前段日子，有本叫做《藍(lán)海戰(zhàn)略》的書，轟動(dòng)了營(yíng)銷界。其精髓就是定位、差異化、成本領(lǐng)先等有效結(jié)合起來(lái)的營(yíng)銷管理思想。　　

　　中國(guó)營(yíng)銷人有六千萬(wàn)之多，奔波在革命最低層的基層業(yè)務(wù)最少也有四千萬(wàn)之多。然而對(duì)于這些低層業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，他們的人生藍(lán)海又在哪里呢？　　

　　在石章強(qiáng)老師的《沖上五重天》一文中，有這樣的兩句話：為什么有的人在營(yíng)銷戰(zhàn)線上拼打了十年卻依然還是跑腿的業(yè)務(wù)員？而有的人卻通過(guò)有效的十年奮斗后做上了營(yíng)銷總經(jīng)理甚至董事總經(jīng)理的位置呢？這兩句話可能會(huì)像兩顆炸彈一般，引起多數(shù)基層業(yè)務(wù)員深深反思自己，問(wèn)題出在哪里呢？我想，有這樣一句話可以全面概括問(wèn)題的所在：成功的人有著驚人的相似之處，失敗的人各有各的不幸理由。每個(gè)人都有自己的短板，這些短板可能就是他們不幸之處。那么業(yè)務(wù)員怎么避開(kāi)短板，成就自己的人生藍(lán)海呢？　　

　　一、若想避開(kāi)短板，做好定位才是最根本的�！　�

　　個(gè)人認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)在底層工作了一年半載，就基本應(yīng)該要考慮一下五個(gè)問(wèn)題了：　　

　　1、　我的人生目標(biāo)是什么？是從業(yè)務(wù)、區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理逐步提升自己，做個(gè)合格、優(yōu)秀的職業(yè)營(yíng)銷人呢？還是工作個(gè)三年五載后自己創(chuàng)業(yè)，自立為王呢？還是平平淡淡才是真，本本份份做個(gè)業(yè)務(wù)，養(yǎng)家糊口呢？

　　2、　我的特長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)是什么呢？自己的能力、性格、興趣適合做什么呢？自己是精于市場(chǎng)推廣一塊，還是產(chǎn)品銷售一塊呢，還是領(lǐng)導(dǎo)規(guī)劃方面呢？是偏向于說(shuō)呢，還是注重于做呢，還是說(shuō)與做能統(tǒng)籌結(jié)合呢？　　

　　3、　我對(duì)什么事情充滿激情呢？自己在做哪項(xiàng)工作的時(shí)候，能興趣十足，全身心把工作當(dāng)成事業(yè)來(lái)對(duì)待的呢？　　

　　4、　我的資源在哪里呢？自己是否得到領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)和重視呢，是否是領(lǐng)導(dǎo)的嫡系鐵桿呢？我在企業(yè)是否有后臺(tái)背景呢？各種人脈、關(guān)系、環(huán)境是否有利于自己呢？　　

　　5、　我的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？自己的業(yè)務(wù)能力是否讓人刮目相看呢？自己在某方面的天份是否無(wú)人能及呢？（例如：市場(chǎng)策劃、銷售規(guī)劃、人員制衡等方面，是否擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)）　　

　　一個(gè)業(yè)務(wù)員為何要在工作了一年半載后，才能去考慮這些問(wèn)題呢？對(duì)于一個(gè)剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員來(lái)講是沒(méi)有選擇的空間和機(jī)會(huì)的，只有埋頭工作，體現(xiàn)自己的價(jià)值。因?yàn)槟菚r(shí)他對(duì)自己適合做什、想做什么、能做什么，根本就沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，即使有個(gè)理想也是比較大方向的夢(mèng)想。當(dāng)在市場(chǎng)上滾打摸爬一年半載后，才能真正徹底認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)清環(huán)境。這時(shí)再制定一份行之有效的職業(yè)生涯規(guī)劃將會(huì)：　　

　　1、引導(dǎo)自己正確認(rèn)識(shí)自身的個(gè)性特質(zhì)、能力與潛在的資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合�！　�

　　2、 引導(dǎo)自己對(duì)自身的綜合優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比分析；　　

　　3、 使自己樹(shù)立明確的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)與職業(yè)理想；　　

　　4、引導(dǎo)自己考慮與實(shí)際相結(jié)合的職業(yè)定位，搜索或發(fā)現(xiàn)新的或有潛力的職業(yè)機(jī)會(huì)；　　

　　5、知道采取可行的步驟與措施，增強(qiáng)自己的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)目標(biāo)�！　�

