【中國(guó)鞋網(wǎng)-店鋪經(jīng)營(yíng)】有鞋友問(wèn)：“賣(mài)得好的鞋子就是暢銷(xiāo)款嗎?”“怎樣的標(biāo)準(zhǔn)才叫賣(mài)得好?”“如何準(zhǔn)確判斷暢銷(xiāo)款?”
根據(jù)以上提問(wèn)，小世結(jié)合行業(yè)老師的文章，提煉出以下幾種方式供小伙伴們參考。
1、銷(xiāo)售排名
先將商品按照銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額來(lái)排名，然后前10、前20甚至是前50的商品都可以確定為暢銷(xiāo)商品。具體取多少個(gè)SKU為暢銷(xiāo)商品視商品總數(shù)而定，一般不超過(guò)商品總數(shù)的20%。
2、二八法則
對(duì)于鞋店銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，二八法則再熟悉不過(guò)了，但真正用過(guò)二八法則來(lái)進(jìn)行分析商品的人寥寥無(wú)幾。我們可以根據(jù)二八法則看出，產(chǎn)生了80%的銷(xiāo)售那部分商品為暢銷(xiāo)商品，圖中的黃色部分。
3、ABC法則
二八法則有一個(gè)缺點(diǎn)，只能將商品分成兩大類(lèi)，有時(shí)候需要將商品分得更細(xì)，ABC法則就是二八法則的一種升級(jí)。根據(jù)ABC法則，產(chǎn)生了50%銷(xiāo)售的商品為暢銷(xiāo)款，即圖中右邊10%的部分。
4、九宮格暢銷(xiāo)品法
九宮格暢銷(xiāo)品法是通過(guò)數(shù)據(jù)利用一些分析模型來(lái)輔助確定暢銷(xiāo)品。
簡(jiǎn)單的做法是矩陣圖，通過(guò)周銷(xiāo)售和實(shí)時(shí)庫(kù)存這兩個(gè)指標(biāo)做散點(diǎn)圖。圖中的分割線可以用平均值或80%銷(xiāo)售線來(lái)確定。右上角即一象限的商品就是暢銷(xiāo)商品(黃色)，二象限就是滯銷(xiāo)商品(藍(lán)色)。
四象限比較簡(jiǎn)單，建議大家畫(huà)九宮格圖，這樣既能讓暢、滯銷(xiāo)分類(lèi)更加精細(xì)，同時(shí)可視化也更好。
①準(zhǔn)暢銷(xiāo)品區(qū)有兩個(gè)，右邊一個(gè)指的是銷(xiāo)售不錯(cuò)，庫(kù)存居中的商品，如果暢銷(xiāo)品區(qū)的商品過(guò)少的話可以利用準(zhǔn)暢銷(xiāo)商品區(qū)的商品補(bǔ)充。最上一個(gè)(準(zhǔn)暢銷(xiāo)品區(qū))也可以作為暢銷(xiāo)品的補(bǔ)充。
②待定區(qū)屬于銷(xiāo)售不錯(cuò)但是庫(kù)存偏少的商品，要根據(jù)未來(lái)一段時(shí)間的到貨情況來(lái)確定是否可以升級(jí)為暢銷(xiāo)品。如果不能補(bǔ)貨就繼續(xù)待定，如果有庫(kù)存補(bǔ)充進(jìn)來(lái)則可以升級(jí)，給他們暢銷(xiāo)品的待遇。
�、蹨N(xiāo)品區(qū)就是銷(xiāo)售不好但是庫(kù)存偏大的商品。注意最上的那個(gè)準(zhǔn)暢銷(xiāo)品區(qū)的商品也可能是準(zhǔn)滯銷(xiāo)品，就是一些常規(guī)銷(xiāo)售的商品，要根據(jù)未來(lái)的銷(xiāo)售確定最終分類(lèi)。
根據(jù)九宮格制定對(duì)應(yīng)商品的營(yíng)運(yùn)策略，包括：調(diào)整采購(gòu)策略，補(bǔ)貨或調(diào)撥;調(diào)整商品的主推方向，調(diào)整營(yíng)運(yùn)計(jì)劃;制定暢銷(xiāo)品的連帶銷(xiāo)售路線圖，并落實(shí)到營(yíng)運(yùn)層面;為不能補(bǔ)貨的“待定區(qū)”找到替代品。
暢銷(xiāo)品分析的注意事項(xiàng)：
�、僮⒁鈪^(qū)分因特殊原因如臨時(shí)促銷(xiāo)、特殊陳列等“暢銷(xiāo)”的假暢銷(xiāo)品。
②照顧各品類(lèi)的暢銷(xiāo)品，給予弱勢(shì)品類(lèi)適當(dāng)關(guān)懷。
③暢銷(xiāo)品的確認(rèn)是為了提醒銷(xiāo)售人員采取對(duì)應(yīng)的營(yíng)運(yùn)策略。
確定暢銷(xiāo)商品的意義是為了產(chǎn)出最大化，如果僅僅以銷(xiāo)售額來(lái)判斷就可能犯錯(cuò)誤，會(huì)比較片面。例如某個(gè)商品在上一期的銷(xiāo)售中排名第三位，理所當(dāng)然就是零售人眼中的暢銷(xiāo)品，但是這款商品目前的庫(kù)存只能支撐兩天的銷(xiāo)售，如果繼續(xù)把它作為暢銷(xiāo)品就會(huì)出問(wèn)題，會(huì)抑制銷(xiāo)售最大化。
因此，商品運(yùn)營(yíng)人員眼中的暢銷(xiāo)品定義應(yīng)該是二維的，包含銷(xiāo)售和庫(kù)存兩個(gè)維度。只有銷(xiāo)售不錯(cuò)并且能持續(xù)提供庫(kù)存支持的商品才是暢銷(xiāo)品。(中國(guó)鞋網(wǎng)-全球?qū)I(yè)的中文鞋類(lèi)加盟門(mén)戶(hù)網(wǎng)站)
