【中國鞋網(wǎng)-營銷診所】評價一個行業(yè)的核心競爭力，我們往往會關(guān)注到這個行業(yè)中領(lǐng)軍型的企業(yè)的核心競爭力，標桿的作用會影響到行業(yè)的發(fā)展。我們注意到會銷行業(yè)也有文化，可是冷不妨的想一下，會銷公司的營銷文化是什么?是服務(wù)?還是產(chǎn)品?好像服務(wù)多一點，可是“服務(wù)”能代表行業(yè)的文化特征嗎?如在IT 行業(yè)，倡導(dǎo)科技主導(dǎo)發(fā)展。會銷產(chǎn)品也離不開科研，但我認為“科技”不可能是會銷營銷文化的決定基因嗎?

　　我一直在思索會銷行業(yè)中的營銷文化基因是什么?從行業(yè)特色，到企業(yè)文化，戰(zhàn)略文化，乃至產(chǎn)品文化，服務(wù)文化，希望能從中找到某種關(guān)聯(lián)。這個行業(yè)存在了近二十年，如同一個剛出生的嬰兒現(xiàn)已成長為一個青年，應(yīng)該有他的思想和主見，然而，當我想進一步了解會銷時，我又有些困惑，全國這么多大大小小的會銷公司，上百萬的會銷人，算不算是已經(jīng)構(gòu)成一個會銷行業(yè)呢?或是是已經(jīng)形成了會銷產(chǎn)業(yè)?它成熟么?相關(guān)研究者會給“會銷模式”貼上一個什么樣的標簽?zāi)?它的營銷搜索關(guān)鍵詞會是什么呢?

　　從規(guī)模上看如今的會銷行業(yè)儼然有產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的趨勢，那么它是否真正能形成產(chǎn)業(yè)化呢?發(fā)展至今，與直銷相比，會銷的身份仍是令人尷尬，我們明顯無法回避它有著天生性的不足。身份不明，模式不定，遠景不清。已經(jīng)成為了怎么也繞不過去的問題，而遠景不清直接導(dǎo)致了前兩項的定性。起碼在媒體的宣傳上表明會銷頭上的“欺騙”標簽是跑不掉的。

　　近距離觀察了很多會銷公司，各人只掃門前雪者眾多，火中取粟者居多，當初天年打響了第一槍，后有珍奧，夕陽美，中脈，新時代各有風(fēng)采，2000年前后，會銷規(guī)模盛行一時，經(jīng)營老板，員工方，酒店方，專家方，顧客方，連旅游租車方都是忙得不亦樂乎，皆大歡喜。為什么那個時候，會銷行業(yè)就能達到現(xiàn)在很多專家所呼吁的雙贏共生的和諧局面?反而是現(xiàn)在不行了?市場環(huán)境發(fā)生了改變，長嘆的不僅是公司老板，還有大量的員工流失，會務(wù)成本激劇上升，連整個會銷行業(yè)都不穩(wěn)定，反對的聲音從沒斷過，最令人痛苦的是反對聲音最大的還有視為“衣食父母”的消費群體。如果連顧客都有意見，那會銷還會有未來嗎?不要不服氣，很多會銷公司都表示，他們對于現(xiàn)在的消費群體的了解和溝通程度還真不如以前的老顧客。

　　難道，溫水煮青蛙效應(yīng)讓會銷公司無所事從了嗎?

　　會銷好像陷入了一個魔咒，一個存在有十多年的營銷模式，一個已經(jīng)形成了龐大的產(chǎn)業(yè)大軍，至今還在為找不到發(fā)展方向而苦惱?這個魔咒讓會銷行業(yè)陰云密布，讓會銷公司舉步維艱，媒體把會銷問題炒來炒去，相關(guān)部門不斷向會銷行為質(zhì)疑，頂著這個魔咒，一些偽會銷頻頻出手，給消費者傷口撒鹽，讓正規(guī)的會銷苦難言(報料的會銷問題，十之八九是非會銷公司所為，有的連工商執(zhí)照都沒有)，那么，這個魔咒會是什么呢?

　　對于會銷我不陌生，我既從事過會銷也服務(wù)過會銷，工作的機會我走訪過很多會銷公司，平常也接觸到許許多多的會銷人和產(chǎn)品，會銷的會議也參加過多場，感覺是發(fā)現(xiàn)了一些問題，我常在思考：在對一些企業(yè)做調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)公司的管理制度沒有什么特別，大多數(shù)公司的企業(yè)氛圍與傳統(tǒng)企業(yè)沒什么兩樣;員工的工作狀態(tài)，客戶接待方式，公司內(nèi)部會議方式也是一樣，連作息時間也是一樣。在一家大佬級公司里，公司歷程和榮譽陳列室與央企一樣，新建辦公樓的現(xiàn)代化氣息撲面而來。參觀過的一些公司的服務(wù)店面，墻上的錦旗及榮譽，保健知識條幅，感覺干凈，整潔，規(guī)范。

　　但總覺得缺少點什么?我總在反問自己，會銷公司要與傳統(tǒng)商業(yè)公司不一樣嗎?可是誰又說會銷公司與傳統(tǒng)公司必須一樣呢?