    例子一：　　

　　R君是某大型家電制造商某區(qū)域經(jīng)理，他知道業(yè)務(wù)這行當(dāng)都是吃的青春飯，自己眼看也是老大不小了，既無(wú)人際背景更無(wú)資深學(xué)歷，職業(yè)晉升已是前途渺茫，萬(wàn)一哪天退居下來(lái)又該如何生存，還是未雨綢繆，利用現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)和資源，給自己打下一塊江山。于是他只想最大空間去合理的掙錢，建立自己的人際關(guān)系網(wǎng)，為將來(lái)自主創(chuàng)業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。他一個(gè)人從事了三家公司的業(yè)務(wù)，一家是廠家，其他兩家是經(jīng)銷商的，但絲毫沒(méi)有利益沖突的行當(dāng)。他的收入加起來(lái)比我們的要多好幾倍，人又講義氣，能力也很強(qiáng)，大家都喜歡和他打交道，他的事業(yè)也總是如魚(yú)得水，一帆風(fēng)順，比我們這些大牌子業(yè)務(wù)還風(fēng)光的多。他不會(huì)對(duì)不起任何一家公司，也不會(huì)傻頭傻腦為某個(gè)公司奉獻(xiàn)自己。　　

　　我們姑且不去評(píng)價(jià)R君朋友的行為是否得當(dāng)，是否具有職業(yè)道德，但是他把自己人生目標(biāo)規(guī)劃的很清楚，知道自己最后的結(jié)果是什么，自己該怎么做。　　

　　定位成功，你才能更容易的利用一切資源，發(fā)揮自身最大的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)創(chuàng)屬于自己的藍(lán)海，實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)�！　�

    二、若想避開(kāi)短板，不妨來(lái)個(gè)差異化　　

　　其實(shí)，業(yè)務(wù)員之間的競(jìng)爭(zhēng)不亞于企業(yè)與企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，僧多粥少，千軍萬(wàn)馬勇闖獨(dú)木橋，渴望從士兵到將軍的提升，都想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。于是，許多人在一次一次的搏擊中，遭遇了一次一次的挫折，逐漸因失望而妄自菲薄，淪為業(yè)務(wù)流子，過(guò)著當(dāng)一天和尚撞一天鐘的生活�！　�

　　麻省理工學(xué)院Mr.E.H.Schein教授曾說(shuō)：每個(gè)人都有3種可能的發(fā)展趨勢(shì)和職業(yè)方向。不過(guò)這里，我斷章取義的列舉兩個(gè)。

　　1、向上發(fā)展。這是大多數(shù)人的發(fā)展方向和目標(biāo)，也是業(yè)務(wù)員們撞的頭破血流的原因。業(yè)代→區(qū)域經(jīng)理→省級(jí)經(jīng)理……　　

　　2、橫向發(fā)展。如果在某特定崗位上沒(méi)有提升的機(jī)會(huì)或優(yōu)勢(shì)，可以向企業(yè)其它部門或職務(wù)進(jìn)取。不過(guò)在橫向發(fā)展時(shí)一定要認(rèn)清自己在這個(gè)方面的天賦、能力、資源是否很有優(yōu)勢(shì)，不然結(jié)果雷同。　　

　　所以，每個(gè)業(yè)代時(shí)刻都要考慮目前自己在公司的現(xiàn)狀，處于什么樣的階段，是進(jìn)行轉(zhuǎn)崗或另起爐灶？還是進(jìn)行等待、爭(zhēng)取、創(chuàng)造晉升的機(jī)會(huì)呢？制訂自己的人生差異化營(yíng)銷呢？

　　記得康德講過(guò)，真正的勇者包括兩個(gè)方面：迎戰(zhàn)不應(yīng)害怕的，害怕真應(yīng)害怕的。業(yè)務(wù)員在自己的人生目標(biāo)或職業(yè)目標(biāo)設(shè)計(jì)只要認(rèn)清了自己的資源：外在的，自身的，實(shí)物的，無(wú)形的，就根本無(wú)需擔(dān)心什么，利用有限的條件，最低的成本，讓自己出現(xiàn)在適合的位置上，獲取最大的價(jià)值就行了�！　�

　　例子二：　　

　　我認(rèn)識(shí)些入行也有一、兩年的大學(xué)生，在交流中，感到他們?cè)诜止�司得到多是排擠，不得重用。為了迎合環(huán)境，還要自己罵自己，“大學(xué)生無(wú)用論”，“大學(xué)生眼高手低，成事不足，敗事有余”等。想想大學(xué)生的命運(yùn)也是挺可悲的。一個(gè)朋友談到自己，為了不影響其他同事的發(fā)展，自己總是反復(fù)征戰(zhàn)各個(gè)生產(chǎn)率不高的區(qū)域，稍有起色就會(huì)被調(diào)動(dòng)，典型的被安置到“堵槍眼”角色，收入也不怎么高。因?yàn)樗�的直接領(lǐng)導(dǎo)不可能會(huì)讓他做出成績(jī)，被總部發(fā)現(xiàn)。無(wú)奈之中，該朋友只好想總部申請(qǐng)渴望調(diào)回總部，該朋友因?qū)κ袌?chǎng)敏感性特強(qiáng)，又有一定的策劃推廣能力，如今在總部居然混出個(gè)人模人樣的�！　�

