【中國(guó)鞋網(wǎng)-國(guó)內(nèi)動(dòng)態(tài)】“唉呀，我們這次備了這么多貨，只賣了這么少，這可怎么辦?”東莞喬鴻鞋業(yè)有限公司執(zhí)行董事郭俊宏心里萬(wàn)分焦急。喬鴻鞋業(yè)參與了今年6月3日-5日阿里巴巴集團(tuán)“中國(guó)質(zhì)造·廣貨網(wǎng)上行”活動(dòng)第二站，此次活動(dòng)共有103個(gè)鞋類品牌商、39個(gè)箱包品牌商參與，這些商家均具有10年以上生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，也都曾為國(guó)際知名品牌做過(guò)外貿(mào)代加工。

　　6月3日是活動(dòng)第一天，喬鴻鞋業(yè)的淘寶網(wǎng)店共賣出9000雙，這與喬鴻所備的3萬(wàn)雙貨相差甚遠(yuǎn)，郭俊宏心里明白，一般活動(dòng)的第一天肯定是銷量最高，越往后越下滑，第一天銷量都沒(méi)有破萬(wàn)，3萬(wàn)雙備貨肯定賣不完。

　　喬鴻鞋業(yè)的遭遇，鞋業(yè)大廠的凋敝，以及眾多小微鞋廠的崛起，在一定程度上成為東莞制造業(yè)轉(zhuǎn)型的縮影。

　　出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷

　　喬鴻鞋業(yè)有過(guò)輝煌的過(guò)往。在喬鴻長(zhǎng)達(dá)20多年的代加工生涯里，它經(jīng)手了HELLO KITTY、New Balance、PAUL FRANK等著名品牌的產(chǎn)品。但是，在外需沒(méi)有明顯復(fù)蘇、勞動(dòng)力等成本不斷增加的情況下，訂單情況越來(lái)越差。

　　喬鴻鞋業(yè)董事長(zhǎng)郭正津回憶道：“以前情況好的時(shí)候，賣一雙鞋子可以賺一雙，而現(xiàn)在一雙鞋最多只能賺一元。”像喬鴻這樣300人的工廠，加上房租一個(gè)月的開(kāi)銷在五十多萬(wàn)元，從2013年開(kāi)始，整個(gè)公司停留在盈虧平衡點(diǎn)上，每天的生產(chǎn)只是在維持生存。

　　“對(duì)于一些中檔品牌來(lái)說(shuō)，我們這邊的成本漲1美元，到零售終端就會(huì)漲4-5倍。并且這4-5倍并不是指最終只漲4-5美元，而是在每一個(gè)環(huán)節(jié)的基數(shù)上都會(huì)有所上漲，比如運(yùn)輸費(fèi)、美國(guó)報(bào)關(guān)費(fèi)、美國(guó)進(jìn)口關(guān)稅等都得加成，最終會(huì)上漲10-20美元不等，這種漲幅對(duì)于零售終端來(lái)說(shuō)是難以接受的。”另一家代加工鞋企穩(wěn)揚(yáng)鞋業(yè)總經(jīng)理張玉琴對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說(shuō)。

　　據(jù)海關(guān)總署公布的數(shù)據(jù)，2015年1-5月，中國(guó)鞋類出口176萬(wàn)噸，同比下降4.7%，出口金額為207.16億美元，僅同比微增長(zhǎng)0.7%。對(duì)于東莞來(lái)說(shuō)，大部分鞋企都是外來(lái)企業(yè)，廠房以租為主，以致近年來(lái)大量企業(yè)將工廠搬遷至內(nèi)地或東南亞，東莞某些鎮(zhèn)的廠房空置率可能高達(dá)30%。全世界最大的運(yùn)動(dòng)鞋廠寶成集團(tuán)，其旗下裕元工業(yè)設(shè)于東莞高埗鎮(zhèn)的工廠高峰時(shí)達(dá)10萬(wàn)人左右，至今縮減成三四萬(wàn)人;全世界最大的女鞋廠九興集團(tuán)，工廠高峰時(shí)達(dá)9萬(wàn)人左右，至今也縮減成三四萬(wàn)人。

　　在這樣的背景下，很多外貿(mào)型企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)內(nèi)銷，紛紛注冊(cè)自有品牌，郭俊宏便是其中之一，他2012年就注冊(cè)了自己的品牌“洛克熊”。

