很多人都看到保健酒市場的巨大潛力，但如何運(yùn)作出一個好的保健酒品牌，卻比較犯難，因為在保健酒市場上，運(yùn)作成功的品牌還不多，即使有些成績，相比白酒、葡萄酒等大產(chǎn)品來說還是有一定的距離，要么再次成長的空間較小，不溫不火，要么幾年后就消失了。  

    為什么在前景看好的保健酒市場上，做不出什么大的動作呢？其實(shí)保健酒成為品牌化的大規(guī)模市場運(yùn)作還不長的時間，對于任何一個新的業(yè)態(tài)來說，這個階段只能處于摸索階段，對于任何企業(yè)來說，投資一個新行業(yè)，很多因素也應(yīng)該考慮清楚，才不至于過于莽撞。對于目前的保健酒市場，至少應(yīng)該在以下幾個方面應(yīng)有所突破。  

    1、品牌（名） 

    保健酒中真正成為知名品牌的不多，在一個行業(yè)集中度不高的行業(yè)，注重品牌的培育也是新生品牌脫穎而出的最佳時機(jī)，而這往往是中國企業(yè)普遍忽視的時候，認(rèn)為這時候做好銷量就行了，品牌是以后的事，或者只是跟風(fēng)心理，習(xí)慣走別人走過的路，認(rèn)為在混戰(zhàn)中，大家都這樣，沒有必要多余去做這個事。所以以前的保健酒大多是枸杞酒、蛇酒、螞蟻酒等突出功能的品牌名，對自己的商標(biāo)卻只字不提，所以即使這種酒賣的好，最后也不知道是買的誰的，而后來出現(xiàn)的勁酒、寧夏紅、致中和，以及最近出現(xiàn)的持酒才是真正意義上做品牌的保健酒，也做出了一定的知名度和美譽(yù)度。  

    做品牌重要，其實(shí)對于一個新產(chǎn)品來說，確定什么樣的品名更重要，因為現(xiàn)代營銷，講究系統(tǒng)營銷，講究品牌的生命力和爆發(fā)力，一個品名的確定決定了這個品牌具有什么樣的品位和風(fēng)格，決定了你的消費(fèi)群體定位和你透射出來的賣點(diǎn)，以及在市場運(yùn)作上所透射的力度和方向。比如持酒所透射出的“持久”核心價值，與消費(fèi)實(shí)現(xiàn)時提出的孝敬父母要“持久”、真心相愛要“持久”、朋友感情要“持久”、鴻運(yùn)當(dāng)頭要“持久”的消費(fèi)理念自然天成。品名在這里體現(xiàn)出了巨大的商業(yè)價值，在消費(fèi)者接受時也比較容易和簡單。 

    品名不需要一味針對功能，也不需要常見的大名字，而要取的精妙和鮮活，畢竟這個行業(yè)需要一些新的元素，而在成長型的行業(yè)，新品牌成長的速度也是最快的。 

    2、賣點(diǎn) 

    保健酒有很多優(yōu)點(diǎn)，比如有助于身體健康，抑制勸酒醉酒，價格適中等，但很多時候優(yōu)點(diǎn)并不能成為很好的賣點(diǎn)，保健酒究竟賣的是什么？　 

    從大的方面講，保健酒當(dāng)成保健品來賣，不會有好的效果，因為同樣功效的保健品有很多，消費(fèi)者可選擇的太多，也不可避免有一些人自泡藥酒，覺得更實(shí)在一些，同時除去不宜飲酒的老人、婦女、小孩等，目標(biāo)消費(fèi)人群基本就過濾完了，當(dāng)然標(biāo)著高價的保健酒，通過強(qiáng)大的廣告效應(yīng)鼓吹神奇的功效，也只是一時的撈錢游戲罷了。 

    實(shí)際上，現(xiàn)在的保健酒品牌都是把保健酒回歸到酒上來賣的，但如何去打破原有市場的格局，還是值得去挖掘的。健康白酒的概念就是順應(yīng)人們對白酒傷身的健康考慮而推出的白酒新概念，當(dāng)時也引起一些市場的轟動，但后來就不見蹤跡了。實(shí)際上，白酒加上健康本身就相背離的，白酒對身體有害，大家都知道，健康的理念只能是一種美好的祝愿而已，這種產(chǎn)品概念或者說是賣點(diǎn)，絕對是只考慮自身為出發(fā)點(diǎn)的，還是牽強(qiáng)的，就跟長著痔瘡的美女一樣，好看但不中用，做不好就會給自己留下許多隱患和攻擊的口實(shí)，所以確定賣什么，怎么去實(shí)現(xiàn)是很關(guān)鍵的。 

