我們汪意到A酒的產(chǎn)地正好在“金三角”附近，金三角：四川省瀘州市、宜賓市和貴州省遵義市所在的川南黔北地區(qū)，經(jīng)聯(lián)合國教科文及糧農(nóng)組織專家考證，被譽(yù)為“在地球同緯度上最適合釀造優(yōu)質(zhì)純正蒸餾白酒的地區(qū)”。如宜賓位于“白酒金三角”產(chǎn)業(yè)集群之中，擁有收藏豐富的酒文化博覽館、數(shù)百年歷史的烤酒窖和藏酒洞、世界級(jí)的白酒釀酒大師和評(píng)酒專家，完全具備“打造中國白酒金三角”的條件。因此才有宜賓五糧液名揚(yáng)世界。

　　2010年2月9日，四川省工業(yè)化城鎮(zhèn)化工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室發(fā)布《關(guān)于切實(shí)保護(hù)“中國白酒金三角”區(qū)域品牌的公告》。政府希望能打造“中國酒都·宜賓”的城市新名片。為此，在政府主導(dǎo)下，宜賓生產(chǎn)的白酒都標(biāo)注“中國酒都·宜賓”標(biāo)識(shí)，共同構(gòu)建宜賓白酒產(chǎn)業(yè)的整體品牌，以形成“中國白酒之都，中國白酒宜賓造”的城市地理品牌。

　　這說明什么?金三角酒品的地理品牌力呼之欲出。我們決定要利用良好的品牌產(chǎn)地這一品牌，進(jìn)行A酒的品牌背書，凸顯A酒的地理品牌價(jià)值。

　　我們給A酒企選擇的營銷模式是：品鑒會(huì)+拍賣會(huì)。

　　拍賣的歷史可謂源遠(yuǎn)流長。通常所說的拍賣起源于西方，是通過一系列明確的規(guī)則和買者競(jìng)價(jià)所確定的價(jià)格來決定資源配置的一種市場(chǎng)機(jī)制，即在確定的時(shí)間和地點(diǎn)，通過一定的組織機(jī)構(gòu)，以公開競(jìng)價(jià)的方式，將特定物品或者財(cái)產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給最高或最低應(yīng)價(jià)者的買賣方式。

　　酒企適合采用這種拍賣的市場(chǎng)環(huán)境嗎?我們認(rèn)為具有市場(chǎng)基礎(chǔ)，酒銷售渠道的多樣性和復(fù)雜性，也客觀上造成了酒的銷售流通過程的持續(xù)比較混亂，(針對(duì)目前酒行業(yè)存在的大量制假販假、部分產(chǎn)品價(jià)格虛高、流通環(huán)節(jié)混亂等問題)，作為消費(fèi)者，買到假酒，喝到假酒，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生巨大傷害的事件也時(shí)有發(fā)生。

　　此外，酒類消費(fèi)群體已從大眾消費(fèi)者向小眾消費(fèi)，個(gè)性化消費(fèi)的轉(zhuǎn)化，從飲酒、品酒到酒鑒，酒不僅是消費(fèi)品，也是社會(huì)地位的象征，個(gè)性，時(shí)尚，奢華和享受。利用A酒的醬香型背景我們順勢(shì)傳播國酒品鑒文化，在品鑒過程中間設(shè)立一些規(guī)則，每個(gè)環(huán)節(jié)都有獨(dú)特的講究，這種文化的傳承單純靠目前擁有的公共的傳播媒體，是很難全方位傳播出去的，我們可以通過拍賣環(huán)境的封閉性，與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通。

　　當(dāng)然，采用拍賣營銷的好處就是不需要做大量的行銷推廣，短平快，可以充分發(fā)揮A酒的主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)(通過氛圍營造)，A酒沒有質(zhì)量問題，它只是缺少一個(gè)溝通的時(shí)間差，拍賣會(huì)場(chǎng)正好有一個(gè)封閉的空間，還可以方便消費(fèi)者直接購買。此外在渠道上與現(xiàn)有的客戶不沖突，很適合于A酒的這次突破轉(zhuǎn)型。

