抖音平臺(tái)終于“松口”了。官方傳來(lái)的消息，讓晉江泳裝企業(yè)振奮不已。

受疫情困擾，常年從事外貿(mào)經(jīng)營(yíng)的晉江泳裝企業(yè)，近來(lái)紛紛嘗試通過(guò)線上渠道，開拓市場(chǎng)。疫情加速了線上渠道的培育，也推動(dòng)了消費(fèi)者對(duì)線上渠道的接受度和消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成。抖音，作為近來(lái)新興的火熱APP，憑借人們碎片化的高頻使用，成為新晉流量洼地，正成為企業(yè)們掘金的香饃饃。而此前，抖音平臺(tái)對(duì)于泳裝、內(nèi)衣行業(yè)屬性的限制，讓不少泳裝企業(yè)望而卻步。

此番，抖音官方對(duì)外宣稱，于4月嘗試對(duì)泳裝行業(yè)逐步開放，于7月對(duì)該行業(yè)進(jìn)一步開放。面對(duì)近乎空白的市場(chǎng)，晉江泳裝企業(yè)“聞風(fēng)而動(dòng)”，欲搶灘布局。

01 新賽道 “您有一封邀請(qǐng)函請(qǐng)查收”

“抖音開放泳裝賽道，對(duì)于泳裝企業(yè)而言，將迎來(lái)該行業(yè)的新契機(jī)�！彪m然泳裝賽道還未開放，但業(yè)內(nèi)對(duì)該行業(yè)的潛力做了一個(gè)保守預(yù)估。字節(jié)跳動(dòng)福建區(qū)域產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商、天盛文化傳媒運(yùn)營(yíng)總監(jiān)莊志強(qiáng)說(shuō)，以鞋服行業(yè)為例，泉州地區(qū)月銷達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別的商家目前有幾家，百萬(wàn)級(jí)別的有一兩百家。泳裝在抖音平臺(tái)上基本是空白的，誰(shuí)盡早介入，誰(shuí)便有成為下一個(gè)月銷千萬(wàn)級(jí)商家的可能。

莊志強(qiáng)對(duì)泳裝前景的可觀判斷，還基于抖音平臺(tái)本身。

電商，講究流量為王。在莊志強(qiáng)看來(lái)，抖音是除微信之外，使用頻率最高的APP，其使用時(shí)間之長(zhǎng)、使用頻率之高，正是電商所需要的流量�！岸兑鬉PP目前日活躍用戶超5億，是國(guó)內(nèi)最大的直播電商平臺(tái)之一，也是泳裝企業(yè)關(guān)注的重要線上銷售渠道。”

事實(shí)上，泳裝企業(yè)關(guān)注該渠道的時(shí)間已久。

“我們一直考慮入駐抖音，但平臺(tái)方此前對(duì)于泳裝行業(yè)設(shè)卡，進(jìn)入門檻極高�！睍x江市依潤(rùn)服飾有限公司總經(jīng)理李治潤(rùn)告訴記者，平臺(tái)對(duì)于行業(yè)屬性有所限制，對(duì)于企業(yè)的要求也不低。有品牌知名度的企業(yè)，才可以獲得平臺(tái)的邀請(qǐng)進(jìn)駐。而無(wú)品牌影響力的企業(yè)，要進(jìn)入平臺(tái)，幾乎成為“天方夜譚”。

隨著平臺(tái)規(guī)則變化，原本沒做品牌的企業(yè)由此有了新的機(jī)會(huì)，這也讓疫情下的泳裝企業(yè)看到了機(jī)會(huì)。

“疫情對(duì)晉江泳裝行業(yè)的影響還是挺大的�！睍x江市泳裝產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)施芳芳告訴記者，晉江泳裝企業(yè)大多為外貿(mào)型生產(chǎn)企業(yè)，疫情之下，訂單取消、利潤(rùn)擠壓多有發(fā)生。晉江市泳裝產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)希望借此機(jī)會(huì)，跟抖音平臺(tái)對(duì)接，讓生產(chǎn)型企業(yè)通過(guò)直播渠道往終端去發(fā)展，讓企業(yè)進(jìn)一步拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，做到兩條腿走路，國(guó)內(nèi)外雙循環(huán)。

萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。東風(fēng)將至，能否乘風(fēng)而上，就看商家們是否揚(yáng)起帆、做好準(zhǔn)備。“一方面我們希望將抖音開放泳裝賽道的消息告訴商家，盡早入駐享受抖音這個(gè)流量池，另一方面，我們也想跟大家分享，如何開店、如何把自己的店鋪賬號(hào)和團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)起來(lái)，等到7月份泳裝賽道開放之后，商家就可以馬上抓住風(fēng)口去直播，搶占第一波流量，分得第一塊蛋糕。”天盛文化傳媒合伙人郭延昂說(shuō)。

