【-鞋網(wǎng)會(huì)客廳】日前，中國(guó)鞋網(wǎng)會(huì)客廳特派記者團(tuán)隊(duì)奔赴廣州，親身探訪當(dāng)?shù)匦瑯I(yè)客戶，與行業(yè)精英進(jìn)行面對(duì)面交流。本期，中國(guó)鞋網(wǎng)會(huì)客廳帶您走訪格蕾絲商貿(mào)發(fā)展有限公司，一起了解品牌背后的故事！

       關(guān)鍵提示：28年的鞋業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，12年中國(guó)區(qū)域的深度沉淀，格蕾絲有著其他企業(yè)無(wú)法比擬的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。作為公司的主打女鞋品牌，格蕾絲以其獨(dú)特的文化內(nèi)涵，簡(jiǎn)約個(gè)性的風(fēng)格受到市場(chǎng)的追捧，并因其大膽的設(shè)計(jì)而被業(yè)內(nèi)視為現(xiàn)代設(shè)計(jì)的先驅(qū)。

　　本期嘉賓：郭三保先生 格蕾絲商貿(mào)發(fā)展有限公司 總經(jīng)理

　　記者：我們有幸邀請(qǐng)到廣州格蕾絲商貿(mào)發(fā)展有限公司的郭總，和我們一起分享格蕾絲的發(fā)展歷程。郭總您好。

　　郭：你好。

　　記者：先跟我們介紹一下格蕾絲現(xiàn)階段的品牌發(fā)展情況吧。

　　郭：我們格蕾絲品牌從去年引進(jìn)了一個(gè)比較先進(jìn)的一個(gè)品牌運(yùn)作模式，那么就是跟一些網(wǎng)絡(luò)公司在合作。從去年開(kāi)始引進(jìn)這個(gè)模式之后，我們的發(fā)展速度可以說(shuō)很迅猛，這比我想象的要快得多，快了好幾倍。這個(gè)模式的最大的一個(gè)好處在于我們招商速度加快了。那么從去年半年時(shí)間吧到現(xiàn)在，我們目前的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)大概是六百家。那么，這個(gè)模式呢是比較好，速度也比較快，在去年招商的過(guò)程里面，可能就是客戶的質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的質(zhì)量還是不那么好。那么到今年開(kāi)始，我們就是說(shuō)讓這個(gè)模式繼續(xù)運(yùn)作，但是我們更注重對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量管理、質(zhì)量升級(jí)。如果按采用這個(gè)新的模式發(fā)展下去的話，估計(jì)我們一年銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)增加的數(shù)量至少會(huì)達(dá)到一千家左右，非常迅猛，這是個(gè)好模式。

　　記者：那么，格蕾絲品牌的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)又是體現(xiàn)在哪些方面呢?

　　郭：格蕾絲品牌，它主要是品牌資產(chǎn)，品牌的無(wú)形資產(chǎn)非常的深厚，那么我們的優(yōu)勢(shì)主要在這里。它體現(xiàn)在六個(gè)方面。第一個(gè)方面就是我們的品牌基因。我們格蕾絲是一個(gè)有歐洲血統(tǒng)的這么一個(gè)品牌，它代表著“美麗跟優(yōu)雅”這么一個(gè)氣質(zhì)，這是我們的品牌基因。那么一個(gè)品牌形象，第二個(gè)是品牌形象。格蕾絲大概在90年代末進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)進(jìn)入的全是高端市場(chǎng)，在一線商場(chǎng)里面我們說(shuō)的柜臺(tái)、銷(xiāo)售專柜啊，都是非常險(xiǎn)要的位置，那么它的貨品呢看起來(lái)非常高雅。當(dāng)時(shí)消費(fèi)者大部分是公務(wù)員，女性公務(wù)員，就是收入比較好的。那么在那個(gè)時(shí)候一進(jìn)入中國(guó)，就建立了這么一個(gè)高端品位的這么一個(gè)品牌形象。這是我們進(jìn)入(中國(guó)市場(chǎng))就樹(shù)立的這么一個(gè)好的品牌形象。第三個(gè)就是我們的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)能力非常強(qiáng)。我們產(chǎn)品的風(fēng)格是很時(shí)尚的，風(fēng)格很時(shí)尚，更重要的是我們的產(chǎn)品的品味很高雅，那么都體現(xiàn)在我們產(chǎn)品的一個(gè)開(kāi)發(fā)能力。第四個(gè)，第四個(gè)就是我們的一個(gè)知名度。因?yàn)閺?0年代進(jìn)入中國(guó)到現(xiàn)在，十幾年了，當(dāng)然也曾經(jīng)發(fā)展得非常好，也有波折，但是我們知名度在中國(guó)鞋業(yè)市場(chǎng)幾乎是無(wú)人不知，無(wú)人不曉，知名度還是非常廣的。最后一個(gè)，我覺(jué)得是我們的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楦窭俳z品牌是我們買(mǎi)過(guò)來(lái)的這個(gè)自由品牌，品牌的知識(shí)產(chǎn)權(quán)是自由的。那么一個(gè)品牌如果是自由的，這個(gè)公司就會(huì)把它像培養(yǎng)自己的孩子一樣，那么這個(gè)決心，培養(yǎng)的決心是無(wú)以倫比的，那跟代理品牌是不一樣。所以說(shuō)我們的優(yōu)勢(shì)是體現(xiàn)在這五大塊，一般的品牌是沒(méi)有這個(gè)優(yōu)勢(shì)的。

