【中國(guó)鞋網(wǎng)-要聞分析】，是中國(guó)女鞋市場(chǎng)上當(dāng)之無(wú)愧的“霸主”，在占據(jù)了中國(guó)女鞋市場(chǎng)38%份額的前十強(qiáng)品牌中，百麗就占了六席。更讓人驚奇的是，在滿足行業(yè)本質(zhì)的主旨下，百麗的各種策略，看似與經(jīng)濟(jì)學(xué)教科書背道而馳—如提供極多款式、引進(jìn)大量品牌、小批生產(chǎn)及頻密補(bǔ)貨等—切構(gòu)造了使人拍案叫絕的成績(jī)。

　　成功來(lái)之不易，從二十幾年前一個(gè)默默無(wú)聞的一個(gè)小鞋廠，到上市后無(wú)人能敵的大品牌，百麗一躍成為中國(guó)巨頭。百麗贏了，關(guān)鍵贏在哪里?

　　成功基石——得渠道者得天下

　　廣度：先有終端渠道的廣度數(shù)量才有其渠道的深度質(zhì)量?jī)?yōu)化，對(duì)此，百麗與、紅蜻蜓及星期六無(wú)疑都走了此發(fā)展階段，從默默無(wú)聞的創(chuàng)業(yè)一員，到2011年店鋪數(shù)量國(guó)內(nèi)已突破10000家，全球零售店鋪已突破13000家，成為國(guó)內(nèi)鞋業(yè)的佼佼者;

　　密度：截至2010年百麗在國(guó)內(nèi)省會(huì)輻射率100%，地級(jí)市輻射率95%以上，縣城輻射率為80%以上，且在省會(huì)城市及地級(jí)市的一二級(jí)城市基本都為多店鋪多品牌的深度密集運(yùn)作，這就是來(lái)自百麗的渠道經(jīng)營(yíng)理念：渠道滲透策略，甚至在巔峰期商場(chǎng)內(nèi)百麗、他她、天美意、思加圖等品牌業(yè)績(jī)超過(guò)商場(chǎng)業(yè)績(jī)的40%，同時(shí)渠道的高密度也便于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈及內(nèi)部精細(xì)管理，這就是第二階段，不要盲目開(kāi)店，集中火力圍城打援，從天女散花到抱團(tuán)開(kāi)店;

　　網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)：渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，面對(duì)著數(shù)量過(guò)多的店鋪，如何能有條理的管理，切忌不能“眉毛胡子一把抓”，而是要按層次梯隊(duì)的劃分，形成渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。百麗自從2003年經(jīng)營(yíng)NIKE以后也在參考學(xué)習(xí)其渠道結(jié)構(gòu)劃分，比如組合店、形象店、A級(jí)店等，但對(duì)于品牌的發(fā)展，如何通過(guò)終端建設(shè)提升品牌形象，百麗自有有一套。百麗1997年實(shí)現(xiàn)各地獨(dú)家代理商后側(cè)重終端質(zhì)量和結(jié)構(gòu)建設(shè)，貫徹“小地方開(kāi)大店，大地方開(kāi)多店”策略，通過(guò)終端形象提升品牌形象取得良好效果，尤其是在1997年終端從原來(lái)店均面積不足20平方提升至近40平方，單店業(yè)績(jī)逐步突破200萬(wàn)/年，成為與哈森、森達(dá)、富貴鳥等當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)鞋王相抗衡的品牌，可見(jiàn)渠道結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化升級(jí)的魅力所在;

　　掌控能力：渠道的掌控能力是一個(gè)公司保證終端質(zhì)量考驗(yàn)的關(guān)鍵，10000余家店鋪分散到全國(guó)各地，能夠有效的掌控渠道，并不容易。就像YEARCON，在業(yè)績(jī)高速發(fā)展同時(shí)，品牌公司已被代理商“綁架”，失去了對(duì)品牌和渠道掌控力。百麗對(duì)這點(diǎn)倒是有“未雨綢繆”的先知能力。首先是“抓大放小”，省會(huì)及地級(jí)市等一二線城市公司自營(yíng)為主，核心地區(qū)市場(chǎng)牢牢掌握在自己手中，其次是“財(cái)散人聚”，將個(gè)別地級(jí)市及縣城市場(chǎng)容量較小地區(qū)交給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商運(yùn)作，實(shí)行“聯(lián)營(yíng)”或是“代理”機(jī)制，從而團(tuán)結(jié)了當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的鞋業(yè)零售商，且擁有了很好的渠道掌控能力;

　　因勢(shì)利導(dǎo)：隨著時(shí)代發(fā)展，渠道格局也在變化，而百麗的因勢(shì)利導(dǎo)，更是讓其渠道發(fā)展更為精彩。隨著時(shí)代發(fā)展，百麗不斷推陳出新，從以前的散貨店、專賣店、專柜到后來(lái)的組合店、形象店，尤其是2007年公司上市以后，利用資本的力量進(jìn)行了大量收購(gòu)運(yùn)作，拓展了發(fā)展迅速的童鞋業(yè)務(wù)、奢侈品業(yè)務(wù)，并推出購(gòu)物網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等策略，為未來(lái)業(yè)績(jī)發(fā)展提供增長(zhǎng)點(diǎn)，用百麗CEO盛百椒的話講就是：憑100%的努力抓住1%成功率。

