鞋城負(fù)責(zé)人，百名代理商。這些高層次高質(zhì)量的專業(yè)觀眾，將滿足多樣性的需求。

　　我相信總有一天，中國(guó)的鞋業(yè)將出現(xiàn)中國(guó)優(yōu)質(zhì)鞋業(yè)連鎖品牌，必定會(huì)形成也畢竟會(huì)走向世界�？傆幸惶煸谛瑯I(yè)零售行業(yè)中，將類似沃爾瑪、家樂(lè)福的鞋業(yè)巨頭。

　　最后非常感謝理事會(huì)對(duì)法利爾鞋業(yè)連鎖的信任，我代表全體員工向理事會(huì)承諾。

    第一關(guān)心和支持理事會(huì)，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，為發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

　　第二自覺(jué)維護(hù)理事會(huì)的形象，執(zhí)行理事會(huì)的決議，承擔(dān)理事會(huì)的義務(wù)。

　　第三積極參加理事會(huì)組織的各類交流、研討及考察活動(dòng)。

　　第四開(kāi)展有關(guān)社會(huì)活動(dòng)，關(guān)心發(fā)展，維護(hù)聲譽(yù)。    最后再次感謝大家。

　　主持人：感謝陳總。

　　我們能夠通過(guò)剛才的PPT感覺(jué)到。并且在剛才在演講的過(guò)程中，我一直看他們兩位的名字非常的切合。大家感覺(jué)怎么樣？掌聲祝賀一下。

　　接下來(lái)馬上迎來(lái)的中國(guó)連鎖鞋城高峰論壇的環(huán)節(jié)，第一位重量級(jí)嘉賓。我跟錢總，我跟他已經(jīng)是多年前的老朋友了，我一直對(duì)他的比喻叫做企業(yè)家的詩(shī)人，他現(xiàn)在經(jīng)典的說(shuō)法我現(xiàn)在還能背。小的時(shí)候我穿著背帶褲，系著紅領(lǐng)巾，拉著媽媽的手說(shuō)，昨天晚上我夢(mèng)見(jiàn)了紅蜻蜓。這種意境是不能理解的，何況今天在鞋業(yè)內(nèi)部，這種理解更為深刻。

　　下面掌聲有請(qǐng)錢金波先生。

紅蜻蜓董事長(zhǎng)錢金波

    錢金波：兩渠并進(jìn)構(gòu)筑中國(guó)商業(yè)品牌新舞臺(tái)

    錢金波：尊敬的范秘書(shū)長(zhǎng)，尊敬的李理事長(zhǎng)，各位同行，大家下午好。

    做一個(gè)品牌不放過(guò)任何傳播品牌的機(jī)會(huì)，包括今天我選擇這一件襯衣。

　　今天我主題講兩曲并進(jìn)。當(dāng)時(shí)我在講兩曲并進(jìn)之前，讓我們先回顧一下，我們羨慕的中國(guó)。

　　拿坡侖曾經(jīng)講過(guò)這樣一句話，中國(guó)好像是一頭沉睡的獅子，一旦它醒來(lái)，它就會(huì)讓整個(gè)世界顫抖。這樣一句話雖然多少年過(guò)去的，但是中國(guó)這一頭雄師，現(xiàn)在已經(jīng)自然地醒了。

    讓我們回顧一下當(dāng)前的世博會(huì)勝利地開(kāi)幕，并且引來(lái)了全世界，乃至全國(guó)七千萬(wàn)的人流。我們的奧運(yùn)會(huì)舉辦，也震驚矚目了整個(gè)世界。我們中國(guó)在金融危機(jī)當(dāng)中呈現(xiàn)出來(lái)一枝獨(dú)秀的表現(xiàn)。

　　所以中國(guó)在這樣一個(gè)階段，讓世人感覺(jué)到中華文明作為人類重要文明已經(jīng)冉冉升起在世界的東方。所以我感覺(jué)，在這樣的一個(gè)背景下，我們中國(guó)鞋業(yè)迎來(lái)了什么樣的春天？

　　今天是連鎖鞋城的成立，我非常有幸由于主辦方的邀請(qǐng)，讓我來(lái)共同和大家一起探討鞋城的發(fā)展和品牌的發(fā)展。

　　我感覺(jué)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)，大眾消費(fèi)的高速增長(zhǎng)是20年左右鞋城發(fā)展的必由之路。特別是沿海幾大城市的溫州、福建、廣東，這一些品牌，它一直以來(lái)都活躍在，在做各個(gè)品牌的鞋城當(dāng)中。包括我的品牌也在在座的鞋城里邊都有銷售。鞋城發(fā)展給中國(guó)品牌樹(shù)立形象做出了很大的貢獻(xiàn)。

　　但是在與此同時(shí)，我們也應(yīng)該回顧一下歐洲鞋城歷史。在歐洲市場(chǎng)，你像戴希慢已經(jīng)有30億歐原，門店達(dá)到了2200家左右。它也分高端，也分中端。從我對(duì)鞋業(yè)的了解，國(guó)際上的鞋城區(qū)別于中國(guó)目前的鞋城，有一條，國(guó)外的鞋城基本上是能夠做到從工廠到賣場(chǎng)。但是我們中國(guó)目前鞋城的零售終端還是從批發(fā)市場(chǎng)到鞋城賣場(chǎng)。

　　什么時(shí)候我們真正回到了和歐洲鞋城一樣的供應(yīng)鏈，從工廠到賣場(chǎng)的時(shí)候，我們的毛利率我們的供應(yīng)鏈將會(huì)更加集聚核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　所以在這個(gè)時(shí)候，我就會(huì)想起來(lái)，中國(guó)在這么快速發(fā)展的時(shí)候，我們中國(guó)的品牌消費(fèi)、高端消費(fèi)將是我們下一輪的競(jìng)爭(zhēng)。很多資料顯示，中國(guó)2009年已經(jīng)在中國(guó)奢侈品的消費(fèi)總量已上升到現(xiàn)在的94億美元，占全球的27.5%，成為世界第二大奢侈品市場(chǎng)。但是我們往后的三年當(dāng)中，中國(guó)奢侈品市場(chǎng)將會(huì)達(dá)到140億，但是三年后的中國(guó)，馬上就會(huì)成為全球奢侈品消費(fèi)的第一大國(guó)。這一個(gè)數(shù)據(jù)告訴了我們，在中國(guó)今后的高毛利、經(jīng)濟(jì)的高增長(zhǎng)，必然帶來(lái)了高消費(fèi)。這一塊蛋糕上是否跟我們?cè)谧�的大家一起如何瓜分它�?BR>
　　在這個(gè)同時(shí)東方的品牌也正在崛起，中國(guó)五千年文化元素當(dāng)中，有很多中國(guó)元素完全可以做成像國(guó)際一樣的奢侈品牌。為什么它還不能做成？是因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，中國(guó)改革開(kāi)放才30年，建國(guó)才60年，創(chuàng)造奢侈品的國(guó)家來(lái)講還非常的年輕。

　　所以在這個(gè)同時(shí)，你看，現(xiàn)在東北虎這一個(gè)品牌它專門是做華服的。很多的拍賣會(huì)拍賣它的衣服都達(dá)到了20萬(wàn)一件，我們的上海灘在我們新天地一直到香港到法國(guó)到巴黎，上海灘的品牌已經(jīng)走向了世界。我們10年前買家電都會(huì)想到松下和索尼，但是我們現(xiàn)在購(gòu)買小家電的時(shí)候就會(huì)想到美的和海爾，所以東方的品牌正在崛起。

　　但是創(chuàng)造東方的品牌，或者創(chuàng)造名牌的鞋城肩負(fù)在我們這些人的身上。這里的機(jī)會(huì)在哪里？我是一個(gè)非常愛(ài)思考的人。我感覺(jué)未來(lái)的十年后，中國(guó)奢侈品消費(fèi)主流群就在80和90后。80、90后他都生長(zhǎng)在改革開(kāi)放，他受的教育，他的理性消費(fèi)，他的愛(ài)國(guó)精神，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們現(xiàn)在50和60、70那個(gè)姿態(tài)高得多。我們80、90是不是更加熱愛(ài)于我們的祖國(guó)，更會(huì)趨向于消費(fèi)東方奢侈品牌呢？在這里有一點(diǎn)可以肯定。從汶川地震，每一個(gè)家長(zhǎng)都感覺(jué)到自己的孩子沒(méi)長(zhǎng)大，但是這一次汶川大地震以后，80后體現(xiàn)出的勇敢、智慧和大讓任何人都沒(méi)想到。所以我敢預(yù)計(jì)，10年后的今天東方奢侈品牌的崛起，中國(guó)巨大的市場(chǎng)完全托得起創(chuàng)造，拿到高消費(fèi)、高毛利這一塊蛋糕。

　　所以從歐洲的百年品牌，奢侈品的旗艦店，為什么買一個(gè)皮優(yōu)的包會(huì)要拿出好幾萬(wàn)塊錢，事實(shí)上是他們的裝璜，是他們的品類，他們的背后有一支強(qiáng)大的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，他們店的規(guī)模是我們進(jìn)去以后就沒(méi)有理由不為它買單，因?yàn)樗�代表一個(gè)人的生活方式。

　　所以我感覺(jué)在目前中國(guó)鞋業(yè)存在著大眾消費(fèi)的渠道，鞋城也慢慢在做的像高端轉(zhuǎn)移。李理事長(zhǎng)，還有很多的鞋城我在光顧，他們?cè)诓粩嗾{(diào)整升級(jí)，但是最大的蛋糕還是品牌消費(fèi)渠道，我把它叫做品牌集成店。這兩個(gè)渠道在今后的時(shí)間里會(huì)兩曲并進(jìn)。但是對(duì)于這樣兩曲并進(jìn)的時(shí)候，我們紅蜻蜓一直在思考，我好多年前在自己的腦子里邊就有一個(gè)夢(mèng)想，如何把紅蜻蜓也成為一個(gè)東方的奢侈品牌，這一句話現(xiàn)在說(shuō)還早一點(diǎn)，但是我相信，我這一任董事長(zhǎng)完成不了，下一任董事長(zhǎng)也能完成。因?yàn)橹袊?guó)30年的改革開(kāi)放完全發(fā)展的速度相當(dāng)于西方百年的時(shí)間。所以我感覺(jué)這是有可能，只要你有信心。對(duì)這個(gè)品牌的集成店向LV一樣，像愛(ài)馬仕一樣，如何把我們的品類集中，把我們的設(shè)計(jì)提高，我做了很多的思考。

　　我提出叫引領(lǐng)東方風(fēng)尚，開(kāi)創(chuàng)時(shí)尚生活，是集成店重大舉措。如何把我們的品牌融入我們的國(guó)家，然后開(kāi)始我們?cè)瓌?chuàng)生活，來(lái)自于原創(chuàng)的設(shè)計(jì)。所以我們目前這一個(gè)圖上邊，我這三年就見(jiàn)了這樣多的機(jī)構(gòu)，從巴黎和米蘭，從西班牙三個(gè)品牌緊密合作，從中國(guó)流行協(xié)會(huì)作為色彩研究基地，作為中法時(shí)裝學(xué)院他們的院長(zhǎng)，是我們的品牌總監(jiān)。然后我們?cè)诒本�、上海都設(shè)立了服裝設(shè)計(jì)師，上�？臻g設(shè)計(jì)和北京品牌策劃。這么多的機(jī)構(gòu)的成立，通過(guò)了三年的打造，使我們現(xiàn)在的設(shè)計(jì)力量能夠做到了以皮鞋為主業(yè)，延伸服裝、皮具、飾品，等等，童裝童鞋的品類。