　　記者：嗯。格蕾絲都是以“精品女鞋”為主的，那在打造品牌這方面是如何詮釋這個(gè)“精”字的?

　　郭：我們體現(xiàn)，從每一塊都體現(xiàn)一個(gè)“精”字，那么我們的方針在這里。我們格蕾絲品牌，品牌價(jià)值的訴求叫做“美麗與優(yōu)雅”，“優(yōu)雅與美麗”，說(shuō)反了，優(yōu)雅與美麗。那么我們?cè)谶@個(gè)運(yùn)作過(guò)程里面，我們對(duì)這個(gè)品牌文化的塑造，包括產(chǎn)品的打造，那么我們都會(huì)體現(xiàn)出一個(gè)高尚品味的特質(zhì)。也就是說(shuō)，我們運(yùn)作這個(gè)品牌所有的營(yíng)銷(xiāo)售工作一定要體現(xiàn)出一個(gè)高尚品質(zhì)、品味的特質(zhì)，那么“精”字就體現(xiàn)在這里。

　　記者：好的。那經(jīng)歷了十幾個(gè)春秋的發(fā)展歷程，格蕾絲又是如何在這些激烈的女鞋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自身的定位和未來(lái)的方向的?

　　郭：是這樣的。其實(shí)這個(gè)鞋行業(yè)里面，很多品牌就是因?yàn)槎ㄐ牟蛔�、搖搖擺擺，我們說(shuō)的叫做隨波逐流，也有很多品牌就是因?yàn)檫@樣，后來(lái)就沒(méi)有成功，甚至消失了。我記得有一個(gè)，香奈兒女士說(shuō)了一句話，叫做“時(shí)尚易逝，風(fēng)格永存。”這句話在時(shí)尚行業(yè)是一句名言，我剛開(kāi)始接觸的時(shí)候不太理解，現(xiàn)在我知道、理解了。做品牌，做的就是格調(diào)與態(tài)度。那么我們格蕾絲，其實(shí)從來(lái)都沒(méi)有去找方向什么的，我們一直堅(jiān)持的就是，我們這個(gè)格蕾絲品牌一直堅(jiān)守的就是這么一個(gè)高尚品味的核心理念，在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作。堅(jiān)持這個(gè)理念，這十幾年里面也有一個(gè)好處，也失去了一點(diǎn)機(jī)會(huì)，但是我們還不會(huì)變，我們未來(lái)還是以這個(gè)理念繼續(xù)發(fā)展。

　　記者：始終如一!

　　郭：始終如一。因?yàn)椋�我剛說(shuō)到的就是，做品牌做的是格調(diào)與態(tài)度。那么我們?yōu)槭裁磿?huì)這么堅(jiān)持呢?我們認(rèn)為我們的消費(fèi)者肯定很喜歡高尚品味的產(chǎn)品，所以我們會(huì)一直堅(jiān)持。那么我們中國(guó)的市場(chǎng)呢，現(xiàn)在其實(shí)已經(jīng)體現(xiàn)出來(lái)了。隨著我們消費(fèi)者逐步的成熟、升級(jí)，現(xiàn)在我們國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)就是這么一個(gè)狀態(tài)，也就是我們的機(jī)會(huì)就來(lái)了。

　　記者：我們都知道格蕾絲之所以能夠進(jìn)駐全國(guó)各大一線商場(chǎng)想必有著豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)其他商家來(lái)說(shuō)也是一筆寶貴的財(cái)富。那么，郭總，您方便向我們透露一下這些經(jīng)驗(yàn)嗎?

