【中國鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】幾年前，在人們的觀念里“買手”還是一個陌生的詞語，現(xiàn)在如果還不知道買手那就孤陋寡聞了。不僅如此，很多帶有“買手制”標簽的電子商務公司備受矚目，諸如奢侈品B2C、淘品牌，各家招買手、囤買手的消息更是不絕于耳。

　　“但電商買手受到了代理商的制約。”這句話道出了趙欣的無奈，在銀泰網(wǎng)女裝部任職采購負責人的她已任職近兩年，對于現(xiàn)在的采購形式她這樣總結：“銀泰網(wǎng)與部分品牌合作的形式是代銷，這就導致買手無法掌握貨品結構，供應商很可能無法提供當季最新產(chǎn)品，其滯后性會導致錯過商品的最佳銷售時機。”

　　顯然，現(xiàn)在的電商買手受到了供應商的制約，無法直接選購產(chǎn)品。電子商務平臺大多只是展示供應商所提供的產(chǎn)品，這就削弱了買手的職能。“針對這個弊端，買手應該打好提前量，把每季所應該上的貨品提前一到兩個月告知供應商。”趙欣說道。

　　天貓七夕風情旗艦店總經(jīng)理徐鵬輝則向記者道出：“在做電商買手之前，對貨品的采購用四個字形容就是‘無從下手'.我以前在線下做實體店鋪，同時也在淘寶網(wǎng)上開商鋪，而廠家提供什么貨品，我就賣什么，長期以往就出現(xiàn)了問題，因為廠家提供的款式使采購環(huán)節(jié)陷入被動，如果想真正滿足消費者就要主動去選款。”

　　當然，由于國內的品牌處于同質化階段，并伴隨著畸形的價格戰(zhàn)，一個品牌的產(chǎn)品會同時出現(xiàn)在多個線上銷售平臺，單純的追求銷售導致了影響服裝行業(yè)健康發(fā)展的惡性循環(huán)。所以中國的電商買手正處于一個尷尬的境地，他們更像是一個商品管理人員，也就是采購。同時電商買手對產(chǎn)品銷售和毛利率的注重正受到?jīng)_擊。

　　確立買手定位

　　在正被“買手制”影響的中國電子商務領域，所謂的“買手模式”是否名副其實呢?

　　“電商行業(yè)的買手制并不規(guī)范、完善，雖然命名為’買手‘,但實際上離買手有一定的距離。”也許國內多數(shù)的電商買手都認同于此。“如今，電商買手的需求量雖然很大，但是真正成熟的買手不多。中國很多服裝企業(yè)的買手早期是做生產(chǎn)、批發(fā)出身，對時尚的把握和運作品牌的能力并不是很強。”徐鵬輝如此認為。

　　趙欣認為，電商買手與實體買手有所區(qū)別。“實體店買手會涉及到陳列、跟單，電商買手則沒有這些工作。電商買手需要做前期預算、貨品選款、商品策劃營銷。而電商買手又分為兩種形式，其一形式為代銷，電商買手的形式偏重于代銷，所謂代銷，就是以網(wǎng)絡為渠道，為供應商提供貨品買賣的平臺，在供應商所提供的商品中挑選一部分進行銷售;其二形式為經(jīng)銷，將貨品進行買斷，這需要買手對貨品成本進行控制，當貨品采購完成后，要進一步做營銷方案，最后將貨品得以呈現(xiàn)。”

　　總結起來，電子商務買手需要解讀色彩、版型、面料、進出口等，并在流行趨勢中找到適合企業(yè)電子商務網(wǎng)站的發(fā)展方向。接下來，電子商務買手需要去理解消費者是如何看待這種方向的，所以電子商務型買手同樣需要走到各式品牌發(fā)布會中去，在那里買手們可以找到最適合自己公司銷售定位的產(chǎn)品。同時要更快捷的了解時尚、信息、貨品。電子商務買手更要了解自己所在的電子商務企業(yè)所推出的產(chǎn)品的定位以及產(chǎn)品所要面對的消費群體。

　　的確，在這一兩年的發(fā)展中，電商行業(yè)已經(jīng)有了很好的起步，比其他傳統(tǒng)行業(yè)走得都快，而買手制在電商中的作用，已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的設計部、采購部。不過，姚曉云認為，在這個過程中，新興的中國電商買手離傳統(tǒng)、成熟的歐美買手模式還有一定的距離。在未來，能否把這種模式更好地延展到電商平臺，市場顯然還需要進一步的培育和嘗試。

　　提升買手職能

　　中國的“買手”職責定位仍在探索之中。“我感覺到中國的買手仍處于非專業(yè)化的階段，而中國的買手分為兩類，一類屬于從設計師轉型做買手，設計師做買手優(yōu)勢在于對服裝了解深入，但是對數(shù)據(jù)分析掌握有限;另一類買手則是從服裝銷售轉型，其優(yōu)勢是對庫存和數(shù)據(jù)的把握相對準確，對流行趨勢、服裝款式的認知度有限。”所以，趙欣認為，作為一個買手一定要兼顧深度剖析數(shù)據(jù)分析和流行趨勢。她這樣形容：“買手就像八爪魚，抓住分析一切時尚信息進行采購，并達到最終的銷售目的。”作為一名買手，首先要有一雙捕捉前沿時尚的眼睛，并時刻掌握時尚前沿信息，根據(jù)最新元素有針對性地挑選產(chǎn)品。不僅要掌握數(shù)據(jù)分析知識、做采購前期預算、做營銷策劃方案，甚至要懂財務。她強調，買手一定要學會數(shù)據(jù)分析：“每一季我和團隊會對銀泰網(wǎng)上所銷售的產(chǎn)品款式特點分析其暢銷度，根據(jù)數(shù)據(jù)分析，在與品牌商要貨的時候就會有所偏重。”

　　此外，企業(yè)的銷售模式正規(guī)化也影響著買手的職能塑造，“首先，服裝企業(yè)應根據(jù)不同的線上銷售平臺的定位做差異化經(jīng)營;其次，買手應根據(jù)平臺的銷售價位、銷售人群進行具體化的采購;再者，一些品牌可以把新品拿到線上做展示，以此判斷消費者對新產(chǎn)品的關注度，既可以起到為品牌商提產(chǎn)品生產(chǎn)量的依據(jù)，還為買手提供了準確的數(shù)據(jù)分析。”趙欣告訴記者。

　　可以這樣形容，買手就是“活化劑”,他們的存在為企業(yè)帶來了差異化經(jīng)營，為消費者帶來了更豐富(專賣店)的產(chǎn)品。電商引進企業(yè)買手無疑能為網(wǎng)上商城的形象、貨物配比、銷售毛利率、庫存合理化帶來飛躍式的提升。在一些中國大節(jié)日或相關活動的時候，銀泰網(wǎng)會專門推出諸如“搭配”等專題，把不同品牌的服裝進行搭配;一些品牌也可以把新品拿到線上做展示，所帶來的成效就是不僅推動了銷售還增加了消費者黏稠度。

　　作為電子商務企業(yè)的買手們漸漸開始發(fā)現(xiàn)，其實電子商務買手的工作不比時尚買手們簡單，流行趨勢的選擇、商品的挑選、進貨的數(shù)量、品牌的定位、消費者的能力判定、數(shù)據(jù)分析……根據(jù)市場的變化，電子商務買手只有利用自身的優(yōu)勢去調整經(jīng)營思路與營銷策略，才能穩(wěn)固地位、贏得市場。(中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)