    保健酒，就是起保健的酒，如何把保健做得深入透徹，也不是光喊口號的事，尤其是現(xiàn)在的保健酒所處的敏感階段，一時做不好，就是自己給自己上了個套。保健不得不談，但必須把保健落到實(shí)處，給消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的利益獲得和體貼。比如可不可以在保健概念上挖掘一個新的點(diǎn)或者有實(shí)際意義的點(diǎn)，宣揚(yáng)自己鮮明的個性，這是對保健酒更深一步的要求，也是保健酒下一步必須要走的路。在產(chǎn)品制造上，可以把所用保健原料加到產(chǎn)品里，讓消費(fèi)者真實(shí)感覺到，產(chǎn)品包裝上，可以做一種組合包裝，把保健的原料放在一起，讓消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想，也更塌實(shí)。凡此種種，都是要把賣點(diǎn)落實(shí)在消費(fèi)者的利益上。  

    3、渠道  

    談到渠道，是因為現(xiàn)在的渠道很重要，產(chǎn)品在渠道上運(yùn)作的暢通與否，決定了產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度和力度，而對于保健酒而言，更大的問題是在渠道選擇上，藥店渠道，還是餐飲、商超渠道，做多大規(guī)模的渠道，還得再進(jìn)行細(xì)分，還有就是在渠道創(chuàng)新上，既然保健酒還沒有一個理想化的運(yùn)作模式出來，那就可以探索多種渠道，況且也有多種渠道值得去嘗試。  

    比如夜場渠道，提起夜場渠道，可能大家都會以為是啤酒、紅酒和洋酒的專屬渠道。其實(shí)未必這樣，現(xiàn)在有不少的白酒企業(yè)就瞄準(zhǔn)了夜場這個龐大的高消費(fèi)渠道，在南方一些城市還頗有氣色。白酒這種烈酒都可以在夜場做，保健酒為什么不能做呢？夜場消費(fèi)，從消費(fèi)場所和消費(fèi)時間上來說，都是希望健康的，只不過沒人嘗試而已，或者一碰到困難就退縮了。針對夜場，保健酒企業(yè)可以針對女性消費(fèi)者，開發(fā)以美容養(yǎng)顏為功效的低度保健酒，也可以學(xué)習(xí)洋酒的運(yùn)作模式，提供高端消費(fèi)的保健酒。  

    其它的小渠道，可能就是保健酒的大渠道，比如我們曾經(jīng)把紅酒做到賓館的客房里，就起到了很好的效果，保健酒同樣可以開發(fā)這個渠道，而且還很適合。比如可以把地域特色的保健酒當(dāng)成土特產(chǎn)來賣，在商超以及專賣店都可以去做，所以不要一想起保健酒渠道，就是商超做禮盒，餐飲做小瓶裝，大家都這么瘋狂地往進(jìn)擠，怎么可能把它做好呢？  

    不同的渠道，操作方式各有不同，選好渠道，運(yùn)作起來還是有所講究的。  

    4、養(yǎng)生學(xué) 

    目前，無論是市場上的一些保健酒產(chǎn)品，還是一些餐館、酒樓，自制的枸杞酒、蛇酒、螞蟻酒等保健酒，在推銷時，都是在說如何大補(bǔ)，如何有效，有的產(chǎn)品宣稱有壯陽、養(yǎng)顏的功效，有的宣稱有活血健腎的功效，有的甚至號稱對某些疾病有治療作用，而這些酒飲用時需要注意的事項卻無人提及，這常常導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生懷疑心理，最終成為保健酒銷售的一大阻力。我們通過對保健酒市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：多數(shù)的消費(fèi)者對保健酒的真材實(shí)料產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為大都粗制濫造，從功效上來說，也沒有什么明顯的功效，所以大家普遍對保健酒產(chǎn)品的認(rèn)識，使保健品企業(yè)必須正視目前的消費(fèi)者質(zhì)疑。  

    質(zhì)疑是我們的工作沒有做到，質(zhì)疑是改善的基礎(chǔ)，所以哪兒有問題還得從哪兒解決，一味的回避或者強(qiáng)調(diào)，都是極端的做法，不是解決問題的辦法，所以保健酒擴(kuò)大功效外延的傳播訴求，并不會很快改變消費(fèi)者的認(rèn)知。實(shí)際上，這種做法就是心中沒有消費(fèi)者的一種表現(xiàn)，只把自己眼光放在賣產(chǎn)品上，沒有放在消費(fèi)者的需求上。如果能從關(guān)心消費(fèi)者的角度上，通過養(yǎng)生學(xué)、營養(yǎng)學(xué)的全面養(yǎng)生的傳播，必定讓消費(fèi)者感覺你是在真正關(guān)注他的健康，他也就會接受你的。  

    所以從純粹的銷售產(chǎn)品的銷售理念，轉(zhuǎn)換成傳播養(yǎng)生訊息的養(yǎng)生學(xué)營銷，是一條切實(shí)可行，并且理應(yīng)如此的道路，雖然目前國內(nèi)保健酒行業(yè)還沒有發(fā)展到這個階段，但是有誰第一個這么做，誰就會成為引領(lǐng)這個潮流的保健酒新一代強(qiáng)者。