【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷策略】工業(yè)品營(yíng)銷人，行囊里滿載誤解與鄙夷，沒(méi)有簡(jiǎn)易可用的理論與方法，全憑著自己的悟性往前沖，到功成名就時(shí)贏來(lái)的缺失喝倒彩，仿佛成了企業(yè)的罪人似的�？粗�快消品行業(yè)的營(yíng)銷大軍如此威武，工業(yè)品營(yíng)銷人心中五味雜陳，很是想為自己證明一下，證實(shí)自己的存在價(jià)值，明確自己的發(fā)展方向。

　　工業(yè)品營(yíng)銷是只丑小鴨，雖有所認(rèn)知可接受度不高，頗似20多年前的股票市場(chǎng)，凡是敢進(jìn)入的都會(huì)有先機(jī)，憑的是膽識(shí)。敢于將營(yíng)銷作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主導(dǎo)方向，善于識(shí)別客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，這樣的工業(yè)品企業(yè)就能喝到營(yíng)銷的頭啖湯。營(yíng)銷，就是不把企業(yè)的命運(yùn)放在銷售人員、經(jīng)銷商的花心與咸手之上，執(zhí)著地以客戶價(jià)值為經(jīng)、營(yíng)銷體系為緯，市場(chǎng)的命運(yùn)于是把握在自己的手中。

　　葉敦明覺(jué)得，國(guó)內(nèi)企業(yè)念叨的工業(yè)品營(yíng)銷，更多的還是工業(yè)品銷售，頂著營(yíng)銷的帽子，靠得還是個(gè)人能力打拼，還沒(méi)有沾上真營(yíng)銷的仙氣�？上攵�知，外營(yíng)銷內(nèi)銷售的工業(yè)品營(yíng)銷人，不自覺(jué)地成了一個(gè)讓人愛(ài)、更讓人憂的群體，如同歷代鎮(zhèn)守藩鎮(zhèn)的大員。工業(yè)品營(yíng)銷人，而今擔(dān)負(fù)著雙重壓力，一是要把自己變成名副其實(shí)的營(yíng)銷人，為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo);二是要把市場(chǎng)的需求和壓力轉(zhuǎn)化為推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷體系變革的原始動(dòng)力，重新配置企業(yè)內(nèi)部要素，釋放外在競(jìng)爭(zhēng)活力。“八工”型工業(yè)品營(yíng)銷人，必須熟悉行業(yè)、了解企業(yè)，進(jìn)而煉就開(kāi)闊的事業(yè)和體系思考的本領(lǐng)，最終設(shè)法讓內(nèi)部營(yíng)銷的厚積促成外部營(yíng)銷的薄發(fā)。

　　　1、視野開(kāi)闊：天工

　　不懂營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)、不會(huì)營(yíng)銷手法，沒(méi)有關(guān)系，怕就怕視野窄，經(jīng)驗(yàn)成了創(chuàng)新的囚籠。行業(yè)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)之間，其共性程度，未必有經(jīng)營(yíng)境況趨同的、跨行業(yè)的企業(yè)那么深。他山之石，可以攻玉，用在混沌初開(kāi)的工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域，再合適不過(guò)。

　　工業(yè)品企業(yè)的發(fā)展周期，與國(guó)內(nèi)、國(guó)際的經(jīng)濟(jì)周期有密切的關(guān)系，若是能在增長(zhǎng)的潛伏期、衰退的復(fù)蘇前期進(jìn)行投入，就會(huì)贏得市場(chǎng)先機(jī)，從容不迫地整合企業(yè)內(nèi)外部資源，等到他人醒悟時(shí)自己已經(jīng)全副武裝、乘風(fēng)破浪了。對(duì)沖經(jīng)濟(jì)周期，葉敦明是從沈陽(yáng)機(jī)床股份的關(guān)錫友董事長(zhǎng)那里學(xué)到的，它可以很好地剖析和總結(jié)國(guó)內(nèi)這些年來(lái)也匆匆、去也匆匆的工業(yè)品企業(yè)和行業(yè)，因?yàn)樗麄內(nèi)�部陷入到�?jīng)濟(jì)周期的旋渦中：看到浪潮來(lái)臨時(shí)，匆忙出海沖浪，幸運(yùn)沒(méi)有淹死的主兒，也很快就停滯在波瀾不驚的海面上，失去了外在推動(dòng)力的盲目發(fā)展，于是陷入沉寂。

　　2、系統(tǒng)思考：總工

　　葉敦明覺(jué)得，工業(yè)品營(yíng)銷的最本質(zhì)特征有三個(gè)。第一，它是體系營(yíng)銷，營(yíng)銷成效是整個(gè)體系運(yùn)作的結(jié)果;第二，它是內(nèi)部營(yíng)銷、外部營(yíng)銷與互動(dòng)營(yíng)銷的交叉作用;第三，它是營(yíng)銷傳播一體化的。此處，單說(shuō)說(shuō)體系營(yíng)銷吧。體系營(yíng)銷，在價(jià)值鏈上，它是一個(gè)開(kāi)放的、開(kāi)闊的多成員合作體系，客戶盡享價(jià)值之大全;在管理結(jié)果上看，是企業(yè)內(nèi)部各種職能要素的綜合調(diào)配，戰(zhàn)略必須是營(yíng)銷、管理的結(jié)合體

　　可見(jiàn)，工業(yè)品營(yíng)銷人必須著眼體系、著手部分，哪怕是最初級(jí)的營(yíng)銷人。不少管理規(guī)范、訓(xùn)練有素的工業(yè)品企業(yè)，對(duì)于新員工都有車間實(shí)習(xí)、管理崗位輪崗的習(xí)慣，目的就是要培養(yǎng)人員的體系思考能力與習(xí)慣，只有這樣才能凝成一股勁做營(yíng)銷，客戶價(jià)值才能得以倍增，企業(yè)盈利也才能最規(guī)模經(jīng)濟(jì)之外的范圍經(jīng)濟(jì)中找到出路。