這個產(chǎn)品的厲害之處并不在于它的量有多大,而是在于它后端成交轉(zhuǎn)化率非常高。盡管這家公司本身對一些技術(shù)和方法相對低調(diào),但記者還是從相關(guān)人士處了解到,逛淘寶后端鏈接的所有賣家,都是從淘寶的黃鉆買家的收藏夾里挖掘的,這些賣家全部是皇冠。
這就意味著,這些店都是被充分驗證過的,無論從服務(wù)、發(fā)貨、信用等方面看都不會太差。無論一個導(dǎo)購平臺的前端做的多么吸引人,但當(dāng)一個人在導(dǎo)進(jìn)淘寶的時候發(fā)現(xiàn)賣家都是三心甚至是更低的級別,信任感會迅速下降,而在逛淘寶上,點擊和購買的兩個動作反而會銜接的很順暢。
對于美麗說蘑菇街而言,大量用戶上傳的圖片和內(nèi)容,很難引導(dǎo)用戶后端是否會完成購買。而這樣的效果只能通過技術(shù)手段去達(dá)到,“他們的轉(zhuǎn)化率甚至是美麗說的兩倍。”上述人士表示。
好場景抵差價
一個好的購物場景,是能夠在用戶的心理層面上,突出效率并降低價格敏感。
VeryCD的創(chuàng)始人黃一孟在美劇《生活大爆炸》里看到了一個非常極客的電腦椅,價格在8000元以上。當(dāng)他瘋狂的購買并愛上了這把椅子之后,他將公司的200多員工全部換上了這個椅子。VeryCD也開始意識到,通過影視、動漫作品衍生的商品非常多而且有市場,因此做了獨立的商城,通過內(nèi)部編輯去推薦一些和影視關(guān)聯(lián)商品。同時基于VeryCD的社區(qū)屬性,使它的垂直耦合度強于其他行業(yè)。
同樣的事情也發(fā)生在趙曄身上。他曾是在上海非;馃岬谋镜孛襟w都市客的創(chuàng)始人,現(xiàn)正在創(chuàng)建的拖拉網(wǎng)是一家以場景搭配為線索的導(dǎo)購平臺。“在特定場合的穿著已經(jīng)成為一種剛性需求的情況下,誰能找到一個細(xì)分市場,比如說為有特定需求的人群去做更準(zhǔn)的服務(wù)。”在美麗說蘑菇街已經(jīng)做大的時候,趙曄這樣認(rèn)為。
拖拉網(wǎng)所有產(chǎn)品的設(shè)計邏輯,判斷邏輯都是從買家端切入的,“我們認(rèn)為用戶要的是解決方案!壁w曄說,對于用戶來說,他們希望通過一種更加有效的信息組織方式,給到我一個解決方案,這個解決方案可能是一個綜合性的體驗!拔颐魈炀鸵獏⒓右粋party,不知道要穿什么風(fēng)格,我也沒有看天氣預(yù)報,誰能幫我把這些場景和我的信息組合起來,給出一整套的解決方案,讓我又喜歡又時尚。多一點錢沒關(guān)系!币晃粡拿利愓f轉(zhuǎn)向拖拉網(wǎng)的白領(lǐng)這樣形容。
讓日期(天氣)、地域、場合、風(fēng)格,這些都成為穿衣搭配解決方案的變量,經(jīng)過不斷的組合呈現(xiàn)給用戶,從而形成一種購買的驅(qū)動力,然后帶來更高的轉(zhuǎn)化率。拖拉網(wǎng)既發(fā)揮了創(chuàng)始人的媒體優(yōu)勢,又有工具型特征。據(jù)拖拉網(wǎng)數(shù)據(jù),用戶在看到一個比較優(yōu)質(zhì)的搭配的,并有場景性引導(dǎo)的時候,點擊到最后頁面完成購買的轉(zhuǎn)化率會比單品推薦高40%。
事實上,導(dǎo)購就是一場心理游戲,看誰能給合適的人以合適的購買心理和效率。任何一種形態(tài)都能在所覆蓋的人群和切入的角度去營造出一個好的場景,就看你如何利用好自身的基因。
簡單概括下來,當(dāng)下時尚類導(dǎo)購因為邏輯基礎(chǔ)不同、大概呈現(xiàn)出3種分類:媒體屬性、社區(qū)屬性、和工具屬性。這里不如用八卦一點的心態(tài)去看一看呈現(xiàn)這些形態(tài)背后的基因。
這種基因勢必來自于團隊。為什么美麗說會說自己是一個媒體?因為徐易容出