財報發(fā)布后，唯品會董事長兼CEO沈亞和CFO楊東皓等高管出席了電話會議，解讀財報要點并回答分析師提問。

　　以下為分析師問答環(huán)節(jié)主要內容：

　　德意志銀行分析：你們提到過未來一兩年內毛利率的目標要達到約25%，目前來看你們的毛利率水平已經接近這一水平，那么毛利率增長是否能夠達到更高的目標?第二個問題，可否談一下唯品會的第三方平臺業(yè)務的情況，這項業(yè)務對唯品會整體的毛利率會產生什么樣的影響?

　　楊東皓：是的，我們是提出了大約25%的長期毛利率目標，第三季度公司的毛利率已經達到24.2%，盡管如此，我們覺得毛利率仍然有改善的空間，可能上升的空間就比較有限，畢竟24.2%已經是很高了。長期來看，我們會專注于加大營收增長和毛利率提升，不僅努力提高毛利率，而且還會專注于擴大市場份額。

　　關于第三方平臺業(yè)務，我們不會公布第三方平臺商家在今年第三季度的交易額，也不能給出第四季度的業(yè)績預期，因為這項業(yè)務收入規(guī)模仍然非常小，相比于我們的總體業(yè)務所占比例非常小。這項業(yè)務在今年四月份才剛剛推出，等到將來交易量有了實質性進展，我們會公布相關數(shù)據。

　　摩根大通分析師：我有三個問題。首先，請問目前唯品會第三方平臺的合作伙伴有多少家?

　　沈亞：唯品會第三方平臺的品牌合作伙伴目前共有幾百家，因為我們四月份才剛開始推出這項業(yè)務，目前仍處于發(fā)展階段。

　　摩根大通分析師：第二個問題，唯品會第三季度營收增長強勁，你們開場提到了原因主要得益于流量增長，請問還有哪些因素對第三季度營收增長起到了推動作用?

　　另外，可否透露你們第四季度和明年的用戶獲取策略，以及明年的流量增長以及每用戶獲取成本的預期?

　　楊東皓：唯品會第三季度營收增長主要得益于活躍用戶數(shù)和總訂單數(shù)量增加，以及每訂單量的價格的上升。第三季度，我們平均每訂單量的價格接近33美元，與去年同期相比增長顯著。

　　至于用戶獲取方面，通過不斷改善產品和服務，讓用戶成為回頭客，同時還會給我們宣傳并且拉來新客戶，這就是我們的用戶獲取戰(zhàn)略。用戶獲取成本方面，由于我們不斷投資，投入資源改善運營能力，過去幾年用戶獲取成本實際上在不斷下降。

　　摩根大通分析師：最后一個問題，你們第三季度排名靠前的垂直業(yè)務品類有哪些?營收貢獻分別是多少?

　　楊東皓：最大的品類是服裝，貢獻總營收的約60%，第二大的品類是家居類，營收占比為11%~12%，化妝品排名第三，營收占比大約為10%，其他品類比如兒童用品占比為5%左右。

　　資本分析師：第一個問題，可否介紹一下最近幾個季度的用戶重復購買率趨勢?第二個問題，我們看到第三季度唯品會的現(xiàn)金流增長強勁，能否談一談未來幾個季度公司賬面現(xiàn)金流的變化趨勢?

　　沈亞：今年第三季度，我們所有訂單里面，屬于重復購買的占到91%，如果按照客戶計算的話，重復購買率為74%。

　　溫天立：那么74%這個數(shù)字相比前幾個季度是增長還是下降?

　　沈亞：這幾個季度的數(shù)據其實都差不多，今年第一季度和第二季度都是75%，第三季度是74%。

　　楊東皓：由于唯品會的業(yè)務模式的優(yōu)勢，我們的現(xiàn)金流一直表現(xiàn)非常穩(wěn)定。因為我們對自己產品和服務表現(xiàn)都很滿意，不需要進行收購，而且營收增長將保持迅猛，所以整體來看現(xiàn)金流強勁增長的勢頭會繼續(xù)保持下去。

　　麥格理證券分析師：你們財報里有一項250萬美元“其他收入”，我想知道這是不是就是你們通過第三方平臺業(yè)務獲得的傭金收入?如果是的話，這項業(yè)務似乎有著更高的毛利潤率，那么現(xiàn)在有了第三方平臺業(yè)務后，再看你們之前作出的毛利潤率預期，你們覺得這個預期需要調整嗎?

　　楊東皓：是的，財報里的“其他收入”基本上就是通過第三方平臺業(yè)務獲得的收入，但是這項業(yè)務尚處于初期階段，對未來的毛利潤率不會產生很大影響，基本不影響我們的毛利潤率預期。

　　麥格理證券分析師：可否談一下未來幾年第三方平臺業(yè)務將對公司總營收產生多大貢獻?

　　楊東皓：第三方平臺業(yè)務主要是對我們的核心業(yè)務起到一個補充作用，我們只是把非核心的產品類別分到第三方平臺去經營，目前這項業(yè)務才剛開始，收入很小，不太容易做出一個有意義的長期營收預期。

　　高盛分析師：你們提到未來長期的毛利潤率目標是25%，另外還將努力擴大市場份額，那么具體的策略將是什么?是依靠品類擴張嗎還是其他方法?

　　沈亞：我們在中國整個B2C的市場份額中還很小，還有很大的增長空間，我們會堅持特賣特色，堅持以服裝、鞋包品類為主，當然也會去擴張一些品類，但是要根據顧客需求謹慎進行。

　　我們將主要依靠吸收新顧客到唯品會網站來提升銷售業(yè)績從而提升市場份額。

　　高盛分析師：唯品會目前移動端的發(fā)展趨勢如何?

　　沈亞：像我們這樣做特賣的網站其實是最適合發(fā)展移動端的，第三季度移動端的銷售收入已經占到總收入的15%，而第一季度和第二季度這個比例分別是8%和12%，預計未來幾個季度移動端的增長會更加迅速。

　　86 Research分析師：昨天天貓的雙十一促銷銷售達到了350億人民幣，你們對此有何評價?用戶一天內大量在買東西，會對你們接下來的銷售造成影響嗎?

　　沈亞：雙十一其實痛苦的是所有傳統(tǒng)線下商家，其實所有的B2C都很開心，我們昨天也獲得了巨大的流量和訂單額。雙十一淘寶/天貓賣了350億之后，很多人都問消費者的錢是不是被掏光了，我們看到今天銷售一切正常，沒有看到雙十一之后大家不買東西的情況，11月12號相比10月12號我們的銷售數(shù)據還增長了百分之二十幾，所以我們不擔心雙十一之后用戶沒錢，第四季度還將是一個強勁的季度。（中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）