“董明珠一過，寸草不生。”這是業(yè)內(nèi)對(duì)這位格力女將霸氣的注腳。董明珠自己亦表示，“工作中沒有任何柔情可言，不可能即能把工作做好，又不苛刻、咄咄逼人。和諧是斗爭(zhēng)出來的�！�

　　“董明珠走過的路，草都長(zhǎng)不出來�！标P(guān)于董明珠，這句判斷被反復(fù)引用，成為了這位格力女將霸氣與狠勁的注腳。

　　在如今這個(gè)注重人際關(guān)系與溝通的時(shí)代，柔性管理大行其道，管理大師杜拉克曾指出：“這種時(shí)代的轉(zhuǎn)變，正好符合女性的特質(zhì)。”很多人因此認(rèn)為，權(quán)力女性的黃金時(shí)代已經(jīng)來到。但董明珠卻反其道而行，她在接受本報(bào)獨(dú)家專訪時(shí)直言，工作中沒有柔情可言，和諧是斗爭(zhēng)出來的，女性領(lǐng)導(dǎo)不是靠“親和力”來解決問題的。

　　“你破壞了一些人的既得利益，他肯定怨恨你”

　　曾有人自費(fèi)飛到珠海格力，只為“看看董明珠究竟是什么樣的女人”———1990年，初入格力的董明珠連續(xù)40天追討公司債款；亦曾帶領(lǐng)23名營(yíng)銷員，打敗了國(guó)內(nèi)一些廠家近千人的營(yíng)銷隊(duì)伍；她堅(jiān)持原則，規(guī)定凡拖欠貨款的經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨；而去年底，廣州格力將廣州市財(cái)政局告上了法庭，雖然天河區(qū)法院駁回了訴訟，但董明珠堅(jiān)持認(rèn)為，格力一定能贏。

　　格力怒告廣州市財(cái)政局后，格力被定義為潛規(guī)則的“破壞者”，董明珠也被扣上了“敢和政府叫板”的帽子。但董明珠毫不客氣地質(zhì)問，政府公務(wù)員應(yīng)該按照規(guī)矩和標(biāo)準(zhǔn)來辦事，“你不但代表不了政府，還破壞了政府的形象！”

　　“政府采購(gòu)潛規(guī)則很多。很多企業(yè)和我說，多年來他們不敢講、不敢做的事情，格力做了，也幫他們出了一口氣。”但對(duì)于格力“和政府叫板”的說法，董明珠卻反駁說，格力恰恰是和政府站在一邊，“我們不是要搞掉誰(shuí)，我們只希望政府采購(gòu)環(huán)境更加公平有序，格力不是靠搞關(guān)系做上去的。”

　　董明珠笑言，有些人說她太厲害，都不是一個(gè)女人�！澳闫茐牧艘恍┤说募鹊美�益，他肯定怨恨你。但你失去1%，可以得到99%的信任。”

　　“很多人說女性領(lǐng)導(dǎo)者有一種親和力能夠解決一些問題，我堅(jiān)決不同意這個(gè)觀點(diǎn)，絕對(duì)不能說是你的溫柔可以改變一個(gè)矛盾，或是處理好一個(gè)問題，這絕對(duì)是做不到的！必須要有強(qiáng)硬的決策或者手段�！倍�明珠說，領(lǐng)導(dǎo)在管理方面沒什么藝術(shù)不藝術(shù)，唯一有的就是鐵的紀(jì)律和制度，什么崗位就什么制度。

　　有人說“有她沒我”；董明珠回答“有我沒他”

　　有沒有一種辦法，既能把工作做好，又不苛刻，還不顯得咄咄逼人？在董明珠看來，不可能，“和諧就是斗爭(zhēng)出來的”。

　　先款后貨，決不賒賬，是董明珠為自己設(shè)立的第一條商規(guī)。當(dāng)時(shí)，拖欠貨款是行內(nèi)普遍存在的現(xiàn)象，但董明珠卻向經(jīng)銷商宣布：凡拖欠貨款的經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨，補(bǔ)足款后先交錢再提貨。一時(shí)間，大大小小的經(jīng)銷商紛紛向朱江洪告狀，哪有這樣做生意的？有的甚至說，“有她沒我”。董明珠的回答是“有我沒他”。