　　由于之前給美國(guó)知名雪地靴品牌Bear Paw代工過(guò)，郭俊宏選擇了雪地靴作為內(nèi)銷的試驗(yàn)品。他邀請(qǐng)臺(tái)灣設(shè)計(jì)師朋友幫忙設(shè)計(jì)樣式，還精心制作了產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)，專門(mén)找了“表情動(dòng)作夸張”的巴西模特。

　　但這次嘗試并不成功，連續(xù)兩年投入了兩三百萬(wàn)元的雪地靴，實(shí)際只賣出了一千多雙，僅占庫(kù)存的20%。

　　“我們之前給Bear Paw做過(guò)代工，材料、做工都是按代工時(shí)的來(lái)，光成本就接近200塊，線上銷售要賣到五六百塊才可以盈利。但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)格一直賣不掉，直降到成本價(jià)才賣得動(dòng)。”郭俊宏得出結(jié)論，國(guó)內(nèi)線上市場(chǎng)能接受的小品牌價(jià)格，只在兩百多塊，否則消費(fèi)者不敢買。

　　經(jīng)歷了此次滯銷，郭俊宏轉(zhuǎn)向拖鞋�！巴闲�是喬鴻的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)，已經(jīng)有二三十年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)�！惫�俊宏依然很注重包裝設(shè)計(jì)，他請(qǐng)來(lái)專業(yè)插畫(huà)師，為其品牌設(shè)計(jì)了春夏秋冬色彩斑斕的包裝。

　　倉(cāng)促試水

　　5月4日，幾十家鞋廠的負(fù)責(zé)人聚集在東莞“世界鞋業(yè)總部”大樓，淘寶的行銷經(jīng)理正在確認(rèn)哪些廠家參與此次“中國(guó)質(zhì)造”第二站。

　　“這次活動(dòng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)太倉(cāng)促了�！币晃粎⑴c活動(dòng)的傳統(tǒng)廠商對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說(shuō)，5月4日才最終確認(rèn)，6月3日就要上線，就算立即生產(chǎn)也只有30天，而通常鞋企從接單到出貨最快也要45天，時(shí)間太倉(cāng)促了。

　　郭俊宏雖然也覺(jué)得時(shí)間倉(cāng)促，但還是希望參與此次活動(dòng)。他挑選了三個(gè)款式，分別準(zhǔn)備生產(chǎn)12000雙、8000雙和10000雙。由于喬鴻還在做外貿(mào)訂單，這批內(nèi)銷鞋只能見(jiàn)縫插針，在空檔時(shí)間生產(chǎn)。

　　“那一段時(shí)間都是每晚做到11點(diǎn)多，因?yàn)檫�得保證外貿(mào)訂單按時(shí)出貨�！惫�俊宏說(shuō)。

　　這三萬(wàn)雙鞋，是喬鴻鞋業(yè)這樣的傳統(tǒng)鞋廠與電商合作的一次“試水”，不過(guò)結(jié)果證明，在三天的活動(dòng)中，3萬(wàn)雙鞋共賣出了17000雙，“只能算及格而已”。

　　不僅僅是喬鴻鞋業(yè)，參加此次“中國(guó)質(zhì)造”活動(dòng)的十家傳統(tǒng)制造廠商，整體都只賣出了30%-50%的備貨，銷量遠(yuǎn)不及預(yù)期。

　　為達(dá)到預(yù)定銷售目標(biāo)，淘寶隨后接入了幾十家網(wǎng)店，這一批網(wǎng)店都是淘寶男女鞋類目中的廣東省內(nèi)前幾名，經(jīng)驗(yàn)更加豐富，沖高了銷量的同時(shí)，也把之前的十家傳統(tǒng)廠商擠下去不少。

　　“這次合作其實(shí)并不成功，也凸顯了傳統(tǒng)外貿(mào)型鞋企和電商合作依然存在不少困難�！币晃粎⑴c活動(dòng)的鞋業(yè)人士說(shuō)。

　　首先，淘寶沒(méi)有為鞋企預(yù)留足夠的生產(chǎn)周期。5月初，淘寶與一些大廠有過(guò)溝通，但是面對(duì)僅一個(gè)月的生產(chǎn)時(shí)間，這些大廠最終都沒(méi)有參與。因?yàn)樗麄兌际桥艈紊�產(chǎn)，往往三個(gè)月之后的訂單都已經(jīng)接好了。郭俊宏一邊做外貿(mào)單一邊擠著做這一批鞋子，已經(jīng)非常吃力，那些上萬(wàn)人的大廠幾乎沒(méi)有動(dòng)力為此次活動(dòng)打亂生產(chǎn)計(jì)劃。

