【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷(xiāo)診所】評(píng)價(jià)一個(gè)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們往往會(huì)關(guān)注到這個(gè)行業(yè)中領(lǐng)軍型的企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，標(biāo)桿的作用會(huì)影響到行業(yè)的發(fā)展。我們注意到會(huì)銷(xiāo)行業(yè)也有文化，可是冷不妨的想一下，會(huì)銷(xiāo)公司的營(yíng)銷(xiāo)文化是什么?是服務(wù)?還是產(chǎn)品?好像服務(wù)多一點(diǎn)，可是“服務(wù)”能代表行業(yè)的文化特征嗎?如在IT 行業(yè)，倡導(dǎo)科技主導(dǎo)發(fā)展。會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品也離不開(kāi)科研，但我認(rèn)為“科技”不可能是會(huì)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)文化的決定基因嗎?

　　我一直在思索會(huì)銷(xiāo)行業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)文化基因是什么?從行業(yè)特色，到企業(yè)文化，戰(zhàn)略文化，乃至產(chǎn)品文化，服務(wù)文化，希望能從中找到某種關(guān)聯(lián)。這個(gè)行業(yè)存在了近二十年，如同一個(gè)剛出生的嬰兒現(xiàn)已成長(zhǎng)為一個(gè)青年，應(yīng)該有他的思想和主見(jiàn)，然而，當(dāng)我想進(jìn)一步了解會(huì)銷(xiāo)時(shí)，我又有些困惑，全國(guó)這么多大大小小的會(huì)銷(xiāo)公司，上百萬(wàn)的會(huì)銷(xiāo)人，算不算是已經(jīng)構(gòu)成一個(gè)會(huì)銷(xiāo)行業(yè)呢?或是是已經(jīng)形成了會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)?它成熟么?相關(guān)研究者會(huì)給“會(huì)銷(xiāo)模式”貼上一個(gè)什么樣的標(biāo)簽?zāi)?它的營(yíng)銷(xiāo)搜索關(guān)鍵詞會(huì)是什么呢?

　　從規(guī)模上看如今的會(huì)銷(xiāo)行業(yè)儼然有產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的趨勢(shì)，那么它是否真正能形成產(chǎn)業(yè)化呢?發(fā)展至今，與直銷(xiāo)相比，會(huì)銷(xiāo)的身份仍是令人尷尬，我們明顯無(wú)法回避它有著天生性的不足。身份不明，模式不定，遠(yuǎn)景不清。已經(jīng)成為了怎么也繞不過(guò)去的問(wèn)題，而遠(yuǎn)景不清直接導(dǎo)致了前兩項(xiàng)的定性。起碼在媒體的宣傳上表明會(huì)銷(xiāo)頭上的“欺騙”標(biāo)簽是跑不掉的。

　　近距離觀察了很多會(huì)銷(xiāo)公司，各人只掃門(mén)前雪者眾多，火中取粟者居多，當(dāng)初天年打響了第一槍?zhuān)�后有珍奧，夕陽(yáng)美，中脈，新時(shí)代各有風(fēng)采，2000年前后，會(huì)銷(xiāo)規(guī)模盛行一時(shí)，經(jīng)營(yíng)老板，員工方，酒店方，專(zhuān)家方，顧客方，連旅游租車(chē)方都是忙得不亦樂(lè)乎，皆大歡喜。為什么那個(gè)時(shí)候，會(huì)銷(xiāo)行業(yè)就能達(dá)到現(xiàn)在很多專(zhuān)家所呼吁的雙贏共生的和諧局面?反而是現(xiàn)在不行了?市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了改變，長(zhǎng)嘆的不僅是公司老板，還有大量的員工流失，會(huì)務(wù)成本激劇上升，連整個(gè)會(huì)銷(xiāo)行業(yè)都不穩(wěn)定，反對(duì)的聲音從沒(méi)斷過(guò)，最令人痛苦的是反對(duì)聲音最大的還有視為“衣食父母”的消費(fèi)群體。如果連顧客都有意見(jiàn)，那會(huì)銷(xiāo)還會(huì)有未來(lái)嗎?不要不服氣，很多會(huì)銷(xiāo)公司都表示，他們對(duì)于現(xiàn)在的消費(fèi)群體的了解和溝通程度還真不如以前的老顧客。

　　難道，溫水煮青蛙效應(yīng)讓會(huì)銷(xiāo)公司無(wú)所事從了嗎?

