適合企業(yè)產(chǎn)品銷售的渠道分銷模式應(yīng)該是什么樣的?如何選擇最佳渠道達(dá)到銷售績效最大化?現(xiàn)在探討這些有關(guān)渠道的問題誠然是老生常談，然而我接觸過的幾百個(gè)企業(yè)，反而是關(guān)于渠道分銷這個(gè)最簡單的問題讓很多企業(yè)走向歧途，導(dǎo)致企業(yè)在銷售的過程中既浪費(fèi)資源也沒有取得理想的效果，想著做好市場結(jié)果卻是兵敗如山倒，更有甚者企業(yè)走向衰退或破產(chǎn)。原因何在?就在于這些企業(yè)完全憑借經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)渠道分銷模式，缺乏科學(xué)的、規(guī)范的渠道分銷模式的管理。基于此，我總結(jié)多年來的從業(yè)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，提出解決渠道分銷問題的“四步管理”路徑，希望能夠幫助企業(yè)優(yōu)化渠道。

　　第一步：全面設(shè)計(jì)渠道分銷模式

　　誠然，企業(yè)在規(guī)劃渠道模式的時(shí)候，能夠考慮到更多的渠道路徑能夠?yàn)槠髽I(yè)的銷售業(yè)績增長做出積極的貢獻(xiàn)，規(guī)劃企業(yè)的渠道模式，應(yīng)該分別從市場需求滿足的維度、內(nèi)部資源和管理滿足的維度、顯示與競爭和未來與創(chuàng)新的“四只眼”規(guī)劃和設(shè)計(jì)自己的渠道模式。兩種維度的方向進(jìn)行組合，分別形成了分銷多樣化、管理集約化、關(guān)系緊密化和模式創(chuàng)新化四大渠道模式的設(shè)計(jì)路徑。如下圖：

　　為了更好地理解上述概念，我以人們最常接觸的大米產(chǎn)品來說明。

　　分銷多樣化：就是要考慮產(chǎn)品銷售的多途徑。我們知道，我們吃的大米，有的是在現(xiàn)代終端購買，或者是別人送，或者到餐飲店、機(jī)關(guān)單位食堂購買。其次，我們還可以通過機(jī)構(gòu)發(fā)放的福利獲取，客戶或會議召集人發(fā)放的禮品等等。逆向思考，我們知道大米企業(yè)的渠道可以有現(xiàn)代終端，KA、BC類連鎖終端店;可以有糧油店和批發(fā)店;可以有團(tuán)購、禮品、機(jī)關(guān)福利;可以有餐飲終端等等。當(dāng)然，上述渠道模式都可以由廠家進(jìn)行直營操作，可以由經(jīng)銷商、代理商或者二級分銷商進(jìn)行操作。

　　管理集約化：實(shí)現(xiàn)管理資源的集約化。如果企業(yè)主要進(jìn)行生產(chǎn)和原料供應(yīng)，所以可以對一家品牌運(yùn)營公司授權(quán)銷售，或者搭建B2B或B2C電子商務(wù)平臺，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的管理簡約化。

　　關(guān)系緊密化：直接拉進(jìn)企業(yè)與終端的關(guān)系。廠家可以考慮自己成立專賣店，或者連鎖專營店，既可以在農(nóng)貿(mào)市場和社區(qū)內(nèi)開設(shè)，也可以在消費(fèi)者聚集的現(xiàn)代商超、現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品專營店內(nèi)設(shè)立店中店的專營區(qū)。當(dāng)然這些店的設(shè)立，廠家可以直營，也可以通過品牌運(yùn)營商進(jìn)行操作。

　　模式創(chuàng)新化：通過企業(yè)、消費(fèi)者和渠道商的關(guān)聯(lián)性成員進(jìn)行創(chuàng)新性渠道模式的規(guī)劃和設(shè)計(jì)�？紤]企業(yè)的關(guān)聯(lián)性，如大米作為原料的企業(yè)客戶，作為國家糧食安全的儲備糧機(jī)構(gòu)，都可以成為大米的銷售渠道，大米可以和糧油一起捆綁銷售，共同搭建新的銷售通路�？紤]渠道商的關(guān)聯(lián)性，如醫(yī)藥店可以將大米作為禮品贈送也可以作為商品銷售，這樣看來，凡是靠近社區(qū)的經(jīng)營店鋪都有可能成為大米的銷售通路，如純凈水銷售機(jī)構(gòu)、牛奶定制銷售機(jī)構(gòu)等等�？紤]消費(fèi)者的需求關(guān)聯(lián)性，可以考慮廚房產(chǎn)品的銷售單位作為大米銷售的通路。除了這些思考外，我們還可以從產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性進(jìn)行渠道的規(guī)劃，大米是在農(nóng)田生長的，借鑒現(xiàn)代體驗(yàn)農(nóng)業(yè)的概念，可以通過“基地定制”銷售大米。對于此，需要企業(yè)進(jìn)行附加服務(wù)的支出。

　　按照上述思考維度進(jìn)行枚舉法列舉出所有能夠進(jìn)行操作的渠道模式后，我們還要按照渠道操作特性進(jìn)行分類，以便于我們組織專業(yè)化的銷售人員進(jìn)行運(yùn)營操作。

　　第二步：精確選定渠道分銷模式