注冊(cè)到精英論壇已經(jīng)很久了，一直以來都沒時(shí)間好好的寫點(diǎn)東西，今天利用星期日的時(shí)間把我的SOHO 經(jīng)歷寫出來與大家共勉，希望能對(duì)新入行的兄弟姐妹們有所幫助，有不足的地方，同時(shí)也請(qǐng)論壇里的前輩們多多指教。

    2004年9月，經(jīng)過了5年的韜光養(yǎng)晦，以及一翻激烈的思想搖擺，我終于決定自己出來SOHO了, 為了節(jié)省開支，我在上海閔行租了一套兩室兩廳的房子，由于是毛坯房，我就找那些在馬路邊打游擊的裝修工人幫我簡單的裝修了一下，（正規(guī)的裝潢公司對(duì)于這么小的工程是不屑一顧的）刷墻壁，鋪地毯（當(dāng)然是那種很便宜的),裝門，洗手間和廚房也簡單的裝了，那段時(shí)間我看起來真就象個(gè)民工，買所有的裝修物料都是我一手包辦，裝修過程也是全程跟進(jìn)和監(jiān)督，完工后算下來，比原來一個(gè)包工頭報(bào)給我價(jià)錢節(jié)省了1000塊，不禁竊喜自己這兩個(gè)星期的辛苦沒白費(fèi)。

    房子搞好了，接下來就是置辦辦公家具，辦公桌，文件柜，椅子是必不可少的，椅子是在宜家打折的時(shí)候買的，非常堅(jiān)固耐用，而且設(shè)計(jì)也很時(shí)尚。兩個(gè)房間中的小房間做了我的臥室，大一點(diǎn)的房間做了樣品間，客廳里是3張辦公桌和兩個(gè)文件柜，看著這個(gè)整潔的小小的屬于自己的辦公室，我每天就像發(fā)動(dòng)機(jī)一樣干勁十足，總有用不完的動(dòng)力，經(jīng)常是加班到一兩點(diǎn)，第二天還是照常7：30起床，我信辛辛苦苦的做著樣卡，這些樣卡就這樣帶著我的期待和汗水飛到歐洲，紐約，洛山磯。

    寫到這里非常有必要介紹一下我個(gè)人的背景和我所從事的行業(yè)，2000年，我從一所非常不出名的紡織中專學(xué)校畢業(yè)，說來慚愧，作為一個(gè)男人沒混到個(gè)本科學(xué)歷，但這不說明我低能，是中國的教育制度害了我，由于與主題無關(guān)，這里就不多做贅述。隨后到了廣東一家港資的紡織廠工作，由于我的勤奮努力，在兩年的時(shí)間內(nèi)我從一個(gè)普通職員做到質(zhì)鑒部部長的位置，隨后做了一年的廠長助理，在廣東的工作經(jīng)歷對(duì)我以后的工作起了關(guān)鍵性的影響，使我在專業(yè)知識(shí)上幾乎達(dá)到了專家級(jí)的水準(zhǔn)，在以后的故事中我還會(huì)提到這段經(jīng)歷。隨后我被美國TBC 公司挖到了上海，剛好他們?cè)诮M建上海分公司，需要這方面的人才，在TBC工作了兩年,我的國際貿(mào)易的知識(shí)還有英語水平都是在這段時(shí)間學(xué)習(xí)到的，還有接觸到很多美國的進(jìn)口商，如果沒有這段經(jīng)歷，以后的SOHO 是想都不敢想的。

    從裝修辦公室的時(shí)候開始，我每天都利用空閑的時(shí)間聯(lián)系我原來在TBC接觸到的客人，同時(shí)把我700多個(gè)面料品種全部做成精美的樣卡，清楚的標(biāo)明規(guī)格價(jià)格，寄給他們參考。這樣以來可以節(jié)省國際快遞費(fèi)，二來可以一次性提供給客人盡可能多的品種，增加獲取訂單的機(jī)會(huì)。由于有幾個(gè)進(jìn)口商原來大都跟我接觸過，再加上我扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，所以沒費(fèi)什么太大的周折就有了現(xiàn)成的客人，但接下來的幾個(gè)買家就沒這么順利了，著實(shí)的讓我山窮水盡柳暗花明。

