中國(guó)鞋網(wǎng)6月11日訊， 從2008年到2010年4月，三夫戶(hù)外新增直營(yíng)連鎖店11家；在這期間，北京探路者不僅于2009年10月成功上市，且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)雙倍增長(zhǎng)，成為全國(guó)戶(hù)外用品市場(chǎng)的領(lǐng)銜品牌。前者起源于1997年一間30平方米的小店；后者成立時(shí)間更晚——1999年。短短十余年時(shí)間，兩者均成為中國(guó)戶(hù)外用品行業(yè)的先鋒，一個(gè)是國(guó)內(nèi)戶(hù)外用品行業(yè)零售領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，一個(gè)是本土戶(hù)外用品制造商代表。尤其是在2008-2009年間，受金融危機(jī)影響、消費(fèi)低糜等市場(chǎng)環(huán)境影響，各行各業(yè)普現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，一些零售連鎖企業(yè)采取了關(guān)店、減緩開(kāi)店計(jì)劃、甩庫(kù)存、降價(jià)、促銷(xiāo)等措施。然而，以三夫和探路者為代表的中國(guó)戶(hù)外用品行業(yè)，卻在寒冬中實(shí)現(xiàn)了逆市擴(kuò)張。三夫與探路者的成長(zhǎng)，實(shí)則是中國(guó)戶(hù)外用品行業(yè)發(fā)展歷程的兩個(gè)縮影，既有對(duì)國(guó)內(nèi)戶(hù)外用品行業(yè)渠道開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新與探索，又反映了這一新興行業(yè)過(guò)往的波折、當(dāng)下的困惑以及充滿(mǎn)曙光的前景。

　　三夫——三位一體的商業(yè)模式

　　就經(jīng)營(yíng)模式而言，三夫戶(hù)外可謂是“戶(hù)外用品實(shí)體店+戶(hù)外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部+戶(hù)外運(yùn)動(dòng)網(wǎng)站”商業(yè)模式的首創(chuàng)者，且至今運(yùn)作良好。其中，戶(hù)外用品實(shí)體店是三夫的業(yè)務(wù)主體與核心利潤(rùn)來(lái)源，俱樂(lè)部與網(wǎng)站是其市場(chǎng)推廣的手段。而這套商業(yè)模式，實(shí)際上是“傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)+體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)+網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”的有效互動(dòng)。

　　三夫戶(hù)外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部成立于1998年，一直致力于戶(hù)外運(yùn)動(dòng)的推廣和普及，擁有正式會(huì)員7萬(wàn)多名。定期策劃和組織豐富多彩的國(guó)內(nèi)外長(zhǎng)線(xiàn)及每周短線(xiàn)戶(hù)外活動(dòng)�；顒�(dòng)有計(jì)劃、有組織、有創(chuàng)新，不斷激發(fā)會(huì)員的興趣與積極性，讓會(huì)員從中體會(huì)到樂(lè)趣與意義，這是三夫建立俱樂(lè)部會(huì)員忠誠(chéng)度的關(guān)鍵所在。俱樂(lè)部的良性運(yùn)作，有效帶動(dòng)了是三夫?qū)嶓w店銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)。三夫戶(hù)外CEO張恒舉了個(gè)簡(jiǎn)單的例子：“三夫俱樂(lè)部有位領(lǐng)隊(duì)戴了一頂黑色遮陽(yáng)帽，由于這頂帽子具有速干、隨意團(tuán)縮不變形的好處，很快地成為了該隊(duì)成員的團(tuán)帽，每人都有一頂。”另一方面，三夫非常注重戶(hù)外活動(dòng)的組織安全性，并不斷完善安全措施，將組織工作規(guī)范化、科學(xué)化，最大限度地避免安全隱患。由于俱樂(lè)部起到了發(fā)展會(huì)員、凝聚人心、促進(jìn)銷(xiāo)售的作用，因此三夫不斷投入人力、物力組織活動(dòng)，堅(jiān)持不懈地倡導(dǎo)運(yùn)動(dòng)、健康、環(huán)保的理念，這才有了今天的規(guī)模與影響力。

