【中國(guó)鞋網(wǎng)-創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷】最近，一部商戰(zhàn)、愛(ài)情都市劇《浮沉》在各大衛(wèi)視首播，頗為抓人眼球，這樣的商戰(zhàn)大劇，也并非現(xiàn)在才流行，早已有之，之前也看了，但大多講述的是怎么在金融領(lǐng)域叱咤風(fēng)云、呼風(fēng)喚雨的，很少有這種離我們普通的大多數(shù)營(yíng)銷人更近的商戰(zhàn)大劇。細(xì)細(xì)看完(網(wǎng)上看的，不知道是不是盜版!)，感覺(jué)無(wú)論對(duì)剛?cè)胄袪I(yíng)銷人，還是對(duì)有一定經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人，都會(huì)有一些啟發(fā)，有些還是深刻的啟示。特別是對(duì)大客戶營(yíng)銷的人來(lái)說(shuō)，更可以從中汲取一些養(yǎng)分或者是感悟到一些什么。

　　這部電視劇講述的是一個(gè)叫晶通的國(guó)有企業(yè)的改制的過(guò)程。圍繞著改制，兩家跨國(guó)公司軟件供應(yīng)商為了獲得這個(gè)單子竭盡所能的相互競(jìng)爭(zhēng);晶通一把手和二把手以及其他人所扮演的不同角色及心理;當(dāng)然重頭戲還有辦公室戀情、職場(chǎng)潛規(guī)則、即將卸任的官員心態(tài)等等。

　　這部電視劇對(duì)我們做營(yíng)銷的人有什么啟示，或者最主要的可以吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)是什么?要重申一下的是，這只是一部電視劇，雖然總體劇情和關(guān)鍵細(xì)節(jié)都不錯(cuò)，但有些情節(jié)還是不符合事情的，我們只要能在某些方面獲得啟發(fā)就好，而不必太苛求。

　　啟示一：大客戶營(yíng)銷的本質(zhì)是找到關(guān)鍵決策者

　　大客戶銷售，我們可以理解為“向關(guān)鍵決策者的銷售"。銷售的本質(zhì)是什么?我認(rèn)為是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。不管你是制定了企業(yè)，團(tuán)隊(duì)什么營(yíng)銷目標(biāo)，如果你不能為客戶帶來(lái)實(shí)在的幫助，都是無(wú)用功。那么，大客戶銷售的本質(zhì)又是什么呢?——了解關(guān)鍵決策者，成為關(guān)鍵決策者。

　　這就是大客戶銷售的本質(zhì)。

　　什么是關(guān)鍵決策者?是具備最終否決權(quán)的人，這是關(guān)鍵決策者�！陡〕痢分械耐踬F林，起初看起來(lái)是，中間不是，但后來(lái)又是了，所以這個(gè)決策者也不是不變的。

　　大客戶營(yíng)銷的三段論：第一，高效的準(zhǔn)備，第二，有效的接觸，第三，最佳的行動(dòng)。至于專業(yè)的部分就不展開(kāi)了，展開(kāi)了就是一門(mén)課程——大客戶銷售管理和技巧。

　　有時(shí)候，見(jiàn)面就談專業(yè)不是唯一，也不是最好的選擇，喬莉的“另類成功"是一個(gè)對(duì)我們有所啟發(fā)的例子。

　　啟示二：不可得罪“看門(mén)人"

　　什么叫“看門(mén)人"，就是沒(méi)有決策權(quán)，但可以阻止你前進(jìn)，阻止你接觸到關(guān)鍵決策者，甚至把這個(gè)單子跟你搞砸，這就叫“看門(mén)人"，諸如方總工這樣的人也算是“看門(mén)人"。

　　這些人有的是把雞毛當(dāng)令箭，有的是身在其位，必須盡其責(zé)，有的是有點(diǎn)權(quán)利必須要用，過(guò)期就作廢的心態(tài)，種種都有可能，無(wú)論是哪種，這樣的人，不能得罪。

　　中國(guó)有句俗話：做生意，不樹(shù)敵。

　　啟示三：市場(chǎng)部、銷售部是一對(duì)“天敵"

　　在企業(yè)里，銷售部和市場(chǎng)部的矛盾看起來(lái)總是無(wú)法調(diào)和的。但我們都知道，市場(chǎng)部和銷售部最終的目的都是一樣的，怎么用最少的資源，把產(chǎn)品賣得多，賣得貴，賣得久。但實(shí)際的過(guò)程中，卻不是這樣的了。

　　首先是位置不一樣。從電視中也可以看出，賽思新來(lái)的市場(chǎng)總監(jiān)史蒂夫?yàn)榱藰?shù)立自己的權(quán)威，肯定要有所表示，就算不完全知道情況，也要做來(lái)個(gè)“下馬威"，這也是為了顯示自己的價(jià)值，建立自己的威信。