(四) 認同的方法四是找到顧客認同的意見領(lǐng)袖，因為顧客是這些意見領(lǐng)袖的“鐵桿粉絲”，他們對意見領(lǐng)袖的選擇是非常認同的，并愿意通過與意見領(lǐng)袖相同的選擇來體現(xiàn)這種認同。如顧客家里、或親戚中的德高望重者，所居住小區(qū)的業(yè)主委員會的意見領(lǐng)袖，顧客公司和單位的重要領(lǐng)導(dǎo)等，都可能成為意見領(lǐng)袖的人選。如果能搞定這些意見領(lǐng)袖，他們的帶動作用是非常巨大的。
(五) 認同的第五個方法是與顧客拉家常，“套近乎”。一些終端優(yōu)秀的導(dǎo)購，沒有怎么費力地去推產(chǎn)品，只是和顧客拉了拉家常，閑聊了幾句，顧客就買單了。這真有點匪夷所思。當讓這些優(yōu)秀的導(dǎo)購介紹經(jīng)驗時，他們自己也茫然，“我沒怎么介紹產(chǎn)品啊，怎么就成交了呢”。這個道理其實也很簡單。顧客是通過拉家常判斷出這個導(dǎo)購很實在，人品不錯，可以值得信賴，于是“愛屋及烏”，覺得導(dǎo)購?fù)其N的產(chǎn)品也如導(dǎo)購的人品，八成不會有錯的，于是成交了。
三是要眼見為實，體驗至上。 能在銷售現(xiàn)場充分調(diào)動顧客自己的五官，親自看到、聞到、嘗到、聽到、摸到、感受到、體驗到，此時“無聲勝有聲”。顧客對自己親眼看到的東西，親身體驗到的東西，多半是不會懷疑的，甚至是深信不疑的。這可能比導(dǎo)購說一百句話都管用。一種方法是，現(xiàn)場的體驗可以用演示道具來完成。許多成功的廠家運用了這個方法。最經(jīng)典的案例是海爾吸塵器吸保齡球的演示道具：現(xiàn)場擺放了一個透明的大約一人高的塑料管子，管子的下端擺放一個重達十幾磅的保齡球，管子的上端接在吸塵器的吸入口上。當一開動吸塵器，強大的吸力，就把保齡球吸到了管子的上端。海爾吸塵器對顧客的核心利益點表現(xiàn)的一目了然，顧客馬上就能對產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，并促成購買。另一個成功的案例是松下個人護理用品在推銷防水系列時，在現(xiàn)場制作了一個漂亮的魚缸，魚缸里漂著防水系列的剃須刀、剃毛器等。產(chǎn)品的防水的核心利益點也非常直觀有效地傳遞給了顧客，讓顧客，眼見為實，產(chǎn)生信賴。筆者在服務(wù)皇明太陽能時，針對皇明太陽能“冬天好用 ” 的最大賣點，策劃出了冬天用太陽能冒出的熱蒸汽燙衣服、做蒸汽美容器的創(chuàng)新，在現(xiàn)場也取得了很好的效果。其實，沒有廠家提供的這些專業(yè)的演示道具，導(dǎo)購也可以自力更生，因陋就簡，發(fā)明一些簡單有效的終端演示方法，如兩個外形相同，表面看起了沒有任何差別，但材質(zhì)通過觸摸、掂量或鼻子聞等簡單方法，能在現(xiàn)場馬上讓顧客看出差別來的方法。第二種眼見為實的方法是充分利用老客戶的資源，導(dǎo)購?fù)ㄟ^提供老客戶的檔案、老客戶的使用感言、老客戶的使用產(chǎn)品的照片和發(fā)票等見證性資料，都可以讓新顧客打消購買疑慮，促成成交。筆者親自見過一位優(yōu)秀的終端導(dǎo)購，向顧客推介時，把歷年的老客戶檔案和老客戶的十幾年前的發(fā)票復(fù)印件給新顧客看，并要求新顧客可以給居住在同一小區(qū)的老顧客打電話咨詢產(chǎn)品使用情況，對促進新顧客成交非常迅速。第三種方法就是利用第三方媒體、商譽的力量。通過顧客展示企業(yè)在國家重要媒體上的新聞事件和傳播(當然，越是高端的媒體公信力越強)，來證明企業(yè)的品牌和實力。通過國家認可的一些頂級商譽：如中國馳名商標、中國名牌、國家免檢、綠色十環(huán)標志等都可以向消費者證明企業(yè)的品牌和實力，因為這些商譽都是用國家信用做背書的，是可以值得信賴的。
四是要樹立權(quán)威，建立信賴。 幾乎每個人都有到醫(yī)院看專家門診的生活經(jīng)歷。中國老百姓對權(quán)威和專家的崇拜和迷信是無以復(fù)加的，從各大醫(yī)院專家門診的火爆就可管中窺豹。中國人三大心理特點之一就是迷信權(quán)威和專家。 如果一個導(dǎo)購具有所銷售的產(chǎn)品中的行業(yè)權(quán)威、專家的稱號，那么，這個導(dǎo)購在影響顧客購買決策方面相比沒有這個稱號的導(dǎo)購就容易的多，有榮譽稱號的導(dǎo)購更容易獲得潛在顧客的信任。除了導(dǎo)購自身的專業(yè)、專家形象外，銷售現(xiàn)場如能營造出專業(yè)、權(quán)威的環(huán)境和氛圍，也利于顧客盡快建立對導(dǎo)購的信任。
信賴賣出去了，一切產(chǎn)品的導(dǎo)購和銷售都變得非常容易了，終端導(dǎo)購如果能有信賴的“水到”，自然就會有終端零售成交的“渠成”了。如果按賣“信賴”的標準對終端的導(dǎo)購進行分類，評出個“三六九等”的話，那么，四流的導(dǎo)購賣的是價格;三流的導(dǎo)購賣的是產(chǎn)品;二流的導(dǎo)購賣的是品牌;一流的導(dǎo)購賣的是信賴。終端導(dǎo)購，學(xué)會賣“信賴”了嗎?(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