　　郭：其實(shí)也很簡(jiǎn)單�，F(xiàn)在，就是說(shuō)這幾年，商場(chǎng)跟品牌都在經(jīng)歷一個(gè)很大的一個(gè)變革。那么商場(chǎng)那塊它主要在提升自身的一個(gè)檔次，這個(gè)背景呢主要是現(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越成熟，對(duì)消費(fèi)的環(huán)境要求越來(lái)越高，對(duì)消費(fèi)的品牌也越來(lái)越高。那么商場(chǎng)應(yīng)該在06年之前吧，那個(gè)商場(chǎng)的模式還是以前老百貨的模式，那么之后都在變革，提升檔次。它主要成兩個(gè)方面，剛才一個(gè)是改善自己的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。商場(chǎng)的環(huán)境很重要，從去年、前年，全國(guó)各地的商場(chǎng)都在升級(jí)，第一個(gè)是改善它自身的一個(gè)環(huán)境，擴(kuò)大規(guī)模。第二個(gè)方法，它就是對(duì)這些品牌選擇要求越來(lái)越嚴(yán)格。那么一般的品牌就是經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)的，基本上就被優(yōu)化掉了，那就是進(jìn)這個(gè)商場(chǎng)的難度比較高。那么，一些新興的品牌它進(jìn)駐很容易，那為什么呢?就是那些品牌文化內(nèi)涵，包括產(chǎn)品的風(fēng)格，如果具備一定的先進(jìn)性，還有一個(gè)，就是品味要比較高尚，不能俗套，就是要超凡脫俗的那種品牌，那么他們就比較歡迎。那么我們?cè)谶@三塊，一個(gè)是品牌文化的內(nèi)涵，產(chǎn)品的風(fēng)格，包括我們的品牌的那種氣質(zhì)，都做得比較好。所以說(shuō)，我們進(jìn)一些商場(chǎng)，還是不能說(shuō)順利，還是進(jìn)的比較多。那么，其他的品牌如果要進(jìn)商場(chǎng)，我覺(jué)得它在這三塊必須下功夫;如果這三塊用工不夠，那么進(jìn)商場(chǎng)肯定是有難度的。

　　記者：好的。那么在去年，也就是2011年，咱們格蕾絲出臺(tái)了一個(gè)“終端店鋪ERP系統(tǒng)”，這個(gè)系統(tǒng)呢為廣大經(jīng)銷(xiāo)商提供了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的經(jīng)營(yíng)后盾。您現(xiàn)在能向我們簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)系統(tǒng)嗎?

　　郭：其實(shí)在05年的時(shí)候，我在中大學(xué)習(xí)的時(shí)候，我們那個(gè)時(shí)候談?wù)摰淖疃嗑褪荅RP、ERP，全國(guó)都ERP。ERP是一個(gè)很好的管理工具，它現(xiàn)在在一些大型的生產(chǎn)企業(yè)，或者是連鎖企業(yè)，那是廣泛在應(yīng)用啊。在國(guó)內(nèi)的話，一般是大型企業(yè)、國(guó)有企業(yè)和大型生產(chǎn)企業(yè)，比如郵政系統(tǒng)啊、醫(yī)藥系統(tǒng)啊，這些系統(tǒng)應(yīng)用最多了，銀行系統(tǒng)啊。它最大的好處就是說(shuō)，很大程度的提高了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，效率很高了。還有一個(gè)原因呢，它就是能很大的程度降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還有一塊，它能很大程度提高企業(yè)的生存能力。那么我們不僅僅是提供了ERP，我們還配置了電腦，就是ERP它必須跟電腦同時(shí)使用。如果我們只配ERP的話，可能我們的終端客戶有些意識(shí)不到這個(gè)好處，可能就不會(huì)去使用。那么我們想得比較周到，我們就同時(shí)都把電腦配給他們，我們電腦大概是六千塊錢(qián)一臺(tái)吧，就這么送，那么有電腦有ERP，他就會(huì)用起來(lái)。那么我們這么配置給他的目的也就是我剛才說(shuō)的，提高他的經(jīng)營(yíng)能力。它主要能夠解決幾方面問(wèn)題?第一個(gè)，裝好這個(gè)系統(tǒng)之后，他的信息跟我們總部的信息就能共享。那么我們有些客戶可能有的是不懂這個(gè)行業(yè)，剛剛進(jìn)入來(lái)的，那么我們就通過(guò)這個(gè)聯(lián)網(wǎng)，我們就會(huì)觀察到他一些經(jīng)營(yíng)信息，及時(shí)、很快的，他在那邊賣(mài)一雙鞋，就是他的終端店鋪跟我們總部是聯(lián)網(wǎng)的，他賣(mài)一雙鞋我這就顯示，我系統(tǒng)顯示跳一下賣(mài)一雙鞋了。那么，我們的信息，他的信息都能共享，那么我們就能很方便的，有時(shí)候?yàn)樗�提供一些�?jīng)營(yíng)方面的參考、決策。還有一個(gè)，他自身對(duì)這個(gè)“進(jìn)、銷(xiāo)、存”呢，有這個(gè)系統(tǒng)對(duì)他“進(jìn)、銷(xiāo)、存”呢，就會(huì)管理得很科學(xué)，而且它可能會(huì)提供一些對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)的優(yōu)化、對(duì)庫(kù)存的管理都有一定的幫助。第三塊的話，它對(duì)客戶的，我們說(shuō)的VIP啊，有這個(gè)系統(tǒng)的話，對(duì)客戶資源的管理也能起到作用的。所以我們用這個(gè)系統(tǒng)至少能解決這三方面的問(wèn)題，如果說(shuō)一個(gè)店鋪能夠把這三方面的問(wèn)題做好，那么它的生存能力就大大提高了。