02 有優(yōu)勢(shì) “向自有供應(yīng)鏈要效益”

“內(nèi)容平臺(tái)電商化”和“電商平臺(tái)內(nèi)容化”正在加速，內(nèi)容、流量、消費(fèi)之間的聯(lián)系前所未有地緊密，已成為共識(shí)。當(dāng)傳統(tǒng)電商流量觸頂、拉新成本變高，當(dāng)內(nèi)容電商成為新增長(zhǎng)點(diǎn)，抖音平臺(tái)便成為諸多企業(yè)的選擇。

字節(jié)跳動(dòng)大眾消費(fèi)行業(yè)總監(jiān)廖李瑋表示，抖音用戶持續(xù)高速增長(zhǎng)，市場(chǎng)滲透持續(xù)增強(qiáng)，已成為品牌曝光、漲粉的頂級(jí)渠道�！岸桃曨l種草+直播帶貨”的火爆，抖音平臺(tái)的營(yíng)銷勢(shì)能持續(xù)加碼，為企業(yè)創(chuàng)建了品效合一的營(yíng)銷環(huán)境。

對(duì)于抖音而言，在這一采取中心化流量分發(fā)機(jī)制的平臺(tái)上，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容更容易得到流量扶持。掌握平臺(tái)推薦規(guī)律，新賬號(hào)也有可能短期內(nèi)從0粉絲賬號(hào)實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)級(jí)漲粉。

“天貓等平臺(tái)現(xiàn)在真的很卷，而在抖音這個(gè)賽道上，只要產(chǎn)品足夠好、足夠勤奮，有一定的資金，大家還在同一起跑線上，總有出頭機(jī)會(huì)�！碧焓⑽幕瘋髅脚嘤�(xùn)部總監(jiān)、兼職品牌直播項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人林虹晶說(shuō)。

對(duì)于晉江泳裝產(chǎn)業(yè)而言，深耕細(xì)作的數(shù)十年經(jīng)驗(yàn)，是其進(jìn)駐抖音平臺(tái)的底氣。

在莊志強(qiáng)看來(lái)，晉江泳裝產(chǎn)業(yè)擁有自有供應(yīng)鏈，可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行較好管控，毛利足夠高到支撐團(tuán)隊(duì)及廣告費(fèi)用，這是晉江泳裝入局抖音渠道的底氣所在。而其對(duì)于產(chǎn)品款式、上新節(jié)奏的掌控性，更能進(jìn)一步完成流量的變現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

“晉江作為知名鞋服產(chǎn)業(yè)基地，從原材料到倉(cāng)儲(chǔ)，在之前傳統(tǒng)電商的鋪墊下，已經(jīng)形成完整的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)及人才供應(yīng)鏈。晉江的抖音直播帶貨也已經(jīng)遍地開花，大行業(yè)趨勢(shì)下，給泳裝產(chǎn)業(yè)提供了優(yōu)秀的抖音人才儲(chǔ)備跟直播經(jīng)驗(yàn)�！鼻f志強(qiáng)認(rèn)為，相比2019年剛?cè)刖侄兑羟�道，很多人是摸著石頭過(guò)河，泳裝企業(yè)如今有了更為豐富的直播經(jīng)驗(yàn)可無(wú)縫對(duì)接。

好風(fēng)憑借力，企業(yè)更應(yīng)順勢(shì)而為，借助短視頻爆發(fā)的風(fēng)口搶占營(yíng)銷新陣地。

雖然去年依潤(rùn)服飾的訂單較往年逆勢(shì)增長(zhǎng)了數(shù)倍，但李治潤(rùn)依舊看到了潛在的威脅�！安痪们�，我讓同事做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，我們工廠的員工平均年齡是48.5歲。再過(guò)幾年，這一大批人就要退休了�！崩钪螡�(rùn)說(shuō)。

這些年的市場(chǎng)環(huán)境，亦令李治潤(rùn)擔(dān)憂。“訂單增長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到了臨界點(diǎn)，我們接下來(lái)想花更多時(shí)間尋求新增長(zhǎng)點(diǎn)。市場(chǎng)一直在變，企業(yè)也要隨著市場(chǎng)而變。不緊跟變化，就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。與市場(chǎng)貼近一點(diǎn)，企業(yè)的存活機(jī)會(huì)就更大一些�！崩钪螡�(rùn)認(rèn)為，外貿(mào)是被動(dòng)型的合作，客戶出款式，企業(yè)只要為其做好就可以。而如果通過(guò)抖音進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，便可與市場(chǎng)關(guān)聯(lián)更緊密，跟上市場(chǎng)節(jié)奏。

