企業(yè)直銷不必回避

　　擴(kuò)大直銷，搶占某種系列機(jī)型的市場(chǎng)，也是國(guó)內(nèi)縫制機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)必然要走的一步棋。

　　出現(xiàn)這種狀況的直接誘因是多方面的。應(yīng)當(dāng)看到，對(duì)于縫紉機(jī)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪由2006年的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)一直延續(xù)到了2007年，各家企業(yè)業(yè)績(jī)均出現(xiàn)了不同程度的下滑，這未必是市場(chǎng)容量已接近飽和的問(wèn)題。匯寶縫紉機(jī)有限公司總經(jīng)理葉劍立認(rèn)為：“縫紉機(jī)市場(chǎng)需求仍然很大，與以往數(shù)量基本相同，但是供給卻大幅度地?cái)U(kuò)大了。大家都想把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，制造商不斷地涌現(xiàn)，一下子多出了許多縫紉機(jī)的生產(chǎn)廠商�！�

　　縱觀近百年來(lái)縫紉機(jī)工業(yè)的發(fā)展，歐美只有很少的制造商，在20世紀(jì)80年代日本也只有近20多家的縫紉機(jī)企業(yè)；到了20世紀(jì)90年代，中國(guó)臺(tái)灣省的中小型規(guī)�？p紉機(jī)企業(yè)冒
出了20家左右。但到了中國(guó)大陸，短短的十幾年間就遍地開花多出了數(shù)不清的縫紉機(jī)制造商。

　　大家都很清楚，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)縫制設(shè)備的需求并未減少，而且根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，銷售額也一直處于持續(xù)成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。經(jīng)過(guò)前10年的積累，各服裝、箱包、制鞋等工廠已積累了基本財(cái)富，有相當(dāng)一部分都在考慮更換以前的陳舊設(shè)備，提高生產(chǎn)能力和效率，迎接檔次更高的訂單。市場(chǎng)這塊“餅”還在，相比以前也大了一些。但要分食的人眾多，各家縫機(jī)廠必須全力拼擋其他對(duì)手贏得客戶的青睞，而占領(lǐng)市場(chǎng)最快的方法，莫過(guò)于直接地接觸客戶，向其推銷產(chǎn)品。

　　近年來(lái)，多家縫機(jī)企業(yè)都在考慮：縫紉機(jī)的銷售渠道，究竟是制造商自己搞直銷方式好，還是經(jīng)由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷代理方式，兩者到底該選擇哪一種策略?對(duì)此，業(yè)內(nèi)有一種聲音流傳甚廣：“如果市場(chǎng)有1萬(wàn)家客戶，每個(gè)客戶規(guī)模是100臺(tái)機(jī)械設(shè)備，那么采用經(jīng)銷商代理，應(yīng)該是第一選擇；假若轉(zhuǎn)變成100家客戶，每個(gè)客戶規(guī)模已成為1萬(wàn)臺(tái)左右，那么，制造商自己直銷就該是首選方式。”

　　縫機(jī)直銷方式的由來(lái)

　　許多縫機(jī)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，就中國(guó)市場(chǎng)而言，尤其是在網(wǎng)絡(luò)資訊愈來(lái)愈發(fā)達(dá)的今天．采用縫紉機(jī)械制造廠直接切入客戶群為主、經(jīng)銷代理模式為輔，已經(jīng)被普遍接受的經(jīng)營(yíng)法則。沒(méi)有哪一個(gè)客戶愿意出高價(jià)到中間商那里買貨�？p紉機(jī)械直接給使用者以最直接的銷售策略，已經(jīng)成為制衣行業(yè)供貨市場(chǎng)中，正在興起且開始完善的銷售模式。以在浙江、福建的制鞋厚料縫機(jī)市場(chǎng)為例，幾乎所有企業(yè)都采用銷售模式，縫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)直接給用戶的直銷方式，而且這種模式已運(yùn)行近20年了。

　　直銷模式源自中國(guó)臺(tái)灣省縫機(jī)械市場(chǎng)。20多年前，臺(tái)灣制造商們?nèi)宰叩氖墙?jīng)銷商分銷渠道，機(jī)械制造企業(yè)和經(jīng)銷商分工明晰，合作有序，大家互相配合。當(dāng)時(shí)有家經(jīng)銷代理的德國(guó)百福針車，主要是賣給臺(tái)灣本地的鞋廠，但由于進(jìn)口機(jī)械價(jià)格太貴，并且德國(guó)供應(yīng)商從來(lái)不肯降價(jià)來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，從而使進(jìn)口的縫紉機(jī)市場(chǎng)份額不但敗給臺(tái)灣本地產(chǎn)品并且急劇地縮減。