　　時(shí)間倉(cāng)促的另一后果是沒(méi)有時(shí)間做產(chǎn)品測(cè)試，喬鴻此次銷售敗就敗在選款失敗，三個(gè)款式中最好賣的那一款預(yù)估備貨最少，導(dǎo)致這一款最后賣斷了貨，備貨最多的那一款反而賣的最差。如果時(shí)間充裕，可以先做產(chǎn)品測(cè)試。

　　此次活動(dòng)中代理了4家傳統(tǒng)鞋企網(wǎng)絡(luò)銷售的東莞藝恩網(wǎng)絡(luò)科技總經(jīng)理金剛說(shuō)對(duì)本刊表示，以秋款鞋為例，6月份上線測(cè)試，到8月份測(cè)試出結(jié)果，再調(diào)整生產(chǎn)，這樣的周期比較合理。而此次活動(dòng)從選款、打樣、試穿、拍照，一共一個(gè)星期都不到，根本不知道最終會(huì)怎么樣，而淘寶方面選款，也只是憑感覺(jué)。

　　其次，雙方對(duì)庫(kù)存的理解有差異。工廠老板最怕庫(kù)存，在這次活動(dòng)中，淘寶相關(guān)負(fù)責(zé)人是根據(jù)流量轉(zhuǎn)化率的經(jīng)驗(yàn)來(lái)預(yù)估備貨量，比如某家網(wǎng)店以往的轉(zhuǎn)化率是多少，再預(yù)估活動(dòng)的三天大概會(huì)有多少人來(lái)，最終計(jì)算得出，而這種計(jì)算并不靠譜。實(shí)際活動(dòng)中，喬鴻網(wǎng)店的訪客數(shù)雖然有60萬(wàn)，但因?yàn)楦鞣N因素第一天的成交量只有9000，轉(zhuǎn)化率非常低，而淘寶當(dāng)初建議喬鴻鞋業(yè)備貨30萬(wàn)雙，如果喬鴻真的生產(chǎn)了這么多鞋子，恐怕要被庫(kù)存壓垮。

　　另外，外銷與內(nèi)銷頗有不同，做慣了外銷的工廠需要一個(gè)適應(yīng)過(guò)程。在此次活動(dòng)中，穩(wěn)揚(yáng)鞋業(yè)第一次轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，用的鞋子是以前外銷的。國(guó)內(nèi)與國(guó)外市場(chǎng)對(duì)真皮的理解不同導(dǎo)致退貨率偏高。國(guó)外市場(chǎng)認(rèn)為真皮是天然的，肯定會(huì)存在一點(diǎn)瑕疵，比如輕微的劃痕或傷疤，但是國(guó)內(nèi)會(huì)認(rèn)為這是品質(zhì)問(wèn)題，需要用藥膏處理掉才行。

　　不過(guò)，雖然只賣出了一半鞋子，郭俊宏依然很慶幸自己參加了這次活動(dòng)，“確實(shí)學(xué)到了太多東西。”此次活動(dòng)淘寶方面派了好幾個(gè)人駐廠，手把手教各家傳統(tǒng)鞋企如何做電商，從美工到推廣都說(shuō)了一遍。雖然離此次預(yù)期銷量差很遠(yuǎn)，但是郭俊宏去年一整年才賣了七八千雙，如今三天17000雙的成績(jī)已經(jīng)有了質(zhì)的飛躍�；顒�(dòng)過(guò)后，郭俊宏的網(wǎng)店也維持在日均七八十雙，遺留的庫(kù)存也可以慢慢消化。

　　互聯(lián)網(wǎng)小微崛起

　　傳統(tǒng)鞋企對(duì)接電商時(shí)出現(xiàn)的種種水土不服，小微鞋企都可以靈活處理。這些幾十人的微小鞋廠，正在井噴式涌現(xiàn)。他們良莠不齊，有些小作坊甚至在做仿冒商品，但是其中的優(yōu)秀者，可能是東莞鞋業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的希望。

