【中國鞋網-行業(yè)新聞】2011年上半年，垂直細分B2C還紅紅火火，一騎絕塵之勢。2011年下半年，經歷資本市場寒冬的洗禮，垂直B2C成為重災區(qū)，裁員、倒閉風波不斷，不看好垂直B2C的聲音也甚囂塵上。

　　鞋類B2C里，一度增勢迅猛的樂淘網和好樂買也各自收縮，調整轉型。與之相反，一度在公眾視野里沉默的拍鞋網卻在融資最艱難的時刻，獲得了美國高盛集團和海納亞洲創(chuàng)投基金千萬美元的融資，首輪已到賬1250萬美金，成為漩渦里逆襲的后來者。

　　而實際上，拍鞋網在里整整做了十幾年，從最初的鞋類B2B中國鞋網到B2C，拍鞋網如何在鞋類B2C行業(yè)突圍?垂直B2C還有沒有機會?

　　2012年6月29日，億邦動力網誠邀副總裁董欣達做客億邦訪談，與瘋子們共同探討“垂直電商遇困局，鞋類B2C如何突圍?”的話題。

　　嘉賓及企業(yè)介紹：

　　董欣達：拍鞋網副總裁，主要負責企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。最早涉足傳統(tǒng)鞋企，從事市場營銷，擅長各種渠道資源的整合，積累了豐富的線下鞋類運營經驗;06年轉戰(zhàn)互聯(lián)網，開始關注鞋類電子商務領域，對鞋類B2B、B2C均有深度的研究，尤其是對供應鏈的對接和平臺發(fā)展模式定位有獨道的眼光和見解。

　　拍鞋網：2007年正式上線，毗鄰中國鞋都晉江，依托鞋產業(yè)地域優(yōu)勢，率先倡導“正品鞋工廠價”，位列鞋類B2C第三。拍鞋網藉托鞋產業(yè)地域優(yōu)勢，整合了眾多品牌資源，已獲得全球200多個鞋類品牌的網絡經銷權，包括NIKE、adidas、puma、Kappa、umbro、converse、李寧、安踏、特步、匹克、361度、鴻星爾克等，在線銷售款式超20 000款。

　　精彩觀點：

　　ZAPPOS的模式，不能模仿，ZAPPOS的文化，取其精髓，根據國內電子商務的環(huán)境來做出適合企業(yè)平臺自己的東西。

　　做電商必須要有健康的造血功能。

　　在給消費者的購物體驗上必須是要投入，不管從價格，售前，售后服務都必須認認真真的去做。

　　可以確定的說，鞋類行業(yè)，目前在消費者能看到的東西不足1%，涉足這個行業(yè)就必須認真的不斷學習這個行業(yè)的發(fā)展過程，而不是單純的盯著數據

　　供應鏈永遠是市場經濟的前提。

　　完整內容：

　　問：我想知道垂直B2C鞋類網站有這么多，網絡優(yōu)質廣告資源競爭激烈，而拍鞋網的推廣渠道有哪些，優(yōu)先選擇哪些?

　　答：拍鞋網更多選擇的推廣渠道是適合拍鞋網平臺產品的人群，我認為每一個網絡的廣告都有自己特定的流量人群，就是看平臺本身如何去分析自己需要什么樣的流量，去選擇屬于你的潛在客，拍鞋網目前選擇的都是以適合我們平臺ROI產出比為優(yōu)先的廣告資源。

　　問：零售類電商很難突圍一一實體生產企業(yè)已經被普及電商,無人再甘心被革命!盡管總有人說做電商要有基因,但持續(xù)賺錢的基因都是一致的!您怎么看?