　　色彩規(guī)劃我們專門做了一些研究，把紅蜻蜓設(shè)計(jì)出四種顏色，通過(guò)十年、二十年的不變，它就會(huì)成為紅蜻蜓色。首先是傾聽(tīng)紅。這些材料，包和鞋的搭配，把這一個(gè)顏色十年的設(shè)計(jì)下去，它就會(huì)成為紅蜻蜓色。小荷才露尖尖角，都是非常具有東方古典元素的荷花作為我們的設(shè)計(jì)元素，我們研究了荷葉綠。我們把荷花下邊結(jié)果的這個(gè)藕，事實(shí)上帶有粉。所以我把蓮藕黃這種很自然的東西也作為紅蜻蜓黃色作為規(guī)劃。蜻蜓飛翔的時(shí)候離不開(kāi)天藍(lán)藍(lán)。我們結(jié)合巴黎時(shí)裝周的色彩，構(gòu)成我們春夏秋冬的概念。

　　大家到展廳看過(guò)的，大家都知道是不是我的產(chǎn)品有了不一樣的感覺(jué)？

　　所以我們?cè)?8年開(kāi)始，我就對(duì)產(chǎn)品的主題“青花瓷”和產(chǎn)品共同設(shè)計(jì)。我們用地中海理念打造了09年夏天的涼鞋，那一年賣了30萬(wàn)雙。到09年的秋冬，紅蜻蜓這是我們的櫥窗，這是今年風(fēng)光藍(lán)海岸，游艇生活，奢華的，和鳥(niǎo)籠生活悠閑的，這是我們今年夏天推出去的櫥窗。經(jīng)過(guò)這么多主題化、色彩規(guī)劃去設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品，最終我們的集成店，一棟樓具有歐洲大牌旗幟的集成店開(kāi)始和大家見(jiàn)面了。

　　在這一年多的時(shí)間，我們已經(jīng)推出了35家，平方面積從300一直到1200平方米，這一種集成店推出的同時(shí)，它就是遵循了歐洲大牌100多年供應(yīng)鏈和設(shè)計(jì)理念所進(jìn)行打造的。這是我們?cè)诙脶疑介_(kāi)的集成店，這是我們的櫥窗，這是我們里面的衣服和鞋的組合，檢歐的設(shè)計(jì)風(fēng)格，暖色調(diào)，1200平方樓上樓下。在這樣的一個(gè)城市出現(xiàn)，事實(shí)上這些店它只能在恒隆看得見(jiàn)，但是在地級(jí)市就能領(lǐng)略到歐洲大牌的氣質(zhì)。

　　所以我感覺(jué)，今后整個(gè)零售終端完全就在于一個(gè)創(chuàng)新。這里做集成店也有它的挑戰(zhàn)性。如何把鞋城真正能夠刮分高端消費(fèi)的蛋糕，也面臨者我們的挑戰(zhàn)。品牌集成店面臨的挑戰(zhàn)是多品牌打造，這是最難的，中國(guó)就是缺乏設(shè)計(jì)，牛皮同樣買過(guò)來(lái)20塊錢一尺，經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)師系統(tǒng)設(shè)計(jì)之后，它的附加值現(xiàn)在可以做到一比五，但是我們現(xiàn)在從生產(chǎn)的成本到鞋城的零售，基本上是翻了一倍，人家是翻五倍。紅蜻蜓現(xiàn)在是翻三倍。什么時(shí)候做到五倍，有可能努力三五年，有可能五到十年，但是都是我們的目標(biāo)。也包括我們現(xiàn)在做鞋城的老總們，你們算一算你們自己的毛利率，你的毛利率，如果把你的老板的工資，一個(gè)老板在里面最起碼像你們有了十幾年鞋業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，最起碼80萬(wàn)年薪要吧？80萬(wàn)去掉，租金去掉，然后老婆工資去掉，毛利基本上等于零。有的時(shí)候把自己買的店鋪，沒(méi)有按照市場(chǎng)價(jià)計(jì)算，就是按照十年前五年前買的，然后感覺(jué)到還有20%幾毛利，事實(shí)上這種算法是不對(duì)的。應(yīng)該把自己的時(shí)間、精力，還有幸福感一起算我們的毛利到底有多少。

　　鞋城今后面臨，在剛才這個(gè)鞋城理事會(huì)里邊，理事長(zhǎng)副理事長(zhǎng)的企業(yè)規(guī)模都比較大，管理都比較規(guī)范。但是現(xiàn)在從全國(guó)鞋城大范圍來(lái)講，我們還是屬于地方小。

　　我覺(jué)得有這樣幾點(diǎn)供給大家思考的。強(qiáng)勢(shì)品牌的自建渠道。這個(gè)為今后鞋城的品牌將會(huì)流失。管理運(yùn)營(yíng)成本的增加，如果你們的鞋城合同到期了，基本上和你五年前合同基本上翻兩倍的租金。這么低的毛利率你就沒(méi)法做了。所以我感覺(jué)，創(chuàng)新是面臨我們當(dāng)前的問(wèn)題。盈利能力在一次一次地下降。管理出現(xiàn)瓶頸，信息化不到位，毛利率算不清楚，或者老公問(wèn)老婆，老婆問(wèn)老公，我們這一年到底賺多少錢。實(shí)際上還有一個(gè)成本沒(méi)算進(jìn)去，都沒(méi)有根據(jù)銀行利息來(lái)算，都在毛利率里邊。附加值實(shí)在不高。根據(jù)我的考察，鞋城商鋪都是不錯(cuò)的地方，但是我們賺得太少了。什么時(shí)候我們賺得更多？這都是引起我們思考的。沒(méi)有一個(gè)品牌化、企業(yè)化的管理，人才很難留住，特別是鞋業(yè)零售終端這一些人才，人家都跑到商場(chǎng)去，那里不僅有工資，還有其他的收入。我們鞋城沒(méi)有一個(gè)激勵(lì)，只是一個(gè)工資，他們的未來(lái)為什么留下，我感覺(jué)這一些問(wèn)題多會(huì)將是我們遇到的挑戰(zhàn)的問(wèn)題。

　　我們紅蜻蜓在接下來(lái)的思路，也就是非常愿意和在座的精英們一起合作。合作的方法太多了，你出店我出貨，你出地方我來(lái)經(jīng)營(yíng)，你投資我保底，你加盟我管理，都可以。

　　紅蜻蜓到現(xiàn)在同樣面臨著瓶頸。管理的成本在不斷增加，毛利率也在不斷下降。所以，我們也要借助中國(guó)連鎖鞋城的成長(zhǎng)。

　　我提的兩點(diǎn)，是基于這樣的一個(gè)思考，對(duì)終端零售業(yè)的思考。

　　今天由于時(shí)間的關(guān)系，我也不能太多地跟大家講一些羅嗦的事情。但是我盡可能把我從事20年的鞋業(yè)經(jīng)驗(yàn)，和我一些對(duì)鞋業(yè)渠道的思考跟大家進(jìn)行一些交流。所以我們更愿意和大家交朋友，做成戰(zhàn)略的同盟，為中國(guó)連鎖鞋城和品牌經(jīng)營(yíng)努力探索一些思路。

　　最后我們還是一句話，中國(guó)的商業(yè)未來(lái)將都是春天，來(lái)讓我們共享。

　　謝謝大家。

　　主持人：感謝錢總。

　　接下來(lái)我們迎接一位日本客人大塚陽(yáng)子，現(xiàn)任東京服裝設(shè)計(jì)師協(xié)議會(huì)議長(zhǎng)，她曾擔(dān)任服裝雜志總編輯，隨后做服裝自由設(shè)計(jì)者，報(bào)道東京時(shí)裝周。她對(duì)設(shè)計(jì)理念理解獨(dú)特，視覺(jué)專業(yè)。在日本設(shè)計(jì)領(lǐng)域有者強(qiáng)大的影響力。

東京服裝設(shè)計(jì)師協(xié)議會(huì)議長(zhǎng)大塚陽(yáng)子

　　大塚陽(yáng)子：我是東京服裝設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)議長(zhǎng)大塚陽(yáng)子，請(qǐng)多多指教。這是一起跟我來(lái)的東京服裝設(shè)計(jì)師，請(qǐng)多多指教。

　　現(xiàn)在介紹的東京服裝設(shè)計(jì)師協(xié)議會(huì)，這是現(xiàn)在在東京自己日本的設(shè)計(jì)師為自己設(shè)計(jì)的開(kāi)起設(shè)立的一個(gè)學(xué)會(huì)�，F(xiàn)在旗下有設(shè)計(jì)師會(huì)員是75位。剛好這個(gè)協(xié)議會(huì)設(shè)立滿25周年，為了設(shè)計(jì)師們做的活動(dòng)的。

　　我當(dāng)這個(gè)協(xié)議會(huì)的議長(zhǎng)是滿兩年，以前自己一直是以服裝記者的身份去歐洲報(bào)道，這個(gè)是商業(yè)上的報(bào)道。

　　另外日本也有東京服裝周的協(xié)會(huì)GFW。現(xiàn)在是有GFW，這個(gè)設(shè)計(jì)師里邊有1/3是我們自己會(huì)員的設(shè)計(jì)師�，F(xiàn)在日本設(shè)計(jì)師是一個(gè)禮拜的設(shè)計(jì)，衣服到包包是全體的設(shè)計(jì)，專門的設(shè)計(jì)師是比較少的，衣服的搭配從頭到尾全部都由一個(gè)全體的設(shè)計(jì)。今天一起帶來(lái)的這個(gè)設(shè)計(jì)師也是這個(gè)品牌的設(shè)計(jì)師。另外一位服裝設(shè)計(jì)跟他是專門做包包、鞋子類的設(shè)計(jì)，一起合作品牌經(jīng)營(yíng)的設(shè)計(jì)。

    大家有什么日本設(shè)計(jì)方面的疑問(wèn)要問(wèn)的，有嗎？

　　現(xiàn)在是日本鞋子市場(chǎng)的現(xiàn)狀，以及2010年秋冬的預(yù)測(cè)。需要買鞋子要到商場(chǎng)去買，現(xiàn)在時(shí)代改變不一樣，可能是其他的手段也是可以買到鞋子的。這個(gè)是現(xiàn)在鞋子的時(shí)代趨勢(shì)，中國(guó)大陸也是，不止說(shuō)只有去鞋店購(gòu)買鞋子，可能是其他的手段也是可以買到鞋子的吧。

　　現(xiàn)在的年輕人不會(huì)上以前的鞋店去購(gòu)買鞋子，現(xiàn)在喜歡去快式的時(shí)尚店。

　　東京周邊的地區(qū)現(xiàn)在是歐洲進(jìn)來(lái)的FOREVERZL，這個(gè)店是比較受歡迎的�，F(xiàn)在東京那邊有開(kāi)了，這是從美國(guó)來(lái)的，非常受歡迎。這種店今年四月份上個(gè)月新開(kāi)幕在銀座，也是有開(kāi)在了百貨公司里頭，一樓到五樓有開(kāi)。當(dāng)然這兩個(gè)店不止只有鞋子，鞋子，還有周邊配件，衣服，都是整體時(shí)尚的東西是可以買到的。

　　這個(gè)店最近在上海也是有剛開(kāi)幕的。另外這個(gè)照片的ABCMARK，這個(gè)是鞋店，這個(gè)是運(yùn)動(dòng)鞋，這方面的鞋子都能買到的。

　　如果東京這些店集中在一起，同一個(gè)地區(qū)有開(kāi)，然后年輕人中是比較受歡迎的。

　　第二手段網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物�，F(xiàn)在年輕人實(shí)際上去買鞋子不止這個(gè)手段，在家里上網(wǎng)也可以買東西的。

　　還有定外電視購(gòu)物臺(tái)，24個(gè)小時(shí)這個(gè)店在電視上有開(kāi)幕，年輕人選自己喜歡的時(shí)點(diǎn)，找自己喜歡的東西，買自己喜歡的東西這樣子。