　　會(huì)銷(xiāo)好像陷入了一個(gè)魔咒，一個(gè)存在有十多年的營(yíng)銷(xiāo)模式，一個(gè)已經(jīng)形成了龐大的產(chǎn)業(yè)大軍，至今還在為找不到發(fā)展方向而苦惱?這個(gè)魔咒讓會(huì)銷(xiāo)行業(yè)陰云密布，讓會(huì)銷(xiāo)公司舉步維艱，媒體把會(huì)銷(xiāo)問(wèn)題炒來(lái)炒去，相關(guān)部門(mén)不斷向會(huì)銷(xiāo)行為質(zhì)疑，頂著這個(gè)魔咒，一些偽會(huì)銷(xiāo)頻頻出手，給消費(fèi)者傷口撒鹽，讓正規(guī)的會(huì)銷(xiāo)苦難言(報(bào)料的會(huì)銷(xiāo)問(wèn)題，十之八九是非會(huì)銷(xiāo)公司所為，有的連工商執(zhí)照都沒(méi)有)，那么，這個(gè)魔咒會(huì)是什么呢?

　　對(duì)于會(huì)銷(xiāo)我不陌生，我既從事過(guò)會(huì)銷(xiāo)也服務(wù)過(guò)會(huì)銷(xiāo)，工作的機(jī)會(huì)我走訪過(guò)很多會(huì)銷(xiāo)公司，平常也接觸到許許多多的會(huì)銷(xiāo)人和產(chǎn)品，會(huì)銷(xiāo)的會(huì)議也參加過(guò)多場(chǎng)，感覺(jué)是發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，我常在思考：在對(duì)一些企業(yè)做調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)公司的管理制度沒(méi)有什么特別，大多數(shù)公司的企業(yè)氛圍與傳統(tǒng)企業(yè)沒(méi)什么兩樣;員工的工作狀態(tài)，客戶接待方式，公司內(nèi)部會(huì)議方式也是一樣，連作息時(shí)間也是一樣。在一家大佬級(jí)公司里，公司歷程和榮譽(yù)陳列室與央企一樣，新建辦公樓的現(xiàn)代化氣息撲面而來(lái)。參觀過(guò)的一些公司的服務(wù)店面，墻上的錦旗及榮譽(yù)，保健知識(shí)條幅，感覺(jué)干凈，整潔，規(guī)范。

　　但總覺(jué)得缺少點(diǎn)什么?我總在反問(wèn)自己，會(huì)銷(xiāo)公司要與傳統(tǒng)商業(yè)公司不一樣嗎?可是誰(shuí)又說(shuō)會(huì)銷(xiāo)公司與傳統(tǒng)公司必須一樣呢?