　　記者：嗯，那我們也相信這個(gè)系統(tǒng)能為加盟商解決了不少煩惱。但是我相信很多加盟商也在想這么一個(gè)問(wèn)題，就是格蕾絲在加盟商政策支持這一方面有什么樣獨(dú)樹(shù)一幟的行動(dòng)?

　　郭：政策，很多企業(yè)傳統(tǒng)…我覺(jué)得有一些企業(yè)可能會(huì)用很多優(yōu)惠的政策去吸引客戶，但我們好像對(duì)這塊不重要。我覺(jué)得哈，最重要的根本問(wèn)題，我們自己要夯實(shí)我們對(duì)品牌的那種經(jīng)營(yíng)管理能力，那才最重要的。那么它要能賺錢(qián)、能發(fā)展，首先我們要有能力把這個(gè)品牌管理起來(lái)，它的發(fā)展是基于我們的管理能力有多高。所以說(shuō)我政策方面的優(yōu)惠的并不是，不以優(yōu)惠政策為主要手段，我更多的是夯實(shí)自己的管理，品牌管理能力。那么我們就是從三個(gè)方面去做這個(gè)事。第一方面，叫做拉力。拉力的話我們就很重視這個(gè)品牌價(jià)值的包裝，也就是品牌個(gè)性、品牌的格調(diào)、包裝。包裝好，我說(shuō)的就是品牌價(jià)值包裝，宣傳與推廣。那推廣那一塊我們用的就是現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)公司，把我們品牌的經(jīng)營(yíng)的理念、思路、意圖傳輸出去，然后我們還有一個(gè)，就是終端的展示，那終端是我們的店鋪。我們店鋪里面就是說(shuō)，展示我們一些品牌文化、品牌元素讓客戶去體驗(yàn)，所以第一個(gè)是拉力。第二個(gè)，我覺(jué)得是推力。推力那我覺(jué)得我們?cè)诓粩嗟募訌?qiáng)我們品牌營(yíng)運(yùn)服務(wù)的一個(gè)能力。這個(gè)就是說(shuō)，建立這么一個(gè)營(yíng)運(yùn)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，更多的是來(lái)幫助客戶，在銷(xiāo)售服務(wù)方面給他一些指導(dǎo)和培訓(xùn)。第三塊的推力我們更多的是注重產(chǎn)品的研發(fā)。那么我們的產(chǎn)品要顯示出性價(jià)比，物美價(jià)廉。所以我覺(jué)得我們把這三塊做到的話，我覺(jué)得是對(duì)客戶發(fā)展一個(gè)最大的保障。

　　記者：格蕾絲目前主要的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略是什么呢?

