做SOHO的三要素 膽 識(shí) 運(yùn)
SOHO快兩年了,昨天和一個(gè)朋友談到做一個(gè)好SOHO的條件,今天拿來(lái)與各位福友分享一下.
我喜歡直接了當(dāng).我認(rèn)為一個(gè)好SOHO有三要素:膽,識(shí),運(yùn)!
做SOHO一定要有膽! 做SOHO以前我在7家公司干過(guò),都是大公司,待遇不扉(1WRMB/M). 但是大公司里工作效率低,人際關(guān)系復(fù)雜,80%的精力花在了內(nèi)耗上. 當(dāng)時(shí)年輕氣盛的我(24歲),認(rèn)為如果自己干業(yè)績(jī)可以在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上提高2到3倍. 但是剛激起的熱情很快被一老SOHO熄滅,他給我分析了以下幾點(diǎn):
1,現(xiàn)有客戶是認(rèn)公司還是認(rèn)我,我有多大把握能帶走客戶?
由于我所在的公司是同行業(yè)的龍頭老大,而且我負(fù)責(zé)的是歐美市場(chǎng),客戶對(duì)品牌很在意. 我能帶走客戶的幾率非常低.
2,是否有足夠積累應(yīng)付SOHO初期的零收入期?
雖然我當(dāng)時(shí)的收入在所在城市算得上高收入,但因?yàn)槟贻p人消費(fèi)大,也沒有積累多少. 同時(shí),我還要養(yǎng)車養(yǎng)房. 車是一次性購(gòu)買的,但房是按揭的.車房每月固定消費(fèi)在5000RMB.這還不算社交和泡MM的消費(fèi).
3,是否有勇氣放棄現(xiàn)有的收入去面對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)和未知回報(bào)?
這是當(dāng)時(shí)我最猶豫的地方. 同時(shí)家庭和朋友的壓力也大得讓人受不了.
其實(shí)該老SOHO還提了很多點(diǎn),但對(duì)于我來(lái)說(shuō)主要是以上幾點(diǎn)讓我猶豫不決,因此記憶深刻.其余的記不住了.
或許你與我有不同的經(jīng)歷和情況,但也必定有所顧慮的地方.這就是考驗(yàn)?zāi)愕?膽量"的時(shí)候了.
這第一步很關(guān)鍵,是以下2個(gè)要素的前提,也最難,而且沒人能幫你! 你必須要承擔(dān)自己選擇帶來(lái)的后果.
人說(shuō)膽識(shí)膽識(shí),為什么"膽"排在"識(shí)"前面?
經(jīng)過(guò)艱難的抉擇,我還是選擇了離開,在公司提升我做部門經(jīng)理的時(shí)候.
既然體現(xiàn)了"膽"就必須要展現(xiàn)"識(shí)". 它是SOHO過(guò)程中的核心.
進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)2年多,在7家大公司工作過(guò)(真正意義上只有2家),從小兵到小官,我自認(rèn)為自己經(jīng)驗(yàn)豐富,能夠運(yùn)籌帷幄,決勝千里. 然而事實(shí)又給了我一記響亮的耳光. 原來(lái)在大公司里,很多隱性的工作是由其他同事做了,而現(xiàn)在真正自己操作起來(lái),面對(duì)煩瑣的細(xì)節(jié)工作,我傻眼了! 我在這里提醒一下那些自以為能力很強(qiáng)的準(zhǔn)SOHO,一定要考慮到一些細(xì)節(jié)性工作. 要不然,就算你三頭六臂也分身乏術(shù)!
經(jīng)過(guò)了一個(gè)月的調(diào)整期,我基本上完成了一些前期的工作,比如合同樣本及其他文件樣本等,預(yù)算,計(jì)劃等.
在正式干的第一個(gè)月,我所顧慮的問題就表現(xiàn)出來(lái)了.原來(lái)的客戶剩下的只有私人關(guān)系了,在品牌效應(yīng)面前,我徹底敗下陣來(lái).
客戶不下單,就意味著我沒有收入.我從公司出來(lái)時(shí),卡里只有不到3WRMB,在車房的壓力下,連基本日常支出都有問題。
找外貿(mào)公司也讓我碰了一鼻子灰. 那時(shí)我25歲,長(zhǎng)了個(gè)娃娃臉, 外貿(mào)公司的人對(duì)我都持不信任態(tài)度. 暈啊,在沒有訂單的情況下,外貿(mào)公司根本不跟我談! 我氣得一怒之下,到另外一個(gè)城市去找了個(gè)外貿(mào)公司.
事實(shí)是殘酷的,沒有收入確有高支出! 沒辦法,我只得將我的愛車賣了! 20多W只賣了幾W,我痛...
賣車那天晚上,我一個(gè)人站在長(zhǎng)江大橋上吹風(fēng). 希望江風(fēng)能帶走疲憊與毛燥! 那天我做了一個(gè)再次體現(xiàn)我"膽量"的決定!
我將賣車的錢加上原來(lái)剩下的錢(共6W多一點(diǎn))一次性下了我有生以來(lái)最大的賭注! 我用這筆錢到國(guó)外去參加了一個(gè)展會(huì).