　　目前，三夫戶(hù)外與200多個(gè)國(guó)內(nèi)外戶(hù)外品牌商展開(kāi)合作，擁有直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)18家、加盟網(wǎng)點(diǎn)6家，且平均經(jīng)營(yíng)面積超過(guò)300平方米，除了個(gè)別特色店之外，三夫?qū)τ谝?guī)模在300平米以下小店的選址開(kāi)設(shè)比較謹(jǐn)慎；三夫戶(hù)外店經(jīng)營(yíng)5000多個(gè)產(chǎn)品品種，產(chǎn)品覆蓋高、中、低檔，包括攀巖、騎馬、滑雪等等，并且計(jì)劃引進(jìn)自行車(chē)、專(zhuān)業(yè)滑雪、水上運(yùn)動(dòng)等設(shè)備，以滿(mǎn)足更多人群的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)需求。三夫通過(guò)綜合型的戶(hù)外實(shí)體店，推廣戶(hù)外運(yùn)動(dòng)文化，普及戶(hù)外知識(shí)，甚至為一些入門(mén)級(jí)的“驢友”提供相應(yīng)的訓(xùn)練技巧，進(jìn)而傳遞品牌形象、文化理念、生活方式，為促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售營(yíng)造了一個(gè)戶(hù)外氛圍濃厚的專(zhuān)業(yè)平臺(tái)。

　　2004年，三夫開(kāi)始導(dǎo)入加盟連鎖體制，并先后在寧波、鄭州、廊坊、長(zhǎng)春、烏魯木齊和包頭開(kāi)設(shè)加盟店。然而由于自身管理還不夠規(guī)范，以及戶(hù)外整體發(fā)展不夠成熟等原因，三夫于2006年暫停加盟業(yè)務(wù)，專(zhuān)注于直營(yíng)連鎖店的發(fā)展�！叭�夫的核心戰(zhàn)略是連鎖零售戶(hù)外運(yùn)動(dòng)用品，連鎖以直營(yíng)連鎖為主，希望將來(lái)成為戶(hù)外運(yùn)動(dòng)用品專(zhuān)業(yè)零售領(lǐng)域的旗艦企業(yè)”張恒介紹道。在直營(yíng)店的管理方面，目前三夫仍然自己背負(fù)資金壓力，自營(yíng)店的貨品并沒(méi)有采用代銷(xiāo)形式，而是通過(guò)自有資金進(jìn)貨。為了緩解庫(kù)存帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)壓力，三夫會(huì)利用靈活的促銷(xiāo)手段來(lái)化解這一壓力。張恒說(shuō)：“促銷(xiāo)一方面擴(kuò)大銷(xiāo)售，清理庫(kù)存，換一種角度也是一種營(yíng)銷(xiāo)方法，讓利，吸引顧客�！� 

    探路者——泛戶(hù)外之路上的三道關(guān)

    2008-2009年，探路者連續(xù)兩年榮獲全國(guó)戶(hù)外用品市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量第一名，成為中國(guó)本土戶(hù)外用品行業(yè)的一面旗幟。從1999年成立至今，探路者以年均復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)50%的速度健康成長(zhǎng)著，并在市場(chǎng)定位、品牌營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品投入、渠道建設(shè)等方面成效顯著，值得業(yè)界借鑒。

