【中國(guó)鞋網(wǎng)-店鋪經(jīng)營(yíng)】17年前，中國(guó)零售業(yè)不怎么發(fā)達(dá)，當(dāng)時(shí)不太需要專業(yè)的陳列展示服務(wù)，有產(chǎn)品就可以賣(mài)。店鋪主要是買(mǎi)賣(mài)場(chǎng)所。我們最開(kāi)始是做店鋪道具的，主要考慮道具的材質(zhì)、功能等，而對(duì)店鋪整體的營(yíng)銷、定位、品牌等沒(méi)有太多考慮。這個(gè)領(lǐng)域原來(lái)是廣告制作產(chǎn)業(yè)的一個(gè)細(xì)分行業(yè)。隨著行業(yè)發(fā)展，客戶需求引導(dǎo)市場(chǎng)往更高處走。

　　做店鋪道具，得有相應(yīng)的設(shè)備才可以，沒(méi)有相應(yīng)的設(shè)備就提供不出相應(yīng)的店鋪道具。這就好比是有花圃的花匠。如果是個(gè)種花的花匠，他一定賣(mài)自己花圃里的花給客戶，做出來(lái)的東西就千篇一律，可能是他有的，客戶才會(huì)有，而不是客戶想要的都能得到。我買(mǎi)過(guò)兩個(gè)別墅，買(mǎi)第一個(gè)時(shí)認(rèn)為要找個(gè)自己有花圃的花匠才行，因?yàn)檫@樣的花最便宜，事實(shí)確實(shí)如此，但他做出來(lái)的花園跟鄰居的沒(méi)有區(qū)別，因?yàn)樗�把他花圃里的花都搬出�?lái)給我，是銷庫(kù)存，但那不是我想要的。買(mǎi)第二個(gè)別墅的時(shí)候，我就找了一個(gè)沒(méi)有花圃的花匠，根據(jù)我的需求在市場(chǎng)上尋找我喜歡的花草，為我打造獨(dú)特的花園。

　　我們現(xiàn)在的服務(wù)模式，就是做“沒(méi)有花圃的花匠”，根據(jù)客戶的需求尋找各種資源，而不是根據(jù)我們的供應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶的需求，這是兩個(gè)不同的方向，一個(gè)是從“需”尋找“求”，一個(gè)是由“供”尋找“需”，區(qū)別是在供需關(guān)系中究竟哪個(gè)做主導(dǎo)。生產(chǎn)型企業(yè)是以供為主導(dǎo)的，服務(wù)型企業(yè)是以需來(lái)作為主導(dǎo)的，我們必須切除供應(yīng)部分的限制，不能讓客戶問(wèn)我—你能滿足我店鋪的所有需求嗎?如果回答“不行啊，我工廠里面沒(méi)有這種設(shè)備”，這是我們做道具時(shí)就知道一定會(huì)遇到的很尷尬很無(wú)奈很不爽的問(wèn)題，但現(xiàn)在我們可以靈活地滿足他們關(guān)于店鋪服務(wù)的各種需求。

　　全方位店鋪服務(wù)

　　經(jīng)常有人問(wèn)，日先是做什么的?做柜臺(tái)的嗎?好像不全是。做展架的嗎?也不太對(duì)。做商場(chǎng)裝修的?也不全是。那到底是做什么的?我們很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)搞清怎么去解釋。我們?cè)囍�定位于賣(mài)場(chǎng)、終端、專賣(mài)店等服務(wù)商，但這些術(shù)語(yǔ)比較專業(yè)，說(shuō)了一段時(shí)間覺(jué)得不好記，消費(fèi)者也不好理解，就想應(yīng)該通俗一點(diǎn)嘛。有個(gè)傳統(tǒng)的說(shuō)法是“百年老店”，也是有歷史的一個(gè)叫法，我們就確定了“要開(kāi)店，找日先”這樣的品牌口號(hào)，讓普通人都能明白，然后我們就更加聚焦在店鋪服務(wù)和衍生產(chǎn)業(yè)上發(fā)力，提供360度店鋪服務(wù)。