　　痛定思痛之后，這家代理商決定進(jìn)入縫機(jī)制造領(lǐng)域，自行制造縫紉機(jī)。由于掌握了客戶資料，這家代理商有了自己生產(chǎn)的縫紉機(jī)之后，便自行與客戶聯(lián)絡(luò)，跨越經(jīng)銷單位創(chuàng)造了直銷模式。由于直接與客戶談價(jià)、直接上門服務(wù)，直銷的力量愈顯穩(wěn)固強(qiáng)大，業(yè)務(wù)迅速增大。同行的其他縫機(jī)制造商眼看著銷售模式的轉(zhuǎn)變，也開始仿效直銷模式，聘用業(yè)務(wù)人員進(jìn)入鞋廠及箱包廠洽談，增加談判洽談的實(shí)力。隨著與臺(tái)商有合作的大陸制鞋、箱包廠商迅速擴(kuò)張，有的工廠都有數(shù)干人甚至上萬(wàn)員工的規(guī)模，這些客戶的采購(gòu)機(jī)械方式都直接找供應(yīng)商來(lái)談判比價(jià)，因此也影響到所有縫紉機(jī)采購(gòu)的模式——直接與縫紉機(jī)制造商洽談。

　　本土特種機(jī)市場(chǎng)先機(jī)不再

　　在臺(tái)商中，由于制鞋、箱包等厚料縫紉機(jī)的制造商已經(jīng)習(xí)慣于采用直銷模式，逐漸把產(chǎn)品線擴(kuò)張到制衣縫紉設(shè)備。進(jìn)入制衣設(shè)備領(lǐng)域起初前兩年還能遵循一般經(jīng)銷代理模式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，但經(jīng)歷2006年劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，也耐不住銷售業(yè)務(wù)下滑而采取直銷保住市場(chǎng)的策略。

　　要能夠不降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，且又能迅速得到市場(chǎng)反映的資訊，最佳做法就是采取直銷方式鎖住那些重要的大客戶，直接將報(bào)價(jià)單送給這些客戶．甚至直接介入售后服務(wù)，以取得與客戶良好的關(guān)系。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率是現(xiàn)在各縫制機(jī)械生產(chǎn)商的第一策略。執(zhí)行的方式不是殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而是進(jìn)入直銷市場(chǎng)讓客戶可以很容易地拿到優(yōu)惠價(jià)格，同時(shí)建立與客戶間的信任度。

　　直銷方式可保障市場(chǎng)占有率的份額，尤其是與客戶的關(guān)系不易被新介入者打破。例如福建省境內(nèi)的制鞋和箱包企業(yè)，他們與縫紉機(jī)械的制造商多年來(lái)建立了良好的互動(dòng)關(guān)系。這些市場(chǎng)都是被臺(tái)商的縫紉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)掌握著，一些浙江及江蘇的縫紉機(jī)制造商一直想利用經(jīng)銷商方式切入，結(jié)果徒勞無(wú)功。

　　但也必須看到，即使切入了直銷領(lǐng)域銷售縫紉機(jī)，價(jià)格廝殺、削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)同樣也時(shí)有耳聞。反正買方市場(chǎng)找到一個(gè)適合的平衡點(diǎn)價(jià)格，縫紉機(jī)供應(yīng)商要想沖刺擴(kuò)大銷售量，整體的利潤(rùn)也會(huì)發(fā)生變化而降低，這時(shí)候填補(bǔ)利潤(rùn)的策略就是連帶銷售一些特種機(jī)。

　　特種機(jī)有一個(gè)顯著的特性，就是相比起來(lái)使用量不大，企業(yè)擁有的數(shù)量也不多，因此一段時(shí)間里其生產(chǎn)商數(shù)量相對(duì)較少。但特種機(jī)的價(jià)格一般都比較高，利潤(rùn)很好，在各種式樣的縫紉機(jī)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，許多企業(yè)就以制造特種機(jī)械來(lái)填補(bǔ)利潤(rùn)。

