王總是某市區(qū)一飲料品牌經(jīng)銷商，憑借自己的辛苦和拼搏，加上前幾年廠方的大力度廣告支持和終端配合，產(chǎn)品在市場上做得很不錯，自己也躋身一線經(jīng)銷商的行列。近年，廠方調(diào)整發(fā)展方向，要做全國市場，然而核心產(chǎn)品被競品多家企業(yè)仿效，原來的核心競爭力有所削弱，競品在終端猛打，加上人海戰(zhàn)術(shù)，勢頭很猛，王總的組織結(jié)構(gòu)簡單，在銷售隊伍中，他一個人是公司的老板加總指揮，直接領(lǐng)導下面的5名業(yè)務(wù)員，沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理、主管等其他人員。競爭中，5名業(yè)務(wù)人員漸漸招架不住，力不從心，最后有2人因為不滿王總的福利待遇而被對手挖了墻角。王總緊急招納新兵，但是因為培訓和待遇等諸多原因，業(yè)務(wù)員感覺公司缺乏規(guī)范和希望，堅持不了多久就又離開。渠道維護力下降，直接導致銷售業(yè)績逐步下滑，廠方大為不滿，甚至想切割其市場。

　　面對危險局面，王總請咨詢行業(yè)高手甄總支招。

　　甄總經(jīng)過一周的調(diào)研分析，給出王總一個方案，從組織結(jié)構(gòu)到業(yè)務(wù)分級都進行了詳細的整改。方案建議王總聘任專職執(zhí)行經(jīng)理1名，將組織結(jié)構(gòu)細分，總經(jīng)理下設(shè)執(zhí)行經(jīng)理1名，城區(qū)主管1名，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主管1名，商超主管1名，后備干部若干；業(yè)務(wù)等級也區(qū)分為初級業(yè)務(wù)（試用期3個月內(nèi)）、中級業(yè)務(wù)（半年內(nèi)）、高級業(yè)務(wù)（1年以上），根據(jù)員工的入職表現(xiàn)和時間長短進行劃分，薪資根據(jù)級別的不同，有不同幅度的提升，雖然不多，但有區(qū)分；培訓逐步完善，為每名業(yè)務(wù)人員準備一張辦公桌、一個杯子、一個文件袋等必備物品，告別之前的業(yè)務(wù)員隨機作業(yè)、立無定所的“倉惶狀態(tài)”，積極打造“家文化”，讓每個人都有歸屬感。通過實施這些舉措，對業(yè)務(wù)員的標準和要求也有相應(yīng)提高。

　　一個詳盡的方案和預算遞交給王總。王總識時局，懂大體，且鑒于當下的形勢，愉快地接受了甄總的意見，并接納了甄總推薦的執(zhí)行經(jīng)理協(xié)助自己帶團隊。經(jīng)過一年的整合發(fā)展，通過強有力的各項措施壓迫業(yè)務(wù)員成長，憑借自己經(jīng)銷品牌的強勢地位和扎實的終端工作，王總終于收復失地，穩(wěn)住了當?shù)佚堫^的地位，再次受到廠方的嘉獎。

　　這個案例中，關(guān)鍵之處在于團隊有了歸屬感和滿足感之后，才能提出“壓迫成長”的要求，員工的滿足感達不到，壓迫的高要求更是紙上談兵。所以滿足基本需求和給予希望，才能對員工的管理施加壓力，提高戰(zhàn)斗力。終端業(yè)務(wù)員是銷售公司的命脈，能夠打通市場渠道，直擊終端，為銷售的暢通和資金回籠起到連接作用。終端業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力和忠誠度是衡量一個團隊勝敗的關(guān)鍵。那么，如何提高終端業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力呢？一流的團隊才有可能做出優(yōu)秀的市場，對于有潛力和精力旺盛的團隊，“壓迫成長”可以提高團隊的素質(zhì)，歷練出優(yōu)秀的新人，更可以成就優(yōu)秀的市場。壓迫不是剝削，不是沒有人性的亂來。壓迫可以激發(fā)優(yōu)秀員工的能動性，提醒和督促懈怠、慵懶的員工振作起來，保持持續(xù)的戰(zhàn)斗狀態(tài)和良好的精神。當然，員工在工作之余的休閑、休息，沒必要而且盡量不去打擾。休息是為了更好的戰(zhàn)斗，工作時間和休息時間需要管理者分清楚。