    我的猶太客人

    這個(gè)猶太人是我在TBC 的時(shí)候認(rèn)識(shí)的，有過一面之緣，開始的時(shí)候我寫了一封郵件給他，介紹了一些我這里的情況，我是以一個(gè)工廠的名義跟他聯(lián)系的，老板跟我是很好的朋友，所以不用擔(dān)心穿幫，相信做外貿(mào)的人都遇到類似的尷尬，客人總是喜歡跟工廠做生意，一聽說是工廠，客人就很感興趣，如果聽說是貿(mào)易公司，馬上涼半截，有參加過華交會(huì)的網(wǎng)友應(yīng)該知道，很多貿(mào)易公司在展位上也打出一塊牌子WE ARE FACTORY�。�

    ROGER （客人的名字）很快回復(fù)了我的郵件，列了一個(gè)長長的產(chǎn)品清單，說很感興趣，讓我各寄一碼給他，我委婉的告知我們要求付樣品費(fèi)的，但是不會(huì)要求他馬上付，可以月結(jié)的。這個(gè)家伙非常狡猾，他一開始是不答應(yīng)付費(fèi)，說跟其他的供應(yīng)商5米以下都是免費(fèi)的，為什么我們不能按照他們公司的規(guī)定HANDLE， 我想了又想，覺得不能答應(yīng)他，如果答應(yīng)了后面的樣布都變成了免費(fèi)的了，那我豈不虧大了。在我的軟磨硬泡之下，可能他的客人也在崔他，后來大家各退一步，我的樣布也不收錢了，他答應(yīng)我寄倒付給他，還給我聯(lián)邦的到付帳號(hào)，后來算算我還是賺了，因?yàn)闃硬嘉铱梢詮墓�廠免費(fèi)拿的，（當(dāng)然不是所有的工廠，有些工廠我也搞不定的），我還順便把我最近收集的樣品一起寄給了他，差不多有7公斤的一個(gè)大包裹，估計(jì)怎么他也要付200多美金的快遞費(fèi)。

    從ROGER 身上我是徹底領(lǐng)教了猶太人的會(huì)做生意，很多時(shí)候，他不是一下就把你的價(jià)錢殺的很低的，收到樣品和報(bào)價(jià)后他會(huì)先和你討論價(jià)錢，說他覺得價(jià)錢有點(diǎn)高，怕按照我的價(jià)錢報(bào)過去丟了和客人繼續(xù)WORK 下去的機(jī)會(huì)，而且這個(gè)產(chǎn)品客人非常喜歡，有潛在的訂單，能不能讓我給他一個(gè)FIRM OFFER， 一般的人在這個(gè)時(shí)候都會(huì)稍微把價(jià)錢給他降一點(diǎn)的。等到開發(fā)的樣品也做好了，客人的樣衣也打完了，他覺得有80％的把握有訂單的時(shí)候，他又來了，他會(huì)說好象又人在跟他搶訂單，他很久沒有收到客人進(jìn)一步的消息了，很多中國的供應(yīng)商在跟他搶訂單，價(jià)格也競爭的很激烈，能不能給他最優(yōu)惠的價(jià)格，這樣有利于拿到訂單。或者他干脆就給你個(gè)目標(biāo)價(jià)格，說是客人給的。這時(shí)候逼得你沒辦法，一咬牙一跺腳，又把自己的利潤割出去一塊，前期的工作都做好了，辛辛苦苦的放了很多樣品，也投入很多，聽他這么一說，誰知道是真的是假的，總不能自己辛辛苦苦開發(fā)的產(chǎn)品拱手給別人去做吧！等到訂單真正下來的時(shí)候，分色數(shù)，總數(shù)都出來了，他會(huì)再找理由殺價(jià)的，到時(shí)候，就象拿一塊塞到你嘴里，而不讓你咀嚼吞咽一樣。

    我一般都管它們殺價(jià)三部曲，時(shí)間長了，也就有經(jīng)驗(yàn)對(duì)付他了，如果是常規(guī)的品種，我基本上都保留自己很薄的利潤，先爭取到訂單。 因?yàn)檫@些東西沒什么特別的，你能做別人也能做，有訂單做最齊碼把自己的運(yùn)營費(fèi)用彌補(bǔ)一下。如果是印花的，提花的，或繡花的，比較特殊的品種，我就會(huì)保留比較高的利潤，一來風(fēng)險(xiǎn)比較高，二來只要客人確認(rèn)了我的品質(zhì)，我知道他不會(huì)冒著風(fēng)險(xiǎn)把訂單給別人做，因?yàn)樗�要�?duì)他的客人負(fù)責(zé)，如果其他供應(yīng)商做出來不一樣，客人發(fā)現(xiàn)了會(huì)提出巨額索賠的。