　　與一些頂級(jí)國(guó)際專(zhuān)注專(zhuān)業(yè)戶(hù)外的定位不同，探路者選擇了一條“泛戶(hù)外”道路。在探路者的專(zhuān)賣(mài)店中，其售賣(mài)的商品與一般的體育用品品牌相比，會(huì)有更多“戶(hù)外”的味道，而與專(zhuān)業(yè)級(jí)別的戶(hù)外品牌相比，則似乎又顯得不那么“專(zhuān)業(yè)”。在盛發(fā)強(qiáng)看來(lái)，泛戶(hù)外的市場(chǎng)更大，現(xiàn)在探路者85%的產(chǎn)品都是面向日常的戶(hù)外體驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品僅僅占到了15%。瞄準(zhǔn)大眾消費(fèi)市場(chǎng)，走“泛戶(hù)外”道路，除了因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的戶(hù)外產(chǎn)品對(duì)技術(shù)要求非常高，更重要的是，探路者發(fā)現(xiàn)了中國(guó)專(zhuān)業(yè)驢友數(shù)量非常有限的實(shí)際問(wèn)題，而非專(zhuān)業(yè)的、追求休閑生活的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者卻是一個(gè)非常龐大的、且正不斷擴(kuò)大的消費(fèi)群體。

　　盛發(fā)強(qiáng)分析說(shuō)“品牌創(chuàng)新，即品牌戰(zhàn)略是探路者創(chuàng)新的第一個(gè)重要方面，探路者一直把品牌視為公司的重要資產(chǎn)，注重產(chǎn)品精神層面的塑造，包括對(duì)環(huán)保、公益活動(dòng)的一貫堅(jiān)持”。

　　十年發(fā)展，探路者在品牌營(yíng)銷(xiāo)、品牌創(chuàng)新方面的探索腳步從未停歇，尤其是在2006年之后，探路者在大型事件營(yíng)銷(xiāo)、贊助或組織公益環(huán)保等活動(dòng)更是舉措頻頻：2009年10月，探路者與中國(guó)海洋局極地辦公室正式簽約，探路者戶(hù)外用品成為中國(guó)南北極地考察隊(duì)獨(dú)家專(zhuān)用產(chǎn)品；2008年，探路者為“神七”相關(guān)人員提供戶(hù)外服裝與裝備，支持中國(guó)航天事業(yè)；2009年5月，探路者在第一時(shí)間參與了5.12地震抗震救災(zāi)，并向?yàn)?zāi)區(qū)捐獻(xiàn)了260余萬(wàn)元帳篷等救災(zāi)物資。此外，探路者還先后組織、參與了“重返可可西里”、“重走戴維路、發(fā)現(xiàn)大熊貓”、“走進(jìn)滇金絲猴保護(hù)區(qū)尋蹤之旅”等活動(dòng)，為這些保護(hù)區(qū)提供戶(hù)外裝備支持；又贊助戈?duì)柼厮箲?hù)外夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)活動(dòng)以及高校大學(xué)生登山隊(duì)登頂高峰等等……這些為探路者品牌在中國(guó)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者群體及戶(hù)外行業(yè)中的知名度與美譽(yù)度迅速提升。

　　2009年初，探路者開(kāi)始啟用全新的品牌識(shí)別VI系統(tǒng)，同時(shí)，力邀萬(wàn)科董事長(zhǎng)、著名登山家王石以自然人身份擔(dān)綱探路者品牌形象代言人。從此，探路者的品牌形象更加清晰化、公眾化，其影響力也逐漸沖破了戶(hù)外行業(yè)的局限，被越來(lái)越多的大眾群體所熟知。

　　從2003年3月，第一家探路者戶(hù)外用品專(zhuān)賣(mài)店在北京開(kāi)業(yè)開(kāi)始，到2009年年底，探路者共有店鋪481家，其中加盟店428家、直營(yíng)店53家，2009年全年新增89家門(mén)店。2010年，探路者計(jì)劃仍以加盟店的形式發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。雖然直營(yíng)店的反應(yīng)速度較快，而且對(duì)收入的貢獻(xiàn)率和經(jīng)營(yíng)效率也相對(duì)較高，但是由于中國(guó)的商業(yè)環(huán)境以及地域環(huán)境、資金等的限制，加盟網(wǎng)點(diǎn)仍然在探路者公司銷(xiāo)售體系中占據(jù)主要地位。