　　這之外上網(wǎng)的話，一個(gè)鞋子進(jìn)去可以找很多鞋子去購(gòu)買，可以很多手段去購(gòu)買鞋子。價(jià)錢也是蠻合理的。比較合理的價(jià)格是兩千塊、三千塊就可以買到的。

　　在日本的話上網(wǎng)要購(gòu)物，然后就會(huì)送到你的家里，能蠻快速拿到自己需要的東西。

　　第三個(gè)是傳統(tǒng)一般店鋪，可是現(xiàn)在歐美現(xiàn)在已經(jīng)引進(jìn)了受年輕人喜歡的店，還有年輕人喜歡上網(wǎng)購(gòu)物，所以它也需要犧牲力，他按照自己品牌設(shè)計(jì)師強(qiáng)調(diào)它的特色。比較時(shí)尚性、比較敏感的人，意大利制的，或者是法國(guó)制的，就是從歐洲過(guò)來(lái)的這些鞋子，也是比較容易，很多樣可以供選擇的。日本現(xiàn)在的年輕人的購(gòu)買特色呢，一個(gè)女孩子可能是自己特別場(chǎng)合要穿，年輕人也是愿意花十幾萬(wàn)的鞋子�？墒峭�一個(gè)人平常買的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買兩千塊便宜的鞋子也買，這部分購(gòu)買是跟以往觀念有不一樣的地方。

　　2010年春夏裝現(xiàn)狀流行的趨勢(shì)部分�，F(xiàn)在今年的當(dāng)下還在繼續(xù)受歡迎的是畸形鞋，凸現(xiàn)身材的款式。然后接下來(lái)是2010年秋冬趨勢(shì)預(yù)測(cè)的話，綁鞋帶的鞋管，多層次涼鞋款式。日本市場(chǎng)流行趨勢(shì)蠻大是受歐洲時(shí)裝秀出來(lái)的款式，尤其是法國(guó)時(shí)裝周、米蘭時(shí)裝周發(fā)表出來(lái)的款式，對(duì)日本趨勢(shì)流行有蠻大的影響。

　　還有另外高跟鞋是特別場(chǎng)合用的。日本是個(gè)子比較矮，身高沒(méi)那么高，非常高的鞋子要穿，敢穿的人是比較少了一點(diǎn)。現(xiàn)在配件，所說(shuō)的配件是包包、鞋子類，這個(gè)的款式呈現(xiàn)整個(gè)衣服搭配的風(fēng)格影響力蠻大的，所以東京的師們也是蠻重視鞋子跟包包這種配件類的款式設(shè)計(jì)。

　　上周還有上海有上海時(shí)裝周，有一些從日本過(guò)來(lái)的時(shí)裝設(shè)計(jì)師，其中之一也是日本比較有名的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，是右邊藍(lán)色衣服搭配的鞋。這個(gè)照片是今年時(shí)裝周的照片，看到照片這里，今年的風(fēng)格是又回來(lái)就是復(fù)古風(fēng)的。鞋的搭配是搭配布藝襪子穿，然后復(fù)古的鞋子，這種穿法是今年蠻流行的。這個(gè)照片也是蠻時(shí)尚的鞋管。市場(chǎng)受歡迎的是大概五公分到七公分的鞋根，這個(gè)也是蠻好的。

　　另外皮革是人工皮革，某一些配件的凸位，兩種裝飾的麻料是達(dá)到這個(gè)周季的風(fēng)格。

　　這個(gè)皮草，還有針織，利用襪子搭配鞋子是今年蠻流行的。左邊那個(gè)照片是日本設(shè)計(jì)師品牌，今年有發(fā)表之后，今年發(fā)表之后高跟后邊好像動(dòng)物尾巴一樣，有皮草的那種裝飾，是今年發(fā)表之后就蠻受歡迎的裝飾。

　　相比皮革之外，像照片上的圖樣一樣，用針織襪子做配飾的鞋子是比較受歡迎的。這些照片都是日本設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的照片。這個(gè)是今年秋冬季節(jié)流行的元素。

　　有對(duì)日本市場(chǎng)有疑問(wèn)的人，有嗎？

　　主持人：我們掌聲感謝大塚陽(yáng)子。

　　我們現(xiàn)場(chǎng)可能很多的日語(yǔ)的PPT很多人沒(méi)看懂，但是通過(guò)我們翻譯小姐的翻譯，大家會(huì)有一些簡(jiǎn)要的了解。并且通過(guò)圖文并茂充分了解日本鞋業(yè)發(fā)布趨勢(shì)，也給我們慷慨預(yù)言了今年秋冬季日本的流行趨勢(shì)。掌聲感謝。

　　下面迎來(lái)倪忠森先生的致辭。2007年7月10號(hào)，安踏在香港上市，創(chuàng)造了操盤最短的記錄，還一舉刷新了上市市盈率最高的記錄。在登陸香港上交所上市之中，都體現(xiàn)出本土CFO與時(shí)俱進(jìn)的能力。本次IPO凈融資10.67港元，這些成就都離不開(kāi)倪忠森先生的大力操作。

　　下面把時(shí)間交給倪忠森先生。

 恒潤(rùn)國(guó)際資本有限公司倪忠森

　　倪忠森：感謝主持人的介紹，也感謝主辦方的邀請(qǐng)。

　　尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，尊敬的各位來(lái)賓下午好。

　　承接剛才我們尊敬的董事長(zhǎng)錢總的話，資本市場(chǎng)現(xiàn)在引入了我們的商業(yè)生活里面。我昨天晚上也去逛了一下世博園，世博園的主題：城市讓生活更美好。我想對(duì)我們商業(yè)生活、經(jīng)濟(jì)生活領(lǐng)域里面，也可以套用這么一句話，就是資本讓商業(yè)生活更美好。

　　現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)者，現(xiàn)在商業(yè)生活領(lǐng)域離不開(kāi)資本宏觀這種信息的一個(gè)熏陶，大家也知道，到昨天為止，我們滬指跌到299點(diǎn)，樓市出臺(tái)了新的十條也剛滿一個(gè)月。另外我們經(jīng)濟(jì)也面臨著人民幣升值的壓力，也面臨著加息帶來(lái)的一系列連鎖的反映。我想這些點(diǎn)所反映，都會(huì)影響到我們的商業(yè)生活，影響到我們的經(jīng)濟(jì)生活領(lǐng)域。

　　剛才主辦方通知只有5分鐘到20分鐘的時(shí)間，讓我盡量利用一二十分鐘的時(shí)間，主要主題的思想給大家來(lái)共享一下。

　　下午的主題主要我們就圍繞著資本讓商業(yè)生活更美好這個(gè)主題來(lái)說(shuō)。大家也知道，簡(jiǎn)單的這種算術(shù)運(yùn)算，大家都看得懂。一加一等于一，這個(gè)是我們產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)時(shí)代。一加一等于二是品牌的經(jīng)營(yíng)時(shí)代。一加一大于二，這就是我們商業(yè)生活領(lǐng)域利用財(cái)務(wù)杠桿、資本杠桿。

　　我在跟很多老板接觸過(guò)程中，有很多老板也是揚(yáng)揚(yáng)自得。倪總，我企業(yè)零貸款，沒(méi)有一分錢貸款。如果從資本角度來(lái)看，這是不對(duì)的。商業(yè)生活領(lǐng)域最高境界，我認(rèn)為就是套用阿基米德一句話來(lái)說(shuō)，給我一支杠桿，我可以翹動(dòng)整個(gè)商業(yè)地球。資本也是這樣，充分利用資本財(cái)務(wù)杠桿去做僅僅還是不夠的，我們要進(jìn)入接下來(lái)的這個(gè)領(lǐng)域，也是我們錢總也說(shuō)的。紅蜻蜓也在資本道路上去推進(jìn)，也就是一加一等于十一。

　　甚至我昨天晚上在想的時(shí)候，我說(shuō)一加一倒過(guò)來(lái)看就是等于王，老虎稱王的王。什么意思呢？我到了資本市場(chǎng)我信心為王。我手上有了資本，這個(gè)強(qiáng)大的蓄水池，有這個(gè)強(qiáng)大的品牌的一個(gè)號(hào)召力，我相信是在商業(yè)領(lǐng)域能夠稱龍稱王，這個(gè)就是資本帶來(lái)的一個(gè)綜合的效益。我們也可以看到有量化的一個(gè)分析，安踏通過(guò)上市以后，無(wú)論是在銷售業(yè)績(jī)上邊，還是在終端渠道的建設(shè)上邊，都有了量化，或者是跨越式一個(gè)飛躍，營(yíng)業(yè)收入從上市前一天的12個(gè)億到2009年的58個(gè)億，利潤(rùn)從上市當(dāng)年的5.5個(gè)億，到2009年利潤(rùn)12.3個(gè)億的利潤(rùn)。百利也是一樣，也是在演義著資本市場(chǎng)上的深化，商業(yè)發(fā)展歷程的一個(gè)奇跡。

　　毫無(wú)疑問(wèn)在企業(yè)進(jìn)入資本市場(chǎng)以后，會(huì)面臨著一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)。第一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是什么？就是搶錢。到資本市場(chǎng)上去上市，獲得融資，獲得資本的回報(bào)。第二個(gè)面臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壓力搶人。剛才也說(shuō)的，將來(lái)這個(gè)鞋城連鎖會(huì)面臨四個(gè)瓶頸。第一個(gè)是人員的瓶頸，第二個(gè)是貨物的瓶頸。對(duì)于鞋的制造商也好，對(duì)于鞋業(yè)連鎖鞋城也好，退換貨是繞不過(guò)去的門檻。過(guò)季貨怎么處理，我相信對(duì)于品牌供應(yīng)商，或者是鞋城來(lái)說(shuō)，都是繞不過(guò)去的門檻。另外就是款項(xiàng)的結(jié)算，還有一個(gè)就是您的租金。

　　我認(rèn)為連鎖鞋城會(huì)面臨四大瓶頸。人員的瓶頸很清楚，我相信我們現(xiàn)有的操作，人員都是在水面下操作的。人員工資，實(shí)際上有一部分報(bào)稅，有一部分沒(méi)交個(gè)人所得稅。包括人員的五險(xiǎn)一金，也是一樣。實(shí)際過(guò)程中我們有份的工資表。這種運(yùn)作大家都很清楚，作為階段性運(yùn)作的舉措可行的，但是作為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的運(yùn)作，你必然要有一個(gè)規(guī)范化的舉措來(lái)內(nèi)定，來(lái)改觀。

　　還有一個(gè)如果說(shuō)在同等商業(yè)模式下面，你資本靠山比如說(shuō)連鎖鞋城，或者是說(shuō)品牌供應(yīng)商，你會(huì)面臨著終端優(yōu)秀店長(zhǎng)的流失。好比說(shuō)你上市的企業(yè)和非上市的企業(yè)比較，我已經(jīng)上市了，我肯定薪酬是很有誘惑力。我曾經(jīng)跟安踏老總談過(guò)，我們上市以后，我們把同行業(yè)緊跟在我們后邊同行業(yè)，每個(gè)省最優(yōu)秀的店長(zhǎng)給他找出來(lái)，通過(guò)獵頭公司把他挖過(guò)來(lái)的。對(duì)方給十萬(wàn)，我們就給十五萬(wàn)的年薪，對(duì)方給十五萬(wàn)，我們就給二十萬(wàn)的年薪。另外加上股票的激勵(lì)。我相信任何一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)，他心靈的天平都會(huì)有所觸動(dòng)。

　　另外對(duì)品牌供應(yīng)商來(lái)說(shuō)我們也是同樣的做法，比如說(shuō)找到他優(yōu)秀研發(fā)人員，也是把他研發(fā)團(tuán)隊(duì)里邊最有號(hào)召力的人員搶過(guò)來(lái)、挖掘過(guò)來(lái)，然后去觸動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