　　一家河北的經(jīng)銷商欠了兩百多萬仍然繼續(xù)要貨，董明珠要求先付清再談。對(duì)方告到朱江洪那里，他勸董明珠：“是不是可以補(bǔ)完款，先發(fā)貨再收錢？”董明珠依然不允。對(duì)方無奈之下，妥協(xié)說這次先打款，因此打來100萬要進(jìn)貨，但董明珠竟然把這100萬進(jìn)貨的款項(xiàng)扣下來，彌補(bǔ)前面的欠款�？蛻粼俎D(zhuǎn)50萬，董明珠再扣25萬，礙于面子，勉強(qiáng)發(fā)了25萬的貨。不久經(jīng)銷商?hào)|窗事發(fā)，所有資產(chǎn)被查封，董明珠懊悔不已，“當(dāng)初應(yīng)該連那25萬也扣下來”。

　　董明珠對(duì)外放話：“就算別人這樣，我格力也偏偏不。即使100次撞墻頭破血流，我董明珠也要撞101次。一定要把欠款這堵墻撞倒。”此后，格力電器再也沒有出現(xiàn)過一分錢的三角債。“應(yīng)該控制大經(jīng)銷商而不是被大經(jīng)銷商控制，所有的經(jīng)銷商都應(yīng)該平等競(jìng)爭(zhēng)，按照規(guī)模上限享受待遇。有一個(gè)年銷售額達(dá)1.5億的大經(jīng)銷商，來格力廠要求特殊待遇�？紤]到整個(gè)經(jīng)銷商隊(duì)伍的公平性，我不僅沒有讓他享受到特殊待遇，反而把他開除出格力經(jīng)銷網(wǎng)�！�

　　早在1994年，董明珠上任格力電器經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)后不久，就做出了一個(gè)超越常理的決定：跑去找總經(jīng)理要財(cái)權(quán)。在任何企業(yè)，明目張膽地要權(quán)，都是一個(gè)大膽而敏感的舉動(dòng)“董明珠是不是手伸得太長(zhǎng)了！”一時(shí)間議論紛紛。

　　但董明珠有她的想法，在她看來，要財(cái)權(quán)是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)部和財(cái)務(wù)部的關(guān)系密切。經(jīng)營(yíng)部要求經(jīng)銷商先付款后發(fā)貨，但客戶究竟在公司賬上有沒有錢，有多少錢只有財(cái)務(wù)部才清楚。無論經(jīng)營(yíng)部如何負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部不配合，也是事倍功半。思量再三，董明珠正式向時(shí)任總經(jīng)理的朱江洪提出，與經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)往來最好交給經(jīng)營(yíng)部管。而最終，董明珠得到了這部分權(quán)力。

　　董明珠把這一切稱為“斗爭(zhēng)哲學(xué)”，“領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵是做事的魄力、分析問題和作決策的能力。我在格力干了10多年，與市場(chǎng)斗，與人斗，與自己斗。要求太苛刻，太嚴(yán)厲，總會(huì)令一部分人覺得沒面子，我覺得被人說一聲‘霸道’也沒什么關(guān)系”。

　　“別人喜歡遮丑，我從來都是揭疤”

　　從不付款不發(fā)貨到“淡季返利”、“年終返利”，組建區(qū)域性銷售公司，與連鎖銷售巨頭叫板，董明珠喜歡把自己的種種變革，定義為一盤下不完的棋。而董明珠，顯然是一個(gè)強(qiáng)硬的棋手。

　　“別人喜歡遮丑，我從來都是揭疤�！痹诠�司開會(huì)只講缺點(diǎn)，不講優(yōu)點(diǎn)，是董明珠的習(xí)慣�！拔覍�(duì)員工說，我表?yè)P(yáng)了你，也已經(jīng)是過去的事情了，重要的是未來怎么樣�！倍�明珠始終堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，作為一個(gè)企業(yè)，就是要每天否定昨天的東西，推翻自己才能叫做創(chuàng)新。

　　對(duì)下屬嚴(yán)苛之外，董明珠還“六親不認(rèn)”。“有些經(jīng)銷商，知道我有個(gè)哥哥，就想給點(diǎn)好處通過我哥哥拿到貨。按照當(dāng)時(shí)情況，如果給我哥哥貨，對(duì)于格力是沒有半點(diǎn)利益損失的，而且里子面子都會(huì)有，但我堅(jiān)決沒有給，并給該經(jīng)銷商進(jìn)行斷貨半個(gè)月的處罰。我哥哥并不理解，覺得又不犯法，為什么不給，覺得這個(gè)妹妹太六親不認(rèn)，從此幾十年來我們沒有任何來往。當(dāng)你有權(quán)力時(shí)，一舉一動(dòng)，都會(huì)對(duì)公司造成傷害�！�

　　有人說，當(dāng)一個(gè)女人說她的快樂只有在事業(yè)中尋找時(shí)，內(nèi)心一定充滿了人們難以想象的孤寂與蒼涼。但董明珠不這么認(rèn)為，“只有生活而沒有工作，人生就沒有價(jià)值。以工作為快樂，以事業(yè)為依托，事業(yè)的成功和社會(huì)的肯定充實(shí)了個(gè)人生活。我沒有孤寂，無須慰藉，有的只是加倍努力和一往無前�！�

　　相關(guān)報(bào)道

　　董明珠管理等式：100-1=0

　　“動(dòng)轍就講超越（格力）不要緊，但要是我也把精力耗在口水之爭(zhēng)里有用嗎？直接拿業(yè)績(jī)說話才是真本事。”金融危機(jī)下，格力利潤(rùn)不降反升，除了營(yíng)銷策略調(diào)整外，管理創(chuàng)新也至關(guān)重要。用董明珠的話說，就是“一張紙和一滴水的管理”，一張紙和一滴水都不能浪費(fèi)。“作為一個(gè)老總，沒有什么大事做，每天就是帶著放大鏡去找小問題。找到問題就要及時(shí)解決。我就管小事，沒有大事，在細(xì)節(jié)中不讓問題發(fā)生，讓問題在小事時(shí)就解決了�！�

　　“小事沒有了，就沒有什么大事了”

　　“細(xì)節(jié)決定成敗，老總是用來管小事的，小事沒有了，就沒什么大事了�？照{(diào)有1000多個(gè)零部件，每個(gè)零部件看起來是小事，實(shí)際則是大事。”董明珠解釋自己過于“完美主義”的原因是：即使每一件都成功，但哪怕出現(xiàn)一件錯(cuò)誤，美譽(yù)就等于零。“經(jīng)過近20年的營(yíng)銷生涯，我對(duì)‘100-1=0’這個(gè)等式體味更深�！�

　　董明珠“喜歡天天帶個(gè)放大鏡找問題”，她對(duì)于一些員工在辦公室里打打鬧鬧、吃零食的行為很是不滿，擔(dān)任經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)時(shí)特地制定了一條“不能在辦公場(chǎng)合吃東西”的紀(jì)律。她的理由是，“如果這個(gè)時(shí)候一個(gè)客戶走進(jìn)來，看到一群正在吃東西的嘻嘻哈哈的人，他會(huì)對(duì)這個(gè)企業(yè)有信心嗎？他會(huì)放心把幾百萬上千萬的貨款交給我們嗎？”甚至有一次，董明珠說服一個(gè)中層干部不要繼續(xù)戴一顆很大的金戒指。

　　董明珠說，“我不同意那種老總半個(gè)月在外面打高爾夫、企業(yè)都沒問題的說法，我認(rèn)為這樣的老總可以下課回家了，因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)已經(jīng)有優(yōu)秀人才了�！�

　　董明珠說過一句極其自信的話，“我永遠(yuǎn)都是正確的”�！拔蚁氡磉_(dá)的意思是我不允許自己犯錯(cuò)，因?yàn)橐坏╁e(cuò)了，企業(yè)就有可能一下沒了，錯(cuò)不起啊。我不能拿企業(yè)的生命來開玩笑！要想自己不錯(cuò)，就必須在每決定事情之前要經(jīng)過全盤的分析和思考�！�

　　“是我的人走不掉，不是我的人留不下”

　　在格力，有個(gè)不成文的規(guī)定，只要是從同行企業(yè)出來的，無論多能干，原則上不收留。董明珠認(rèn)為，跳槽的人，在原來企業(yè)“叛逃”有很多原因，但大部分都是利益上的問題，或者說個(gè)人的利益、愿望達(dá)不到滿足。“經(jīng)常有公司在我們門口挖人，但是我相信，是我的人才是走不掉的，不是我的人才也留不下�！�

　　“企業(yè)高管都應(yīng)該來自內(nèi)部培養(yǎng)，自己培養(yǎng)的人才對(duì)企業(yè)有感情，員工也信服。有的企業(yè)好不容易挖來一個(gè)營(yíng)銷人才，‘含在嘴里怕化了，放在手上怕飛了’，即使違規(guī)操作，企業(yè)也睜只眼閉只眼，那么這一個(gè)人就會(huì)殃及整個(gè)網(wǎng)絡(luò)，甚至毀掉整個(gè)銷售隊(duì)伍�！�

　　董明珠表示，一個(gè)企業(yè)如果是靠挖墻角這種“拿來主義”來壯大的，那么這個(gè)企業(yè)是沒有希望的�！翱赡苣阊矍盎畹煤�，但是你可能不會(huì)活得長(zhǎng)。”