　　帶著疑問我總是刻意留心了會銷公司中不引人注意的地方，發(fā)現(xiàn)了很多往往在多數(shù)人眼里忽視的地方，我不敢說這些細節(jié)與會銷行業(yè)的不穩(wěn)定有直接關(guān)系，但是這些不經(jīng)意的小細節(jié)肯定會潛移默化的影響著會銷公司的人和工作狀態(tài)。在這里我有些印象，一是2000年的武漢天年，那時候的天年員工在上海路是統(tǒng)一集體住宿，半軍事化管理，晚上經(jīng)常還要培訓(xùn)和進行工作討論，大家互助友愛，凌晨四五點鐘一起步行到公園收單，激情的集體生活讓家的氛圍很濃。很久以前在武漢珍奧的某家專賣店里，我見到了某位員工為老會員手抄的一本健康知識書。是用工廠內(nèi)的那種粗糙的牛皮工作簿，一筆一劃的寫的，厚厚的一大本。某公司創(chuàng)業(yè)之初，每位員工都以“服務(wù)員”自稱，老總的編號為“001號服務(wù)員”。在我曾服務(wù)的一家會銷公司，還有員工專為老顧客設(shè)計制作的演出服，雖然簡單但可貴的是員工的一針一線。

　　不知不覺現(xiàn)在的會銷人已經(jīng)遠離了那個激情澎湃的時代。現(xiàn)在的會銷公司已經(jīng)不是以前那個草臺班子。我認為，今天的會銷行業(yè)看似壯大了，可是它在成長的過程中，也不知不覺丟棄了一些屬于自己模式特色的東西，選擇會銷，各個公司其實都是有各自理解的文化營銷，在本身不穩(wěn)定的狀態(tài)下，不是去努力營造文化的凝聚力，而是不斷的去透支會銷模式中那僅有的市場價值，那么，丟棄的是什么呢?應(yīng)當是文化。特別是屬于會銷行業(yè)的營銷文化，一直以來都是各個公司的個性化，人性化的企業(yè)文化共同凝聚在會銷行業(yè)，它們在無聲或是無形的傳導(dǎo)著會銷的精髓，傳播著會銷模式中最保貴的精神財富。

　　營銷決定生存。那么，會銷行業(yè)需要營造什么樣的營銷文化呢?它應(yīng)當是行業(yè)的營銷文化，在行業(yè)整體內(nèi)大家共同要遵守的基礎(chǔ)文化。在這一點上，我們的會銷公司從沒有意識到而已，在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，其實這種行業(yè)的營銷文化是形成的，如4P理論。而在會銷模式中，這種行業(yè)營銷文化還沒有形成，多年來，他一直在傳統(tǒng)商業(yè)模式與直銷模式中抄襲。

　　由此，我們才發(fā)現(xiàn)，會銷行業(yè)的不穩(wěn)定，企業(yè)的不規(guī)范經(jīng)營和問題產(chǎn)品層出不窮，其根源還是在于營銷文化的迷失，會銷模式的成功離不開會銷營銷文化的引導(dǎo)，從現(xiàn)階段看這個營銷文化(強調(diào)親情和個性化服務(wù)，其實是突出了對人性情感的尊重，從簡單的商業(yè)需求向情感和尊重需求的消費轉(zhuǎn)變)是會銷中最寶貴的東西，它才能讓公司擁有穩(wěn)定，有共同消費價值觀的消費群體，正是會銷獨有的營銷文化，在硬實力不比傳統(tǒng)商業(yè)公司的情況下，文化的軟實力才驅(qū)使會銷行業(yè)不斷前進發(fā)展。

　　不妨大膽的問一下，失去文化歸屬的會銷公司未來會怎樣?有一項數(shù)據(jù)表明，美國知名管理行為和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威約翰·科特教授與其研究小組，用了11年時間，對企業(yè)文化對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的影響力的研究結(jié)論：

　　指標增長重視企業(yè)文化的企業(yè)不重視企業(yè)文化的企業(yè)

　　總收入平均增長率682%166%

　　員工增長282%36%

　　公司股票價格901%74%

　　公司凈收入756%1%

　　我們回過頭來想一想，近年來，正是由于會銷公司的營銷文化信仰集體迷失，很多公司根本就沒有注重營銷文化的基本建設(shè)，公司營銷推廣完全下沉到市場上，視目標消費群體為韭菜，割了一茬又一茬。會銷行業(yè)能夠生存的前提本來是在不斷尋找市場機會，在大眾化的買賣行為中，率先一對一溝通;在一對一溝通時，率先倡導(dǎo)個性化溝通;在社會上高喊“顧客就是上帝”時，率先訴求親情式服務(wù);在社會能上對大包式產(chǎn)品銷售時，率先主張針對性定制式消費;在醫(yī)院只是進行醫(yī)物治療時，率先提倡專家膳食營養(yǎng)治療;在消費者不知道預(yù)防保健時，率先在社區(qū)普及科普知識講座等，會銷的每一前進都是建立在“以人為本”的價值上的。對市場敏銳的觀察力和差異化營銷是會銷生存的兩大法寶。而如今，會銷公司失去了對文化上的沉淀，竭力驅(qū)逐利益往前跑，使市場迅速由盛及衰，已由市場的先行者變成了市場的拾漏者，什么都要與傳統(tǒng)商業(yè)公司比，比完硬件比軟件，比到最后，自己也沒有了。

　　正因為沒有會銷的營銷文化，所在會銷公司中沒有形成會銷氛圍，銷售會就是作秀表演，會場的溫親與公司制度的嚴肅涇渭分明。所有的營銷文化只是對消費者說，顧客到公司也看不到，更何現(xiàn)在顧客也不到公司去，顧客怎么會有忠誠度呢?

　　正因為沒有營銷文化戰(zhàn)略，在長遠發(fā)展和-全球品牌網(wǎng)-利益面前。公司毫不猶豫的選擇利益，所以才有跟風(fēng)產(chǎn)品，什么火就賣什么，蜂膠，核酸，納豆，航天生物，基因產(chǎn)品，納米科技的。