　　發(fā)掘人性特點，啟發(fā)團隊潛能，才能讓團隊健康地成長。

　　端正態(tài)度，培養(yǎng)團隊協(xié)作意識，推行階梯式晉升機制

　　一個偉大的靈魂，會強化思想和生命——愛默生

　　端正態(tài)度就是認同理念和服從管理，對公司的文化、制度、產(chǎn)品、團隊、管理等，都能夠融合與包容。團隊需要的是整體的行動力、銷售力、執(zhí)行力、協(xié)作力、目標完成率等，要求團隊的個體之間，技能必須具有互補性，有大局觀念和協(xié)作意識。

　　但是，在實際工作中，每個人的能力都不同。正是個體差異，導致了超級業(yè)務(wù)員的出現(xiàn)，其表現(xiàn)特征為：個人能力強大，能獨當一面，在團隊中常常以絕對的銷售業(yè)績遙遙領(lǐng)先，然而組織紀律性散漫，好大喜功，目空一切，經(jīng)常定位于團隊功臣之列。這樣的人員需要進行思想溝通，如果不是員工本身的素質(zhì)和惡意行為，可以在進行教導后，運用公司的晉升管理機制控制員工的發(fā)展，留住優(yōu)秀人員。晉升管理機制可從職務(wù)晉升和工資水平等方面著手。凌駕于其他業(yè)務(wù)人員之上的超級業(yè)務(wù)人員，需要及時進行階梯式績效管理，完成升級。例如，對業(yè)務(wù)員的崗位進行有效劃分，哪怕是終端的業(yè)務(wù)人員，也要根據(jù)業(yè)績設(shè)立級別，按初級業(yè)務(wù)、中級業(yè)務(wù)、高級業(yè)務(wù)甚至主管，進行階梯式管理。這樣，既可以提高全體員工的積極性和上進心，也可以滿足能力較強業(yè)務(wù)人員的強勢心態(tài)，規(guī)范團隊的穩(wěn)定性。在進行調(diào)控管理后，如果發(fā)現(xiàn)這樣的員工依然忽視公司管理和無視章程，影響整體團隊管理，那么，要毫不手軟地清除出去。這樣“敢愛敢恨”的做法才能讓團隊信服。終端業(yè)務(wù)員的團隊觀念很重要，服從意識也是核心，可以不吝求有多大能力，但是良好的團隊觀念、大局意識，服從管理的態(tài)度卻是必不可少的。

　　強化細節(jié)意識，規(guī)范執(zhí)行行為

　　天下之事，必做于細。細節(jié)存在于各個方面，例如每日、每周的工作計劃，所轄區(qū)域的市場情況反饋，有市場情況和精品完善的資料和信息，并不斷地更新。規(guī)范執(zhí)行行為也是對新形勢下業(yè)務(wù)人員的要求，是把公司交給的任務(wù)圓滿規(guī)范地執(zhí)行下去，在傳達、布置、執(zhí)行、反饋等各個環(huán)節(jié)都按照公司意圖有效執(zhí)行，而不是理解偏差和執(zhí)行失誤。規(guī)范的執(zhí)行才能達到預期的目的和期望。要規(guī)范執(zhí)行，必須強化細節(jié)意識，因此，強化細節(jié)意識和規(guī)范執(zhí)行行為息息相關(guān)，是業(yè)務(wù)人員一種素質(zhì)的體現(xiàn)。規(guī)范的執(zhí)行行為，需要執(zhí)行經(jīng)理定期進行員工培訓和宣導，不斷發(fā)現(xiàn)市場問題，提出異議和解決方案，糾正員工的錯誤，督促員工規(guī)范做事�！　　�

　　霸氣干脆做事，速度效率為本

　　漢高祖劉邦霸氣十足，將西楚霸王項羽逼進絕境，自刎于烏江。大丈夫當如是也。這是他的霸氣。無論是戰(zhàn)爭時期的群雄逐鹿，還是現(xiàn)代商場的血腥搏殺，都是霸氣十足的人才有機會贏。霸氣是自信或是自負，這并不重要，重要的是想贏的心勁兒，必勝的信念，這樣的霸氣，壓迫著自己去行動，去爭取勝利。霸氣壓迫成長。業(yè)務(wù)員霸氣的培養(yǎng)，除了在選拔時測試其性格特點和行為方式外，更需要后天的培養(yǎng)和磨練，例如素質(zhì)拓展，團隊比賽、聯(lián)誼，公司的勝利表彰和激勵，競爭對手的分析和超越研討會，員工的歸屬感和企業(yè)文化的建設(shè)。培養(yǎng)霸氣，是員工做事高速、高效的基礎(chǔ)。有了霸氣和對成功的渴望，團隊的動感機能才能激發(fā)出來，才會熱情高漲，擁有無限活力。