　　另外一個(gè)很清楚搶地盤。我相信今天在座的各位老總，應(yīng)該說(shuō)身有體會(huì)，也心也感觸。鞋業(yè)領(lǐng)域、服裝領(lǐng)域已經(jīng)有很多公司上市了，這些上市公司對(duì)你們形成，特別是終端渠道，終端店鋪的打壓是有目共睹的。已經(jīng)上市的企業(yè)，想要用資本的力量來(lái)給你們做競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)趺从行�去看呢？除了去積極應(yīng)對(duì)，去規(guī)避以外，怎么有效去看呢？我相信這個(gè)是接下來(lái)我們要談的。

　　我想未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)應(yīng)該是有兩個(gè)特性，一個(gè)是獵殺性，它不是頂牛撞的。就像鱷魚(yú)撲食，就一口，一招至敵。

　　未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)體現(xiàn)斷代性。跟我們國(guó)家輕工企業(yè)一樣，第幾代第幾代戰(zhàn)斗機(jī)，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)也是一樣，有一個(gè)斷代性。

　　所以說(shuō)我們面臨著我們的同行，我們這個(gè)先進(jìn)者的一個(gè)大勢(shì)的擴(kuò)張，我們的做法就是借助資本的力量去做強(qiáng)做大。

　　連鎖鞋企如何打通資本市場(chǎng)？我想主要有幾條。

　　第一條要勤于準(zhǔn)備。就是說(shuō)我們這個(gè)企業(yè)要去資本市場(chǎng)去發(fā)展，資本市場(chǎng)不一定是說(shuō)唯一的途徑，不一定是說(shuō)非得去上市。比如說(shuō)引進(jìn)這個(gè)私募投資者，引進(jìn)這個(gè)公司債券等等，都是借助資本市場(chǎng)的力量。上市只是其中一個(gè)渠道。前期要做好準(zhǔn)備。

　　我經(jīng)常跟老板說(shuō)，企業(yè)沒(méi)上市，老板的思想和心態(tài)要上市。我們鞋手連鎖也好，我們零售終端也好，你要去資本市場(chǎng)去發(fā)展，你歷史贏得是否梳理得清楚，你的架構(gòu)是否清晰，產(chǎn)權(quán)關(guān)系是否剝離得清清楚楚，你的財(cái)務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題，你的商業(yè)模式是否可行、可信、可持續(xù)、可支持。否則你商業(yè)模式的故事，如果不可持續(xù)，不可印證的話，也不會(huì)說(shuō)吸引投資者的目光。

　　第二個(gè)系統(tǒng)布局。資本市場(chǎng)的發(fā)展和管理，它是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，不是零零碎碎的，不是片段的，要系統(tǒng)布局。

　　另外風(fēng)險(xiǎn)性要前瞻。我們整個(gè)商業(yè)的鏈條有沒(méi)有做防火墻的效應(yīng)。我們安踏上市前，把終端全部剝離。就是解決了租金的負(fù)擔(dān)。因?yàn)槲覀兊慕K端很難開(kāi)到租金的發(fā)票，我們終端人員他五險(xiǎn)一金我們很難完完整整把它交齊、交全。我們終端人員個(gè)人所得稅也是一樣的。為了規(guī)避這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，我們必須在品牌供應(yīng)商和終端之間建立起一道防火墻。我們終端下游也有不健康的經(jīng)營(yíng)思想，甚至也有一些個(gè)別會(huì)有偷漏稅的行為。如果說(shuō)我們這道防火墻沒(méi)建立起來(lái)的話，會(huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。一旦終端有什么事情，有不良的情況，就會(huì)直接影響我們的主體。

　　還有在系統(tǒng)布局的情況下，我們有效、有序來(lái)推薦。安踏和百利上市歷程都是一樣，任何的一項(xiàng)工程都是在系統(tǒng)布局的前提下，去有效去規(guī)范它，有效去推動(dòng)它。

　　剛才也說(shuō)了，我們這個(gè)連鎖鞋城我們要發(fā)展，除了依靠自身發(fā)展的力量以外，我們形成了一定的規(guī)模，我們要去暴光，引進(jìn)其他的資本的力量，包括到資本市場(chǎng)上直接去上市。上市你引進(jìn)的資金，你可以做產(chǎn)品的研發(fā)，連鎖形成強(qiáng)大的物流陪送系統(tǒng)，強(qiáng)大終端一個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)，這樣子你就能形成一個(gè)不可替代性、不可復(fù)制性，其他的同行，其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他不是輕易就能邁入你的門檻，這樣你就能引領(lǐng)一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)潮流，形成一根隔代競(jìng)爭(zhēng)。我們說(shuō)的斷代競(jìng)爭(zhēng)，或者是隔代競(jìng)爭(zhēng)，這是資本擴(kuò)張的一個(gè)模型。

　　另外我們要去資本市場(chǎng)去尋求發(fā)展，有很多東西投資者都會(huì)關(guān)注。一個(gè)是我們的人才，你的人才層面，你的管理團(tuán)隊(duì)，你的整個(gè)中高層履歷表是否齊全、完善，另外你的內(nèi)部管理，包括你的行業(yè)地位，甚至你的股權(quán)機(jī)構(gòu)，有沒(méi)有糾紛。家族這個(gè)產(chǎn)權(quán)是不是劃分得很明確，員工激勵(lì)，對(duì)于我們上下游廠商的承諾是不是已經(jīng)到位。包括之前我們知道，北京有一個(gè)做戶外品牌的探路者上市了，四川的經(jīng)銷商有人起訴他，這就是利益分配沒(méi)落到實(shí)處，等等這些都要?jiǎng)澐智宄�。另外一個(gè)我們自身的價(jià)值要提升。

　　我想企業(yè)上市，老板最顧忌三個(gè)方面，一個(gè)是稅收成本。你的過(guò)去，我開(kāi)了多少票，交了多少稅，怎么辦。如果說(shuō)我開(kāi)的票跟交的稅不夠，怎么辦？有沒(méi)有好的舉措？我想這些都有一些操作的技巧和運(yùn)作的手法。然后我現(xiàn)在怎么辦？我未來(lái)這個(gè)票要怎么開(kāi)。因?yàn)榇蠹叶己芮宄�，在中�?guó)經(jīng)營(yíng)開(kāi)票就意味著要多交稅。在上市的規(guī)劃，在企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)管理效益之間怎么取得量化和平衡，這個(gè)很重要。

　　另外一個(gè)上市也有三個(gè)成本，一個(gè)就是直接現(xiàn)象的成本，一些中介的會(huì)要，包括甚至是我們還有一塊資本市場(chǎng)的一些隱線的成本，包括上市以后后續(xù)維護(hù)成本。包括有序推進(jìn)，在推進(jìn)過(guò)程中你有很多的煎熬，可能你比你同行起步的早，但是你上的慢。可能你同行已經(jīng)搶先一步比你先上市了，你面臨這個(gè)精神壓力怎么辦？他上市了，你的競(jìng)爭(zhēng)是十倍級(jí)的增長(zhǎng)，你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手回過(guò)來(lái)?yè)屇愕娜恕�搶你的地盤、搶你的終端資源。所以說(shuō)，這個(gè)都要去系統(tǒng)去考慮它。具體的做法，在去年年會(huì)上邊我已經(jīng)跟大家報(bào)告了。時(shí)間關(guān)系不去談它。

　　總結(jié)我們今天談的，如果說(shuō)我們連鎖鞋城去資本市場(chǎng)發(fā)展，借助阿基米德的杠桿去翹動(dòng)我們地球，系統(tǒng)去布局，防范風(fēng)險(xiǎn)，有效地去推進(jìn)。

　　好，謝謝大家。

　　主持人：感謝倪老師。通過(guò)剛才對(duì)我們講了相關(guān)的上市輔導(dǎo)這些相關(guān)的基本知識(shí)之后，也相信我們鞋業(yè)從業(yè)者有了動(dòng)力了，接下來(lái)奮斗的時(shí)候有了方向。

　　我們下面有請(qǐng)是謝國(guó)祥老師。為我們演講的主題：打造有效商業(yè)模式，鑄就連鎖帝國(guó)的夢(mèng)想。

藍(lán)海咨詢顧問(wèn)管理有限公司高級(jí)講師 謝國(guó)祥

　　謝國(guó)祥，亞洲品牌中國(guó)委員會(huì)特聘品牌培訓(xùn)師，藍(lán)海咨詢師。鞋服企業(yè)戰(zhàn)略品牌規(guī)劃和品牌營(yíng)銷咨詢工作，曾為韓國(guó)、香港啄木鳥(niǎo)、蜘蛛王等品牌提供過(guò)咨詢服務(wù)。謝老師擅長(zhǎng)研究的領(lǐng)域和專長(zhǎng)，是商業(yè)模式的設(shè)計(jì)以及創(chuàng)新，中小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略瓶頸以及時(shí)效的解決辦法，以及零售渠道發(fā)展趨勢(shì)和賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，NLE城市語(yǔ)言學(xué)，溝通與銷售，顧客體驗(yàn)營(yíng)銷。

　　接下來(lái)時(shí)間交給謝老師。

　　謝國(guó)祥：各位企業(yè)家，各位零售業(yè)界的精英們，大家下午好。

　　盛事中國(guó)，喜迎世博。在這個(gè)美好的日子里，我們又迎來(lái)了我們連鎖鞋業(yè)鞋城的理事會(huì)成立。我想我們理事會(huì)的成立，為我們鞋業(yè)界未來(lái)的發(fā)展應(yīng)該具有劃時(shí)代的意義，應(yīng)該是一個(gè)里程碑式的一個(gè)事件。

　　在這里很榮幸跟大家分享，今天我跟大家分享的主題是打造有效商業(yè)模式，鑄就連鎖帝國(guó)夢(mèng)想。

　　在開(kāi)篇的時(shí)候，我們范總跟大家講過(guò)，我們現(xiàn)在的鞋業(yè)處在小而散的階段，在我看來(lái)，我們鞋業(yè)零售業(yè)三個(gè)渠道之一，鞋城這個(gè)行業(yè)還缺少鯰魚(yú)和沙丁魚(yú)。如果有一位企業(yè)家，或者我們?cè)谧�某一位鞋城企業(yè)家老板投資做連鎖的鞋倉(cāng)，打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，我想在座的各位就不會(huì)像今天坐在這里覺(jué)得還可以，我們還賺到錢了。

　　剛才倪總講到，他說(shuō)資本市場(chǎng)上市之后會(huì)對(duì)我們現(xiàn)有的鞋企，零售的鞋企有一些不利的地方，更主要的搶什么？搶人才、搶錢、搶地盤。到那個(gè)時(shí)候就像家電行業(yè)，蘇寧、國(guó)美的出現(xiàn)，我們知道2009年底，蘇寧它的銷售額是1170億。1170億是什么概念？它有一千多家連鎖店。到了2020年，它有3千多家連鎖店，它的銷售額將達(dá)到3500億。2020年國(guó)美的銷售門店要比蘇寧的還多。由于家電行業(yè)蘇寧、國(guó)美的出現(xiàn)，其他的賣家電的零售終端，包括百貨商場(chǎng)，包括其他的一些業(yè)態(tài)，大部分被淘汰。即使還在經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)茍延殘喘，除非你有特色，除非你定位獨(dú)特，否則沒(méi)有生存的機(jī)會(huì)。

　　連鎖鞋倉(cāng)也一樣，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)熱潮之后，以前炒股票，以前可能還去投資房地產(chǎn)，現(xiàn)在行業(yè)利潤(rùn)平均化，我相信在座各位的企業(yè)家，包括未參加會(huì)議的企業(yè)家，會(huì)看到中國(guó)鞋城連鎖這一個(gè)項(xiàng)目它的前景、它的潛力，會(huì)有人投資。到那個(gè)時(shí)候，應(yīng)該在座的各位可能我們會(huì)緊張起來(lái)。

