1.急于表現(xiàn)常常會事與愿違

　　對于從事銷售工作的人來說，銷售業(yè)績就是事業(yè)的生命線，如果達不到一定的銷售額，那么就可能面臨著失業(yè)或餓肚子。因此，實現(xiàn)成交是每一位銷售人員在每一次銷售活動中的直接目標。在銷售業(yè)績的壓力下，很多銷售人員因為急于銷售出手中的產(chǎn)品，所以表現(xiàn)得相當急切，以至于根本不顧具體的推銷情境以及不同客戶的特點。例如：

　　一對情侶來到一家手機柜臺。他們一邊低頭看柜臺里的手機模型，一邊互相談話。那位女士說：“現(xiàn)在的新手機咱們也不了解具體性能，會不會買來又不合適呢?”那位先生說：“我們可以叫營業(yè)員來介紹一下�！比缓螅瑺I業(yè)員小張走了過來，她問道：“二位看中了哪種手機?”那位女士回答：“我們今天只是來看一看，還沒確定買哪種手機�！闭f完以后，女士的眼睛又盯向了別的柜臺，而且似乎要挽著那位先生的胳膊離開。小張不想錯過任何一筆生意，她拿出一款外形小巧的手機推薦道：“這款手機非常適合女性使用，有亮白、淺粉和玫瑰紅等多種顏色，具有獨特的女性柔感……”“對不起，我們想要了解的是男士用的、現(xiàn)在比較流行的、可以攝像的手機�！迸�士的話打斷了小張的介紹。然后，小張開始非常熟練地向兩位顧客介紹時下流行的各款攝像手機，各種性能介紹得十分詳細。

　　當介紹完之后，小張看到兩位顧客拿著其中一款手機模型互相傳看。這時，小張又應顧客的要求將樣機遞給這對情侶，她看出來，他們對這款手機的性能和外形都比較滿意。小張很想促成這筆交易，于是她指著顧客手中的那款手機說道：“這是剛剛上市的新款手機，銷量非常好，不過價格要比其他款式的手機都貴，不知道二位能否承受得起?”

　　聽到小張的問話，那對情侶互相對視了一眼，然后那位女士將手機放回柜臺，揚長而去。

　　急于表現(xiàn)不僅達不到預期的效果，而且還可能使客戶產(chǎn)生厭煩和警惕心理。比如，有些客戶愿意先通過自己的親身觀察來了解產(chǎn)品，等到他們自己對產(chǎn)品有了一定的了解之后，才會針對產(chǎn)品的某些特點向銷售人員提出詢問。在他們希望親身觀察和感受產(chǎn)品有關(guān)特點時，如果銷售人員喋喋不休地在他們耳邊大談產(chǎn)品的好處，那就有些不識時務了。還有一些客戶在思考過程中也不愿意被打擾，他們往往會在思考之后決定是否購買產(chǎn)品，此時，如果銷售人員急迫地企圖通過語言來左右客戶的思考，就會自討苦吃。

　　急于表現(xiàn)的銷售人員常常會面臨種種尷尬局面，例如：

　　“在我報警之前，你最好離開，我討厭你的聒噪!”

　　“請不要把你的東西放到沙發(fā)上，我正在處理這些垃圾!”

　　“我們不需要這種服務，也不希望你再來打擾我們的工作，請你馬上離開�！�

　　“你能不能安安靜靜地離開?我現(xiàn)在不需要你的東西，只需要安靜!”

　　“你為什么這么急切地賣出它?難道它有什么問題嗎?”

　　當客戶產(chǎn)生如上反應的時候，銷售人員就應該反思自己的表現(xiàn)是否過于急切了。如果發(fā)現(xiàn)自己此前的急切表現(xiàn)已經(jīng)讓客戶產(chǎn)生了厭煩，那么現(xiàn)在閉嘴還來得及。當然了，最好要在客戶沒有厭煩的時候就保持沉默，給客戶留下一定的思考空間，在決定是否購買的時候，保持適度的沉默尤其重要。

　　沒有人喜歡被逼著趕著掏錢購買產(chǎn)品或服務，有時，銷售人員越是急匆匆地催促客戶早下決定，客戶越會小心謹慎。俗話說“欲速則不達”，有時候過于急切的表現(xiàn)反而會引起客戶的不滿和疑慮，正所謂“事與愿違”。

