【中國鞋網(wǎng)-店鋪經(jīng)營】進(jìn)入秋冬服裝銷售的旺季，很多商家都希望把握住這個(gè)“黃金期”，將一年的業(yè)績帶動(dòng)起來。業(yè)界普遍認(rèn)為，要把握良機(jī)成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L，必須運(yùn)用好兩種銷售語言：一種是無聲的“視覺形象語言”，一種是有聲的“銷售服務(wù)語言”。

　　本期營銷課堂，我們邀請(qǐng)中國第一家專業(yè)陳列設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、咨詢機(jī)構(gòu)———998陳列的創(chuàng)始人陳儷文老師，講解無聲形象語言以及有聲銷售語言在不同階段的作用與重要性。

　　“在終端店鋪中，無聲的視覺形象語言和有聲的銷售服務(wù)語言，存在于銷售流程中的不同階段。在不同的銷售階段，所需要的銷售語言是不同的，所起到的作用也是不同的。通常終端銷售分為三個(gè)階段：一個(gè)是在顧客還沒有走進(jìn)店鋪之前，這個(gè)階段店鋪的主要工作是提高進(jìn)店率;一個(gè)是顧客進(jìn)店后，留住顧客，并延長其在店內(nèi)停留的時(shí)間，在這個(gè)階段店鋪的主要工作是延長客流線與停留時(shí)間，并提高試穿率;最后一個(gè)階段是在顧客試穿后，提高顧客的購買力，在這個(gè)階段店鋪的主要工作是提高成交率與客單價(jià)。”陳儷文指出，店鋪提高業(yè)績主要是三大步驟與方法。在這三大步驟與方法中，兩種銷售語言在不同階段的作用與重要性也是不同的。

　　Step1：提高進(jìn)店率。在這個(gè)階段，主要是無聲銷售語言也就是視覺形象語言起到的作用，而在終端店鋪，視覺形象語言表現(xiàn)在店頭陳列，其中，起到最主要作用的是櫥窗陳列。

　　Step2：延長客流線并提高試穿率。在這個(gè)階段，無聲銷售語言占了70%的作用，而有聲銷售語言占了30%(在這30%中，主要起到作用的是銷售服務(wù)技巧當(dāng)中的開場(chǎng)技巧)。延長客流線最好的方法是店內(nèi)磁石點(diǎn)(顧客的視覺焦點(diǎn))的設(shè)置，而提高試穿率最好的方法是主推商品的陳列。陳儷文特別指出，對(duì)主推商品進(jìn)行正面展示，便于顧客對(duì)商品的識(shí)別，可以增加對(duì)商品的興趣，易提高試穿率。

　　Step3：提高成交率與客單價(jià)。在這個(gè)階段，無聲銷售語言占了50%的作用，有聲銷售語言占了50%的作用(主要是向顧客推介相關(guān)聯(lián)可搭配的產(chǎn)品)。在無聲的視覺形象中，提高成交率主要是正面展示主推商品起到的作用;提高客單價(jià)，主要是指主推商品與配飾品的組合展示所起到的作用。陳儷文談道，要特別注意能夠提升客單價(jià)的搭配陳列，只有將無聲的靜態(tài)陳列與有聲的動(dòng)態(tài)推介結(jié)合起來，才能展示出最佳的商品陳列形象，才能有效提升客單價(jià)，最終提升終端店鋪銷售業(yè)績。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)