　　這個(gè)是剛才說(shuō)的蘇寧。

　　我今天的主題是“打造有效商業(yè)模式，鑄就連鎖帝國(guó)夢(mèng)想”。連鎖鞋城鑄就連鎖夢(mèng)想，要做哪些事情？必備哪些條件？剛才倪總講了上市。我想在上市之前，我們?cè)诎l(fā)展的初期最艱難的時(shí)候，我們要鑄就連鎖帝國(guó)的夢(mèng)想，我不做全國(guó)的，哪怕我是做一個(gè)省的，我在一個(gè)省，我把我的連鎖鞋城做到強(qiáng)勢(shì)品牌，從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略講我打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，我覺(jué)得也蠻不錯(cuò)，未必做全國(guó)連鎖。如果做成全國(guó)連鎖，那是最好不過(guò)。

　　我們看一下我這里有一個(gè)圖，這個(gè)圖是打造連鎖帝國(guó)品牌路線圖。首先最上邊的是愿景，是我們連鎖鞋城企業(yè)我們的愿景，我們企業(yè)的價(jià)值觀和我們的使命。我們作為鞋城來(lái)講，在我看來(lái)，70%到80%都是八路軍，在企業(yè)核心價(jià)值觀、愿景和使命方面，通常我們還沒(méi)來(lái)得及考慮。但是企業(yè)要發(fā)展，企業(yè)要打造百年品牌，要持續(xù)盈利，你必須有你的企業(yè)愿景，你有你的核心價(jià)值觀，你有你的使命。

　　由于時(shí)間關(guān)系，組委會(huì)給我的時(shí)間比較短，在這方面我就不多講。

　　第二個(gè)是商業(yè)模式。商業(yè)模式是企業(yè)生存立足的一個(gè)先決條件。我們知道下一個(gè)層面是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，最后是品牌戰(zhàn)略。我們最終的目標(biāo)是什么？打造百年連鎖鞋城的一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌。要打造品牌的話，在前期我們要有很多的工作要做，而且我們要有很多的路要走。品牌不是一蹴而就的，品牌需要長(zhǎng)時(shí)間的培育和投入、付出。在這一階段，我們企業(yè)的發(fā)展靠什么？靠商業(yè)模式，靠商業(yè)模式，你才能夠立足。接下來(lái)我跟大家分享什么叫商業(yè)模式。還要靠競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

　　一個(gè)企業(yè)的生存，一個(gè)組織的生存，也包括我們點(diǎn)所鞋城，那么你有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，你的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略出了問(wèn)題，你的生存發(fā)展也會(huì)有問(wèn)題。所以今天，我主要給大家講打造連鎖帝國(guó)品牌的路線圖。

　　打造連鎖帝國(guó)品牌路線圖，剛才講到競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，等一下也會(huì)跟大家分享，最后是品牌戰(zhàn)略。

　　剛才錢總講了，我們的生產(chǎn)型企業(yè)，我們的品牌自有品牌是怎么打造？其實(shí)我們連鎖鞋城也是在打造品牌。這個(gè)品牌是一個(gè)我們品牌供應(yīng)商，鞋的品牌，還有一個(gè)我們店的品牌。我們店的品牌怎么打造？也是接下來(lái)不做更多的分享。我們看戰(zhàn)略，三大戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略，集中差異化戰(zhàn)略。我們企業(yè)未來(lái)要生存和發(fā)展，這三個(gè)戰(zhàn)略，你只能適合其中的一個(gè)，或有一些交叉。如果我們和這三種戰(zhàn)略不沾邊，夾在中間，要不然我們低利潤(rùn)，要不然我們被淘汰。所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候，我們首先要考慮戰(zhàn)略�？紤]戰(zhàn)略之后，我們要進(jìn)行我們品牌核心價(jià)值定位。我這個(gè)鞋城，我是提供便利，提供便宜，像沃爾瑪、家樂(lè)福，像我們的將來(lái)跟大家將來(lái)分享的案例凡客產(chǎn)品，像剛才我們專家展示的，像歐洲時(shí)尚定級(jí)奢侈品牌的連鎖店，包括他們的直營(yíng)店。我們的品牌消費(fèi)是什么？我們目標(biāo)消費(fèi)群體是誰(shuí)？我們競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？他能提供什么？我們制訂自己的品牌戰(zhàn)略是什么？品牌戰(zhàn)略之后打造品牌，你的核心價(jià)值是什么？哪些核心價(jià)值元素是消費(fèi)者的一個(gè)訴求？訴求便利、便宜、尊貴，還是訴求情感的體驗(yàn)，等等。所以這里面，我們?cè)谄放贫ㄎ坏臅r(shí)候，要把它理清楚。

　　這里邊我們看，我們產(chǎn)品是承諾我們的價(jià)值，廣告是傳播價(jià)值，價(jià)格是反映價(jià)值，渠道是展示價(jià)值，服務(wù)是體驗(yàn)價(jià)值。在品牌這一方面，打造連鎖鞋城，我們的渠道、我們的終端形象的塑造，是否和我們品牌價(jià)值相匹配。

　　我下去看，我們有很多的鞋城，整個(gè)形象還是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較弱。散，而且影響很差。這樣你怎么能打造你鞋城這樣的一個(gè)品牌？更主要的，接下來(lái)我們要跟大家分享的是服務(wù)式體驗(yàn)價(jià)值。

　　下一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)是消費(fèi)者的體驗(yàn)。誰(shuí)能夠滿足消費(fèi)者獨(dú)特的一個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)，從情感方面滿足消費(fèi)者，那么他才認(rèn)知、認(rèn)可你的品牌，才能有顧客的忠誠(chéng)度。所以消費(fèi)體驗(yàn)品牌化的設(shè)計(jì)，我們藍(lán)海顧問(wèn)公司跟一些品牌企業(yè)，包括一些連鎖的鞋城設(shè)計(jì)這樣的一些方案。成功的企業(yè)必須有成功的商業(yè)模式，不管它對(duì)外是怎么解釋的。因?yàn)樯虡I(yè)模式它是秘而不宣的，它是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)秘密，而且它是導(dǎo)致企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。

　　成功的企業(yè)有兩只手，一只手是品牌，另外一只手是商業(yè)模式。成功的企業(yè)一定有品牌這只手，但是失敗的企業(yè)往往缺少另外一只手，那就是商業(yè)模式。那什么是商業(yè)模式？管理大師比德德魯克說(shuō)，當(dāng)前企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，不是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)模式到底是什么？我們來(lái)看。

　　商業(yè)模式是為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。它包括融資模式、產(chǎn)品模式、擴(kuò)張模式、管理模式、盈利模式，這一套整體的模式，提供一套完整的、有效的、具體具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的、能使企業(yè)持續(xù)盈利的一套整體的解決方案。這是商業(yè)模式�；剡^(guò)頭來(lái)想，我們企業(yè)有商業(yè)模式嗎？我想都有。是成功的商業(yè)模式嗎？是有效的商業(yè)模式嗎？所以這一點(diǎn)值得反思。

　　打個(gè)比方，我們前十年有一個(gè)百信鞋業(yè)發(fā)展得非常好，差一點(diǎn)發(fā)展成鞋行業(yè)的蘇寧和國(guó)美。它的失敗是什么？商業(yè)模式的失敗�？傮w來(lái)講，它的融資模式、它的擴(kuò)張模式、管理模式、盈利模式都沒(méi)有設(shè)計(jì)好之前，它已經(jīng)快速擴(kuò)張了。結(jié)果導(dǎo)致資金鏈斷裂，企業(yè)崩盤，最后自己還落得個(gè)不好的名聲，是商業(yè)模式有問(wèn)題。

　　所以要打造連鎖帝國(guó)，做連鎖的鞋城，首先我們必須考慮的是商業(yè)模式的設(shè)計(jì)。商業(yè)模式核心的內(nèi)容，你的商業(yè)模式是否實(shí)現(xiàn)了顧客價(jià)值最大化。剛才提到沃爾瑪它為降低成本，它怎么做？員工沒(méi)有辦公室，它的倉(cāng)庫(kù)里開(kāi)會(huì)，紙兩面寫(xiě)，它的衛(wèi)星定位系統(tǒng)，它傳輸信息非常快捷，為它整個(gè)物流創(chuàng)造價(jià)值，降低它整個(gè)經(jīng)營(yíng)成本的3%這樣的一個(gè)百分點(diǎn)。它讓利給顧客。在沃爾瑪訴求的是什么？這個(gè)連鎖。便宜。多沃爾瑪購(gòu)物就是圖它的便宜。它第二個(gè)品牌的核心價(jià)值就是訴求便宜。

　　它是通過(guò)降低成本讓利給消費(fèi)者，低價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化。顧客價(jià)值最大化，就是降低成本和讓利嗎？不是的。我們都了解了星巴克，它是顧客體驗(yàn)價(jià)值最大化。在星巴克消費(fèi)，他是覺(jué)得物有所值，物超所值。星巴克它是滿足了在公司、在家庭之外人們休閑第三地。它的消費(fèi)群體是高端白領(lǐng)、成功人士。在星巴克里消費(fèi)，他覺(jué)得物超所值，他整體體驗(yàn)價(jià)值最大化，這是商業(yè)模式。

　　商業(yè)模式要講的內(nèi)容非常多，我今天主要給大家講融資模式和管理模式。

　　接下來(lái)我給大家分享一個(gè)案例。這個(gè)案例是我們?cè)谄髽I(yè)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中融資這樣的一個(gè)案例。

　　剛才倪總講了一些上市，融資其實(shí)有很多途徑。這是一個(gè)連鎖集團(tuán)前期融資的案例，我們看一下。

　　一開(kāi)始用350萬(wàn)做保證金到銀行開(kāi)出一千萬(wàn)銀行承兌匯票，購(gòu)進(jìn)快速流通的商品套現(xiàn)，之后在證券一級(jí)申購(gòu)大興股，賺取當(dāng)時(shí)是50%的回報(bào)，再放大資金，再大銀行去開(kāi)出承兌匯票，獲得更多資金，支持更大規(guī)模的進(jìn)貨，然后再去這樣循環(huán)往復(fù)。這樣循環(huán)往復(fù)多次，最后幾百萬(wàn)的資金手里有幾千萬(wàn)，甚至上億的資金，這是通過(guò)銀行承兌匯票這樣的方式。

　　有了錢之后，他的店也開(kāi)的比較多。這個(gè)時(shí)候供應(yīng)商看他銷貨這么快，往往是主動(dòng)送貨上門，而且是免費(fèi)的，賣不了還是可以退的。最后，在套取更多的現(xiàn)金流。我們知道，我們的零售終端一般都是一個(gè)季度一付款，半年付的甚至還有一年付的。一年付的做的有點(diǎn)過(guò)份，我們現(xiàn)在也有企業(yè)家在這里，我業(yè)服一些企業(yè)品牌，因?yàn)槲覀兏顿~期太長(zhǎng)，有一些品牌不跟我們合作的蠻多的，可能他不直接說(shuō)出來(lái)，所以這里面要掌握好一個(gè)度。

　　這個(gè)企業(yè)是這樣做，賺取更多的資金流。比如說(shuō)五個(gè)億，比如說(shuō)十個(gè)億，最后買地貸款。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)非常熱，賺錢非�；穑�又一次放大資金流，買房，出售套現(xiàn)，有了錢之后可以迅速擴(kuò)張企業(yè)，和我們品牌供應(yīng)商有對(duì)話的權(quán)益，壓低價(jià)格，進(jìn)貨價(jià)。他的賣場(chǎng)里可以放低銷售價(jià)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。就是這樣循環(huán)往復(fù)，由原來(lái)幾百萬(wàn)的資金，最后能夠手里有，經(jīng)過(guò)幾年的循環(huán)往復(fù)，可以達(dá)到十億的資產(chǎn)的資金，最后能夠有五十億左右這樣的現(xiàn)金流。

