6、延續(xù)推進，不斷拓展
開業(yè)后15天，店長將店員分為2個服務(wù)班，每周一次，聯(lián)系當(dāng)?shù)卮笮偷纳钌鐓^(qū)做“男士著裝顧問現(xiàn)場服務(wù)小組”公益推廣活動。老板娘高價從省城聘請交誼舞高手以一月二次的方式來該市施教標(biāo)準(zhǔn)交誼舞，牢牢占據(jù)了該市中心廣場每晚大型露天的群眾交誼舞舞臺。
時值十一國慶前夕，許多新人亟待在這舉國同慶的喜慶日子完婚，故開業(yè)促銷活動選擇的主商品為套西，同時配合VIP的獨特尊貴價值，所以開業(yè)活動主題為“6.6大順，珍緣國慶”�；顒觾�(nèi)容為2大項：其一為“婚慶西服，買一送五”，即買一套婚慶西服，送領(lǐng)帶+襯衣+皮帶+底褲+襪子，此優(yōu)惠限前60名新人，同時提取西服消費額的10%金額儲存在VIP卡中作為免費干洗費用，購買的西服可以由該店免費干洗至此儲存金額完畢;其二為“舉國同慶，VIP緣分”，十一當(dāng)日前60名消費金額在588元以上的VIP顧客，額外贈送建國60周年尊貴紀(jì)念品一套，其余VIP消費顧客額外贈送襪子一雙。
“幫扶小組”設(shè)計的新店開業(yè)方案很快成為當(dāng)?shù)氐姆侗�，新店開業(yè)5日后有4家店鋪跟進模仿本方案。僅僅3個月時間，J品牌成為當(dāng)?shù)刈顬橹哪醒b品牌之一，月銷售同期增長280%!見此成功榜樣，筆者攜“幫扶小組”邀請全省加盟商到此參觀、考察、學(xué)習(xí)和研究，后3月內(nèi)又成功同模式改造了4家店，均提升銷售200%以上!
筆者注：“幫扶小組”是由品牌總部或分公司/總代臨時跨部門和職種組建而成的“特種部隊”，是以貨品物流、終端運營、企宣、人力培訓(xùn)這幾方面的資深人員和行業(yè)高手組建而成的專家團隊，旨在綜合診斷和調(diào)整規(guī)范單店運營水平，提升其盈利能力。
何為“單店營銷”?
要理解“單店營銷”，我們先分解消費流程。消費行為一般遵循這樣的流程：信息認(rèn)知(含電視、戶外路牌、車載、廣播、短信、DM傳單、路演、口播等)→店招吸引(店面形象，含櫥窗，主要為進店率)→商品體驗與購買(店內(nèi)消費影響：店控)→售后服務(wù)(基于美譽度的口碑傳播)→品牌認(rèn)知認(rèn)同(VIP資源積累)。
“單店銷售”是當(dāng)前鞋服行業(yè)大多數(shù)店鋪的零售狀態(tài)，基本為“坐商”狀態(tài)，守株待兔。這種局面的形成有歷史原因(以前這樣生意很好做)，有品牌方原因(沒有可執(zhí)行的指導(dǎo))，也有加盟商的原因(系統(tǒng)和本地化不足)。“單店銷售”位于消費流程的第三步，僅僅是單店消費行為引導(dǎo)和控制的其中一個環(huán)節(jié)，主要體現(xiàn)為店內(nèi)消費控制，其余環(huán)節(jié)均為自然發(fā)展，直接導(dǎo)致消費客源非常有限。
通過以上案例，我們可知，所謂“單店營銷”，就是用一切行之有效的傳播方式對店鋪3—10公里的目標(biāo)人群進行信息發(fā)布、收索、吸引，通過系列價值活動而轉(zhuǎn)化為店鋪的消費者，用專業(yè)增值的服務(wù)去固化和控制使之轉(zhuǎn)化為基于品牌忠誠度的VIP顧客，從而循環(huán)影響周圍人群的消費理念，擴大消費群的一種零售管理模式。“走出去，引進來”是對單店營銷的形象概括。
我們認(rèn)為，“單店營銷”是新型的單店運營管理模式，其實質(zhì)是一種精準(zhǔn)營銷的流程再造，將營銷行為滲透到消費行為流程的每一個環(huán)節(jié)，發(fā)揮VIP顧客和VIP銷售人員的兩大基石作用，是傳統(tǒng)門店“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)變，是更為積極主動的目標(biāo)銷售方式，顛覆了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程作業(yè)。因此，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，請將自己的“單店銷售”模式升級為“單店營銷”。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，作者/李華濱）
