2.組建虎狼之師

　　一般來講，出口企業(yè)的機構設置很簡單，生產、設計是主力部門，業(yè)務部門也是很單純的電話銷售，基本沒有營銷團隊，更不用說一支熟悉國內市場的營銷隊伍。

　　很多出口企業(yè)也意識到了這個問題，不惜重金挖來國內某知名企業(yè)的營銷總監(jiān)，以為有了這個人就有了市場占有率。事實不是。除了內銷和外貿企業(yè)的文化差異、工作方式不同外，還有很重要的一點就是，人是為了企業(yè)的發(fā)展服務的，企業(yè)一定要明確自己的發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、競爭戰(zhàn)略之后，再找到合適的人去達成這些目標。如果老總自己都沒有想明白企業(yè)未來的走向，那么即使找來的職業(yè)經理人再優(yōu)秀，他的思維模式就是這個職業(yè)經理人的天花板，永遠也躍不過去。

　　因此方圓在服務出口企業(yè)時，在團隊組件上會要求企業(yè)要首先理順自己的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，以此制定對應的營銷組織、人才需求，通過合理的工作流程和制度規(guī)范來加強管理，而后輔以培訓、學習、實戰(zhàn)演練等方式，不斷提高團隊的能力，最終使之成為可以在市場中進可攻退可守的虎狼之師。

　　3.廣結善緣，加強資源整合和利用

　　“一手抓市場，一手抓市長”，是方圓在服務國內企業(yè)特別是農業(yè)龍頭運作市場的一項重要原則。這是因為地方各級政府對于市場銷售渠道和組織能發(fā)揮多重影響，企業(yè)需要政府做靠山和后援，也需要借助政府的影響力來為品牌造勢。

　　對于出口企業(yè)來講，出口拼的是產品實力、是價格，而運作看似龐大統(tǒng)一實則市場分割嚴重的國內市場，單靠企業(yè)一方孤立面對，勢必身單力薄，緊抓各項資源，加強整合利用，就成為內銷市場的一條鐵律。

　　有了這樣的意識，企業(yè)就要改變過去仗劍走天涯的獨行俠氣概，主動走出去，在資金、人才、信息、渠道多方面廣結善緣，為企業(yè)市場發(fā)力積累資源。同時還要做好準備，很多關系的建立并不是那么容易，如和政府的關系，需要時間以及堅持不懈的努力，但為了未來的市場收益，前期的付出也是必要和值得的。

　　4.拓展渠道，讓產品與消費者沒有“代溝”

　　這是一個渠道為王的時代，誰在合理范圍內盡可能多地占據了渠道，就意味著誰盡可能多地掌握了市場的先機。

　　出口企業(yè)轉內銷首先是根據自己的產品定位和人群定位來確定適合自己的渠道營銷模式。有些產品適合進商超，有些產品可能在特殊渠道也能發(fā)揮很大的價值。如方圓為某出口企業(yè)合作的玫瑰茄項目，定位女人專屬用茶，只需要在女人經常出沒的地方如美容院、健身房設置銷售點，就可以起到銷售和傳播的作用。

　　其次在選擇銷售渠道的時候，也并不是非沃爾瑪、家樂福這樣的大超“不嫁”，不要小看了代理商的作用。特別是運作國內市場初期，企業(yè)市場話語權和影響力都不大，與大超談判的籌碼并不高，這時如果能廣泛發(fā)揮代理商的作用，也可順風順水。這里的關鍵就是要有一套科學合理的經銷商管理體系，從激勵、管理方面讓各級代理和企業(yè)一條心，最大化發(fā)揮渠道的作用，讓產品與消費者沒有“代溝”。

　　另外，在運作國內市場的初期，要切忌急功近利，最好有一段樣板市場的打造過程，這對于后期的新市場擴展和渠道開拓是相當有價值的。

　　5.善用外腦，在巨人的肩膀上站得更高

　　借用外腦，在國內企業(yè)界已蔚然成風，這種流行不是盲目的跟風，更是因為外腦在企業(yè)發(fā)展過程中充當著日益重要的作用。

　　方圓在服務眾多出口轉內銷企業(yè)的時候，能深刻感受到這些企業(yè)在進入國內市場初期的那種迷茫和無助，在很多關鍵時期，出口企業(yè)更需要讓外腦站在第三方的角度幫助自己發(fā)現(xiàn)問題，需要其發(fā)揮優(yōu)勢為自己補上短板。

　　當然，企業(yè)要用外腦，但也不能病急亂投醫(yī)。很多時候，外腦的態(tài)度要比專業(yè)性更重要。因為只要是在業(yè)內有些影響力的咨詢機構，專業(yè)性都相差無幾，這是其生存和發(fā)展的基礎，是否能真正幫助企業(yè)落實策劃，在實戰(zhàn)中獲得影響，態(tài)度決定一切。這種態(tài)度可能體現(xiàn)在合作方式上，也可能體現(xiàn)在服務模式上，出口企業(yè)一定要多方面體察，以便找到更具實效性的外腦助力。

　　出口轉內銷，從訂單銷售到市場營銷的轉變是痛苦的更是值得的，近年來方圓的服務客戶如中糧、中山水出、楊氏鮮果這些企業(yè)的火爆局面恰恰驗證了這一點。希望方圓能與更多的出口企業(yè)共同謀劃“回家之路”!(中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)