　　成功法寶——戰(zhàn)略計(jì)劃有乾坤

　　第一階段，產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)-1992年前后：產(chǎn)品是百麗鞋業(yè)能夠走得如此之遠(yuǎn)的一個(gè)重要因素，而這又與百麗公司的創(chuàng)始人鄧耀先生有著很微妙的關(guān)系。在香港做過(guò)零售、設(shè)計(jì)師、開(kāi)過(guò)工廠的鄧耀先生，深知只有過(guò)硬的產(chǎn)品，才能在商場(chǎng)上立足，所以一直以來(lái)都對(duì)產(chǎn)品有著嚴(yán)格的把控;正是這樣的堅(jiān)持，才讓百麗后期的發(fā)展和國(guó)內(nèi)散貨批發(fā)階段打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，而對(duì)于各品牌女鞋來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品也是市場(chǎng)拓展的基礎(chǔ)，只有質(zhì)量好了才能口碑相傳，但產(chǎn)品并非是生產(chǎn)能力，而是產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和商品組合、供應(yīng)鏈響應(yīng)的系列組合，這點(diǎn)需要企業(yè)們更深入的研發(fā);

　　第二階段渠道拓展市場(chǎng)-1992～1997年：百麗發(fā)展的第一轉(zhuǎn)折點(diǎn)是1997年，對(duì)全國(guó)一級(jí)代理商大部分實(shí)現(xiàn)改造，實(shí)行獨(dú)家代理或是分公司聯(lián)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)了渠道扁平化階段，為后來(lái)全力以赴拓展百麗店鋪提供了權(quán)益上激勵(lì)，在2007年上市后公司25%的投入資金也是用到渠道拓展方面，其實(shí)又印證了“渠道為王”的道理;

　　第三階段，品牌多元化運(yùn)作-1997～2003年：品牌多元化運(yùn)作，何時(shí)都不會(huì)過(guò)時(shí)。當(dāng)年的百麗，深知在商場(chǎng)專柜講求的市場(chǎng)差異化個(gè)性，而專賣店講求的市場(chǎng)同質(zhì)化共性，所以百麗自1997年就開(kāi)始運(yùn)作多元化品品牌，但真正在市場(chǎng)走紅還是2003年天美意異軍突起，2003年百麗敏銳意識(shí)到國(guó)內(nèi)高速發(fā)展的體育產(chǎn)業(yè)，百麗開(kāi)始經(jīng)營(yíng)NIKE品牌，取得與國(guó)際鞋業(yè)渠道合作機(jī)會(huì)，現(xiàn)在百麗旗下掌自有或代理品牌體育方面：NIKE、ADIDAS、CONVERSE，女鞋方面：百麗、思加圖、真美詩(shī)等，男鞋方面：百麗、森達(dá)、BATA等，形成良好的品牌梯度，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)作戰(zhàn);這也是各品牌女鞋應(yīng)該從百麗身上學(xué)的東西，在這個(gè)市場(chǎng)規(guī)則化下，品牌多元化發(fā)展可以從全方位把握市場(chǎng)的維度，避免自身品牌存在“空白市場(chǎng)”;

　　第四階段，產(chǎn)業(yè)鏈條形成-2003～2007年：在百麗實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)型企業(yè)到銷售型企業(yè)轉(zhuǎn)型的同時(shí)，也構(gòu)建了從材料、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配送、銷售的產(chǎn)業(yè)鏈條一體化企業(yè)，而從ZARA中學(xué)到的快銷模式，把部分采購(gòu)權(quán)限下放到大區(qū)，讓百麗的供應(yīng)鏈一個(gè)反映周轉(zhuǎn)縮短到三周左右，形成強(qiáng)大而快速的產(chǎn)業(yè)鏈條; 當(dāng)年的百麗學(xué)習(xí)zara，今天的各女鞋品牌學(xué)習(xí)百麗。這是個(gè)循環(huán)，也是百麗作為鞋業(yè)領(lǐng)頭羊給各最好的饋贈(zèng);

　　第五階段，順勢(shì)而為賺動(dòng)大未來(lái)-2007年至今，進(jìn)入資本市場(chǎng)后，百麗并未固步自封，而是積極開(kāi)展收購(gòu)工作，包括收購(gòu)江蘇森達(dá)、香港美力寶、童鞋億利來(lái)、意大利FILA等，而隨著電子商務(wù)時(shí)代的發(fā)展，百麗也順勢(shì)而為，積極應(yīng)對(duì)，取得不菲業(yè)績(jī)，據(jù)稱在2010年百麗單一品牌網(wǎng)絡(luò)銷售額即突破2.5億元;企業(yè)從經(jīng)營(yíng)者辛苦“掙”錢，到依托資本快速“賺”錢的時(shí)代，這是每個(gè)品牌發(fā)展的必然趨勢(shì)，百麗可以，其他品牌也可以，重要的是要一步一個(gè)腳印、循序漸進(jìn)!

　　毋庸置疑，百麗是成功的，其偉大之處就在于其創(chuàng)造了一種模式，而且將這個(gè)模式放大到極致，做的無(wú)比成功。這種成功模式能復(fù)制嗎?中國(guó)鞋網(wǎng)女鞋品牌中心研究員Mally認(rèn)為，“如果在百麗模式成功的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新，找到一條適合自己品牌發(fā)展的模式，我相信其它品牌成功的機(jī)會(huì)大過(guò)失敗的機(jī)會(huì)。或許國(guó)內(nèi)鞋企真的可以創(chuàng)出一條全新的道路，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)偉大的鞋業(yè)零售時(shí)代!”

　　備注：

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