　　我們力求在現(xiàn)有的雙會(huì)營銷模式下，重點(diǎn)突出“品鑒會(huì)中的拍賣環(huán)節(jié)”，使A酒的推廣模式更具特色和時(shí)效，起到低成本，高效率，好復(fù)制，有特色的目的。

　　具體拍賣模式：我們建議采用英式拍賣。英式拍賣也稱為公開拍賣或者增價(jià)拍賣，是最流行的拍賣方式，它使投標(biāo)者的參與變得相對(duì)容易。一旦買者發(fā)現(xiàn)自己感興趣的物品，他就可以瀏覽當(dāng)前的最高出價(jià)，然后決定自己是否出最高的價(jià)格。

　　拍賣價(jià)差設(shè)定:我們?cè)O(shè)定了一個(gè)最高溢價(jià)市場(chǎng)價(jià)50%為上限，起拍價(jià)以低于市場(chǎng)價(jià)的50%為底，每10%為一個(gè)起拍值。起拍量以件(6瓶/件)為單位，最多10件，同一款產(chǎn)品選擇3組。第一次為防止流拍，我們特地安排了三個(gè)“朋友”，選擇在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出手。

　　拍續(xù)產(chǎn)品：A酒的產(chǎn)品線比較雜，我們建議選擇三款三種價(jià)位的產(chǎn)品競(jìng)拍，一款家用，一款禮送，一款典藏，市價(jià)分別為150元，300元，600元。

　　拍賣·品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)

　　主持人突出核心要點(diǎn)：共享理論——針對(duì)企業(yè)及酒店大客戶

　　小眾尊貴——團(tuán)購/定制自用客戶，品牌，時(shí)尚，個(gè)性

　　宣銷展示方面

　　主背投：A酒，為我而來——拍賣·品鑒會(huì)

　　X展架若干

　　拍賣牌/品酒卡片設(shè)計(jì)：卡片上詳細(xì)說明酒的類型，出產(chǎn)地，主要配方原料以及對(duì)該酒簡(jiǎn)要描述(通常在酒的標(biāo)簽上都有)。確保每個(gè)客人有自己的品酒卡片，來記錄酒不同的外觀，香氣，風(fēng)味以及搭配的細(xì)微差別。

　　幸運(yùn)環(huán)節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)聘任當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)者領(lǐng)袖為A酒的“尊貴品鑒顧問”，發(fā)品鑒證書(享有：品鑒貴賓通道;購貨VIP;參與公司年會(huì)等)

　　拍賣會(huì)后的業(yè)務(wù)跟進(jìn)

　　主要利潤來源

　　1、高端酒店(單店或連鎖店)，雙方合作方式靈活，定供、定制;

　　2、酒店連鎖(有規(guī)模，與公司愿意緊密合作)，定供、定制;

　　3、團(tuán)購(企業(yè)事業(yè)，主要以福利消費(fèi)，自用為主)，以定供、定制的形式，可以定款式設(shè)計(jì)。

　　4、直銷方式：與快遞物流合作，網(wǎng)上下單，一個(gè)電話，我們就送貨，尊貴酒只給尊貴的您，一瓶也起送(限市區(qū))。

　　結(jié)束語

　　通過拍賣活動(dòng)進(jìn)行銷售，更多的是作為一種品牌營銷手段，拍賣只是給供求雙方搭建了一個(gè)成交的平臺(tái)，這是一種新興的銷售服務(wù)模式，這對(duì)于傳統(tǒng)渠道是一種有效補(bǔ)充和提升，從本質(zhì)上說它暫時(shí)是無法取代現(xiàn)有的銷售模式，但它有效解決了地方性品牌A酒不利的市場(chǎng)局面，從這一點(diǎn)說它是成功的。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)5