【中國鞋網(wǎng)-滾動快訊】在繁華的鬧市閑逛，為什么你會走進A家鞋店而對B家鞋店視而不見?為什么你會在A家鞋店久久不愿離去而在B家卻匆匆而過?原因也許很多，但最重要的恐怕是鞋店的氣氛。中國觀察員譚儒在溫州五馬街、上海南京路、成都春熙路調(diào)查發(fā)現(xiàn)，同在一條街上，鞋店與鞋店引起消費者購買欲和探究欲的強度是不一樣的，因為鞋店與鞋店的氣氛也是不一樣的。吸引消費者的鞋店大致有以下幾種特點。

　　一、店外熱鬧非凡

　　一般來講，街上品牌鞋店的鞋子是生活品，并不是奢侈品，消費者一般在購買時有著沖動的成分。鞋店門前一般都會有喊手，專門為鞋店招攬顧客，也有的鞋店門口放著喇叭，在對店內(nèi)的鞋品進行著廣告。鞋店的這些措施只有一個目的——營造濃郁的銷售氛圍。

　　實踐證明，鞋店外氣氛濃能吸引消費者，如果店外冷冷清清，消費者也會對該鞋店視而不見。某品牌在成都銷量很好，其公司總經(jīng)理自豪地對中國鞋業(yè)品牌觀察員譚儒說，他在成都的每個鞋店都使用一種促銷方法，那就是每月在鞋店里搞一周促銷。促銷的第一步就是讓導購員戴上麥克風在店外不停地喊話，喊得內(nèi)容和促銷優(yōu)惠有關，如：“請您進店看看，今天我們有特別優(yōu)惠，買一贈一，不要錯過。”大多消費者都有買便宜的心理，這樣的喊話很有用，讓店外熱鬧非凡，一般從店門口經(jīng)過的人都會進店看看，進店后就給了鞋店銷售的機會。店外喊話切記，不要吹得過頭，不要對顧客生拉硬扯，讓顧客反感，或使顧客感到有無數(shù)的針在刺著自己，那樣就適得其反了。

　　二、促銷廣告鮮明

　　我們在鞋店裝飾時，一般都會注重燈光和色彩的運用，以及注重櫥窗的陳列和光的運用，但最有效吸引消費者的還是要積極自動地做好店外廣告。鮮明的促銷廣告不僅能讓消費者了解鞋品的質(zhì)量、特點、用途和價格、活動等信息，也能讓消費者心目中留下的品牌的印象。并且還有說服溝通功能，它能夠激發(fā)消費者的潛在購買意識，改變偏見和消極態(tài)度，影響顧客的購買行為。

　　一般情況下，品牌鞋店可以通過門頭橫幅、墻體寫真、門前彩旗、臺階地貼、宣傳展旗等宣傳載體，來完成專賣店外圍的視覺裝飾與傳達。鮮明的廣告能把鞋店銷售氛圍營造起來。使鞋店有強勁的視覺感，從而有效地吸引消費者的熱情關注。如果加上導購員在門前的喊話和動作，就可以營造出濃郁又火熱的店面銷售氛圍，讓所有經(jīng)過的人都能很快產(chǎn)生進店的欲望。

　　三、創(chuàng)造熱烈的選購人潮

　　客人進店只是銷售的開端，讓消費者購買鞋店的產(chǎn)品才是營造鞋店良好氛圍的終極目的。為了讓消費者能夠很快地融入到店面氛圍中，樂于選購其鞋品，避免消費者瞄上幾眼后就迅速地離開的尷尬，就必須把鞋店購買鞋品的氣氛調(diào)動起來。如何把鞋店內(nèi)的銷售氛圍處理好，這是一種技巧，如果只讓顧客覺得你的鞋店很美麗，店員熱情又體貼讓人愉悅，而沒有購買欲，那么你的鞋店銷售氛圍就不夠濃郁，你的措施就是失敗的。

