四、 勝在“主動”

　　面對已有購買傾向的顧客，此時導(dǎo)購特別要緊跟或者大膽引導(dǎo)顧客思維，協(xié)助顧客做出成交的決定。例如導(dǎo)購們常用的手法：大姐，那我就做主給你開票了，這臺機器我可以在發(fā)票上簽字，不滿意來找我。其實，顧客看中了就基本上滿意，找你也是某些特殊原因。不過這樣能起到增強顧客對產(chǎn)品的信任，縮短考慮過程，擴大產(chǎn)品銷售機會。主動時一定做到耳目靈敏，手腳勤快，業(yè)務(wù)熟悉，技術(shù)過硬，安排適度，統(tǒng)籌兼顧，不留破綻。

　　五、適當(dāng)“讓步”

　　當(dāng)顧客決定購買時，在雙方的交涉談判中，一旦彼此不能達到自己的滿意或者滿足時，必定有一方是要作出適當(dāng)?shù)淖尣�，否則雙方一旦僵持不下就容易造成談判的夭折。暫時退一步，能保住大局，為下一步雙方促成交易留下余地。讓步也是引導(dǎo)，要保證能對最后成交有利。

　　1、先緊后松，讓顧客感覺這種優(yōu)惠或者利益是來自不易的。

　　2、追加補償——買一送一

　　3、避實就虛——暫且不將一兩項優(yōu)惠服務(wù)拿出來

　　4、情愿承諾——不能亂開空頭支票

　　六、 抓住“老”客

　　導(dǎo)購要定期建立自己的客戶資源，吸引、招攬并穩(wěn)住老顧客群，使她們無形的為自己宣傳。例如：顧客會因為產(chǎn)品的價格、型號、促銷活動等原因推遲購買計劃。這時導(dǎo)購要記下顧客的購買意向和聯(lián)系方式，方便于顧客的溝通、提高銷售機會。在聯(lián)系顧客時，最好是以短信的方式，這樣不僅尊重顧客，消除逆反心理，愿意接受提供的信息。導(dǎo)購員要恰如其分的和老顧客搞好關(guān)系，為自己做出宣傳，帶來回頭客。

　　七、 來者不“怠”

　　當(dāng)顧客光臨應(yīng)接不暇時，導(dǎo)購員接待顧客要做到“接一顧二招呼三”即手中接待先來者，目光照顧次來者，嘴里招呼后來者，讓顧客時刻感覺自己的服務(wù)和熱情，使顧客皆能滿意購買，贏得顧客贊譽，爭取最大的銷售機會。

　　八、 借用“外力”

　　導(dǎo)購不僅要和商場的管理人員搞好客情關(guān)系，也要和無利害沖突的導(dǎo)購結(jié)成默契的“聯(lián)盟”，利用外力增加自己的銷售的空間和頻率。例如大堂經(jīng)理或柜組長在你成交前的幫腔，或引導(dǎo)你產(chǎn)品的組合銷售，推銷產(chǎn)品時的偏向等;無利害沖突的導(dǎo)購也能時不時為你說些好話，或引見客源等，增加銷售機會。

　　九、趨眾心理

　　人的購買行為不僅受自己的觀念支配，也受社會環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出不同程度的從眾心理。如：這種款式今年特別流行，賣得非常好;這種顏色一天要配出去好幾付 ……

　　一般而言，顧客對新產(chǎn)品一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易購買，但對于有人使用得好的物品是比較信任的。借助一批已成交的顧客去吸引另一批潛在的顧客，無疑增加了推銷論證的說服力，推銷現(xiàn)場最好能向顧客出示實物證明。

　　十、步步為營

　　這種方法是建立在準(zhǔn)確把握并利用顧客言語的基礎(chǔ)上的。當(dāng)顧客對某一交易發(fā)表意見后，推銷人員往往借這一意見引發(fā)另一內(nèi)容的談判，如此延續(xù)，直至交易成功。

　　假如顧客提出已經(jīng)提出其需要的條件，銷售員馬上接過話答應(yīng)他，他再當(dāng)面反悔就不會那么容易了，因為人的心理決定了如果他那么做的話會導(dǎo)致他自己很難堪。