賣的應是解決方案：所有的病人都需要健康

　　(正如上面故事一樣，我們去醫(yī)院的目的還是為了健康，而不是藥，所以健康才是病人真正的需求。)

　　借用海爾張瑞敏的一句話來說：“在最正確的時間，最正確的地點去滿足用戶的需求。”這是海爾的成功之道，也是這些企業(yè)正在賣的——客戶需求。如今當準備購買新房的情侶一起去看房時，房產介紹人一定不是向他們推薦一個簡易的毛坯房，而是一個裝飾一新、溫馨舒適的新婚房。一個孤立的產品它遠不能滿足用戶需求，企業(yè)更應該提供全套的用戶需求解決方案。

　　回顧海爾的創(chuàng)業(yè)初期，那是一個消費者買臺家電相當不容易的時代，所以海爾的張瑞敏就堅決控制產品質量，對于不好的產品一律砸掉;接著還有了后面的一個故事：一位用戶買了海爾的空調放在了出租車上，結果由于粗心未能及時搬下車，最后被出租車司機搬回了家。在得知此事后，張瑞敏又做出一個決定，提供上門服務的“星級服務模式”。在國內，這個政策是海爾首先提出來的，并且我們都看到了，如今海爾式的服務已經世界聞名。

　　我們再回去，看那些即將或已經退出了我們視線的企業(yè)——只賣產品，終將關門大吉!

　　擁有131年的“黃色巨人”柯達已經申請了破產保護。長期以來，柯達一直在尋求企業(yè)自救的辦法，希望抓住一個具有市場力的產業(yè)作為救命稻草。很多人都在分析柯達失敗的原因，不外乎以下幾點：

　　1、市場競爭大

　　2、數碼產品革新失敗

　　3、未能抗衡逐步興起的手機攝像頭

　　事實上，柯達真正失敗的原因在于他們賣的產品并不是消費者所需要的，在這個數碼影像大爆發(fā)時代，柯達的膠片一定會被更多的替代。柯達或許現在才恍然大悟，今日的人們對于照片的概念已經不是回憶而更多的是溝通和信息傳遞。其實1991年柯達就已生產出了世界第一臺數字相機，可是他并沒有深耕這塊產業(yè)，還是把膠片作為公司全力發(fā)展對象，最終導致數字影像市場被后來的佳能、尼康占據，而柯達膠片市場卻一落千丈。

　　作為中國百年老字號王麻子刀剪，同樣也是其中的一個“受害者”。

　　王麻子刀剪從創(chuàng)始至今已歷經350多年，然而這個威震四海的刀剪大王竟一夜之間黯然辭市?

　　2002年5月31日，多項數據顯示，王麻子剪刀廠所有者累計負債1496萬多元。2003年，王麻子剪刀廠宣布破產。

　　在人們驚嘆、疑惑之余，更多的矛頭都指向了一個點——“王麻子”刀剪落伍了。

　　中國市場一直在改變，受到很多外界的影響，如今的刀剪早已不似當年。比如張小泉的剪刀：除了最常見的不銹鋼民用剪，還有廚房剪、指甲剪、旅行剪、兒童剪、瑞士軍刀等，并且張小泉還把刀具做成了禮品，暢銷世界。然而“王麻子”卻一直抱著中國老字號這個“老”字不放，一直沿用著傳統(tǒng)的加工工藝和鐵材，導致王麻子的剪刀不被如今的消費者所喜愛， “王麻子”也當應有此敗。

　　不可否認，王麻子是把產品賣到骨子里的企業(yè)，他們只賣刀剪，甚至不會讓自己的產品受外界粉飾。誠然，賣剪刀的王麻子是“成功的”，如今只要被問及哪個品牌的剪刀質量最好的時候，大家一定會說“王麻子歷史悠久，質量有保障。”可是人們就是不買王麻子。

　　試想一下，假如王麻子刀剪做出了改變，不再定位于一種普通的百姓刀剪，而是一個象征著身份、地位的奢侈品，限量版的王麻子刀剪可能少到只能讓世界很少數的用戶才能擁有，就像“瑞士軍刀”那樣，那么我想王麻子剪刀也不至于落如此下場吧。

　　而如果王麻子能做到上述所說的轉變，其實王麻子就已經不是賣刀剪的了，他可以賣時尚、賣文化、賣歷史等，但絕不是只賣一把刀。就好像企業(yè)營銷一樣，企業(yè)剛開始的營銷方式可以是賣產品，但最后一定是提供一種解決方案，以另一種身份存在于市場中，賣刀的企業(yè)最后恰恰相反不是賣刀。也應正了那句話：企業(yè)是始于產品，成于營銷，再于創(chuàng)新，高于提供一種解決方案。

　　柯達的案例也給了我們一個信號，如果企業(yè)只注重賣產品的話，那么他縱然能成為今日的“蘋果”，也難擺脫重蹈“柯達”命運的覆轍。回想柯達幾十年前的輝煌景象，筆者內心不禁有點擔憂，假如蘋果還一直這樣瘋狂銷售iPhone、ipod、 iPad等產品，并只是把他們當做產品的話(當然排除蘋果將這些產品做成一種用戶需求的解決方案的情況)，那么蘋果也一定會成為下一個 “柯達”。（中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，文/劉春華）