　　怎樣使你的鞋店具有濃郁的銷售氣氛?印心鳥品牌專賣店的王先生告訴中國鞋業(yè)品牌觀察員譚儒說：你首先要創(chuàng)造鞋店的熱烈搶購人潮。因為顧客是好奇的，只要有人圍一堆，就會有人想要進來看，店長可利用自己的人脈，或用特別的技巧先讓人駐店選購，待得真正顧客圍上來，便可讓這一群客人吸引另一批，如此循環(huán)就可提升人氣，形成搶購潮。其實，許多消費者都有趨眾心理，利用這種心理，創(chuàng)造熱烈的選購場面很重要，或隨意堆放降價鞋，或限定降價的時間，都能讓消費者立刻產(chǎn)生購買的欲望。”

　　溫州一家名牌鞋老板也稱：“在鞋子銷售時不能老是順著消費者，在鞋店的人多時，往往別去主動搭理消費者，讓消費者自己感覺消費的形式，你越是高高在上，消費者越是趨之若鶩，不會輕易放棄選購你的鞋品，如果你太熱情，消費者就認為你要占他的大便宜，便會立刻警惕起來。很多時候，促銷就是要抓住消費者的盲動心理和占便宜的心里。”

　　四、鞋店要有動靜

　　中國鞋業(yè)品牌觀察員譚儒在調(diào)查中卻發(fā)現(xiàn)，一些人流量較少的鞋店，顯得特別靜，店員往往在專心致志地看電腦，也有店員坐在椅子上一動不動，無精打采，一副被壓抑著的頹廢神態(tài)，顧客進店了，店員又立刻把顧客視為“上帝”，熱情得不得了，讓顧客覺得其店員大獻殷勤背后必有圈套，這樣的店讓顧客如坐針氈，只會匆匆而過。

　　《呂氏春秋·盡數(shù)》說過一句話叫“流水不腐，戶樞不蠹。”也就是說，流動的水不會腐臭，常常轉(zhuǎn)動的門軸不會被蟲蛀蝕。這句話其中的奧秘就在于一個“動”字，運動起來才能求得發(fā)展，運動才能帶來生機與活力。為了創(chuàng)造濃郁的銷售氣氛，店員也要動起來，只有動起來，才能讓顧客感到鞋店的生機盎然，你才能賣的動鞋子，如果鞋店難有動靜，那么這個鞋店的銷售也只能是守株待兔，聽天由命。

　　當然，鞋店要搞動靜也不是讓店員狂吼和亂蹦，店員可以整理一下鞋柜，打掃一下衛(wèi)生，擺放一些小物品，放一些廣告片，店員著裝新潮而時尚，態(tài)度積極而主動。只要動起來，鞋店就顯得有活氣，這樣的銷售氛圍就會吸引顧客的注意。

　　五、注意鞋店細節(jié)

　　現(xiàn)在很多鞋店越來越注意鞋店的硬件細節(jié)，像不僅在其品牌店的燈光、陳列、鞋柜設計上下功夫，還注意到了擺放擦鞋機、代包裝、雨傘架等細節(jié)，針對人的左右腳有差別的特性，他們還擺放了量腳器，為顧客推薦合適的鞋。同時，他們在鞋店顯眼的地方大量堆陳，大量地堆陳給顧客有量的感覺，也會讓顧客感到“便宜”。

　　鞋店的盈利水平在于鞋品的選擇、陳列，銷售技巧，促銷手段等多方面的工作，也在于將經(jīng)營者以及銷售員的思想，以及如何巧妙地將自己的銷售態(tài)度傳達給顧客。有條件的鞋店還可以在店內(nèi)設置電視屏和音響，用電視廣播造勢、宣講，勾起顧客的購買沖動，完成到店顧客變成消費者的轉(zhuǎn)化。

　　營造良好的銷售氛圍是需要鞋店軟件和硬件相結(jié)合的。這其中人的作用很重要，消費者需要一種被尊重的感覺，你送禮物給消費者時要說明送的原因，要強調(diào)禮品不是人人都送的;和消費者交流言語要得體，即能把人捧得飄飄欲仙，也不要讓消費者對你的語言有目的不純感。你只要營造出良好的銷售氛圍，消費者就會心甘情愿的把口袋里的錢掏出來，還會一次次地回頭光顧你的鞋店。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）