【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷管理】經(jīng)銷商老板們一直在思考一個(gè)問(wèn)題，如何把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)成本轉(zhuǎn)移給廠家，也就是如何保證自己的利益最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化。圍繞著這個(gè)主導(dǎo)思想，經(jīng)銷商老板們積極開(kāi)拓思路，發(fā)揮創(chuàng)造性思維，有時(shí)候還群策群力，共同來(lái)觀察和研究廠商之道，并且發(fā)明了多種對(duì)抗廠家的經(jīng)營(yíng)策略。退貨問(wèn)題只是其中一個(gè)而已。

　　當(dāng)然了，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商老板一旦變得更聰明，開(kāi)始掌握更多的方法來(lái)向廠家轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本時(shí)，廠家自己的所得利益就要進(jìn)一步減少。

　　若是站在廠商之外來(lái)看這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)也沒(méi)那么復(fù)雜和難以解決，首先，問(wèn)題的最佳解決方案自然是預(yù)防式解決，退貨問(wèn)題也是。再著，解決這個(gè)退貨問(wèn)題是需要通過(guò)整個(gè)系統(tǒng)的改變和調(diào)整，而非一兩個(gè)點(diǎn)上的技巧型改變。

　　分析問(wèn)題：

　　首先得要徹底調(diào)查了解經(jīng)銷商之所以會(huì)產(chǎn)生退貨的根本原因所在，看看究竟是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)水平上的問(wèn)題，還是心態(tài)上的問(wèn)題，還是資本上的問(wèn)題。不過(guò)，以筆者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，經(jīng)銷商的科學(xué)化經(jīng)營(yíng)水平普遍不高，低水平操作又導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)心態(tài)的變異，此為主要因素所在。

　　因?yàn)榻?jīng)銷商不直接面對(duì)消費(fèi)者，從經(jīng)銷商手里出去的貨主要是鋪給了下級(jí)二批商和零售店，發(fā)生退貨的源頭也在這里，主要是這些二批商和零售商在旺季過(guò)后，把賣(mài)不掉的貨退給了經(jīng)銷商，那經(jīng)銷商只好又得想辦法再退給廠家了。

　　其實(shí)，從經(jīng)銷商本身的角度而言，也不想這么折騰。這必須先是耗費(fèi)大量人力物力來(lái)進(jìn)行鋪貨，旺季過(guò)后還得接受下級(jí)客戶的退貨，然后還得費(fèi)盡心機(jī)把貨再退給廠家，這一來(lái)一去，經(jīng)銷商自己也損失不少運(yùn)營(yíng)成本，從生意運(yùn)作的角度來(lái)說(shuō)，誰(shuí)也不愿意這么折騰，關(guān)鍵原因是經(jīng)銷商自己沒(méi)有辦法，或者說(shuō)是沒(méi)有很好的辦法避免下級(jí)客戶的退貨。

　　我們換個(gè)角度想一下，若是廠家能夠幫助經(jīng)銷商做整體市場(chǎng)的銷量預(yù)測(cè)和下級(jí)客戶銷售狀況分析，做到心中有數(shù)，有的放矢地指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)下級(jí)客戶的鋪貨，再輔之以相關(guān)的終端銷售拉動(dòng)活動(dòng)，情況又會(huì)怎么樣呢?

　　我們?cè)侔堰@些解決方案細(xì)化一些：

　　1、算帳給經(jīng)銷商看，針對(duì)下級(jí)客戶的鋪貨退貨，所來(lái)回折騰的成本有多高，經(jīng)銷商的成本意識(shí)普遍較差，算帳也只能算眼前所能看到的成本，后臺(tái)成本和隱形成本很難算出來(lái)。

　　2、分析發(fā)展趨勢(shì)給經(jīng)銷商看，每年針對(duì)下級(jí)客戶這么鋪貨再退貨，時(shí)間一長(zhǎng)，下級(jí)客戶的必然會(huì)形成習(xí)慣，逐漸會(huì)發(fā)展到不管什么貨都得要爭(zhēng)取退貨，甚至無(wú)論什么時(shí)間都得退貨，這種退貨的習(xí)慣一旦形成，是很難改變的，最終吃虧的還是經(jīng)銷商。

　　3、廠家的業(yè)務(wù)人員花費(fèi)些精力，深入到經(jīng)銷商的下級(jí)客戶，徹底調(diào)查各下級(jí)客戶的庫(kù)容、資金狀況、經(jīng)營(yíng)態(tài)度、銷售能力等等因素，為旺季的銷售打好基礎(chǔ)，做到心中有數(shù)，那些下級(jí)客戶該鋪，鋪多少，都得有個(gè)量化的標(biāo)尺出來(lái)。當(dāng)前，各廠家的銷售經(jīng)理大多只對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)容、資金狀況、經(jīng)營(yíng)態(tài)度、銷售能力等狀況比較清楚，至于經(jīng)銷商的下級(jí)客戶，可能就所知甚少了，經(jīng)常是連蒙帶猜的估計(jì)下級(jí)客戶的群體吃貨能力。

　　4、廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商共同調(diào)查研究，制定本地市場(chǎng)的旺季銷售計(jì)劃，大家按照預(yù)定計(jì)劃行事，合理從廠家進(jìn)貨及對(duì)下級(jí)客戶鋪貨，若是經(jīng)銷商堅(jiān)持超計(jì)劃進(jìn)貨鋪貨，那就要事先以書(shū)面形式說(shuō)清楚，這個(gè)超額部分廠家是不予退貨的。

　　當(dāng)然任何事情的發(fā)生，有外因也有內(nèi)因。除了經(jīng)銷商的因素外，還有廠家自己業(yè)務(wù)人員的因素，目前大多數(shù)廠家是以銷量論英雄，逼著許多業(yè)務(wù)人員想方設(shè)法給經(jīng)銷商壓貨，而很少有精力去研究本地市場(chǎng)，研究如何去做渠道的疏導(dǎo)工作。并且，若是經(jīng)銷商的壓貨量過(guò)大時(shí)，業(yè)務(wù)人員往往還會(huì)想方設(shè)法向廠家總部申請(qǐng)各類市場(chǎng)支持和促銷費(fèi)用。總之要確保自己的銷售獎(jiǎng)金到手，反正花的是廠家的錢(qián)，關(guān)我何事。在這個(gè)問(wèn)題上，廠家高層就得考慮這個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金發(fā)放問(wèn)題，把進(jìn)貨的計(jì)劃性和科學(xué)性納入獎(jiǎng)金的考核部分，或者是采取銷售獎(jiǎng)金延后發(fā)放的辦法，促使業(yè)務(wù)人員來(lái)進(jìn)行科學(xué)、理性的與經(jīng)銷商溝通進(jìn)貨策略，不能簡(jiǎn)單的以銷量論英雄。確保是實(shí)現(xiàn)真正的銷售，而非移庫(kù)式的銷售。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）