　　打造反思習慣，善用總結(jié)突破

　　一位營銷專業(yè)人士曾說過這樣一句話：讓反思成為一種習慣，甚至是一種生活方式。在銷售團隊中，反思是很重要的一種成功習慣。反思可以匯聚日常工作中的得失、領(lǐng)悟和疑惑。反思的工具就是寫工作日志，每天將自己工作內(nèi)容記錄下來，回歸這一天的所做所為，所見所感，進行總結(jié)�；貧w當日客戶拜訪表填寫、 客情維護、訂單下達、終端囤貨、賣場促銷、競品活動，貨款的收回，渠道的服務(wù)過程等諸多方面，想想自己的生動化比兄弟市場的差多少，比競品差多少？下一步怎么辦？當天領(lǐng)導開會所強調(diào)的問題自己按標準做了嗎？該怎么去處理？這是自我反思。還有的是領(lǐng)導走訪檢查自己市場的時候，羅列出的一系列問題，更需要業(yè)務(wù)人員認真反思，找出解決的方式方法，做出積極的改進。要將反思的習慣融合在每天的工作中。

　　不斷提高難度，促進業(yè)績攀升

　　不斷提高難度，這樣的事情在整個營銷行業(yè)是普遍存在，并會不斷延續(xù)下去，也會更兇猛。廠方給經(jīng)銷商的銷售任務(wù)一年比一年高，對終端的鋪市率和市場表現(xiàn)要求一個月比一個月高，對終端業(yè)務(wù)的跟蹤督促一天比一天緊。這是市場激烈競爭和公司需要持續(xù)贏利造成的。這樣的高要求和高標準壓迫著大家前進，終端業(yè)務(wù)更是一線執(zhí)行者。從市場的發(fā)展角度看，為了擊敗對手，搶占或保存市場的主導地位，都需要高的標準和嚴的執(zhí)行。經(jīng)銷商需要的標準會比廠方的要求更超前甚至更高、更早，因為經(jīng)銷商才是當?shù)厥袌鏊�有者。市場的競爭就是誰更快、更強�？茖W的標準和業(yè)績目標會激發(fā)團隊的活力和潛能，壓迫員工努力，去實現(xiàn)期望。但是，不能不顧市場的實際情況，不了解市場的基本因素，亂定銷售任務(wù)，讓業(yè)務(wù)人員無法達到，這樣會打擊業(yè)務(wù)員的信心，甚至影響團隊的穩(wěn)定。正確的做法是，根據(jù)淡旺季，調(diào)整銷售比例。走訪市場，考察業(yè)務(wù)的鋪市率和潛力店增加銷售壓力，如果該區(qū)域的鋪市率高，市場服務(wù)較好，銷售幾乎接近飽和和穩(wěn)定，可以通過促銷活動的拉動，增加我品的囤貨，打擊競品的鋪市�？傊�，進行科學的分析，不斷提高難度，才能壓制競品，促進自己業(yè)績的攀升。

　　描繪宏圖輪廓，向愿景進軍

　　每個企業(yè)都有自己的遠期目標和近期目標，銷售團隊也需要看到希望和藍圖，并一步步逼近，達成自己的職業(yè)滿足感。優(yōu)秀的團隊是需要精神食糧的。所以經(jīng)銷商對自己的市場定位是什么，要做到什么樣的位置，是地市第一還是省區(qū)第一，還是大區(qū)第一等，遠大目標需要分配到每一個團隊成員身上，一年完成的總銷量是什么樣的，給予什么樣的薪資和獎勵，會給予什么樣表彰；達到公司的總愿景時，每個人會得到什么樣分紅或是參與新公司的管理等；員工根據(jù)自己的從業(yè)時間和表現(xiàn)會有不斷提升的機會和高工資。這些都要清晰明確，且具有可執(zhí)行性。讓每個人都看到希望，都能有不同層級的崗位滿足和挑戰(zhàn)！

　　挑戰(zhàn)和壓力是并存的，公司的活力需要有較大的壓力，所以優(yōu)勝劣汰也是壓迫成員行動的工具。倘若有些員工因為熟悉公司的制度，利用自己的資歷混世度日，那么，根據(jù)公司的管理規(guī)則，調(diào)低其崗位標準，更換新人。太差的可直接開除。上上下下的折騰和公司的良好發(fā)展會刺激每一個人的神經(jīng)，讓大家都處于戰(zhàn)斗的狀態(tài)，一直不懈怠。

　　總之，壓迫成長就是在員工的承受范圍之內(nèi)，激發(fā)潛能和督促前進，培養(yǎng)員工的進取心和必勝的信念，挑戰(zhàn)市場，全力以赴地做強市場�！　。▉碓矗褐袊�人力資源開發(fā)網(wǎng)）