　　作為一名銷售人員，你固然需要提高工作效率和銷售業(yè)績，但這必須建立在客戶滿意的基礎(chǔ)之上�？蛻魸M意既包括對產(chǎn)品或服務本身特點的滿意，也包括情緒上的愉快，適度的推銷介紹會滿足客戶對產(chǎn)品了解的需求，但是如果表現(xiàn)得過于急切，反而會增加客戶的懷疑和不滿。因此，要想達到客戶滿意的效果，銷售人員不僅要掌握必要的推銷技巧，同時也要懂得適度沉默的意義，應該沉默時就一定不要再畫蛇添足地多一句嘴。

　　2.沉默是一種哲學

　　有人認為銷售是一項表現(xiàn)口才的工作，一些從事銷售工作的人也如此認為，于是他們就有意地在與客戶溝通的過程中賣弄自己的口才，想用自己的巧舌將產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢淋漓盡致地呈現(xiàn)在客戶眼前，從而達到銷售成功的目的。

　　銷售確實需要講究口才，但并非口若懸河就能得到客戶的青睞。銷售更是一種相互溝通的過程，在這一過程中，客戶既希望自己的物質(zhì)需求能夠得到滿足，又希望自己的心理能夠感覺滿意。銷售人員急切的表現(xiàn)也許會在較短的時間內(nèi)傳達給客戶足夠的信息，但是如果銷售人員的表現(xiàn)過于急切，那么就會讓客戶對產(chǎn)品或服務產(chǎn)生懷疑，同時客戶還會產(chǎn)生被強迫購買的感覺。在相互溝通的過程中，要想讓客戶的物質(zhì)需求和心理需求都得到滿足，不僅需要銷售人員適度的表現(xiàn)，還需要巧妙的沉默。沉默對于銷售成功的意義非比尋常，而掌握這一技巧又需要銷售人員不斷地實踐鍛煉。就如同全美最知名的保險推銷員博恩·崔西所說：“沉默是一種哲學�！�

　　博恩·崔西曾經(jīng)擁有一份令很多人羨慕的工作——工程師。后來，一方面出于對銷售工作的熱愛，一方面出于對巨額傭金的羨慕，他改行加入到銷售人員的行列中來。再后來，他克服了在推銷過程中的一系列難題，終于成為全美最著名的銷售大師之一。在博恩·崔西看來，沉默是一種哲學，也是一種最節(jié)省資源的說服客戶的方法。在為那些渴望成功的銷售人員做培訓時，他不止一次地談到過他的一次銷售經(jīng)歷——一次他感覺最好的經(jīng)歷：

　　在一個陽光明媚的日子里，身為一家保險公司銷售人員的博恩·崔西按照事先安排好的銷售計劃去拜訪一對擁有11個孩子的夫妻。在最近的一次調(diào)查中，博恩·崔西得知，這對夫妻中的丈夫剛剛死于一場車禍，所以，他的這次拜訪實際上面對的是一位剛剛失去丈夫的女士。

　　當走進這戶人家時，博恩·崔西首先看到了身著黑色套裝的女主人，女主人臉上的神色顯得很悲傷。在聽完博恩·崔西的自我介紹后，女主人表示最近自己沒有心情做任何事情，博恩·崔西表示，他已經(jīng)知道了一切，此次來只是想為故去的男主人獻上一束花，同時也希望女主人要節(jié)哀、保重身體，因為還有很多孩子需要她照顧。

　　在向男主人的遺照獻上鮮花之后，女主人邀請博恩·崔西坐下來喝一杯咖啡。之后，女主人開始向博恩·崔西談論那場突如其來的車禍以及車禍之后的悲痛。女主人悲傷極了，博恩·崔西無法用合適的語言安慰她，只能保持沉默。最后，女主人描述完自身的悲痛之后，又說明自己目前沒有任何心思去為孩子們購買保險，她告訴博恩·崔西不要在她這里浪費時間了。聽到女主人的拒絕，博恩·崔西說：“如果您現(xiàn)在為孩子們購買儲蓄保險的話，那么即使您以后沒有固定收入，孩子們的教育和未來也不至于無以為繼�！比缓�，他開始一言不發(fā)。

　　在博恩·崔西的沉默中，女主人邊思考邊撫摸著依偎在她身邊的小兒子的頭頂。過了將近10分鐘之后，女主人表示，她決定為所有的孩子都購買一份儲蓄保險。

　　專家提醒

　　在與客戶溝通的過程中，銷售人員多余的表現(xiàn)就如同畫蛇添足。

　　注意語言的精煉和適度，不要使用引起客戶反感的語言。

　　如果不敢確定自己的話是否對整個銷售活動具有積極意義，那還不如把那句話吞到肚子里。

　　客戶討厭急功近利的銷售人員，因此，你越希望成功越是要保持沉穩(wěn)。

　　客戶在做決定時尤其需要安靜，步步緊逼式的推銷會讓他們感到窒息。