營(yíng)銷不是在做自己，而是在做別人

　　讓我一直感到很奇怪的是，現(xiàn)在不少營(yíng)銷人都是以自己的對(duì)錯(cuò)來(lái)衡量營(yíng)銷的，而不是從消費(fèi)者的角度來(lái)思考問題。

　　這就會(huì)產(chǎn)生很大的惡果了。

　　打個(gè)比方，也就是說(shuō)一棵樹從根兒上就有問題，那么我們還能指望它結(jié)出好果子嗎？

　　每個(gè)營(yíng)銷人的生活閱歷和人情世故決定了他自己判斷事物的能力，有合理的一面，相應(yīng)地就有片面和不成熟的一面，也會(huì)有主觀的一面。我們每個(gè)人的年齡不同，所經(jīng)歷的時(shí)代和社會(huì)閱歷也不同，再加上，性別也有不同，男性和女性的思維方式肯定也不太一樣。這樣的話，以自己的對(duì)錯(cuò)來(lái)衡量營(yíng)銷就只能離真正的營(yíng)銷越走越偏，越偏越遠(yuǎn)。

　　另外，每個(gè)人所受的教育，比如審美情趣，人生價(jià)值，生活環(huán)境不同，對(duì)每個(gè)人的影響也會(huì)不同。所以，我要提醒大家的是，營(yíng)銷的本質(zhì)一定要從消費(fèi)者的角度出發(fā)考慮如何與消費(fèi)者進(jìn)行情感對(duì)接和交流溝通。

　　現(xiàn)在，我們做營(yíng)銷的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題。比如說(shuō)，與消費(fèi)者溝通的時(shí)候，一個(gè)人特別理性，覺得自己挺有理的，總是自以為是，而沒有傾聽消費(fèi)者的心聲。這樣的話，他在和消費(fèi)者溝通的時(shí)候自然就沒有好效果，因?yàn)樗�太自以為是了�?BR>
　　要知道，營(yíng)銷不是在做自己，而是在做別人，是讓對(duì)方來(lái)接受自己。你總是自以為是，這本身就說(shuō)明你不想讓對(duì)方接受你，這是一個(gè)基本的姿態(tài)和態(tài)度問題。如果你想要對(duì)方接受你，在做營(yíng)銷的時(shí)候，不管對(duì)方是什么身份，只要是你的客戶，你都應(yīng)該非�？蜌狻⒍�且善于傾聽才對(duì)，哪怕是你真的有理。實(shí)際上，在這個(gè)時(shí)候，我們必須改變自己的行為習(xí)慣來(lái)“迎合”消費(fèi)者。

　　做營(yíng)銷，和消費(fèi)者溝通其實(shí)就是這個(gè)道理。

　　現(xiàn)在，如果我們以一對(duì)一的方式做消費(fèi)者溝通，可以說(shuō)大家都懂，都會(huì)做，但是當(dāng)要面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)和一大群人時(shí)，卻不會(huì)做了。在社會(huì)生活中需要一對(duì)一的溝通的時(shí)候太多了，舉一個(gè)例子，假如我們看見了一個(gè)漂亮的女孩，那么我們可能連說(shuō)話的聲音和語(yǔ)氣都變了。因?yàn)樵谂�孩的面前，我們不敢太男性化了，不敢太隨意了。我們想在女孩面前留下一個(gè)好的印象，獲得一些好感。

　　其實(shí)，如果我們不琢磨明白這個(gè)女孩，一味地阿諛奉承，她反而可能不喜歡我們；如果我們表現(xiàn)出來(lái)更多的男子氣概，這女孩說(shuō)不定會(huì)非常喜歡。這就是說(shuō)，每個(gè)人的個(gè)性不同，喜好也會(huì)有差別。因此，我們?cè)谧鰻I(yíng)銷的時(shí)候必須分析消費(fèi)者的心理情況，然后對(duì)應(yīng)他的心理特征采取相對(duì)的措施。

　　我們要鉆到消費(fèi)者的心里面

　　我一再?gòu)?qiáng)調(diào)，我們做營(yíng)銷的人一定要研究市場(chǎng)，一定要研究消費(fèi)者，就是說(shuō)一定要做市場(chǎng)調(diào)研和分析。好比有的人一見女孩就軟了三分，這樣做說(shuō)不定反而會(huì)招人討厭，因?yàn)樗�不知道女孩心里想的到底是什么�?BR>
　　所以，我常說(shuō)，做營(yíng)銷的時(shí)候營(yíng)銷人要完全放棄掉自己，去研究對(duì)方到底想要什么，去研究別人在這個(gè)時(shí)候?qū)ξ覀儺a(chǎn)品和品牌的想法與看法。我們看電影的時(shí)候，經(jīng)常有畫外音，當(dāng)一個(gè)人遇到什么樣的情況時(shí)以什么樣的心理在說(shuō)話，好像內(nèi)心在讀什么似的，這種心理語(yǔ)言往往是最真實(shí)的。我也經(jīng)常開玩笑地對(duì)我的學(xué)生說(shuō)，我們要有能力鉆到消費(fèi)者的心里去，看看他們?cè)谙胄┦裁�，去了解他們現(xiàn)在怎么看我們的產(chǎn)品，然后再對(duì)應(yīng)采取營(yíng)銷措施，那么，我們將戰(zhàn)無(wú)不勝。

　　和消費(fèi)者溝通的時(shí)候其實(shí)也是放棄自我的時(shí)候。

　　我們時(shí)刻要以自身的行為和想法去對(duì)應(yīng)消費(fèi)者的心理，這是營(yíng)銷人在和消費(fèi)者溝通時(shí)應(yīng)該注意的問題。當(dāng)然，這里面不是一對(duì)一的關(guān)系，因?yàn)橐粚?duì)一的是推銷，是終端員工面對(duì)直接消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的溝通交流；而做營(yíng)銷不同，我們要面對(duì)整個(gè)群體市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)是一群人，我們要研究這一群人的思維方式是什么，他們的共同特征是什么，然后找出他們的共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。不同點(diǎn)是細(xì)分下的產(chǎn)品要考慮的問題，這些都是滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求的。

　　那么，溝通的方式我們應(yīng)該怎么確立呢？

　　上面已經(jīng)說(shuō)到，首先要放棄自我，再者我們要研究的不是個(gè)體，而是群體。群體的時(shí)代特征和思維方式我們必須研究透徹，然后才能使?fàn)I銷和他們相對(duì)應(yīng)。但現(xiàn)在很多的營(yíng)銷都是以對(duì)個(gè)體的行為來(lái)做的，所以我覺得很多人都不會(huì)用對(duì)市場(chǎng)的方式來(lái)進(jìn)行溝通。

　　現(xiàn)在，很多營(yíng)銷人更多的時(shí)候都是在以自我的方式來(lái)做溝通�？赡艽蠹叶紩�(huì)遇到這樣的情況，公司關(guān)上門開會(huì)，一開就是幾天，說(shuō)營(yíng)銷應(yīng)該怎樣做，產(chǎn)品應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)，渠道應(yīng)該如何管理，產(chǎn)品如何促銷，品牌如何塑造，完全不考慮市場(chǎng)的接受程度，這些東西拿到市場(chǎng)上去應(yīng)用，十有八九都是謬誤。