　　經(jīng)過(guò)這么多年，店鋪的形態(tài)有了很多變化，從單一的陳列銷售到現(xiàn)在有更多的功能和需求。店鋪可以說(shuō)是個(gè)售賣(mài)“機(jī)器”，以前我們是做這個(gè)“機(jī)器”的零配件，現(xiàn)在是做買(mǎi)東西的“機(jī)器”，包括這個(gè)“機(jī)器”后面的一系列服務(wù)，比如促銷互動(dòng)、維修保養(yǎng)、品牌定位、信息更換、新產(chǎn)品的配套道具、新品牌與消費(fèi)者接觸，或者針對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查活動(dòng)等等，就好比我們以前是賣(mài)水泥的，后來(lái)變成地產(chǎn)商賣(mài)房子，就有一些衍生的東西，像物業(yè)管理、士多店，這樣就從一個(gè)業(yè)態(tài)變成另一個(gè)業(yè)態(tài)，會(huì)產(chǎn)生一系列連貫性的需求。我們的理想是不斷增加客戶，在一個(gè)相對(duì)大體量的范圍里能夠提供綜合性的店鋪服務(wù)。

　　很多客戶說(shuō)“決勝在終端”，但終端的陳列越來(lái)越趨雷同，而且如今處于信息和產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代，消費(fèi)者天天面對(duì)各種各樣的廣告和產(chǎn)品，不太懂怎么區(qū)分，他們到一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，哪個(gè)柜臺(tái)最吸引他們就去哪個(gè)柜臺(tái)，最終影響他們決定的那一刻只是幾秒鐘，拉長(zhǎng)來(lái)講可能也就幾分鐘。

　　在這個(gè)過(guò)程中，所有品牌都想搶著得到消費(fèi)者認(rèn)同。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，肯定希望店鋪在推廣產(chǎn)品的同時(shí)最好加上品牌植入，強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)同，通過(guò)店鋪對(duì)他們洗腦，增加購(gòu)買(mǎi)量。而商家希望盡可能利用空間，理貨和管理要方便。其實(shí)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們跟商家是有沖突的，他們希望有更舒適的環(huán)境，更多的自由選擇，空間寬敞，簡(jiǎn)便，時(shí)尚，能夠互動(dòng)和體驗(yàn)，具有多樣性，充滿新奇，滿足好奇心。

　　從消費(fèi)者的角度說(shuō)，我覺(jué)得能打動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的就是好的店鋪，從最初不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，再到促成交易，店鋪就是一個(gè)媒體、一個(gè)媒婆，是個(gè)會(huì)說(shuō)話會(huì)勾引人的“機(jī)器”。在我們提供過(guò)服務(wù)的那么多店鋪中，你要是問(wèn)我最喜歡哪一個(gè)，其實(shí)我都喜歡，我永遠(yuǎn)不會(huì)滿足，最好的永遠(yuǎn)是下一個(gè)。漂亮只是一個(gè)外衣，跟不跟得上潮流、貼不貼近消費(fèi)者的需求才更重要。當(dāng)然，最理想的店鋪應(yīng)該是品牌、商家、消費(fèi)者之間達(dá)到一定的平衡度。我們希望店鋪不過(guò)于偏重某個(gè)方面而忽視別的，畢竟是幾方面利益的角逐。不能光要美觀而不考慮空間利用，或者過(guò)于偏重品牌而忽略消費(fèi)者，或者偏重消費(fèi)者而忽略商家。在店鋪設(shè)計(jì)方面要充分考慮，達(dá)到一個(gè)平衡。這是無(wú)止境的，因?yàn)樽兓�一直存在�?/p>

　　案例效應(yīng)

