【中國鞋網(wǎng)-營銷策略】工業(yè)品營銷人，行囊里滿載誤解與鄙夷，沒有簡易可用的理論與方法，全憑著自己的悟性往前沖，到功成名就時贏來的缺失喝倒彩，仿佛成了企業(yè)的罪人似的�？粗煜沸袠I(yè)的營銷大軍如此威武，工業(yè)品營銷人心中五味雜陳，很是想為自己證明一下，證實自己的存在價值，明確自己的發(fā)展方向。
工業(yè)品營銷是只丑小鴨，雖有所認(rèn)知可接受度不高，頗似20多年前的股票市場，凡是敢進入的都會有先機，憑的是膽識。敢于將營銷作為企業(yè)競爭力的主導(dǎo)方向，善于識別客戶需求、競爭機會，這樣的工業(yè)品企業(yè)就能喝到營銷的頭啖湯。營銷，就是不把企業(yè)的命運放在銷售人員、經(jīng)銷商的花心與咸手之上，執(zhí)著地以客戶價值為經(jīng)、營銷體系為緯，市場的命運于是把握在自己的手中。
葉敦明覺得，國內(nèi)企業(yè)念叨的工業(yè)品營銷，更多的還是工業(yè)品銷售，頂著營銷的帽子，靠得還是個人能力打拼，還沒有沾上真營銷的仙氣。可想而知，外營銷內(nèi)銷售的工業(yè)品營銷人，不自覺地成了一個讓人愛、更讓人憂的群體，如同歷代鎮(zhèn)守藩鎮(zhèn)的大員。工業(yè)品營銷人，而今擔(dān)負(fù)著雙重壓力，一是要把自己變成名副其實的營銷人，為客戶創(chuàng)造價值、為企業(yè)實現(xiàn)市場目標(biāo);二是要把市場的需求和壓力轉(zhuǎn)化為推動企業(yè)內(nèi)部營銷體系變革的原始動力，重新配置企業(yè)內(nèi)部要素，釋放外在競爭活力�！鞍斯ぁ毙凸I(yè)品營銷人，必須熟悉行業(yè)、了解企業(yè)，進而煉就開闊的事業(yè)和體系思考的本領(lǐng)，最終設(shè)法讓內(nèi)部營銷的厚積促成外部營銷的薄發(fā)。
1、視野開闊：天工
不懂營銷術(shù)語、不會營銷手法，沒有關(guān)系，怕就怕視野窄，經(jīng)驗成了創(chuàng)新的囚籠。行業(yè)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)之間，其共性程度，未必有經(jīng)營境況趨同的、跨行業(yè)的企業(yè)那么深。他山之石，可以攻玉，用在混沌初開的工業(yè)品營銷領(lǐng)域，再合適不過。
工業(yè)品企業(yè)的發(fā)展周期，與國內(nèi)、國際的經(jīng)濟周期有密切的關(guān)系，若是能在增長的潛伏期、衰退的復(fù)蘇前期進行投入，就會贏得市場先機，從容不迫地整合企業(yè)內(nèi)外部資源，等到他人醒悟時自己已經(jīng)全副武裝、乘風(fēng)破浪了。對沖經(jīng)濟周期，葉敦明是從沈陽機床股份的關(guān)錫友董事長那里學(xué)到的，它可以很好地剖析和總結(jié)國內(nèi)這些年來也匆匆、去也匆匆的工業(yè)品企業(yè)和行業(yè)，因為他們?nèi)肯萑氲浇?jīng)濟周期的旋渦中：看到浪潮來臨時，匆忙出海沖浪，幸運沒有淹死的主兒，也很快就停滯在波瀾不驚的海面上，失去了外在推動力的盲目發(fā)展，于是陷入沉寂。
2、系統(tǒng)思考：總工
葉敦明覺得，工業(yè)品營銷的最本質(zhì)特征有三個。第一，它是體系營銷，營銷成效是整個體系運作的結(jié)果;第二，它是內(nèi)部營銷、外部營銷與互動營銷的交叉作用;第三，它是營銷傳播一體化的。此處，單說說體系營銷吧。體系營銷，在價值鏈上，它是一個開放的、開闊的多成員合作體系，客戶盡享價值之大全;在管理結(jié)果上看，是企業(yè)內(nèi)部各種職能要素的綜合調(diào)配，戰(zhàn)略必須是營銷、管理的結(jié)合體
可見，工業(yè)品營銷人必須著眼體系、著手部分，哪怕是最初級的營銷人。不少管理規(guī)范、訓(xùn)練有素的工業(yè)品企業(yè)，對于新員工都有車間實習(xí)、管理崗位輪崗的習(xí)慣，目的就是要培養(yǎng)人員的體系思考能力與習(xí)慣，只有這樣才能凝成一股勁做營銷，客戶價值才能得以倍增，企業(yè)盈利也才能最規(guī)模經(jīng)濟之外的范圍經(jīng)濟中找到出路。
