營銷腐敗是企業(yè)的老大難問題。如果說大額款項還可以通過劃賬方式來杜絕風險，那么面對業(yè)務系統(tǒng)的虛報謊支，幾乎90%的經(jīng)銷商都無可奈何。營銷腐敗真的無法杜絕么？我不這樣認為。

    營銷腐敗四大成因

    萬事皆有因果，仔細梳理一下，不難得出營銷腐敗的成因。

    業(yè)務員人品有問題。這是經(jīng)銷商人力資源問題�！坝胁艧o德限制使用，無才無德堅決不用”，這絕對不是一句空話。要知道，招進來一個品德敗壞的人，你可能損失的不只是一點錢，而是帶壞一支隊伍，甚至蛀空一個企業(yè)。

    業(yè)務員沒錢花，有怨氣。發(fā)工資不及、報銷費用拖拖拉拉，這是許多經(jīng)銷商的通病。原因很簡單，惜錢心理作怪�！胺凑�遲發(fā)幾天工資業(yè)務員也不會辭職的”，這是許多經(jīng)銷商常有的心態(tài)。但長此以往，業(yè)務員必然心生怨氣：你不給我發(fā)工資，不給我報銷費用，那我只好先挪你的貨款了。

    業(yè)務模式有問題。許多經(jīng)銷商的生意是建立在關系基礎上的。說白了，就是靠給終端采購等關鍵人物好處才能銷售出去。腐敗的業(yè)務模式，必然造就腐敗的營銷隊伍。業(yè)務員天天給這些采購塞好處，必然會不平衡；加上這部分費用無法監(jiān)控，必然心生貪念：說好給2000，我給公司報3000行不行？

    財務制度不健全。許多經(jīng)銷商發(fā)工資時把錢看得緊，恨不得扣住不發(fā)才好，但其財務制度卻很不健全。業(yè)務員貪污一開始都是零敲碎打，小心翼翼的，結果卻沒事，沒人查沒人管，慢慢膽子就大了。其他人一看，他都沒事，不貪白不貪。從此上行下效，“天下莫不貪”。

股份化是防腐辦法之一

    六法杜絕營銷腐敗

    嚴把招聘關。人的因素始終是第一因素。先考品德，再看能力。多數(shù)經(jīng)銷商在商場打拼多年，看人基本都有自己的一套方法。問幾個問題，再看看面相，基本就能看出這個人的品性。耍小聰明、不踏實、言詞閃爍的人，一定不要招。

    準時發(fā)工資，準時報賬。這實際上是要經(jīng)銷商改變小農(nóng)心態(tài)，反正工資要發(fā)，費用要報，你拖一拖也不能賴掉不給，何不爽快給了，讓業(yè)務員也有安全感？這樣一來，業(yè)務員就沒有太多的怨言。

    中國人講：“你不仁，我不義”，業(yè)務員與公司相比，往往是弱勢一方，這時候公司更要做得規(guī)范，要對得起為你辛苦賣命的業(yè)務員。對一個人格沒有缺陷的業(yè)務員而言，一個公司對他好，他是沒有理由對不起公司的。你始終要相信一點，沒有任何一個小偷是樂意或者甘愿做小偷的。

    改變業(yè)務模式，從傳統(tǒng)走向專業(yè)。在創(chuàng)業(yè)初期，一切生意都沒有保障，這時關系可能是非常重要的，但發(fā)展到了一定規(guī)模后，你一定要問自己這樣一個問題：公司的生存基礎是什么？如果你90%的生意都是靠賄賂方式獲得的，那么費用被業(yè)務員中飽私囊的機率就近乎100%了。沒辦法，你生意的路子都見不得光，被業(yè)務員用見不得光的方式拿走了，也是情理之中。一旦你給采購回扣，那你就得一直給下去。

    健全財務管理制度和監(jiān)控制度。我們公司大筆費用都是走轉賬形式，小額費用可能會走現(xiàn)金，但監(jiān)控比較到位，漏洞比較少。多數(shù)商貿(mào)公司都有費用跑冒漏現(xiàn)象，屢禁不止，主要是因為監(jiān)管不到位。我們公司設有專門的稽查部，對現(xiàn)金的使用或非正常費用，一定會仔細審查。

    公司股份化，群防群治。我是公司股份化的堅定推行者。

    讓為公司立下汗馬功勞的，有能力的中高層員工持股，能解決他們的歸屬感和利益立場問題。老板一個人是無法監(jiān)控所有人的，但當公司管理層都成了股東后，他們就會和老板一樣盡心去監(jiān)控費用的流向。因為他們知道，從持股的那一天起，公司的每一塊錢利潤中，都有一分是他的。

    但讓員工持股并不是一件容易的事情。許多興致勃勃試圖推行股份化的經(jīng)銷商會發(fā)現(xiàn)，管理人員對其往往無動于衷原因何在？無非有二。一是對公司前景沒有信心，生存都有困難，還看不到有扭轉傾向的“垃圾股”，誰要？二是公司財務制度不規(guī)范。財務部的會計出納都是老板的老婆、小姨子，賬目員工都不知道。年底開會，老板一句“今年沒賺錢，不分紅了”，誰還愿意入股呢？這種股份化是“形式股份化”，不是真正的股份化。

    所以，要想順利推行股份化，第一要公司經(jīng)營基礎好，讓員工覺得有前途；第二要財務制度明晰，股東要能隨時查閱財務報表。這里最關鍵的一點就是財務不能用老板的自己人，一旦你用自己人，怎么都說不清楚了。

    不斷開辟新的平臺，讓人才有發(fā)揮能力的平臺。我為什么前后成立了四個公司，分做不同的業(yè)務？一個重要的目的，就是為成長起來的人才打造施展才能的平臺。任何一個人都會產(chǎn)生職業(yè)疲憊，同一個崗位干了五年，上不上下不下，必然郁悶惱火。如果不解決這個問題，人才要不走掉，要不就會在崗位上開始撈“油水”了。

    經(jīng)銷商公司是靠實戰(zhàn)立足于市場的，所以，無論費用管理也好，業(yè)務管理也罷，一定是非常實在的東西�；ɡ锖�哨的東西，在經(jīng)銷商的公司里注定走不長久。  （本文由《銷售與市場》提供，作者為廣西科桂貿(mào)易責任公司總經(jīng)理。）