　　進(jìn)入了特種機(jī)的制造領(lǐng)域，并未給這些企業(yè)太長(zhǎng)時(shí)間的利益享受。時(shí)間到了2005年以后，生產(chǎn)特種機(jī)已不再是神秘莫測(cè)的事情，一下子前來(lái)?yè)屖尺@塊蛋糕的企業(yè)又多了起來(lái)。以前全世界只有兩家企業(yè)做某個(gè)款式特種機(jī)，但近幾年里，僅國(guó)內(nèi)就有不下10家左石的企業(yè)能夠生產(chǎn)了。供給量的增加使得特種機(jī)械的價(jià)格也直線下滑。

　　在特種機(jī)生產(chǎn)策略之中，臺(tái)商企業(yè)方式就和大陸企業(yè)有所不同，并顯然已搶得了領(lǐng)先的地位。其主要的做法是：首先，臺(tái)商不但花錢去買昴貴的原型機(jī)種當(dāng)樣本，還自己掏
腰包開發(fā)各種模具；其次，由于搶得了市場(chǎng)先機(jī)，所以還能有相當(dāng)一部分獲利，而一些后來(lái)者卻失去了先機(jī)，只能拾得一些零星的小范圍市場(chǎng)份額。

　　有一家具有一定規(guī)模的臺(tái)商大廠就采用與一般小廠不同的策略，他們所相中的，并且投入開發(fā)的特種縫機(jī)型是此類之中單價(jià)最高、制造難度相當(dāng)大的一個(gè)機(jī)種。他們是想利用制造技術(shù)的難度，使自己與同行的競(jìng)爭(zhēng)者隔離開來(lái)，形成“為我獨(dú)尊”的局面。例如：吊牌商標(biāo)打結(jié)機(jī)、運(yùn)動(dòng)鞋縮頭拉幫機(jī)、制鞋用摩卡機(jī)等，這類機(jī)型的市場(chǎng)占有比率始終被少數(shù)企業(yè)控制著。

　　內(nèi)地的縫制機(jī)械企業(yè)向來(lái)不愿投資開發(fā)模具制作機(jī)械，而習(xí)慣于到市場(chǎng)上尋覓已有現(xiàn)成的零配件來(lái)組裝，如果市場(chǎng)上買不到現(xiàn)成的零配件，就無(wú)法加入特種機(jī)械的競(jìng)爭(zhēng)。正是由于本土縫機(jī)企業(yè)這種抄近路的操作方式，不愿投入資金也缺乏制作高價(jià)位的特種縫紉機(jī)技術(shù)，才讓臺(tái)商有此喘息空間，輕輕松松地?fù)尩蒙虡I(yè)先機(jī)，等到江浙同行的企業(yè)蜂擁而入之時(shí)，價(jià)格早巳跌得已無(wú)多少利可圖了。

　　新型特種機(jī)謀求市場(chǎng)

　　國(guó)內(nèi)縫紉機(jī)制造企業(yè)采取設(shè)立直銷公司的策略進(jìn)行市場(chǎng)搶點(diǎn)，以求擴(kuò)大銷售數(shù)量，降低企業(yè)基本開支，以及利用特種機(jī)械的高利潤(rùn)來(lái)提升企業(yè)的獲利，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)都算不得門檻很高的謀求。

　　在業(yè)內(nèi)許多企業(yè)中，就目前擁有的技術(shù)能力來(lái)講，都可以輕而易舉地模仿到手，并采用同樣的經(jīng)營(yíng)模式打垮對(duì)手。假如，企業(yè)已有的招數(shù)很容易地就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)會(huì)，并應(yīng)用到銷售上，那么用不了多久，這個(gè)企業(yè)勢(shì)必又回到競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)。企業(yè)在被逼無(wú)奈之下，再去尋找難度更高的策略，以求把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋在身后。

　　于是，不少企業(yè)開始考慮，究竟什么策略，才是應(yīng)該采取的下一個(gè)招式?

　　目前在縫機(jī)業(yè)，很多企業(yè)已經(jīng)加大了電腦程式控制的花樣縫制設(shè)備設(shè)計(jì)、開發(fā)之中。機(jī)電一體化這一領(lǐng)域，目前還有著相當(dāng)豐厚的利潤(rùn)，市場(chǎng)需求也很大。這確實(shí)是一個(gè)明確的目標(biāo)市場(chǎng)，大陸及中國(guó)臺(tái)灣省企業(yè)的技術(shù)部門都正在絞盡腦汁加大研發(fā)力度。