　　答：這個問題剛好最近幾個圈內朋友也在聊起，在拍鞋網目前合作的品牌中，我們非常開心的看到實體企業(yè)對電子商務的從認識轉變到重視，大家都認同做電商必須要有健康的造血功能，而針對目前實體產業(yè)對電子商務的一個重視，會一直不斷的從消化庫存跟品牌打造找到平衡點，而平臺更多的會往我們做得是整個產業(yè)鏈的電商發(fā)展，而不是單獨局限在互聯(lián)網市場產業(yè)。

　　問：1.現(xiàn)在的垂直B2C推自有品牌，比如你的同行樂淘，推出了五大自主品牌。你怎么看代這個行為?為什么推?推的優(yōu)勢是什么，劣勢是什么?

　　2.我看垂直的未來就是被收購，您的觀點是什么?在空間無縫的互聯(lián)網業(yè)態(tài)下，綜合平臺擠壓下，你的核心定位是什么?

　　3.B2C現(xiàn)在各大渠道開店，但又存在與自主平臺的博弈,除流量驅駛外，還有什么其它目的?

　　4.B2C在第三方平臺的表現(xiàn)都很差，一方面想銷售，一方面又擔心原有客戶導入第三方平臺。怎么辦?平衡點怎么確立。

　　5.做為一個經銷商性質的垂直渠道，怎么平衡狼多肉少的問題，即供應商利益權重，優(yōu)先誰?淘汰誰?淘汰機制的考量點有哪些?

　　答：針對B2C推出自有品牌優(yōu)勢很明顯，有直接的議價權，并且能自主對市場的掌控，而一個新型品牌進入市場所遇到品牌知名度，品牌塑造，款式研發(fā)設計，生產資金鏈的把控都需要很完善的體制來控制。

　　垂直類電子商務有自己的生存法則，個人看法是不管什么樣的商業(yè)模式，最終的起點都一定不能脫離商務，拍鞋網目前逐步的向著：“開放，協(xié)作”的方向在走。

　　目前拍鞋網努力的建設好自己的平臺，我們定位為拍鞋網就是整個中國鞋業(yè)產業(yè)的一個渠道，依托的還是這個鞋業(yè)市場，體現(xiàn)的是拍鞋網的服務，而不是在其他渠道的服務。

　　問：電商燒錢人所共知，不燒錢是不現(xiàn)實的;我想說的是：您認為把錢燒在哪些環(huán)節(jié)比較“燒得其所”。哪些環(huán)節(jié)是可以一分錢都不用燒的?

　　答：個人認為，在給消費者的購物體驗上必須是要投入，不管從價格，售前，售后服務都必須認認真真的去做。

　　問：不知拍鞋網在物流環(huán)節(jié)有沒有什么獨到之處，還有倉庫的儲存，是租的還是自建?貨源是怎樣的?

　　答：目前拍鞋網的物流主要是與合作品牌的信息化對接，主要是借助品牌商在全國各地的倉庫進行無縫對接。

　　問：鞋這種東西在淘寶上會更便宜，而且選擇的空間也更大，現(xiàn)在網購人群的年齡段也越來越年輕，不在乎鞋的質量，只要好看，所以去淘寶一類網站。針對這種環(huán)境，您有什么好的方法能讓網名上拍鞋網去買么?

　　答：拍鞋網專注鞋類行業(yè)，我只能說每個平臺都是有不同的服務體驗的，現(xiàn)在便宜并不是所有網民網購的第一出發(fā)點。

　　問：1、鞋類B2C的貨源主要有哪些渠道?經銷商還是廠商或者別的渠道?國內鞋類B2C樂淘、好樂買、拍鞋網等網站不像百麗，有自己的線下品牌和貨源渠道，這些企業(yè)的貨源有沒有什么區(qū)別，各自的優(yōu)勢在哪里?還請董總爆料。

　　2、鞋類品牌商如何看待電子商務的低價之爭，電商公司的議價能力又是如何?

　　3、拍鞋網在北方城市以及大眾媒體上鮮有提及，你們的推廣營銷是主要放在華南地區(qū)了嗎?還是你們本身就是低調策略?