　　帶著疑問(wèn)我總是刻意留心了會(huì)銷(xiāo)公司中不引人注意的地方，發(fā)現(xiàn)了很多往往在多數(shù)人眼里忽視的地方，我不敢說(shuō)這些細(xì)節(jié)與會(huì)銷(xiāo)行業(yè)的不穩(wěn)定有直接關(guān)系，但是這些不經(jīng)意的小細(xì)節(jié)肯定會(huì)潛移默化的影響著會(huì)銷(xiāo)公司的人和工作狀態(tài)。在這里我有些印象，一是2000年的武漢天年，那時(shí)候的天年員工在上海路是統(tǒng)一集體住宿，半軍事化管理，晚上經(jīng)常還要培訓(xùn)和進(jìn)行工作討論，大家互助友愛(ài)，凌晨四五點(diǎn)鐘一起步行到公園收單，激情的集體生活讓家的氛圍很濃。很久以前在武漢珍奧的某家專(zhuān)賣(mài)店里，我見(jiàn)到了某位員工為老會(huì)員手抄的一本健康知識(shí)書(shū)。是用工廠內(nèi)的那種粗糙的牛皮工作簿，一筆一劃的寫(xiě)的，厚厚的一大本。某公司創(chuàng)業(yè)之初，每位員工都以“服務(wù)員”自稱(chēng)，老總的編號(hào)為“001號(hào)服務(wù)員”。在我曾服務(wù)的一家會(huì)銷(xiāo)公司，還有員工專(zhuān)為老顧客設(shè)計(jì)制作的演出服，雖然簡(jiǎn)單但可貴的是員工的一針一線。

　　不知不覺(jué)現(xiàn)在的會(huì)銷(xiāo)人已經(jīng)遠(yuǎn)離了那個(gè)激情澎湃的時(shí)代�，F(xiàn)在的會(huì)銷(xiāo)公司已經(jīng)不是以前那個(gè)草臺(tái)班子。我認(rèn)為，今天的會(huì)銷(xiāo)行業(yè)看似壯大了，可是它在成長(zhǎng)的過(guò)程中，也不知不覺(jué)丟棄了一些屬于自己模式特色的東西，選擇會(huì)銷(xiāo)，各個(gè)公司其實(shí)都是有各自理解的文化營(yíng)銷(xiāo)，在本身不穩(wěn)定的狀態(tài)下，不是去努力營(yíng)造文化的凝聚力，而是不斷的去透支會(huì)銷(xiāo)模式中那僅有的市場(chǎng)價(jià)值，那么，丟棄的是什么呢?應(yīng)當(dāng)是文化。特別是屬于會(huì)銷(xiāo)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)文化，一直以來(lái)都是各個(gè)公司的個(gè)性化，人性化的企業(yè)文化共同凝聚在會(huì)銷(xiāo)行業(yè)，它們?cè)跓o(wú)聲或是無(wú)形的傳導(dǎo)著會(huì)銷(xiāo)的精髓，傳播著會(huì)銷(xiāo)模式中最保貴的精神財(cái)富。

　　營(yíng)銷(xiāo)決定生存。那么，會(huì)銷(xiāo)行業(yè)需要營(yíng)造什么樣的營(yíng)銷(xiāo)文化呢?它應(yīng)當(dāng)是行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)文化，在行業(yè)整體內(nèi)大家共同要遵守的基礎(chǔ)文化。在這一點(diǎn)上，我們的會(huì)銷(xiāo)公司從沒(méi)有意識(shí)到而已，在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，其實(shí)這種行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)文化是形成的，如4P理論。而在會(huì)銷(xiāo)模式中，這種行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化還沒(méi)有形成，多年來(lái)，他一直在傳統(tǒng)商業(yè)模式與直銷(xiāo)模式中抄襲。

　　由此，我們才發(fā)現(xiàn)，會(huì)銷(xiāo)行業(yè)的不穩(wěn)定，企業(yè)的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)和問(wèn)題產(chǎn)品層出不窮，其根源還是在于營(yíng)銷(xiāo)文化的迷失，會(huì)銷(xiāo)模式的成功離不開(kāi)會(huì)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)文化的引導(dǎo)，從現(xiàn)階段看這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)文化(強(qiáng)調(diào)親情和個(gè)性化服務(wù)，其實(shí)是突出了對(duì)人性情感的尊重，從簡(jiǎn)單的商業(yè)需求向情感和尊重需求的消費(fèi)轉(zhuǎn)變)是會(huì)銷(xiāo)中最寶貴的東西，它才能讓公司擁有穩(wěn)定，有共同消費(fèi)價(jià)值觀的消費(fèi)群體，正是會(huì)銷(xiāo)獨(dú)有的營(yíng)銷(xiāo)文化，在硬實(shí)力不比傳統(tǒng)商業(yè)公司的情況下，文化的軟實(shí)力才驅(qū)使會(huì)銷(xiāo)行業(yè)不斷前進(jìn)發(fā)展。

