口碑的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)賽過廣告。顧客單次購買之后的重復(fù)購買或者介紹給親戚朋友，這叫做續(xù)銷額，即回頭率和轉(zhuǎn)介紹率�？此茻o形的數(shù)字，直接與有形的業(yè)績緊密相連。

　　這幾個因素都是銷售過程中影響業(yè)績公式的重要參數(shù)。如果經(jīng)營者深入鉆研的話，這些因素和指標(biāo)都可以有所提升。

　　小黎聽了之后，恍然大悟，可以做的事情有很多，如果一味地依靠促銷，其他方面沒有做到位，業(yè)績也是長久不了的，之前自己的想法太狹隘了，連影響業(yè)績的因素都沒有搞清楚，怪不得張經(jīng)理生氣呢。

　　抓住贏利點

　　明白了影響業(yè)績的重要因素之后，業(yè)績應(yīng)該從哪里抓起?應(yīng)該關(guān)注哪些贏利點呢?

　　先看一下這幾個店長是怎么做的：

　　店員A是一個勤奮好學(xué)的女孩子，工作非常踏實用功，每天比大家來得早，走得晚，銷售也非常賣力;不久，因為她表現(xiàn)非常出色，被提拔為了店長。A覺得公司非常重用她，非常感激，從此每天來得更早，走得更晚，銷售時更加賣力，擦玻璃擦得更加干凈，但店鋪業(yè)績卻越做越差。

　　B店長個人銷售能力很強(qiáng)，自然對店鋪業(yè)績也非常重視，她認(rèn)為業(yè)績是第一位，其他都是次要的。每一個進(jìn)來的顧客她都親力親為，熱忱服務(wù)，每天都待到很晚才下班，希望能夠把店鋪經(jīng)營好。但說來也怪，只要今天她在店鋪，店鋪業(yè)績就會不錯;一天不在店鋪，業(yè)績就會明顯下降。一個月下來，業(yè)績也沒什么改善。

　　C店長心態(tài)很好，她在什么時候都是一副微笑的臉，讓人看了就開心。而且工作也非常積極，對人和氣，雖然她工作經(jīng)驗不多，主管還是很看好她，并且給她配備了幾個能力強(qiáng)、經(jīng)驗豐富的店員。不料時間久了，這些店員認(rèn)為店鋪的業(yè)績都是靠她們掙來的，逐漸不把店長C放在眼里，甚至有時還會頂撞幾句。C很傷心，一向很開心的她也抹起了鼻子。店鋪的業(yè)績也沒有進(jìn)一步的起色。

　　一個賣場就像一個家，也像一個舞臺，麻雀雖小，五臟俱全。如何把這個“家”管好?可不是容易的事。家里這么多事，該從哪些地方抓起呢?

　　在店鋪中，店長的角色是最重要的。首先店長要把思路理清楚了，業(yè)績就有希望了。如果只是依靠個人的力量，像A店長、B店長那樣，再累再苦也只是一個超級大導(dǎo)購而已，不是一個優(yōu)秀的店長。一己之力難成就團(tuán)隊的成績。而C店長雖然身邊有資源，但沒有被充分利用，始終樹立不起店長的威信，難以形成店鋪的核心競爭力，業(yè)績自然也不盡人意。

　　一個優(yōu)秀的店長，要能充分調(diào)動身邊的資源，把最合適的人放在最合適的位置上去，而不是獨自一人親力親為，孤軍奮戰(zhàn)。

　　客流量、進(jìn)店率、 深度接觸率、成交率、客單價、續(xù)銷額，這些都是與銷售額緊密相連的數(shù)據(jù)，是值得經(jīng)營者關(guān)注的。在影響業(yè)績的因素當(dāng)中，再多的指標(biāo)都是通過賣場中的人、貨、場三大塊來實現(xiàn)的，換言之，把店鋪的人、貨、場理清了，搞順了，終端店鋪的業(yè)績也就自然而然上去了。

　　錦囊一：先“理”后“管”

　　門店管理，業(yè)績提升，先學(xué)會“理”，然后才能“管”。如果你沒找到問題所在，管再多也沒有管在點子上。

　　錦囊二：好兵還要好頭帶

　　店鋪業(yè)績至關(guān)重要的因素是在店長身上，因為店長的處事方式、性格特點，直接會決定店鋪的風(fēng)格和做事方式。所謂的“一只狼帶領(lǐng)的一群羊，可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群狼”就是這個道理。如果要想業(yè)績做得好，首先店長必須要全力以赴，時時刻刻影響并帶領(lǐng)大家去做。團(tuán)隊中一定要有這樣的領(lǐng)軍模范人物。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)