　　在我們連鎖帝國(guó)夢(mèng)想在實(shí)行擴(kuò)張之前，我們資金有沒(méi)有？百信鞋業(yè)就是因?yàn)槿谫Y出了問(wèn)題，資金鏈斷裂，品牌商催著跟他要款，甚至報(bào)警，警察找他，稅務(wù)機(jī)關(guān)查他，出了問(wèn)題。我們?cè)跀U(kuò)張之前，應(yīng)該說(shuō)還有一個(gè)我們必須要做的，我們盈利模式打造好沒(méi)有？我們經(jīng)營(yíng)管理模式打造了沒(méi)有？等等。這些準(zhǔn)備在沒(méi)有做好之前，也就是說(shuō)你沒(méi)有一個(gè)商業(yè)模式之前，而且是一個(gè)成功的商業(yè)模式，你迅速擴(kuò)張危險(xiǎn)極大。這里邊最核心的商業(yè)模式是什么？顧客利益最大化。你零售賣場(chǎng)的定位，你是否讓顧客的價(jià)值最大化，因?yàn)轭櫩妥钣性捳Z(yǔ)權(quán)，他們可以買我們的產(chǎn)品，可以到我們的賣場(chǎng)購(gòu)物，也可以不來(lái)。只有顧客利益最大化，你才有核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　在我們擴(kuò)張之前，剛才李總講過(guò)，上市的公司可以搶人才、搶錢、搶地盤。我們商業(yè)模式在我們進(jìn)行連鎖擴(kuò)張的時(shí)候，往往也遇到人才的瓶頸。這個(gè)人才的瓶頸是什么？昨天我聽(tīng)我們的沈一心沈總說(shuō)，我有幾個(gè)跟我一起干的弟兄，我現(xiàn)在開(kāi)了七八家店，每個(gè)弟兄管兩三家店還可以，我再擴(kuò)張，我就沒(méi)人了。怎么辦？所以人才瓶頸，在我們開(kāi)連鎖店的時(shí)候，店經(jīng)理是最核心的靈魂人物。店經(jīng)理怎么選拔，怎么任用，怎么留住他，就成為我們一個(gè)核心的話題。

　　還有我們招的員工，員工通常目前特別是80后90后，他們對(duì)工作環(huán)境的要求，我們做零售的很辛苦，是不是我們?nèi)藛T流失率很高？我們招什么樣的人才，這是第一點(diǎn)。第二個(gè)，招到人才能不能迅速快速地培訓(xùn)。比如說(shuō)我通過(guò)一周時(shí)間給他培訓(xùn)，然后就能像我們?cè)瓉?lái)要求的要有一年的零售經(jīng)驗(yàn)，兩年的零售經(jīng)驗(yàn)，要懂貨品，要懂這個(gè)要懂那個(gè)。就是我們要快速擴(kuò)張和復(fù)制，人員能不能達(dá)到低配制，容易招、容易培訓(xùn)，很快能夠勝任。所以這也是對(duì)我們連鎖鞋城提出的另一個(gè)人才的新要求。

　　接下來(lái)關(guān)于這兩個(gè)話題跟大家做分享。

　　一般我們都會(huì)說(shuō)怎么樣去選拔人才，人才不足。其實(shí)，最關(guān)鍵的問(wèn)題，我們有沒(méi)有一個(gè)留人的機(jī)制，這個(gè)是最核心的。人才在我看來(lái)這么多年，應(yīng)該是吸引來(lái)的，應(yīng)該是培養(yǎng)的，挖只能挖一到兩個(gè)，挖一部分，而且成本也高，你能挖，別人也能挖。

　　吸引和留住人才第一個(gè)你的企業(yè)有沒(méi)有愿景，有沒(méi)有感召力，在我們企業(yè)做，在大富豪做我就很自豪，在法利爾做我就很光榮，還是在某某做我覺(jué)得可做可不做，這個(gè)很關(guān)鍵。

　　第二個(gè)識(shí)別員工的優(yōu)勢(shì)，制訂個(gè)人發(fā)展的空間。員工流失率很大，有50%的原因就是他沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)自己，他適合做什么，他的優(yōu)勢(shì)在哪里，在工作崗位當(dāng)中，他能不能發(fā)揮他的優(yōu)勢(shì)，能不能體現(xiàn)他的價(jià)值，這一點(diǎn)也非常關(guān)鍵。一個(gè)商業(yè)調(diào)查公司，在世界五百?gòu)?qiáng)，也包括中國(guó)的一些企業(yè)進(jìn)行調(diào)查。員工和高管當(dāng)中，只有20%的人能夠發(fā)揮他的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮他的潛能，對(duì)自己的工作崗位非常滿意。

　　我們藍(lán)海品牌顧問(wèn)公司也設(shè)計(jì)了一套人才識(shí)別優(yōu)勢(shì)在哪里，職業(yè)怎么規(guī)劃，來(lái)到企業(yè)，企業(yè)就是他的學(xué)校、他的家，怎么讓他有發(fā)展空間也非常關(guān)鍵。另外你有沒(méi)有績(jī)效考核機(jī)制，科學(xué)規(guī)范的，是不是有利淘汰的跡象，人際關(guān)系復(fù)雜，我是老城舊將，我是老大，其他人留不住。對(duì)一些店經(jīng)理，一些核心人才，一些骨干力量有沒(méi)有一些采取針對(duì)性的措施，比如說(shuō)合伙人制，比如說(shuō)申股，比如說(shuō)銀股，有沒(méi)有這樣的機(jī)制？老板，企業(yè)要做大，首先當(dāng)你的企業(yè)，你的股份最小、規(guī)模最的時(shí)候你才能做大，否則我們只有一個(gè)我，我們復(fù)制的時(shí)間和精力有限，所以這種機(jī)制也沒(méi)有的重要。

　　還有一點(diǎn)，給大家分享一個(gè)，在我們零售行業(yè)，特別是鞋零售，十秒鐘拿到鞋，或者15秒、20秒拿到鞋，而且是一個(gè)新進(jìn)員工，能不能做到？我們管理的高效性能不能做到？你做到了，新來(lái)的人我用一周的時(shí)間培訓(xùn)，我用我的管理系統(tǒng)和有效的培訓(xùn)，一周時(shí)間讓他成為熟手，這也是提出的一個(gè)話題，這是一個(gè)小技巧，我把它拿出來(lái)，我們?cè)俸陚サ囊?guī)劃理論里邊，最重要落地，所以我今天跟大家分享一個(gè)小的內(nèi)容，這是我在陜北鞋倉(cāng)，當(dāng)時(shí)它是十七八歲的女孩子參加工作，沒(méi)有考上學(xué)，在陜北20歲就要結(jié)婚，因?yàn)樾瑐}(cāng)企業(yè)家老板說(shuō)，怎么辦？剛剛熟悉她就要離開(kāi)。在這種情況下我設(shè)計(jì)的，今天拿出來(lái)作為一個(gè)小小的禮物跟大家分享。

　　第一點(diǎn)鞋的背面標(biāo)出貨號(hào)，顏色最好鉛筆可以擦的。

　　第二點(diǎn)在我們倉(cāng)庫(kù)里白紙黑字用布粘膠膠起來(lái)。分男鞋、女鞋，風(fēng)格也分區(qū)。我整個(gè)倉(cāng)庫(kù)都標(biāo)起來(lái)，我記住它大概的位置。如果我們顧客說(shuō)，請(qǐng)你給我拿15090貨號(hào)的40碼，他不懂這個(gè)貨號(hào)，也不懂鞋。怎么辦？我給他一個(gè)小的本子，然后一個(gè)筆給他，顧客一說(shuō)的時(shí)候，貨號(hào)他一看就要記一下，然后顏色、碼子有沒(méi)有？有。我寫(xiě)一下。15090，40碼，跑過(guò)去。比如說(shuō)大的貨號(hào)在上邊，40碼一般在中間，手靠過(guò)去拿出來(lái)，10秒鐘就能拿到鞋。為什么10秒鐘拿到鞋？是我們做零售關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)KTI�？赡芪衣吠具h(yuǎn)15秒，三樓20秒。顧客體驗(yàn)在哪里？10秒鐘拿到鞋。你導(dǎo)購(gòu)人員是怎么樣的？是顧他型，還是自主型的？顧他型當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)。自主型的，他跟顧客溝通，他往往就會(huì)以自我為中心，顧客的體驗(yàn)就不好。所以在這里，就會(huì)出問(wèn)題。我們要選擇顧他鞋的。

    這是杰森佩妮，它是美國(guó)最大鞋服老板，當(dāng)時(shí)最富有人之一。在1998年，他的銷量3800億美元，比中國(guó)整體零售終端鞋服銷量還多幾千萬(wàn)。所以他是這樣的一個(gè)企業(yè)，我們看一下他的圖片。在世界五百?gòu)?qiáng)排87位，他是怎么做的？他的商業(yè)模式的核心是什么？他是一二三模式。第一他認(rèn)為分布在全國(guó)的連鎖店最重要的是經(jīng)理，怎么做，他采取的是合伙式。A發(fā)展到B，B占1/3的股份，他占1/3。B再發(fā)展到C，C占1/3，都占1/  3。發(fā)展到40個(gè)店的時(shí)候，店長(zhǎng)復(fù)制店長(zhǎng)，這樣就可以復(fù)制80，這樣很快，又是合伙人式的企業(yè)。未來(lái)企業(yè)，員工和企業(yè)家是什么關(guān)系呢？核心的人員應(yīng)該是利益的共同體，最終是命運(yùn)的共同體。走到最后，這個(gè)企業(yè)你才能打造成你的連鎖帝國(guó)。

    我今天跟大家分享的是打造有效模式，鑄就連鎖品牌夢(mèng)想。最后用歌德一句話：勇敢的背后蘊(yùn)藏著才華、能力和奇跡，現(xiàn)在就開(kāi)始吧，讓我們一起打造有效商業(yè)模式，鑄就我們品牌連鎖夢(mèng)想，打造你事業(yè)新藍(lán)海。

　　謝謝各位。

　　主持人：謝謝謝老師。

　　時(shí)間確實(shí)非常有限，其實(shí)從我本人來(lái)講，非常想聽(tīng)一聽(tīng)。但是我想謝老師今天更多給大家留一個(gè)引子。接下來(lái)大家有興趣的話，也可以做一些更深的交流，我們?cè)谂_(tái)上不能有更多的時(shí)間讓他繼續(xù)講。

　　最后迎來(lái)一位嘉賓陳偉文女士。上海奇奧教育零售高級(jí)講師，也是發(fā)起人。與眾多高等院校、咨詢、鞋服著名企業(yè)達(dá)成了策略聯(lián)盟。為中國(guó)零售行業(yè)培養(yǎng)和輸送各類人才，為中國(guó)零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升貢獻(xiàn)了力量。她長(zhǎng)期服務(wù)于達(dá)夫妮國(guó)際集團(tuán)，17年間歷經(jīng)了達(dá)夫妮、耐克、阿迪等實(shí)踐，深切感受到中外企業(yè)在零售觀念方面巨大的差距。

淇奧高級(jí)導(dǎo)師 陳偉文

　　目前陳老師主教實(shí)踐方面是品牌零售企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，接下來(lái)馬上有請(qǐng)陳老師為大家演講：零售連鎖鞋城的大未來(lái)。有請(qǐng)陳老師。