　　我們的客戶是怎么來(lái)的?最有效的方式是案例效應(yīng)。服務(wù)好一個(gè)客戶，就是一個(gè)案例，當(dāng)其他企業(yè)看到這個(gè)客戶的店鋪這樣做很好，他們就會(huì)尋找背后的服務(wù)商。我們被客戶尋找出來(lái)的幾率大于通過(guò)業(yè)務(wù)員和媒體廣告找客戶的幾率。因?yàn)檫@是老板工程，就像推系統(tǒng)一樣，也叫解決方案，一開(kāi)始起步都非常困難，獨(dú)家很難推動(dòng)，需要行業(yè)形成一定的氣候才會(huì)比較順利。

　　對(duì)于這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷就是案例組合，形成適合客戶的解決方案。我們相當(dāng)于是做醫(yī)生，醫(yī)生就是做解決方案的，或者像法官，國(guó)外的法官也是引用案例的。我們用這種方式也是營(yíng)銷創(chuàng)新。以前我有什么產(chǎn)品就賣(mài)給你，比較傳統(tǒng)�，F(xiàn)在我們沒(méi)有具象的東西，每次賣(mài)給客戶的服務(wù)都不一樣�？梢哉f(shuō)，讓客戶感到驚喜就是我們的品牌追求。我們是幫客戶解決店鋪問(wèn)題，而不是只找到產(chǎn)品，提供產(chǎn)品是一種手段。客戶并不懂買(mǎi)什么“藥”，他們需要的是“醫(yī)療方案”。我們?yōu)榭蛻籼峁┑赇佋O(shè)計(jì)與管理方案，促進(jìn)終端營(yíng)銷，這是我們的強(qiáng)項(xiàng)。我們是客戶進(jìn)行終端營(yíng)銷的“幫兇”。現(xiàn)在客戶只有接觸過(guò)我們才會(huì)相信我們，那什么時(shí)候可以把這個(gè)過(guò)程反過(guò)來(lái)，讓他們認(rèn)識(shí)和相信我了再來(lái)接觸我們，讓更多的企業(yè)與我們合作或相信我們，還要不斷努力。

　　我們?cè)诟�客戶溝通時(shí)，能說(shuō)出具體要求的客戶很少，他們需要的都是沒(méi)見(jiàn)過(guò)的東西，只能說(shuō)出一種感受，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)需要新、奇、特異，與眾不同。標(biāo)新立異是這個(gè)行業(yè)的一大特點(diǎn)。我們會(huì)把握客戶求新求異的需求，做一些引導(dǎo)性的開(kāi)發(fā)。日先能在行業(yè)里脫穎而出，就是能夠求新、求異、求變，還有先于同行做出一些大膽的理解，對(duì)客戶的意愿能做到預(yù)測(cè)性的理解，參與到店鋪營(yíng)銷的過(guò)程中，結(jié)合營(yíng)銷策略進(jìn)行思考，創(chuàng)造一些比較特別的方式和服務(wù)。從設(shè)計(jì)到實(shí)踐，這部分比較簡(jiǎn)單，比如快速消費(fèi)品行業(yè)，以前做促銷活動(dòng)，每次都會(huì)做一批道具，這樣速度很慢，效率很低，有時(shí)因?yàn)闀r(shí)間跨度太長(zhǎng)，商家的檔期可能被取消了，變得比較被動(dòng)，活動(dòng)沒(méi)有得到很好的實(shí)施。我們就想，先幫他們制造一套東西，隨著活動(dòng)內(nèi)容的改變只要局部更換，就能變成一套新的促銷道具，把效率提高，而且先用租用的方式把道具放在賣(mài)場(chǎng)附近，運(yùn)輸效率就上去了。運(yùn)作效率大大提高，成本節(jié)約了一半，一次活動(dòng)投下去的錢(qián)可以做兩次，可以把錢(qián)騰出來(lái)做銷售。