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熱風(fēng)品牌加盟
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另類營銷:“拍”出營銷新模式

http://www.adjpcorporation.com 中國鞋網(wǎng) 更新日期:2012-11-01 14:45:02 瀏覽:8623 【大字體  中字體  小字體】 【打印

  【中國鞋網(wǎng)-營銷策略】營銷大師科特勒說過,優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求,杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)。

  多年來,國內(nèi)白酒消費(fèi)呈現(xiàn)了強(qiáng)大的地域性,據(jù)說中國共有近4萬個(gè)白酒品牌。事實(shí)上,由于地方保護(hù)主義的存在,偏安一隅地方酒廠林立,隨便一個(gè)品牌只要占據(jù)一兩個(gè)市或縣級(jí)市場(chǎng)60%份額,一年收入就是一個(gè)多億。但是如今全國及區(qū)域品牌在一線市場(chǎng)競爭白熱化之后,正逐步向二三級(jí)市場(chǎng)紛紛滲透。市場(chǎng)一體化和網(wǎng)絡(luò)下沉給地方酒品的生存空間帶來了威脅和挑戰(zhàn)。

  不得不說,如今眾多區(qū)域酒企品牌集中度不高,二線品牌格局尚未形成,它們總是在不斷學(xué)習(xí)模仿知名酒品先進(jìn)的營銷模式,促銷策略,傳播方式,品牌意識(shí),但是實(shí)際上地方酒企擁有的資源(主要是技術(shù)優(yōu)勢(shì)、原材料優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì))在市場(chǎng)上并不占多大優(yōu)勢(shì)。如何營銷?廣告、渠道,人力資源成本一直制約著小酒企的發(fā)展。

  如何在市場(chǎng)突圍中殺出來?《亮劍》李云龍說:兩軍相逢,勇者勝。這個(gè)勇可不僅僅是勇氣,在現(xiàn)代的商戰(zhàn)中,謀略才能決定市場(chǎng)的成功。處于四川一縣級(jí)市的酒企(我們稱之為:A酒企)也是面臨著這樣的問題:糖酒會(huì)每年都去,費(fèi)用花了不少,期望值也是蠻大,可是結(jié)果總是讓人不樂觀。會(huì)上的酒品是鋪天蓋地,一個(gè)個(gè)堆頭大得嚇人,有的廠家免費(fèi)品嘗的酒都是整車的拉去,小酒企參與糖酒會(huì)簡進(jìn)是“陪太子讀書”。

  該公司營銷老總告訴我們,A酒的網(wǎng)絡(luò)廣而散,亂而雜,但基本上都是“倉庫工程”,在渠道上很多代理商是抓大放小,有幾個(gè)大品牌在手上,對(duì)于A酒的經(jīng)營根本是可有可無,投入了不少,可是真正能用在終端上和消費(fèi)身上的并不多,每次公司與他們談時(shí),他們還總是抱怨,支持不夠啊,鋪底這么一點(diǎn)兒,市場(chǎng)打不開啊,有的還威脅說不做了,全部退廠,這已經(jīng)成了一個(gè)很沉重的營銷包袱。

  此外在宣傳上,A酒企的廣告費(fèi)也是投了不少,在一些區(qū)域也選擇性投入,主要是想保幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng),對(duì)于成熟市場(chǎng),也投一點(diǎn),對(duì)于不好的市場(chǎng),基本上沒投,結(jié)果發(fā)現(xiàn)好一點(diǎn)的市場(chǎng)每年還在減少,做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)不外乎都一個(gè)結(jié)論,去年是某酒為主,今年是某某酒為王,總之都是東風(fēng)壓倒西風(fēng),市場(chǎng)年年虧。

  如何才能走出去,生存危機(jī)不僅是說就是眼前,對(duì)于以后的發(fā)展,A酒企是在傳統(tǒng)中堅(jiān)守還是要在變革中創(chuàng)新,這是A酒企給我們的一個(gè)選擇題。我們清楚,地方酒企想要實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展幾乎是不可能的,他們具有先天性的不足,受資本和品牌力的制約不足以掌控本土市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。經(jīng)過調(diào)研和反復(fù)論證,我們認(rèn)為首要是要先解決市場(chǎng)模式問題,重燃A酒企的市場(chǎng)信心,以圖穩(wěn)定再發(fā)展。要從哪里切入呢?查鋼先生提出,借勢(shì)而為,順勢(shì)而上。他說雖說船小好調(diào)頭,但是調(diào)頭的前提是要有足夠的水面空間,水面空間就是要導(dǎo)入“勢(shì)”,通過“勢(shì)”的引導(dǎo),才能找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位。

  如何才能借勢(shì)成功?我們認(rèn)為要解決兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

  一是要直接面對(duì)客戶

  我們要幫助企業(yè)快速切入目標(biāo)群體,轉(zhuǎn)化企業(yè)營銷思路,必須要尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),訴求新的文化理念和品牌主張,快速切入目標(biāo)市場(chǎng),完成渠道和模式的轉(zhuǎn)機(jī),實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的增長。

  調(diào)研時(shí)我們發(fā)現(xiàn),A酒企的渠道影響力實(shí)在是太弱了,很多渠道客戶并不認(rèn)知這個(gè)品牌,渠道客戶的第一反應(yīng)就是A酒是“山寨酒”,從商習(xí)慣讓他們無法認(rèn)同和認(rèn)知A酒的品牌文化。

  但是我們又發(fā)現(xiàn),一些品嘗者反應(yīng)A酒的口感不錯(cuò),醇香幽雅,回味悠長,與貴州茅臺(tái)酒和四川郎酒同屬一個(gè)香型,醬香型的低而不淡正好符合一些健康消費(fèi)的理念的消費(fèi)群體,而這些消費(fèi)群體很大部分是屬于高智商,穩(wěn)定收入的社會(huì)群體。如何才能取得這一群體的認(rèn)知,與他們形成互動(dòng)溝通?

  二是如何做好酒文化

  酒離不開文化的傳承,A酒的酒文化是什么?這其中的差異化是大家都在尋找的東西,賦予白酒品牌“生命”,首先要解決白酒品牌的市場(chǎng)定位,而品牌的定位也是最大的競爭優(yōu)勢(shì),

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