【-鞋材資訊】盡管外需不振、成本上漲、招工難等“頑癥”日益蠶食著中小裘皮企業(yè)的利潤，但是希望之光并沒有泯滅。一方面，國內(nèi)毛皮市場正在逐步成長，為裘皮企業(yè)提供了良機;另一方面，推行海外多元市場、精準(zhǔn)定位的營銷策略，也是企業(yè)尋求突破的良方。

　　“外需不振”、“成本上漲”無疑是記者在第38屆中國國際裘皮革皮制品交易會中聽到的頻率最高的詞語，在參展商的眼中，它們仿佛一柄利剪的兩刃，鋒利地剪去了眾多中國毛皮企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的利潤。

　　那么，企業(yè)應(yīng)該如何審時度勢，破解難題?一方面，國內(nèi)毛皮市場正在逐步成長，為裘皮企業(yè)提供了良機;另一方面，適時推行海外多元市場、精準(zhǔn)定位的營銷策略，也會為企業(yè)加分不少。

　　皮革出口大幅下滑

　　“2011年，歐債危機導(dǎo)致我們出口丹麥和西班牙的訂單銳減30%，這是公司最主要的兩個出口國。此外，原材料成本上漲30%，兔毛、水貂、狐貍、貉子價格都在漲;工人工資漲到四五千，利潤逐年降低，這一行一年比一年難做。”河北辛集歐亞裘革有限公司李建說。李建的故事并非孤立的個案，多家接受采訪的企業(yè)均有同感，尤其是來自浙江桐鄉(xiāng)崇福的中小企業(yè)。

　　海關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年1~11月，我國服裝出口1280萬件，6.3億美元，同比分別下降24.9%和21.2%，而2010年同期為下降0.3%和增長11.5%。同時，我國皮革、毛皮及制品出口598億美元，同比增長23.6%，增速比上年同期回落11個百分點。中國皮革及其制品出口降幅迅速增大，主要源于歐美需求的下滑。

　　而展會的現(xiàn)場也能反映出一些端倪。據(jù)多位連續(xù)參加該展會的參展商透露，今年熱度略有下降，參觀人數(shù)約為16000人次，來自歐美的客商數(shù)量大幅減少，但俄羅斯客人仍然比較穩(wěn)定。

　　一名業(yè)內(nèi)人士指出：“當(dāng)前經(jīng)濟危機已經(jīng)對歐洲需求造成了負(fù)面影響，預(yù)計2012年歐洲市場還將會縮減20%~25%。”一名裘皮貿(mào)易商稱，2012年狐皮、貂皮(業(yè)內(nèi)稱細(xì)皮)出口量將縮減。

　　與此同時，進(jìn)口商變得謹(jǐn)慎起來，更加注重細(xì)節(jié)，甚至達(dá)到吹毛求疵的程度。桐鄉(xiāng)市禾木秀貿(mào)易有限公司金芳英對此深有體會。她的展位上陳列著款式新穎的披肩和小馬甲，每一件看起來都很精致，但比起大品牌要便宜得多，“因為都是用碎皮拼接的，仔細(xì)看里面難免有很多洞”，這就讓外國客商抓住了把柄，“他們以此為理由要求退貨，并且扣你的錢。他們的算賬方式是這樣的：打個比方，一件衣服進(jìn)價50美元，在美國可以賣100美元，除去關(guān)稅、運費等，一件能掙20美元，1000件就是2萬美元，現(xiàn)在如果退貨，錢掙不到了，老外就會找你算賬。”這樣的案例從前很少，今年發(fā)生了好幾起之后，她開始有些心灰意冷了。“企業(yè)是30多人的小企業(yè)，大訂單接不起，只能依靠小訂單維持生存，還要面臨本地一千多家企業(yè)激烈的競爭;外國客商一挑刺，真是傷不起啊。”她嘆道。不過，她表示，再苦也要撐過去，為了拓展優(yōu)質(zhì)客商資源，她打算明年赴海外參加展會。