　　據(jù)了解，探路者上市募集的資金將主要用于營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目，擬建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店和商場(chǎng)店共70家，包括直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店23家，直營(yíng)商場(chǎng)店25家和加盟專(zhuān)賣(mài)店31家。而該項(xiàng)目的加盟店與探路者目前現(xiàn)有的加盟店不同，為戰(zhàn)略加盟店性質(zhì)，即由公司選址、購(gòu)買(mǎi)或租賃店鋪，由當(dāng)?shù)丶用说曦?fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)管理，戰(zhàn)略加盟店按照實(shí)際營(yíng)收的70%作為該項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)收入。

　　探路者除了大力發(fā)展以加盟方式為主的渠道，更著力于附加值較高的設(shè)計(jì)、研發(fā)、品牌建設(shè)等環(huán)節(jié)，而把產(chǎn)品生產(chǎn)外包給生產(chǎn)商，整體業(yè)務(wù)模式呈現(xiàn)“啞鈴型”。早在2008年，探路者便建立中國(guó)戶(hù)外用品行業(yè)規(guī)模最大、創(chuàng)新能力最強(qiáng)的研發(fā)中心，設(shè)計(jì)的3項(xiàng)產(chǎn)品榮獲國(guó)內(nèi)最具權(quán)威性的工業(yè)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)“紅星獎(jiǎng)”。兩年來(lái)，探路者在產(chǎn)品功能、款式設(shè)計(jì)、種類(lèi)數(shù)量等都有大幅度的提升。以探路者2010年秋冬新品為例：PERFORMANCE專(zhuān)業(yè)戶(hù)外系列以滿(mǎn)足“極地考察、極限探險(xiǎn)”等專(zhuān)業(yè)戶(hù)外活動(dòng)方式；DAILY日常生活系列為“初級(jí)戶(hù)外玩家、崇尚自然，渴望享受戶(hù)外陽(yáng)光生活的旅行人士”專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)，滿(mǎn)足功能與時(shí)尚的雙重需求；VINTAGE功能休閑系列為都市精英、白領(lǐng)和中產(chǎn)階層所設(shè)計(jì)，滿(mǎn)足他們追求高品質(zhì)的典雅華麗的戶(hù)外休閑生活方式；LIFESTYLE生活方式系列在視覺(jué)設(shè)計(jì)與功能價(jià)位上均符合都市年輕一族的生活方式，將戶(hù)外運(yùn)動(dòng)這一健康陽(yáng)光的休閑方式更親近低年齡層的消費(fèi)人群。可見(jiàn)，該季產(chǎn)品做出了更多在功能和設(shè)計(jì)方面的升華，并且對(duì)消費(fèi)群體做出了更加細(xì)致的劃分，以滿(mǎn)足不同的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)方式帶來(lái)的消費(fèi)需求。

　　據(jù)悉，2010年，探路者將在總部另建2000平方米的辦公區(qū)，把探路者研發(fā)設(shè)計(jì)中心升級(jí)為北京市市級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，在戶(hù)外高科技材料研究、技術(shù)檢測(cè)、工藝試驗(yàn)等方面打開(kāi)新局面，同時(shí)啟動(dòng)探路者童裝項(xiàng)目。

　　作為國(guó)內(nèi)首家成功登陸創(chuàng)業(yè)板的本土戶(hù)外用品企業(yè)，探路者讓?xiě)敉猱a(chǎn)業(yè)受到了空前的社會(huì)關(guān)注，探路者的上市不僅標(biāo)志著戶(hù)外行業(yè)得到了資本勢(shì)力的認(rèn)同，同時(shí)也預(yù)示著一行業(yè)正進(jìn)入一個(gè)高速發(fā)展階段。上市后的探路者，將在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、提升研發(fā)設(shè)計(jì)能力、南方設(shè)計(jì)分部的投入、信息化與供應(yīng)鏈建設(shè)、品牌建設(shè)與推廣、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面加大發(fā)展力度。