3、邏輯能力：高工
工業(yè)品營銷人，若是有理工科教育背景、專業(yè)技術(shù)工作經(jīng)歷，其邏輯思維能力就會派上大用場。工業(yè)品營銷是體系營銷，結(jié)構(gòu)思維、綜合統(tǒng)籌、辯證關(guān)系等分析決策能力，是最為重要的。想想看，一個大型工業(yè)品企業(yè)，動不動就會有上萬人，上下游合作伙伴的陣勢還會更大，沒有超強(qiáng)的邏輯整合與解構(gòu)能力，恐怕只會是暈菜吧。
點(diǎn)子式營銷，難以在工業(yè)品企業(yè)中大展拳腳。且不說客戶購買的理性決策，也不提營銷需要整個體系的協(xié)作，但就產(chǎn)品與服務(wù)方案本身來說，就不是三言兩語能夠糊弄過去的。只有對客戶價值的深入剖析、客戶使用的細(xì)心揣摩、企業(yè)運(yùn)作的枝杈梳理、競爭對手的招數(shù)破解、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的暗流預(yù)知，才能從戰(zhàn)略的高度、邏輯的準(zhǔn)度上把握工業(yè)品營銷的命運(yùn)。
4、身體素質(zhì)：體工
大客戶營銷，也許是工業(yè)品營銷人最激動、也最落寞的作業(yè)項(xiàng)目，曠日持久的談判，簡直是一場心智與體力的馬拉松大賽。咬定青山不放松，堅定的意志需要堅強(qiáng)的體魄，而工業(yè)品營銷人是有飯局酒債，鼓起的肚子擠占了寶貴的學(xué)習(xí)時間，智慧被人情世故擠走了。
葉敦明在此提醒那些長期駐外、遠(yuǎn)離家庭和本部的工業(yè)品營銷人，急需為自己制定一個正能量計劃：戒煙、少酒、勤鍛煉、常讀書、多寫作。戒煙、少酒，自不必說，此等劣質(zhì)的精神刺激，那里比得上事業(yè)的感召與體育運(yùn)動的快感呢?!勤鍛煉，可以選擇自己喜歡的方式，每次不短于一個小時、每周不少于三次、每月不少于十次。若是有體工人員的健壯體魄，頭腦的空間就會洞開，讀書與寫作，是總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)、探尋更深層次解決之道、未雨綢繆勾畫未來戰(zhàn)略的最好方式。
5、服務(wù)態(tài)度：護(hù)工
對于快消品營銷而言，企業(yè)直接接觸的終端客戶比例低、頻次少、程度淺，而工業(yè)品營銷則正好相反。不少工業(yè)品營銷人，在攻克客戶的漫長過程中耗費(fèi)了所有的激情和心力，等到成交之后便會懈怠，而此時則正是客戶關(guān)系塑造、客戶價值深化的開局。這很像經(jīng)歷了戀愛馬拉松之后的新婚夫妻，婚姻生活一開始就顯得乏味，于是乎把問題歸結(jié)于婚姻是愛情的墳?zāi)股稀ＸM不知，婚姻生活是需要用心經(jīng)營的每一天，不是海誓山盟的假大空就能應(yīng)付的，B2B客戶關(guān)系也同此理。
服務(wù)態(tài)度如護(hù)工，客戶企業(yè)的疼癢如同在自己身上，而且還要把這種體會嫁接到自己所在的客戶服務(wù)團(tuán)隊中，讓身處后臺的戰(zhàn)友也能有前線拼殺的現(xiàn)場感。任正非為什么要把調(diào)動炮火的權(quán)利交給一線?是因?yàn)椋痪�的工業(yè)品營銷人員能夠設(shè)身處地為客戶價值謀劃，是因?yàn)椋麄冏钅芨惺艿娇蛻舻南才�。拿下客戶后，要加倍服�?wù)好客戶，閃婚閃離、同床異夢的客戶關(guān)系現(xiàn)象就會大為減少。
6、執(zhí)著精神：長工
《半夜雞叫》的高玉寶，憑著自己對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)管理的獨(dú)到見解和對團(tuán)隊管理的獨(dú)特貢獻(xiàn)，成功躋身入周扒皮的股東陣營，漂亮地完成了職業(yè)人到事業(yè)人的轉(zhuǎn)型。翻身長工的解放，企業(yè)利潤同分享，工業(yè)品營銷人何不期盼這一天呢?
特別是在區(qū)域市場熬了十多年的資深工業(yè)品營銷經(jīng)理，他們積攢了寶貴的客戶開發(fā)、渠道管理、對手打壓、區(qū)域市場管理等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，自己的理想藍(lán)圖一筆筆地劃成了，內(nèi)心中的事業(yè)規(guī)劃強(qiáng)烈渴求一個更大的空間與舞臺。
葉敦明發(fā)現(xiàn)，一個善于用人的工業(yè)品企業(yè)，會體貼地為他們提供多種成長方案：回總部擔(dān)任營銷高管、提升為下屬事業(yè)部的最高管理層、成為新興終端(4S、6S店、連鎖服務(wù)加盟店等)的股東經(jīng)理、轉(zhuǎn)型為戰(zhàn)略供應(yīng)商，職業(yè)與事業(yè)之間可以自由切換，意在找到個人與企業(yè)的最佳契合點(diǎn)。