　　內(nèi)需強勁推高皮草消費

　　上述陷入困難的企業(yè)，有一個共同特點，即出口市場單一，專注于外銷，很少或不做內(nèi)銷。雖然能集中精力，卻放棄了國內(nèi)市場的巨型蛋糕。對此，同樣全力做外銷的海寧市丹爾麥斯裘皮服飾有限公司的一位負(fù)責(zé)人解釋說，“內(nèi)、外銷兼顧對中小企業(yè)來說畢竟是很大的考驗，因國內(nèi)、國外市場是完全不同的，消費者的身材、需求、喜好都截然有別。”

　　呼和浩特市維信藝苑羊剪絨制品有限公司銷售經(jīng)理班建忠則表示，做出口是因為內(nèi)銷賣不上價，國內(nèi)的價格競爭太激烈。

　　但內(nèi)需市場仍不失為潛力無限的“跑馬場”。相關(guān)數(shù)據(jù)可見一斑，2011年1~11月，我國皮革服裝進(jìn)口10萬件，1.09億美元，同比分別增長118.5%和103.0%，增速比上年同期加快58.5個百分點和42.5個百分點。更有國際機構(gòu)預(yù)計2012年全球皮革貿(mào)易為1160億美元，其中中國份額占22%，貿(mào)易額將達(dá)250億美元。

　　中糧集團總裁助理朱福堂指出，不同于西歐國家的“貴族化”傾向，中國裘皮消費日益走向大眾化和時尚化，因此推動了裘皮服飾的良性變革和發(fā)展。有業(yè)界人士據(jù)此進(jìn)一步估計中國有裘皮消費能力的人口不少于4億，市場潛力極大。

　　中國最大的皮革基地浙江海寧皮革城，便是依托內(nèi)需市場得到長足發(fā)展的一個例子。海寧皮革城集團副總經(jīng)理查加林介紹說，2011年皮革城客流量達(dá)到511萬，同比增長12.3%。海寧皮革企業(yè)愛巴娜公司董事長周立武稱，海寧皮革的快速發(fā)展，得益于這幾年海寧皮革大力發(fā)展內(nèi)需市場。“當(dāng)全國其他以外貿(mào)為主的皮革基地受到?jīng)_擊時，相反的是，由于不斷拓展內(nèi)需市場，又不斷加大品牌創(chuàng)新和設(shè)計，海寧皮革生意不斷高速增長。”查加林說。

　　巧定位覓商機

　　值得關(guān)注的是，除了瞅準(zhǔn)內(nèi)需的商機之外，一些皮草企業(yè)在復(fù)雜的形勢中學(xué)會了多元化經(jīng)營以及精準(zhǔn)定位，并且脫穎而出。

　　浙江中輝皮草有限公司營銷部經(jīng)理張輝軍認(rèn)為，“不能在一棵樹上吊死”，所以要“廣撒網(wǎng)”，全球開花，該公司的市場遍及歐洲(包括法國、德國、意大利、希臘、西班牙、挪威等)以及日本，并逐步滲透到土耳其、印度。“現(xiàn)在歐美經(jīng)濟環(huán)境差，出口不好做，所以我們的內(nèi)銷品牌也在加強，內(nèi)銷外銷各占比40%、60%。”他還表示，針對市場設(shè)計適中價位的產(chǎn)品，逐步走低價位路線，最終還是能贏取更多訂單。

　　而把握消費人群、絕不雷同大眾也不失為一條捷徑。北京開愛思貿(mào)易有限公司的展位雖小，卻不能掩飾其品牌小金衣櫥(Kim’sCloset)服飾的光芒。簡單隨性的風(fēng)格，以經(jīng)典百搭為出發(fā)點，價位適中，這出自于對白領(lǐng)女性需求的良好嗅覺。例如，只需4000元就能在Kim’sCloset買到一件商場賣4萬元的皮草�？偙O(jiān)金良修初次參展，即嶄露頭角，與一位意大利客商簽下訂單，嘗到了展會的甜頭。

　　而桐鄉(xiāng)市葛隆毛皮有限公司的胡楠也是第一次參展，行業(yè)內(nèi)老前輩告誡的“今年形勢不太好”在她看來并沒有那么嚴(yán)重，出口日本的皮草配飾銷量很好，因她對日本時尚潮流把握得當(dāng)，產(chǎn)品往往受到客戶的喜愛，并建立了長期的合作關(guān)系。(-最專業(yè)最權(quán)威的鞋業(yè)資訊中心)