　　在東莞，當(dāng)大型代工鞋廠紛紛壓縮規(guī)模、轉(zhuǎn)移或倒閉時(shí)，有些廠房并沒(méi)有空置，而是變成了十幾家甚至幾十家小微鞋廠，儼然一個(gè)小型工業(yè)區(qū)。

　　易小正的鞋廠就是其中之一，他今年四十多歲，已經(jīng)在制鞋行業(yè)里摸爬滾打了二十多年，剛從業(yè)內(nèi)龍頭新百麗鞋業(yè)開(kāi)發(fā)技術(shù)部經(jīng)理的位子上辭職，創(chuàng)立了自己的四海鞋業(yè)。

　　“我們不做大訂單，專做一些比較個(gè)性化的東西，對(duì)接電商，爭(zhēng)取把品質(zhì)做到最好�！币仔≌�說(shuō)。四海鞋業(yè)就是在一個(gè)已經(jīng)遷走的萬(wàn)人大廠里，如今廠房共分租給了八十多家小微工廠。

　　亞洲鞋業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)李鵬在考察東莞鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀時(shí)，吃驚地發(fā)現(xiàn)，雖然東莞鞋業(yè)工人數(shù)量呈下降趨勢(shì)，但是鞋企的數(shù)量反而增加了�！斑@些小微工廠主要有兩種，一種是擁有自主品牌，在做終端零售;另一種則是在全世界接中高端的訂單�！崩铢i說(shuō)。

　　“小微鞋廠無(wú)疑是配合電商銷售的最佳搭檔，比如我經(jīng)常會(huì)要求工廠7天出貨，這對(duì)于大廠是絕對(duì)不可能的，但是四海鞋業(yè)這樣的小廠可以做到�！睎|莞藝恩網(wǎng)絡(luò)科技總經(jīng)理金剛說(shuō)，有了小微鞋廠的配合，網(wǎng)店端就可以先下小批量訂單，然后放到線上測(cè)試。根據(jù)實(shí)時(shí)反饋的銷售情況，對(duì)訂單做靈活調(diào)整。

　　“所以我的生產(chǎn)線不能再設(shè)那么長(zhǎng)了，而且員工數(shù)量越少反而越好管理�！币仔≌�說(shuō)，以往大型代工廠的生產(chǎn)線是110米的長(zhǎng)線，需要有160個(gè)工人配合生產(chǎn)，如果做幾十雙的訂單，這一頭剛放下去還沒(méi)有流到最后就已經(jīng)沒(méi)了。而現(xiàn)在四海鞋業(yè)的小線只有30米左右。

　　并且，這些小線更趨向于精品線，都是樣品室似的手工臺(tái)，意大利就是精品線居多，優(yōu)等品率幾乎是100%。一般來(lái)說(shuō)，大型流水線的優(yōu)等品只有80%，另20%只是合格品，而電商針對(duì)的是終端客戶，每一件商品都必須是優(yōu)等品，否則買家會(huì)退貨。這一點(diǎn)跟外銷有本質(zhì)不同，外銷針對(duì)的是一個(gè)大客戶，是一批一批賣，而內(nèi)銷是一件件賣。

　　當(dāng)然對(duì)工人的要求更高，流水線短了自然轉(zhuǎn)手少了，也就要求每一個(gè)工人都是多面手�！拔覀冋泄�幾乎不會(huì)招流水線的工人，他們的技能太單一了，一般都是從鞋企的樣品室里招，這些人有的甚至?xí)�全套工序，�?dāng)然給他們的工資也會(huì)高很多。”易小正說(shuō)。

　　對(duì)于小微鞋廠來(lái)說(shuō)，最大的難題就是備料了。“大廠由于計(jì)劃性很強(qiáng)，很多天前就可以提供備料信息，什么顏色什么材料分門(mén)別類很清楚。但是電商端的要求太靈活，一般都是僅隔一天才知道要哪些顏色和材料，所以我們不敢提前備料，只能跟前端有非常密切的配合�！币仔≌�說(shuō)，為解決這個(gè)問(wèn)題，他最近已經(jīng)將皮料做出了一款通用材料，正準(zhǔn)備嘗試使用。

　　“如今，各行各業(yè)都在往小批量、定制化方向發(fā)展，這些小微鞋企中的佼佼者，未來(lái)有望發(fā)展成類似歐洲的高級(jí)定制鞋企�！崩铢i說(shuō)。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。：、、）