并不是所有企業(yè)都能夠生存下去的，能夠生存下去的企業(yè)是非常的少數(shù)，從相關(guān)統(tǒng)計來看，新成立的公司90%以上會在三年內(nèi)倒閉。能夠發(fā)展大的企業(yè)不會超過2%。這個規(guī)律不光在中國非常明顯，即便是在日本、韓國、美國等發(fā)達(dá)國家仍然十分明顯。這些新成立的公司很多人將他歸為管理不善，事實上，這些短壽的公司即便是邀請柳傳志、張瑞敏這樣的管理大師進(jìn)行經(jīng)營，恐怕仍然回天乏術(shù)。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)企業(yè)能否生存、發(fā)展起來，在他成立的初期階段就已經(jīng)注定，這其中關(guān)鍵要素是什么呢？　　

　　生存似乎不是管理出來的

　　就象我們經(jīng)�？吹降囊粯樱�很多企業(yè)都是在不經(jīng)意間發(fā)展起來的，在這些企業(yè)創(chuàng)立之初，沒有人會注意到他們可以成為今天這個樣子，甚至在成功之后，仍然帶有我們所能看到的各種企業(yè)管理通病，即便這樣，他們?nèi)匀灰泽@人的速度發(fā)展，在這期間根本談不上管理。世界500強(qiáng)企業(yè)隨便翻開一個企業(yè)沒有幾個開始時候是懂管理的，即便是在現(xiàn)代管理制度極為完善的狀態(tài)下，這種規(guī)律似乎仍然沒有破壞。在微軟誕生的時候，彼爾蓋茨僅僅是憑著自己的直覺，抓住了windows操作系統(tǒng)，并通過巧妙的與IBM等大型pc企業(yè)的合作獲得了成功，促成了微軟以驚人的速度膨脹起來，這些應(yīng)當(dāng)歸功于蓋茨的眼光而不是管理，事實上彼爾蓋茨自己都認(rèn)為自己并不適合管理。DELL公司最早的時候也基本上沒有什么管理體系，DELL本人開始也不進(jìn)行什么管理，所謂的直銷信息系統(tǒng)也是在組裝電腦的過程中逐漸形成的，在開始的時候，他們是用栓在繩子上的訂單卡來進(jìn)行訂單管理的，是依靠人員每天的手工統(tǒng)計操作，這種狀態(tài)持續(xù)了很時間長，但是DELL仍然以驚人的增長，在短短的幾年時間里座上了pc霸主的寶座，這種事在500強(qiáng)里比比皆是，把他們的成功說成是管理的成功，恐怕有點牽強(qiáng)。

　　不光是外國公司這樣，中國企業(yè)的成功也體現(xiàn)這樣的特點。柳傳志一向是以管理著稱，但是在聯(lián)想發(fā)家的時候，幾乎也談不上什么管理，聯(lián)想的成功應(yīng)當(dāng)?shù)靡嬗诼?lián)想漢卡、時機(jī)把握兩個方面�，F(xiàn)在聯(lián)想的發(fā)展雖然與管理有關(guān)系，但是真正發(fā)展的動力并不來源于內(nèi)部管理，而應(yīng)當(dāng)歸結(jié)為決策的正確性�，F(xiàn)在最熱的蒙牛，在創(chuàng)業(yè)初期是在居民樓里起家的，那個時候的管理就是關(guān)系+人情管理，是憑著人與人的信任凝聚在一起，那時根本談不上管理，真正能夠促使蒙牛發(fā)展的一個是產(chǎn)品創(chuàng)新，一個是策劃能力。同樣中國任何一個品牌企業(yè)，只要不是國營企業(yè)背景的，他們的高速發(fā)展幾乎和傳統(tǒng)管理沒有太大的關(guān)系。華為是這樣、國美是這樣、萬向是這樣、娃哈哈也是這樣，所謂的管理成就了這些企業(yè)，在發(fā)展后期有可能是這樣，但是在企業(yè)的生存期并不是這樣�！　�

　　企業(yè)生存取決于客戶價值的選擇

　　那么既然這些企業(yè)的生存、發(fā)展并非是由于所謂的管理造成的，那么是由于什么因素造就了這些企業(yè)呢？經(jīng)過分析，我們發(fā)現(xiàn)這些優(yōu)秀的企業(yè)有一個共同特點，就是在他們在成長之初就抓住了一個非常獨特的客戶價值，而這種客戶價值具有無比的增長潛力。不管這種客戶價值是他們主動設(shè)計出來的，還是偶然發(fā)現(xiàn)的，總之，這種客戶價值促進(jìn)了企業(yè)的高速發(fā)展，甚至不以人的意志為轉(zhuǎn)移。比如DELL的直銷模式、微軟的WINDOS、聯(lián)想的渠道、娃哈哈的果奶等等，在發(fā)現(xiàn)了這個客戶價值之后，企業(yè)就會以超過管理者想像的速度發(fā)展。經(jīng)過對中國銷售額在100億以上的品牌企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，他們幾十年以來的平均增長速度高達(dá)50%，在創(chuàng)立之初可能更是達(dá)到幾百倍甚至上千倍的增長速度，而這種增長是所謂的管理無法解釋的，而真正起作用的是他們在當(dāng)時確實選對了行當(dāng)，并抓住了正確的客戶價值。

　　據(jù)此，我們需要對于企業(yè)的生存、發(fā)展要有一個全新的認(rèn)識，企業(yè)的生存與企業(yè)第一次價值選擇的正確有密切的關(guān)系，但是要持續(xù)的增長下去與企業(yè)是否能夠第二次、第三次的抓住客戶價值有關(guān)系，大多數(shù)銷售收入能夠超過5個億的企業(yè)，一般情況下需要抓住兩次以上的客戶價值。這其中的持續(xù)性與管理有密切的關(guān)系，這種持續(xù)的抓住新的客戶價值的能力，是企業(yè)經(jīng)營能力的體現(xiàn)，不是通常意義上的財務(wù)管理、人力資源、生產(chǎn)管理、營銷管理，因為這些管理手段均是在價值選擇正確的基礎(chǔ)上才能發(fā)揮作用�！　�

　　“發(fā)展”就是：增長大于管理成本

　　同時我們發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)的價值選擇正確的情況下，雖然企業(yè)的內(nèi)部管理非常混亂，管理成本很高，但是只要企業(yè)的增長速度大于管理成本，這個企業(yè)就會不斷發(fā)展，一旦管理成本大于增長速度的時候，企業(yè)就會出現(xiàn)危機(jī)。事實上任何一個企業(yè)在開始的時候，管理都是非�；靵y的，但是為什么仍然發(fā)展起來了呢，從這個角度來看，就是高速的增長速度支撐了巨額的管理成本。只要沒有增長這些企業(yè)就會土崩瓦解。這一點對于新興的企業(yè)非常重要，他告訴我們：增長永遠(yuǎn)比管理成本要重要的多。同時，對于正在發(fā)展的企業(yè)來說，他告訴我們：只有不斷增長才能夠為降低管理成本，提高管理效率爭取時間、積累資源，因為我們永遠(yuǎn)不可能停下來去解決內(nèi)部的管理問題。而所有的一切與一個問題有關(guān)系，那就是客戶價值的選擇，正確的客戶價值可以使客戶用人民幣進(jìn)行投票，從而使我們在極端困難的情況下生存下來，可以使任何沒有經(jīng)驗的經(jīng)營者在客戶投票中成為企業(yè)家。

　　因此，真正核心的管理是針對客戶價值的管理，即研究我們的客戶價值是什么、如何實現(xiàn)客戶價值、如何不斷發(fā)現(xiàn)新的客戶價值。而不是將管理理解為：如何提高效率、降低成本的管理，那將無法最終解決企業(yè)的生存、發(fā)展問題。（王建）