    陳偉文：各位新朋友、老朋友，大家下午好。

　　我知道大家已經(jīng)非常疲倦了，我在下邊坐了一下午也非常疲倦了。但是為了大家共同的事業(yè)，我們還得把準(zhǔn)備好的這些對(duì)大家有幫助的內(nèi)容跟大家做一個(gè)分享。

　　今天陳老師準(zhǔn)備了這樣一個(gè)演講題目：零售鞋城大未來(lái)。為什么說(shuō)它是大未來(lái)？今天來(lái)的都是跟鞋城有關(guān)的人，咱們不談今天，咱們談明天、談未來(lái)是一個(gè)什么樣子。

　　未來(lái)我們到底會(huì)是一個(gè)什么樣子呢？我想先讓大家看一組數(shù)字。昨天在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)了這樣一組數(shù)字，他說(shuō)，中國(guó)將超越美國(guó)，成為全球最大的消費(fèi)品市場(chǎng)。中國(guó)目前消費(fèi)是1.72億，就是零售市場(chǎng)，它占全球零售占比是5.2%。到2020年的時(shí)候，也就是10年以后，中國(guó)的零售市場(chǎng)零售總額將達(dá)到15.94億，然后會(huì)占到全球消費(fèi)的23.1%。所以陳老師在上課的時(shí)候，引用過(guò)百麗董事長(zhǎng)的話：中國(guó)鞋業(yè)零售市場(chǎng)這么大，堅(jiān)持做鞋做成中國(guó)的也就是世界的了。在這里我首先要說(shuō)，今天咱們坐在這里再談十年以后這么大一塊大蛋糕都是誰(shuí)在享用？我們?cè)谙脒@樣一個(gè)問(wèn)題。是誰(shuí)在享用呢？

　　大家先看這張圖片上邊，這邊有很多的宣傳畫(huà)，88塊，99塊。各位從這個(gè)商品的價(jià)格，會(huì)不會(huì)聯(lián)想到各位在經(jīng)營(yíng)連鎖鞋城的時(shí)候，咱們店里商品零售價(jià)格，差不多，咱們比它可能還賣得貴。這樣的價(jià)格，有沒(méi)有市場(chǎng)呢？能不能做出大蛋糕呢？然后再這樣一個(gè)大家都在談?wù)撈放�，談�(wù)摪偃f(wàn)的跑車，千萬(wàn)別墅的時(shí)候，這種價(jià)位的產(chǎn)品到底能做出多大的市場(chǎng)呢？

　　在這里我想跟大家看一組數(shù)字，咱們用數(shù)字說(shuō)話。就是這樣一個(gè)品牌，它目前的營(yíng)業(yè)狀況是這樣的。2009年的時(shí)候，它的營(yíng)業(yè)收入是507億人民幣。這個(gè)品牌在淘寶網(wǎng)開(kāi)一個(gè)網(wǎng)店，它現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)額是多少呢？55萬(wàn)元民幣，銷售商品六千個(gè)單位。在全球，這個(gè)品牌已經(jīng)擁有2258個(gè)門店，單店的營(yíng)業(yè)額達(dá)到2245萬(wàn)。然后，在2003年的時(shí)候，1.2億日本人口，他在本土就銷售了商品3.5億件。學(xué)過(guò)數(shù)學(xué)的人隨便打一打就知道，平均每個(gè)日本人擁有這個(gè)品牌的商品2點(diǎn)多件，這個(gè)就是上邊咱們看到的這樣一個(gè)，所謂我們說(shuō)的平價(jià)、廉價(jià)商品所誕生出來(lái)這樣一個(gè)巨大的生意。也就是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)這樣的商品，日本的首富非它模數(shù)。它在金融危機(jī)的情況下，自己的個(gè)人財(cái)富不降反升，從60幾個(gè)億，一年之間到了92個(gè)億，位居日本的首付。頭一年還是第六名，這一年穩(wěn)穩(wěn)成為第一名。大家想想，買T恤的，賣每個(gè)人都能找到這個(gè)產(chǎn)品的零售商，他為什么能做這么大？

　　陳老師接到這次會(huì)議邀請(qǐng)的時(shí)候，就在思考這個(gè)問(wèn)題。剛剛跟大家推薦的這個(gè)產(chǎn)品，就是日本的U衣酷。我一直有兩個(gè)問(wèn)號(hào)，第一個(gè)在日本經(jīng)濟(jì)這么發(fā)達(dá)，人人講求品牌消費(fèi)的國(guó)家，一個(gè)販賣平價(jià)T恤品牌的企業(yè)，沒(méi)有自己的工廠，他怎么能成就這么一凡大的連鎖帝國(guó)呢？我們?cè)谧�販賣鞋子的連鎖鞋城的朋友們，我們?cè)趺礃硬拍芟袼�做的一樣好一樣大呢�?BR>
　　在短短的時(shí)間里頭，陳老師總結(jié)了很多的很有感悟，但是我今天介于時(shí)間的關(guān)系，想跟大家分享三點(diǎn)。我認(rèn)為零售連鎖鞋城未來(lái)只有三條路，我這里說(shuō)的地面店，不包括網(wǎng)店其他這種新興模式，地面店只有三條路可以走。

　　第一條路蘇寧模式。蘇寧模式就是搭一個(gè)臺(tái)子，讓眾多相關(guān)供應(yīng)商供應(yīng)商品形成一種橫向的合作關(guān)系，這是第一種趨勢(shì)。

　　第二種趨勢(shì)就是U衣酷的模式，就是賣這個(gè)單一的品類的商品，然后把它的關(guān)節(jié)打通成整個(gè)供應(yīng)鏈之間僅僅相連的一個(gè)縱深的模式。

　　第三個(gè)模式就是剛剛錢總也在介紹的，就是說(shuō)開(kāi)名品名店，我說(shuō)的就是準(zhǔn)百貨公司的模式。未來(lái)準(zhǔn)百貨公司，賣衣服，消費(fèi)者所有需要的東西全在里頭，有大百貨公司、小百貨公司。未來(lái)地面只有這三條形式可以走。今天坐在這里的老板們，你必須去認(rèn)清楚一條路，然后去構(gòu)建它的一個(gè)模式走下去。

　　今天時(shí)間有限，陳老師想跟大家重點(diǎn)分享U衣酷模式。

　　今天所有在座的朋友們，你們必須面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題是什么呢？就是解決在消費(fèi)者心目中印象的問(wèn)題，也就是說(shuō)要通過(guò)大家所有的動(dòng)作去達(dá)到一個(gè)目標(biāo)，就是什么呢？告訴消費(fèi)者便宜也有好貨。現(xiàn)在的鞋城，消費(fèi)者是一個(gè)什么觀點(diǎn)呢？我接了這個(gè)命題以后，我問(wèn)了我們公司所有的小姑娘，我也問(wèn)了好多我的客戶。你認(rèn)為鞋城給你什么印象？大家不約而同說(shuō)到這樣幾個(gè)概念：便宜，垃圾貨，服務(wù)很不好，店面是老媽媽才去的。當(dāng)然這個(gè)非常的偏激，但是我認(rèn)為也說(shuō)明了一定的問(wèn)題，就是什么呢，今天的零售鞋城在眾多的消費(fèi)者心目中就是一個(gè)撿便宜，撿垃圾，或者我現(xiàn)在還沒(méi)能力在街邊店、專賣店消費(fèi)，暫時(shí)到你這里來(lái)過(guò)度一下，這樣的一個(gè)地位。我們這個(gè)鞋城在消費(fèi)者買單人心目中不那么有價(jià)值感。

　　怎么辦呢？所以我認(rèn)為，咱們鞋城，今天大家所有坐在這里的人，必須攻克第一個(gè)難題就是怎么樣讓咱們?cè)谙�費(fèi)者心目中覺(jué)得說(shuō)物有所值，最好是物超所值，然后讓他改變這種習(xí)慣，鞋城便宜也有好貨，不解決這個(gè)問(wèn)題，大家談模式、談管理、談人才，我覺(jué)得都是多余的。

　　我們來(lái)看看U衣酷是怎么辦到的？在2001年的時(shí)候就進(jìn)入了中國(guó)大陸了，當(dāng)然很可惜的是什么呢？做了三年，怎么做怎么虧，輸了�？偨Y(jié)這段失敗教訓(xùn)的時(shí)候，這個(gè)公司得出了什么結(jié)論呢？他說(shuō)，我們太低谷中國(guó)消費(fèi)者了，我們?cè)�以為，日本比中�?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)那么多，我們弄一些便宜的東西去，糊弄糊弄肯定可以的。結(jié)果呢，中國(guó)的消費(fèi)者勇敢地說(shuō)NO。U衣酷2001年進(jìn)來(lái)中國(guó)，把中國(guó)市場(chǎng)看成一個(gè)，只要有貨就能換錢，只要做生意就能掙錢，只要開(kāi)店就能產(chǎn)生業(yè)績(jī)的一個(gè)定位，所以他在中國(guó)失敗了。他跟佐丹奴、班尼路、美特斯邦威糾纏在一塊，怎么也拉不開(kāi)距離。

　　結(jié)果這個(gè)公司面對(duì)自己的失敗，想到了改變。他改了什么呢？

　　第一他認(rèn)為在中國(guó)市場(chǎng)，這樣一個(gè)新興的市場(chǎng)，單純靠平價(jià)已經(jīng)站不住腳了，還得靠時(shí)尚。

　　第二個(gè)改變，他想中國(guó)人剛剛才富裕起來(lái)，大家都在追名牌，開(kāi)車要寶馬奔馳，住房子要?jiǎng)e墅，小孩子上學(xué)還得選學(xué)校，大家都在追求名牌的時(shí)候，我是不是可以不強(qiáng)調(diào)自己是一個(gè)品牌呢？我就來(lái)跟消費(fèi)者宣導(dǎo)，我是大品牌的零配件。好，他是怎么樣做這一點(diǎn)的呢？今天大家在很多的世界級(jí)時(shí)裝舞臺(tái)上都看到LV的專場(chǎng)。大家有沒(méi)有想過(guò)，配在LV里邊的T恤、內(nèi)褲的衣服就是U衣酷。這個(gè)老板面對(duì)大家都在做品牌瘋狂的狀態(tài)下，他自己做了一個(gè)選擇，算了，你們都做品牌，我做你的零配件。

　　大家都知道，你去買一件昂貴四五萬(wàn)元西裝以后，你不是這套西裝你就可以出門了，你里邊還得短褲、背心、T恤，還有各種各樣的小東西要去搭配這個(gè)西裝才能出去，對(duì)不對(duì)？U衣酷就做這個(gè)。這個(gè)能做成什么大生意呢？

　　2003年他在日本嘗試開(kāi)了一個(gè)這樣概念的店以后，結(jié)果一跑而紅，所有那些有錢人，在那個(gè)大品牌買了東西以后，掉頭隔壁就是U衣酷的門店。然后我在LV里花了五萬(wàn)塊錢買了一套西服，U衣酷里頭五千塊錢可以拎一袋東西回去。老板突發(fā)奇想，我既然想做大品牌的配件的話，我把門店開(kāi)在大品牌隔壁。所以他把店開(kāi)在倫敦，開(kāi)在東京，開(kāi)在中國(guó)的南京路，開(kāi)在大牌的周邊。結(jié)果大牌通過(guò)少量的顧客、高單價(jià)產(chǎn)生的業(yè)績(jī)，在他的店里頭通過(guò)這么多的追求時(shí)尚平價(jià)商品這樣一個(gè)量化的成交，一樣地取得了非常好的成績(jī)。大家看到了嗎？它一個(gè)店2248萬(wàn)的年均業(yè)績(jī)。