　　郭：我們格蕾絲一直始終想展示的就是，針對(duì)客戶展示的是一個(gè)品牌管理能力。那么剛才說(shuō)到的，客戶營(yíng)利的保障就是你這個(gè)公司對(duì)這個(gè)品牌有多少的管理能力。那么剛才說(shuō)到的就是我們宣傳出去的就是一個(gè)品牌文化，品牌文化的一個(gè)塑造，價(jià)值的打造。另外一個(gè)就是我們的那個(gè)營(yíng)運(yùn)服務(wù)能力，我們?yōu)榭蛻舻降啄芴峁┒嗌俪潭鹊臓I(yíng)運(yùn)服務(wù)能力，就是幫他打理這個(gè)店鋪，指導(dǎo)他怎么去銷(xiāo)售，指導(dǎo)他怎么去管理這個(gè)店鋪。然后還有一個(gè)就是我們產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。那么我們一直想向我們的消費(fèi)者、向我們的客戶輸出這么個(gè)概念，我們很重視這一塊。那么，我們推廣的途徑呢，剛才說(shuō)到的，一個(gè)是我們現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)公司，這是一個(gè)把我們品牌的一些意圖怎么推廣出去。另外一個(gè)就是我們的終端，我們終端是叫做體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，我們有多少能力，那么在終端都能展示出來(lái)，客戶也能感受得到。所以我們推廣的策略就是說(shuō)我們推廣的三個(gè)內(nèi)容，推廣的渠道就是網(wǎng)絡(luò)公司，一個(gè)線上，一個(gè)線下，這么說(shuō)比較清楚一點(diǎn)。

　　記者：說(shuō)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一方面，面對(duì)這么多的電商企業(yè)，格蕾絲為什么會(huì)選擇與中國(guó)鞋網(wǎng)進(jìn)行合作?

　　郭：去年我們開(kāi)始引進(jìn)電商這個(gè)模式之后，發(fā)展的速度確實(shí)達(dá)到了提高。去年我們應(yīng)該是嘗試性的在運(yùn)營(yíng)這個(gè)模式，那么運(yùn)作一段時(shí)間呢，我們覺(jué)得這個(gè)跟合作，就是說(shuō)跟公司合作的我們也進(jìn)行優(yōu)化，跟做品牌一樣，那么我們就想找一個(gè)更有實(shí)力，比較更權(quán)威的這么一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司來(lái)跟我們合作。這次選擇中國(guó)鞋網(wǎng)，中國(guó)鞋網(wǎng)是我們一個(gè)，應(yīng)該是一個(gè)戰(zhàn)略性的選擇，戰(zhàn)略性的決策。中國(guó)鞋網(wǎng)的話，它比較權(quán)威，也是鞋業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站最大的一個(gè)門(mén)戶網(wǎng)站。如果我們跟中國(guó)鞋網(wǎng)合作的話，那么對(duì)我們品牌的價(jià)值提升，對(duì)我們品牌的這么一個(gè)推廣，對(duì)我們市場(chǎng)這么一個(gè)發(fā)展的速度，那么將會(huì)提供一個(gè)很大的推動(dòng)力，那么我們的發(fā)展速度應(yīng)該是比去年應(yīng)該還要更快。這就是我們?yōu)槭裁匆�跟中�?guó)鞋網(wǎng)合作。

　　記者：那么，在在今后的發(fā)展中，公司對(duì)格蕾絲女鞋品牌又有著怎樣的期望?

　　郭：格蕾絲是一個(gè)有，剛才說(shuō)到，有歐洲血統(tǒng)的這么一個(gè)品牌，代表著優(yōu)雅、美麗這么一個(gè)氣質(zhì)，我自己認(rèn)為哈，就是很有張力的這么一個(gè)女性品牌，發(fā)展的空間也很大。隨著我們國(guó)內(nèi)那個(gè)消費(fèi)不斷的成熟，而且也不斷的升級(jí)。從前兩年吧，就很多國(guó)際品牌進(jìn)入我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，包括二三線的，那就說(shuō)明了我們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在成熟跟升級(jí)。那這么說(shuō)來(lái)就是，我們格蕾絲也迎來(lái)一個(gè)很快的這么一個(gè)發(fā)展的機(jī)遇，我們?cè)V求的就是有高尚品味，那么我們針對(duì)這以后的發(fā)展，也制定了一個(gè)很清晰的規(guī)劃。我們力爭(zhēng)成為女士時(shí)尚用品最新穎的時(shí)尚用品品牌。那么我們也力爭(zhēng)在(20)15年上半年吧，達(dá)到年銷(xiāo)售3個(gè)億左右，并且還要把格蕾絲做成受大家歡迎的這么一個(gè)企業(yè)。預(yù)計(jì)在(20)18年，我們就在準(zhǔn)備謀劃著上市，那么到那個(gè)時(shí)候，我們就成為女士時(shí)尚用品的一個(gè)上市品牌。有這么一個(gè)期望。

　　記者：非常感謝您對(duì)我們中國(guó)鞋網(wǎng)的肯定，我們也預(yù)祝格蕾絲品牌在今后的發(fā)展能夠一路長(zhǎng)虹。

　　郭：謝謝。