　　不妨大膽的問(wèn)一下，失去文化歸屬的會(huì)銷(xiāo)公司未來(lái)會(huì)怎樣?有一項(xiàng)數(shù)據(jù)表明，美國(guó)知名管理行為和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威約翰·科特教授與其研究小組，用了11年時(shí)間，對(duì)企業(yè)文化對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的影響力的研究結(jié)論：

　　指標(biāo)增長(zhǎng)重視企業(yè)文化的企業(yè)不重視企業(yè)文化的企業(yè)

　　總收入平均增長(zhǎng)率682%166%

　　員工增長(zhǎng)282%36%

　　公司股票價(jià)格901%74%

　　公司凈收入756%1%

　　我們回過(guò)頭來(lái)想一想，近年來(lái)，正是由于會(huì)銷(xiāo)公司的營(yíng)銷(xiāo)文化信仰集體迷失，很多公司根本就沒(méi)有注重營(yíng)銷(xiāo)文化的基本建設(shè)，公司營(yíng)銷(xiāo)推廣完全下沉到市場(chǎng)上，視目標(biāo)消費(fèi)群體為韭菜，割了一茬又一茬。會(huì)銷(xiāo)行業(yè)能夠生存的前提本來(lái)是在不斷尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在大眾化的買(mǎi)賣(mài)行為中，率先一對(duì)一溝通;在一對(duì)一溝通時(shí)，率先倡導(dǎo)個(gè)性化溝通;在社會(huì)上高喊“顧客就是上帝”時(shí)，率先訴求親情式服務(wù);在社會(huì)能上對(duì)大包式產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，率先主張針對(duì)性定制式消費(fèi);在醫(yī)院只是進(jìn)行醫(yī)物治療時(shí)，率先提倡專(zhuān)家膳食營(yíng)養(yǎng)治療;在消費(fèi)者不知道預(yù)防保健時(shí)，率先在社區(qū)普及科普知識(shí)講座等，會(huì)銷(xiāo)的每一前進(jìn)都是建立在“以人為本”的價(jià)值上的。對(duì)市場(chǎng)敏銳的觀察力和差異化營(yíng)銷(xiāo)是會(huì)銷(xiāo)生存的兩大法寶。而如今，會(huì)銷(xiāo)公司失去了對(duì)文化上的沉淀，竭力驅(qū)逐利益往前跑，使市場(chǎng)迅速由盛及衰，已由市場(chǎng)的先行者變成了市場(chǎng)的拾漏者，什么都要與傳統(tǒng)商業(yè)公司比，比完硬件比軟件，比到最后，自己也沒(méi)有了。

　　正因?yàn)闆](méi)有會(huì)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)文化，所在會(huì)銷(xiāo)公司中沒(méi)有形成會(huì)銷(xiāo)氛圍，銷(xiāo)售會(huì)就是作秀表演，會(huì)場(chǎng)的溫親與公司制度的嚴(yán)肅涇渭分明。所有的營(yíng)銷(xiāo)文化只是對(duì)消費(fèi)者說(shuō)，顧客到公司也看不到，更何現(xiàn)在顧客也不到公司去，顧客怎么會(huì)有忠誠(chéng)度呢?

　　正因?yàn)闆](méi)有營(yíng)銷(xiāo)文化戰(zhàn)略，在長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和-全球品牌網(wǎng)-利益面前。公司毫不猶豫的選擇利益，所以才有跟風(fēng)產(chǎn)品，什么火就賣(mài)什么，蜂膠，核酸，納豆，航天生物，基因產(chǎn)品，納米科技的。