【中國鞋網(wǎng)-超級導(dǎo)購】兵器是兩軍對峙時(shí)的利器或者功夫。終端導(dǎo)購員的兵器就是在銷售過程中說服顧客產(chǎn)生交易的技能和本領(lǐng)。
一、 巧析“賣點(diǎn)”
由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費(fèi)意識的提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購如何揚(yáng)長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關(guān)鍵。我曾見過某彩電導(dǎo)購妙語轉(zhuǎn)移自身不足，促進(jìn)銷售的全過程。
如某顧客發(fā)問：“XX彩電可有存儲卡插巢?”其品牌導(dǎo)購居然非常自信的告訴顧客：“我們所有型號的彩電都沒有設(shè)計(jì)存儲卡插巢，這不是我們做不到，而是我們不愿意去做。”如此肯定的回答，促使顧客不由好奇追問原由。“現(xiàn)在一個(gè)USB讀卡器價(jià)格僅僅幾十元，你看那些售價(jià)只有幾百元的DVD上都有存儲卡插巢，而我們售價(jià)幾千元、上萬元的彩電上為什么不添加如此簡單的功能呢?最重要的是，彩電是用來收看的，色彩處理、聲音質(zhì)量才是考核其品質(zhì)的重要指標(biāo)，而讀卡器插巢僅起到簡單的圖片瀏覽，沒有太多實(shí)際使用意義，華而不實(shí)。”這樣一來，既解決了顧客的疑問，又把關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到自己彩電的色彩、音質(zhì)等優(yōu)勢賣點(diǎn)上了。
二、 精于“引導(dǎo)”
顧客只有認(rèn)識到自己需要某種商品才會采取購買行為，有時(shí)候其需求是隱含的，顧客對自己的需要都模糊不清。你需要幫助顧客認(rèn)識到需求，引導(dǎo)他購買，或?yàn)樗峁┵徺I的理由，理由要根據(jù)顧客的氣質(zhì)、地位、能力等因素選擇，理由叫人信服才能成交。 所以，在顧客在了解商品、選擇商品的時(shí)候，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導(dǎo)購要乘機(jī)做好參謀，精于引導(dǎo)。
1、拋卻自身主觀意識或愛好。
2、精于剖析產(chǎn)品賣點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識。
3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。不過導(dǎo)購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導(dǎo)促進(jìn)購買。
4、讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想，借助聯(lián)想來加速交易的成功。“這款冰箱很適合你家里的裝飾格調(diào)，彰顯氣派。”促使顧客聯(lián)想十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對產(chǎn)品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段。所以，導(dǎo)購在引導(dǎo)顧客選購產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)使用各種方法提高他的聯(lián)想力——這是成功銷售的秘訣之一。
三、 妙做“演示”
演示的目的，在于幫助顧客了解商品的真正價(jià)值，使顧客獲得安全感，并增強(qiáng)他們對商品的信任，從而使其自覺自愿地采取購買行動。在所有交談中銷售員要保持一種自信的態(tài)度，相信顧客會買，不可灰心喪氣。
巧妙的演示可以使顧客的購買決策建立在自己真正滿意的基礎(chǔ)上，對顧客再次消費(fèi)有很強(qiáng)的促進(jìn)作用 。
所以，導(dǎo)購在對產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場實(shí)物演示時(shí)，一定抓抓嫩夠迅速激發(fā)顧客購買欲望處著手，就是一定要揚(yáng)長避短，抓住關(guān)鍵功能、賣點(diǎn)進(jìn)行演示，搶住顧客眼球、心情。也可以針對不同顧客的需求逐一演示用途，這時(shí)一定要把握快慢節(jié)奏，避免投鼠忌器。所以演示要做到。
1、動作熟練敏銳，否則容易使顧客對產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)產(chǎn)生質(zhì)疑。
2、邊演示邊解說，使顧客眼看、耳聽、心想，加強(qiáng)對產(chǎn)品的印象和了解。
3、對于獨(dú)特賣點(diǎn)和優(yōu)勢要引導(dǎo)顧客參與到評論當(dāng)中，就是不僅讓顧客眼看、耳聽、心想，還要讓他們嘴說，提出問題。