　　4、拍鞋網毗鄰中國鞋都，有天然的優(yōu)勢，但是面向的是全國市場的消費者，除了地緣優(yōu)勢，拍鞋網在全國各地有沒有分倉或者平行倉，整個倉儲物流的架構是怎么樣的?

　　答：目前鞋類B2C大體分為兩種，一種為國際品牌，主要是經銷渠道和市場貨源整合調度，另外一種為國內品牌，大多為品牌公司直接合作，拍鞋網目前跟國內B2C的平臺就差別在產品結構上，中國的鞋業(yè)產業(yè)并不是只有幾個大家說得出來的品牌，這個僅僅是一小部分，不只是價格，不只是款式，不只是品牌，拍鞋網在鞋業(yè)產業(yè)這一塊的深挖掘將一直持續(xù)下去

　　過去兩三年內是電子商務燒錢的瘋狂期，拍鞋網還是以比較謹慎的態(tài)度來爭取我們的消費客戶，在電子商務廣告費爆炸的時候，我們始終任務電子商務終究回歸商務。

　　問：當鞋這個品類做到一定程度，它一定是有一個天花板，您將會朝著綜合化的B2C發(fā)展?還是會圍繞著運動、戶外等品類縱向發(fā)展? 還是有其他更好的擴張模式?(美國一個賣尿片的網站可以賣到5億美金的市值，是否對我們有所啟迪)并且是否能給我們在B2C道路上繼續(xù)征程的行者們分享點自己的管理、市場營銷方面的智慧?

　　答：很高興在這邊看到這個話題，一直認為做任何事情就必須專注，在實體的各行各業(yè)里，可能大家只關注到現(xiàn)在網上賣得是什么東西，互聯(lián)網銷售目前只是拿著每個行業(yè)內非常小的一塊出來，可以確定的說，鞋類行業(yè)，目前在消費者能看到的東西不足1%，涉足這個行業(yè)就必須認真的不斷學習這個行業(yè)的發(fā)展過程，而不是單純的盯著數據，個人愚見。

　　問：1、聽朋友說拍鞋的聯(lián)盟做的很不錯，每個月XXX金額的流水，大概占目前營業(yè)額多少?

　　2、京東停止返利渠道的投放，拍鞋對此怎么看?拍鞋目前的返利約20%，會不會做出調整?

　　3、拍鞋網靠什么做差異?騰訊加大電商投入，怎么和好樂買做長期戰(zhàn)斗。

　　4、問個私人問題，現(xiàn)在很少網上買鞋了，買到的鞋總是感覺質量不如線下，目前鞋類前三都有這種感覺。是否如我了解很多都是所謂庫存款等。專柜驗貨對方說是假貨又何解?

　　答：拍鞋網的鞋子都是直接從品牌公司出來，目前國內鞋業(yè)比較難規(guī)范的一塊是國際品牌的產品，但是我相信認真做電子商務的平臺對自己的產品應該比消費者還緊張自己平臺的產品質量，所以請放心電子商務的產品。

　　拍鞋網現(xiàn)在并沒有一個跟國內的電子商務平臺競爭的意識，我們更關注的是我們能給消費者什么產品，什么款式，什么服務，什么價位。

　　問：1百麗電商直接壟斷了大部分百麗代理經銷的鞋，這對于其他鞋類電商而言，是不是致命打擊?

　　2垂直電商靠營銷驅動，現(xiàn)在推廣成本占拍鞋網的多少?很多鞋類電商諸如樂淘都開始停止廣告投放，單量下降，請問如何應對資本緊縮情況下的垂直品類運營呢?

　　3拍鞋網的庫存周轉率大概是多少?毛利率情況如何?