外貿(mào)經(jīng)營(yíng)中，所沉淀的經(jīng)驗(yàn)，是依潤(rùn)服飾的優(yōu)勢(shì)。李治潤(rùn)判斷，源于國(guó)外客戶對(duì)于泳裝產(chǎn)品的接受程度。外貿(mào)企業(yè)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其產(chǎn)品本身極具優(yōu)勢(shì)。因?yàn)閲?guó)外對(duì)于泳裝款式、面料的用法，都更為超前，這對(duì)國(guó)內(nèi)是很有借鑒意義的。與此同時(shí)，國(guó)外客戶與國(guó)際流行趨勢(shì)更接近，相信對(duì)于指導(dǎo)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品有積極影響。

用戶的迭代，讓李治潤(rùn)對(duì)市場(chǎng)充滿期待。“隨著‘90后’‘00后’的崛起，未來(lái)泳裝會(huì)更具個(gè)性化。”

這一觀點(diǎn)有了數(shù)據(jù)的支撐。有數(shù)據(jù)顯示，2020年7月，“90后”“00后”線上用戶數(shù)量再創(chuàng)新高，正式取代“80后”成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新主流人群。身為互聯(lián)網(wǎng)的原住民，他們線上購(gòu)物的習(xí)慣是與生俱來(lái)的，線上購(gòu)買力與購(gòu)買渠道也更加多元、更容易接受新玩法。

03 解痛點(diǎn) “讓賣得好的更好”

“聽聞抖音于7月份對(duì)泳裝產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步開放，讓我們看到了機(jī)會(huì)�！比�鴻網(wǎng)布花邊總經(jīng)理洪鴻俊去年在抖音平臺(tái)上銷售休閑褲、運(yùn)動(dòng)鞋等產(chǎn)品，但并未賺到錢。對(duì)于平臺(tái)運(yùn)營(yíng)不夠了解，讓他走了不少?gòu)澛罚�他渴望摸索全新路徑，解決主播資源、平臺(tái)實(shí)操等痛點(diǎn)，以期長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。

洪鴻俊說(shuō)出了大多人的心聲。

“花兩個(gè)月做好內(nèi)容，做好產(chǎn)品定位，開好店鋪，這是眼下要做的第一件事�！绷卫瞵|認(rèn)為，對(duì)于任何一個(gè)賽道，都不能漠視搶占先機(jī)的重要性。

小步快跑，把握新機(jī)遇，內(nèi)容生產(chǎn)上，視頻應(yīng)盡可能短小精悍，明確賣點(diǎn)。對(duì)于小件產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，過(guò)長(zhǎng)的視頻講解和內(nèi)容包裝反而無(wú)法讓用戶捕捉功能重點(diǎn)，導(dǎo)致視頻完播率低，種草效果差。種草視頻不應(yīng)千篇一律，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特色產(chǎn)出內(nèi)容。如操作便捷、使用門檻低、效果直觀的產(chǎn)品可通過(guò)短小視頻對(duì)功能性賣點(diǎn)強(qiáng)輸出，用戶的一個(gè)滑動(dòng)空隙便可完播，觀看的時(shí)間成本低，也可快速達(dá)到種草目的;而功能點(diǎn)分散、使用門檻高的產(chǎn)品則需要推銷型講解輔助，以幫助用戶快速了解產(chǎn)品賣點(diǎn)，檢索自身需求，有針對(duì)性種草。

提升產(chǎn)品力，更切實(shí)地將種草勢(shì)能轉(zhuǎn)化為拔草消費(fèi)。通過(guò)對(duì)高瀏覽量高銷量產(chǎn)品的分析發(fā)現(xiàn)，抖音用戶的下單購(gòu)買行為還是較為理智的，沖動(dòng)型消費(fèi)情況減少，多會(huì)點(diǎn)進(jìn)商品詳情頁(yè)查看，且貨比三家。因此，企業(yè)應(yīng)該摒棄僥幸心理，意圖以次充好的行為，即使在前期有一定程度的業(yè)績(jī)提升，也會(huì)因口碑太差在平臺(tái)UGC內(nèi)容反饋中遭到反噬。

此外，他解釋，抖音是推薦機(jī)制，一定會(huì)讓賣得好的產(chǎn)品賣得更好。商品穩(wěn)定性越強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率越高，因此企業(yè)要拿出好產(chǎn)品，積極參與抖音活動(dòng)。如618、百億補(bǔ)貼等，抖音會(huì)給大量流量給店鋪?zhàn)龅锰貏e好的商家。以貨架的邏輯做抖音，除了直播建立的貨品，還可以把其他線上平臺(tái)所有商品上架到抖音店鋪。