    神秘的以色列人

    在跟ROGER 做生意的過程中，我學(xué)到了很多，當(dāng)然多數(shù)情況是以我的吃虧而結(jié)束，我是喜歡總結(jié)的人，每一次交鋒過后我都會(huì)有所總結(jié)，分析原因，然后在后面的交往中盡量避免類似的錯(cuò)誤重犯。

    轉(zhuǎn)眼間到了2005年六月份，我的業(yè)務(wù)在不斷的增長著，為了規(guī)避單一市場的風(fēng)險(xiǎn)，（我一直是做美國市場），我開始開發(fā)新的市場，我比較看好以色列的市場，透明度不高，而且還有一定的量，通過一個(gè)活代朋友，我查到了一個(gè)以色列客人的聯(lián)系方式，有電話和E MAIL ,只是每有地址，開發(fā)一個(gè)新的客人是很辛苦的， 也很有挑戰(zhàn)，你必須要從不同的途徑了解到這個(gè)客人是不是你的目標(biāo)客戶，然后再設(shè)法跟這間公司取得聯(lián)系，再之后就是送樣，開發(fā)，等后續(xù)的工作。對(duì)于我來講，第一步是最艱難的，很少有公司在收到第一封郵件的時(shí)候就回復(fù)的，如果有回復(fù)， 你反而要小心了，要么是騙子要么這間公司在這個(gè)領(lǐng)域是個(gè)GREENHAND。只要第一步打開了，我的樣品基本都是引領(lǐng)潮流第一線的，（誰叫俺跟工廠關(guān)系好呢:-)) 我有1500多個(gè)品種，總有一款是他們?cè)谡业臇|西，這一點(diǎn)我很有信心。

    在此之前，我已經(jīng)通過貨代的朋友了解到，這家公司在過去某段時(shí)間內(nèi)，每一個(gè)禮拜都有一個(gè)40尺柜的貨出到ASHDOOD，所以建議SOHO 朋友們?cè)陂_發(fā)新客人時(shí)盡最大可能做到有的放矢，畢竟我們的樣品，快遞費(fèi)等都是我們真金白銀的血汗錢�。≡赗E SEND 了幾次郵件之后，我開始打電話，打了N的電話后終于跟一個(gè)叫MAIR 的小姐聯(lián)系上，跟她說我是中國的一個(gè)面料工廠，想跟他們公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系，同時(shí)從她嘴里再次確認(rèn)了她們賣的產(chǎn)品跟我的東西差不多，但是當(dāng)問她能不能告訴我他們公司的地址的時(shí)候，她竟然跟我說要請(qǐng)示他們老板才能告訴我（奇怪，還有這種邏輯，是不是給巴勒斯坦的人彈嚇怕了？？我當(dāng)時(shí)想）等我費(fèi)盡周折跟他們老板聯(lián)系上后，這老兄竟然說剛好下個(gè)月要來上海，到時(shí)候有時(shí)間可以和我見面，而且還給了我他中國的手機(jī)，這個(gè)令人振奮的消息讓我馬上充滿了期待。

    盼星星盼月亮，終于盼到了這一天，他告訴我他會(huì)住在華山路的HILTON 酒店，到時(shí)候讓我把樣品寄給他，由于時(shí)間的關(guān)系，沒辦法安排和我見面，我頓時(shí)郁悶的吐血數(shù)升。我畢竟不能莽撞的到酒店去見他，那樣的話太失禮了，咳，SOHO 的艱辛只有自己知道啊!

    在他回以色列三個(gè)星期后，我收到一封他的郵件，列了一個(gè)長長的清單，說他們的設(shè)計(jì)師對(duì)這些品種很感興趣，能不能提供A4大小的樣品給他，（看來還是要用樣品說話�。� 我以最快的速度寄了他需要的樣品，但直到現(xiàn)在這個(gè)客人都沒有給我下過訂單，我還是充滿希望的跟他們保持聯(lián)系，我的一個(gè)韓國朋友在美國做生意，他曾經(jīng)跟我講過，有一個(gè)客人他聯(lián)系了六年才從他那里拿到了第一張訂單，又過了六年這個(gè)客人成六 他最大的客人。的確，做生意有時(shí)候真的要有狐貍逮野鴨的執(zhí)著和毅力，機(jī)會(huì)總是稍縱即逝而且總是給那些有準(zhǔn)備的人。常人看來總是有天上調(diào)餡餅的驚喜，但個(gè)中心酸又有誰知道呢�。▉碓矗喊⒗锇桶停