　　前邊講過(guò)，咱們中國(guó)的鞋城要解決第一個(gè)問(wèn)題就是讓消費(fèi)者感覺(jué)便宜又好貨的問(wèn)題。其實(shí)各位，T恤這個(gè)牌子和那個(gè)牌子差在哪呢？一個(gè)內(nèi)褲這個(gè)牌子和那個(gè)牌子差在哪呢？不會(huì)差那么多。他開(kāi)始大量借助外力告訴消費(fèi)者，你到我的品牌我的店里買東西，不僅可以跟你那些名牌配起來(lái)，而且一點(diǎn)不會(huì)調(diào)身價(jià)。比如說(shuō)把店開(kāi)在最好的地段，比如說(shuō)他請(qǐng)時(shí)尚代言人，比如說(shuō)他請(qǐng)超模做他的平面廣告，比如說(shuō)他設(shè)計(jì)一系列的低價(jià)不低檔的商品。

　　這個(gè)公司每年推出的T恤至少是500個(gè)款式，每個(gè)款式不是亂設(shè)計(jì)出來(lái)的，有這個(gè)主題這個(gè)主題這個(gè)主題，總而言之，它每件衣服都有它的賣點(diǎn)故事，都有抓住消費(fèi)者核心的內(nèi)容。比如講說(shuō)你喜歡看卡通片的，你就能找到卡通片T恤。你喜歡看戰(zhàn)亂片，你就能找到戰(zhàn)亂片的。你喜歡什么都能找到。他通過(guò)自己的設(shè)計(jì)師，外邊聯(lián)合設(shè)計(jì)師，每年每季推出大量時(shí)尚的商品，他做海量款式的推展，同時(shí)創(chuàng)新面料，精致的做工。

　　在日本他曾經(jīng)做過(guò)這樣子開(kāi)店的活動(dòng)。干什么呢？2003年開(kāi)第一個(gè)U衣酷的時(shí)候，誰(shuí)也不知道這個(gè)門店。他做了什么活動(dòng)呢？到我店里來(lái)，開(kāi)業(yè)的時(shí)候，每天早上提供免費(fèi)的早餐，就是牛奶加面包，沒(méi)想到店都擠爆掉。從此以后日本時(shí)尚白領(lǐng)人士早早領(lǐng)他的免費(fèi)早餐，吃完以后進(jìn)店消費(fèi)。

　　5月10號(hào)開(kāi)會(huì)前幾天，上海的南京路開(kāi)業(yè)。跟各位說(shuō)，第二天我拿到一張報(bào)紙，一般這樣的平價(jià)休閑服開(kāi)業(yè)，消費(fèi)者因?yàn)橐�去看明星，因�(yàn)橐�去享受開(kāi)店的促銷活動(dòng)，排隊(duì)都隔了三條馬路。然后這個(gè)店開(kāi)業(yè)了都驚動(dòng)了警察，這個(gè)門店一直在那里講說(shuō)，每一波只放進(jìn)去50個(gè)消費(fèi)，這50個(gè)消費(fèi)者有出來(lái)的才能放第二批。這個(gè)時(shí)候我們想起上海瘋狂買房的情景，但是你知道這是平價(jià)賣T恤引起的轟動(dòng)嗎？

　　這是廣州開(kāi)店的盛況，大家看看，消費(fèi)者在排隊(duì)呢。

　　所以我個(gè)人認(rèn)為，今天的鞋城面對(duì)的是什么問(wèn)題？就是在消費(fèi)者心目中不值錢的問(wèn)題。所以咱們必須要解決的第一個(gè)問(wèn)題，就是如何從方方面面去想辦法著手，讓我們的店，讓我們的產(chǎn)品在消費(fèi)者那里改變印象，變成說(shuō)便宜也有好貨。不是只有日本U衣酷做到了，大家對(duì)上海本地有熟悉的，叫日風(fēng)，這個(gè)店我建議大家休息的時(shí)候去參觀，這個(gè)店秉持的理念也是給消費(fèi)者這樣的理念，咱們這兒賣的便宜也有好貨。你去體驗(yàn)一下，他用什么手段讓消費(fèi)者感覺(jué)說(shuō)，在這里買東西又時(shí)尚、劃算、方便，又不掉身價(jià)，選擇余地又這么大，我希望大家去體驗(yàn)一下。

　　今天第二個(gè)議題我們鞋城面臨什么問(wèn)題，如何為供應(yīng)商、品牌商、生產(chǎn)商創(chuàng)造價(jià)值的問(wèn)題。

　　我們現(xiàn)在鞋城跟很多的供應(yīng)商和生產(chǎn)商形成的關(guān)系是什么呢？就是我搭臺(tái)子，你能夠按照我的要求進(jìn)來(lái)，不行出去，反正后邊排隊(duì)的很多。做得好，你命大，做不好，出去，后邊多得事。如果咱們的連鎖鞋城持續(xù)跟供應(yīng)商是這樣一種松散利益關(guān)系的話，鞋城成就不了大事。

　　U衣酷的做法是這樣的，他在全球沒(méi)自己的工廠，他怎么跟生產(chǎn)商、品牌商合作呢？首先從研發(fā)角度來(lái)說(shuō)，他和穩(wěn)定供應(yīng)商是合作研發(fā)。也就是講，他對(duì)時(shí)尚的理解，對(duì)所有設(shè)計(jì)理念的成果，他跟他的供應(yīng)商分享，然后把它變成產(chǎn)品的。第二個(gè)它的材料，他敢于鼓勵(lì)供應(yīng)商創(chuàng)新。大家可能有這種感覺(jué)，2003年到2005年的時(shí)候，U衣酷有一種面料的衣服叫搖粒絨面料的衣服，單單這個(gè)衣服連續(xù)三年賣了多少？第一年兩百萬(wàn)件，第二年八百萬(wàn)件，第三年兩千六百萬(wàn)件。我即使跟別人款式一樣，但是我一定跟人家選擇不一樣的材料，用材料突出它的產(chǎn)品跟別人的差距。第三個(gè)U衣酷全球70個(gè)合作廠家，每一個(gè)廠家都派了品質(zhì)跟技術(shù)的輔導(dǎo)員，他駐扎在這個(gè)工廠，他去把握這個(gè)工廠生產(chǎn)所有的環(huán)節(jié)，絕對(duì)保證它出廠的商品是高品質(zhì)的。它所有前端的信息跟它的生產(chǎn)商無(wú)縫對(duì)接，前邊店鋪發(fā)生所有的事情，都跟對(duì)應(yīng)供應(yīng)商形成無(wú)縫對(duì)接。

　　最后實(shí)行一周庫(kù)存量這樣的技術(shù)，絕對(duì)讓供應(yīng)商沒(méi)有庫(kù)存壓力。你生產(chǎn)出來(lái)的東西，只要是定單量?jī)?nèi)的東西，絕對(duì)保證你資金周轉(zhuǎn)率，沒(méi)有庫(kù)存，以及生產(chǎn)的日期。這樣讓他的供應(yīng)商有良好資金周轉(zhuǎn)，有及時(shí)的市場(chǎng)信息，有品質(zhì)的把控，有低風(fēng)險(xiǎn)。

　　所以我認(rèn)為，大家看這張圖，我們沒(méi)有時(shí)間來(lái)細(xì)講。這個(gè)是達(dá)夫妮公司它跟供應(yīng)商形成的一種聯(lián)動(dòng)這樣的一個(gè)板塊管理模式的這樣一個(gè)關(guān)系。也就是說(shuō)他根本沒(méi)有把那些外采供應(yīng)商看成外人，他就看成我家產(chǎn)品里頭的廚房，那是我密不可分的一部分。

　　通過(guò)有效的供應(yīng)鏈，我這里用一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字表述。我們現(xiàn)在跟供應(yīng)商的關(guān)系是加法的關(guān)系，一加一等于一，五加五等于十。我告訴大家，如果我們能去減少供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)，能夠去把整個(gè)供應(yīng)鏈給它理順掉，五加五會(huì)變成五乘五，然后讓供應(yīng)商的價(jià)值得到提升，當(dāng)然也讓我們整個(gè)連鎖零售鞋城的效益得到極大提升。做生意坑蒙拐騙的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，練的就是內(nèi)功。

　　我下面跟大家分享第三個(gè)命題，商業(yè)模式?jīng)Q勝未來(lái)。很多老板在各種場(chǎng)合都聽(tīng)到商業(yè)模式四個(gè)字，非常反感。很多人聽(tīng)到商業(yè)模式、戰(zhàn)略、定位就非常反感，我也很反感。我要告訴大家的商業(yè)模式是什么呢？沒(méi)有那么復(fù)雜，就去做好這些事情。

　　哪些事情呢？這張PPT下邊有十張大項(xiàng)，這就是一個(gè)企業(yè)實(shí)實(shí)在在去構(gòu)建自己商業(yè)模式的時(shí)候要想的事情。我昨天自己在辦公室里頭自說(shuō)自話，我把連鎖鞋城跟那些所謂做成品牌，還有雜牌，連根據(jù)地都沒(méi)有三個(gè)類別做一下類別。

　　我個(gè)人認(rèn)為連鎖鞋城可能在品牌檔次，在服務(wù)模式，在售后服務(wù)上不需要花那么多的工夫。我們現(xiàn)在很多的老板，一想起我要提升店鋪的業(yè)績(jī)就請(qǐng)公司來(lái)培訓(xùn)，就請(qǐng)這個(gè)公司來(lái)出招，搞策劃活動(dòng)，我告訴你這都是浪費(fèi)錢。應(yīng)該干什么呢？應(yīng)該去好好地去思考，我現(xiàn)在在做的這個(gè)連鎖鞋城的模式，這個(gè)十個(gè)指標(biāo)我是怎么配制我的資源的。最好的商業(yè)模式是什么？還是一百塊錢，我原來(lái)是這樣花的，我現(xiàn)在變成那樣花，然后我把有限的資源聚焦到最能讓我跟別人做出差距，然后能讓我有持續(xù)發(fā)展的要素上邊來(lái)，也就是我說(shuō)的用更少得更多。

　　好，這個(gè)咱們沒(méi)有時(shí)間細(xì)講。

　　我要說(shuō)的是，中國(guó)是全球最大最好的生產(chǎn)中心，中國(guó)也是全球最大成長(zhǎng)最快的消費(fèi)市場(chǎng)。有了這兩個(gè)前提，為什么我們沒(méi)有中國(guó)最大最好的零售品牌呢？今天大家坐在這里開(kāi)會(huì)，我覺(jué)得要胸懷這樣的大志，就是改變自己，改變世界。不要那么空洞，大家所有的行為，我建議都是改變自己開(kāi)始。為什么我提出這樣的口號(hào)呢？我們很多的連鎖鞋城走到今天已經(jīng)很自滿，當(dāng)然更多的是找不到前進(jìn)的方向和找不到前進(jìn)的動(dòng)力，也找不到明確的出路。那么怎么呢？這個(gè)不要去怪供應(yīng)商不夠好，不要去怪消費(fèi)者無(wú)情，更不要去怪你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何地想。應(yīng)該怪誰(shuí)呢？怪自己，思考自己，我真的想在連鎖鞋城這塊做大做強(qiáng)做成一個(gè)好的品牌嗎？如果是的話，好好地去思考陳老師今天給大家的三個(gè)命題。

    第一個(gè)命題改變消費(fèi)者的習(xí)慣，讓他們開(kāi)始有這種概念，便宜也有好貨。

　　第二個(gè)命題改變自己之前坑蒙拐騙，或者是一拍即散和供應(yīng)商的合作，我們?nèi)ハ肴绾螏椭�品牌商去成長(zhǎng)，大家水漲船高。

　　第三我們內(nèi)功足夠好了嗎？我們模式有沒(méi)有需要調(diào)整、修改，或者摧毀重來(lái)的嗎？

    我希望這三條能夠給今天來(lái)的企業(yè)家、老板帶來(lái)深刻的啟示。謝謝大家。