　　答：百麗去年到今年的整個勢頭相信每個人都能感受到，經營同質化產品的鞋類平臺受到的影響顯而易見，還是想提一個就是鞋類市場無限大，并不是目前只有大家看到在互聯(lián)網的產品。

　　目前拍鞋網推廣大概占銷售額的百分之7到8，我們不斷的優(yōu)化著我們的供應鏈，個人認為資本緊縮是正對運作方式來看。

　　拍鞋網的運作模式內沒有庫存，目前毛利大概是27%。

　　問：現(xiàn)在都傳垂直電商很艱難，包括凡客、維棉現(xiàn)在都面臨困境，您認為垂直電商的未來在哪里，是轉型綜合類還是其他的方式呢?

　　答：拍鞋網的未來還是在鞋業(yè)市場，供應鏈永遠是市場經濟的前提，市場環(huán)境的困難，我們還是會一直最大化的挖掘我們的優(yōu)勢，不斷完善我們的劣勢。

　　問：拍鞋網的“拍”有沒有什么特殊含義?拍賣大廳為什么7月份就暫停了?是哪方面除了問題呢?

　　答：感謝你對拍鞋網的關注，拍鞋網“拍”最初起名意義以商品市場交易的一錘定音的動作，拍賣大廳目前進行一個整改，我們想提供出更好的產品來回饋我們的會員，拍鞋網會在整改過后推出高品質的產品來進行拍賣。

　　問：垂直電商在美國可以活得滋潤，為什么中國的垂直電商卻很苦B呢?

　　答：市場會有一個成長期，與諸君共勉。

　　問：拍鞋網與其他的垂直B2C最大的優(yōu)勢在哪?渠道?款式?價格?服務?

　　答：拍鞋網在與同行業(yè)對比中，

　　運作模式：什么樣的條件下才能做到無庫存

　　產品結構：中國鞋業(yè)市場需要大家深入挖掘。

　　問:1最近鞋類B2C市場較以前平靜很多，這能說明這個市場的什么問題?

　　2對于Zappos的成功，給中國的同行及拍鞋網帶來了什么啟示?

　　3融到的錢怎么花?

　　4對好樂買旗下尚橙的評價和應對措施。

　　答：1個人認為，現(xiàn)在國內市場上單從停止爆發(fā)式的廣告并不能說明鞋類B2C市場平靜，相反這個是一個市場成熟的信號，讓大家能清醒過來知道要如何來做鞋類市場，而不是一味的用數據去迎合資本市場。

　　2 ZAPPOS的模式，不能模仿，ZAPPOS的文化，取其精髓，根據國內電子商務的環(huán)境來做出適合企業(yè)平臺自己的東西。

　　3重點還是建設拍鞋網在一些方面上的不足，并逐步的把拍鞋網的平臺優(yōu)勢推廣給消費者。

　　4物流是電子商務重要的一個環(huán)節(jié)，各個平臺會根據自己的平臺需求建設自己的配送的。

　　問：鞋類好樂買、樂淘目前都做的不好，較其他垂直B2C都更明顯爆發(fā)問題的根本原因是什么?是鞋這個行業(yè)有什么核心壁壘是電商無法跨越的嗎?

　　答：我們并不認為鞋業(yè)這個做不好，相反我認為鞋業(yè)這個品類的電子商務里有非常多的優(yōu)勢，每個平臺都有自己的運作模式，但是終究的回歸還是市場經濟。

　　問：1聽說拍鞋在晉江那邊，而且在上游可以和供應商共享庫存，這應該是拍鞋的一個優(yōu)勢，不知道在福建那邊鞋類的網上商城現(xiàn)在是個什么情況?圍繞這些傳統(tǒng)的鞋類廠家，衍生出多少在線銷售鞋的B2C?

　　2在拍鞋融資之前，letao、okbuy已經融了不少輪兒了，你們靠什么拿的融資?

　　答：1目前晉江這些從事電子商務的人非常多，每個平臺都有自己不同的定位。拍鞋網堅持著不做庫存，專注鞋行業(yè)，特別想跟大家說的專注鞋行業(yè)并不是只在網絡銷售鞋子，而是深入鞋業(yè)市場。

　　2我們的模式，我們的定位，我們的團隊。(中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)