　　俗話說(shuō)：背靠大樹(shù)好乘涼。將矮矮一窩，兵矮矮一個(gè)。領(lǐng)導(dǎo)是人才，大家的日子都好過(guò)，都有上升的機(jī)會(huì)。若是碰到“小市民”式的領(lǐng)導(dǎo)，不是你的正直、才華、能力就會(huì)通行無(wú)阻的，而是靠如何玩弄手腕和權(quán)術(shù)才能得到賞識(shí)的。環(huán)境決定人的成長(zhǎng)旅途，該朋友看清了自己性格、環(huán)境、資源，對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展阻礙太大，明智的選擇橫向發(fā)展。若當(dāng)時(shí)他選擇調(diào)換分公司，我想結(jié)果也是很難預(yù)測(cè)的�！　�

    三、若想避開(kāi)短板，就要做到“與眾不同”　　

　　業(yè)務(wù)員在認(rèn)清了自己的優(yōu)勢(shì)，抓住了自己的動(dòng)機(jī)，定位了自己的目標(biāo)，最后剩下就是勤奮、方法、勇往直前，爭(zhēng)取在那個(gè)固定的圈子里，做到與眾不同，讓自己破眾而出。勤奮是成功的必要條件。知識(shí)的海洋浩瀚無(wú)邊，即使你在自己選擇的目標(biāo)上極具天賦，如果疏于學(xué)習(xí)、進(jìn)取，也是很容易被競(jìng)爭(zhēng)者超越的。毛澤東他老人家曾告誡自己：三天不學(xué)習(xí)，趕不上劉少奇。這是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的年代里，每個(gè)人都在為了自己的目標(biāo)執(zhí)著的打拚，獲取生存的一線空間。如果你無(wú)法在蕓蕓眾生中脫穎而出，做到數(shù)一數(shù)二，那么結(jié)果也是不太美觀的。避開(kāi)短板同時(shí)離不開(kāi)方法，沒(méi)有方法，即使有三頭六臂，滿腹經(jīng)綸，總是被掩埋在山野平民之間，也是徒勞無(wú)功的。不要說(shuō)自己是千里馬，等待伯樂(lè)將自己發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)圈子里“千里馬”多的是。不要因?yàn)閸徫坏募s束，環(huán)境的不許可，而讓自己無(wú)所抱負(fù)。你的直接領(lǐng)導(dǎo)無(wú)法識(shí)別于你或壓制于你，你可以讓你領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)你，甚至你可以讓營(yíng)銷界的同仁“認(rèn)識(shí)”。這是個(gè)信息爆炸的年頭，只要你有能力，只要你能與眾不同，只要你在你那個(gè)固定圈子里做到數(shù)一數(shù)二，你就有機(jī)會(huì)成就你的人生目標(biāo)�！　�

　　例子三：　　

　　M君是剛?cè)肼毑痪玫臉I(yè)務(wù)，總認(rèn)為自己根本不是一個(gè)做業(yè)務(wù)的料，吃喝玩樂(lè)吹，樣樣不通，傻里傻氣的。沒(méi)有辦法只有用實(shí)戰(zhàn)成就自己，讓自己做的與眾不同。于是經(jīng)常出差拜訪客戶，或者到商場(chǎng)布置一下形象，調(diào)整一下樣機(jī)，或者干脆呆在商場(chǎng)幫導(dǎo)購(gòu)賣機(jī)子，經(jīng)常被別的品牌導(dǎo)購(gòu)開(kāi)玩笑。搞的他的導(dǎo)購(gòu)也說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo)，你看看人家經(jīng)理，都是夾個(gè)包來(lái)商場(chǎng)視察下工作就走，你怎么天天沒(méi)事就到商場(chǎng)賣什么機(jī)子啊，一點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)樣子都沒(méi)有，這樣你會(huì)沒(méi)地位的。也許是太“傻”了，什么也不在乎。還經(jīng)常同賣場(chǎng)經(jīng)理商量一些賣場(chǎng)管理、導(dǎo)購(gòu)管理的建議，拿出一些促銷活動(dòng)的策劃方案，搞的賣場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)玩笑：你在這里做業(yè)務(wù)，我就可以下課了。在晚上無(wú)聊的時(shí)候，就總結(jié)一點(diǎn)東西，在營(yíng)銷網(wǎng)、家電雜志、煙酒糖雜志和公司內(nèi)部刊物上發(fā)表，充實(shí)自己，無(wú)意中使自己在公司和業(yè)界混得小有名氣。也許因?yàn)樗�的無(wú)知，他的勤奮，他的特別，在其他品牌業(yè)務(wù)的眼中，他就是個(gè)十足的小人物，給品牌的摸黑，丟廠家形象。然而歲月匆匆，兩年過(guò)去了，總部需要一個(gè)終端理論和實(shí)踐能結(jié)合的人，他調(diào)回了總部，聽(tīng)說(shuō)如今發(fā)展的也不錯(cuò)�！　�

　　在這個(gè)真實(shí)的故事中，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)“傻子”的與眾不同，就是勤奮，學(xué)以致用，善于總結(jié)，做自己認(rèn)為該做的事，通過(guò)媒體使自己小有名氣。雖然在別的業(yè)務(wù)眼中，是可笑滑稽的，但是他避開(kāi)了自己的短板，成就了自己�！　