在展會(huì)上我以一虛擬公司的名義與展會(huì)上各個(gè)參展商接觸,同時(shí)散發(fā)自己的宣傳資料,不放過(guò)每一個(gè)潛在客戶. 面對(duì)每一個(gè)客戶,我都展現(xiàn)出來(lái)自大公司人的氣質(zhì),并運(yùn)用積累的專業(yè)知識(shí)充分展示自己的"識(shí)". 我的理念是,不能光銷售PRODUCTS,還要為客戶提供SOLUTIONS.
我的預(yù)算太緊,歐洲的消費(fèi)又太高.往返機(jī)票打折后是9QRMB多, 印刷自己的宣傳資料5QRMB多,15天的食宿將近2.5WRMB
在歐洲的電話費(fèi)3Q多RMB,拜訪當(dāng)?shù)氐目蛻糗囐M(fèi)1Q多,加上其他亂七八糟的費(fèi)用,我回到家時(shí),手里只剩不到1WRMB.
好在功夫不負(fù)有心人,一些客戶被我的偽裝吸引,開始與我聯(lián)系并有樣品訂單.到現(xiàn)在我還很得意地向朋友們說(shuō)起這場(chǎng)賭博的結(jié)局. 我也相信我的"識(shí)"在這場(chǎng)賭博中表現(xiàn)的淋漓盡致!也開始相信,"膽"大于"識(shí)"!
然而困難并沒有就此結(jié)束.外貿(mào)交易的周期比較長(zhǎng),而我所涉及的產(chǎn)品生產(chǎn)周期也比較長(zhǎng)(20~25天). 客戶一般在貨到一周前,憑提單復(fù)印件付款. 客戶付款后,我再跟外貿(mào)公司結(jié)算.整個(gè)周期大約在80天左右. 我現(xiàn)在手里不到1WRMB, 房子3個(gè)月的按揭要除去7Q,我手里相當(dāng)于只有2Q.為節(jié)約出更多的辦公費(fèi)用,我不得不在自己身上扣. 我強(qiáng)迫自己每天只能用4.5RMB! 我身高186CM,體重80KG.本來(lái)就不太壯的我在3個(gè)月內(nèi)瘦了10KG!
在"膽"與"識(shí)"見效后,"運(yùn)"開始發(fā)揮作用! 有一個(gè)其他品牌的代理商開始聯(lián)系我! 該品牌是國(guó)外的一個(gè)牌子,其代理商肯定很有實(shí)力! 但是我沒有直接賣產(chǎn)品給他,而是先幫他做了一個(gè)方案!針對(duì)該品牌的弱點(diǎn)一一作出修正,客戶很快接受了我的方案,并下樣單. 這是在我從展會(huì)上回來(lái)的第二天! 后來(lái)客戶給我說(shuō),給我下單并不完全是因?yàn)槲业姆桨负?而是因?yàn)槲业挠⑽拿指氖且粯拥?! My god!! 這樣也行? 因?yàn)槲覀兊挠⑽拿忠粯?他先看了我的郵件,加上我的方案有針對(duì)性,于是他下了個(gè)樣品! 現(xiàn)在這個(gè)客戶已經(jīng)是我第二大客戶了!
如果說(shuō)這個(gè)客戶是撞了大運(yùn)的話,下一個(gè)客戶真是具有傳奇色彩!
這是我最大的客戶! 他以前并不是這個(gè)行業(yè)里的. 我在展會(huì)上向一個(gè)客戶介紹產(chǎn)品時(shí)用他做了比喻,應(yīng)該說(shuō)是開了個(gè)玩笑,于是我們認(rèn)識(shí)了.他還請(qǐng)我吃了頓飯. 在用餐時(shí),我也只是和他閑談,因?yàn)槲业漠a(chǎn)品跟本不在他的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi),我跟本沒和他詳細(xì)談產(chǎn)品. 我們只談了一些興趣愛好,就像在大學(xué)英語(yǔ)角一樣! 沒想到他第二天居然給我打電話,并請(qǐng)我一起用餐! 原來(lái)我在向其他客戶介紹時(shí)激起了他的興趣,他想借此機(jī)會(huì)拓展商業(yè)范圍. MY GOD! 現(xiàn)在他已經(jīng)是我最大的客戶了!這是我做夢(mèng)都沒想到的!!
最后,我想對(duì)各位SOHO說(shuō),SOHO其實(shí)沒看起來(lái)那么美! 雖然你早就知道這一點(diǎn),但它的困難通常都超出你的想象!
我是一位從0客戶發(fā)展起來(lái)的SOHO. 我不是在介紹我的經(jīng)驗(yàn),而是在說(shuō)我的經(jīng)歷! 每個(gè)人的經(jīng)歷是不一樣的,其經(jīng)驗(yàn)也因此很難借鑒! 你必須要根據(jù)自己的情況來(lái)判斷"膽","識(shí)","運(yùn)". 只有當(dāng)這三者平衡了,你才有可能成為一個(gè)成功的SOHO。（來(lái)源：福步外貿(mào)論壇）
