【中國鞋網(wǎng)-鞋網(wǎng)會客廳】最近幾年，隨著電商之間的競爭，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做電商倒閉的不在少數(shù)，同時也有大量知名傳統(tǒng)企業(yè)做電商失敗案例。不是因為沒有資金，而是大多遇到了難以跨越的障礙：行業(yè)壁壘。因此，電商開始線下開店，傳統(tǒng)行業(yè)線上開店，把企業(yè)拖進(jìn)一個自己不擅長甚至陌生的領(lǐng)域去搏殺，結(jié)果可想而知。

　　熱點話題：

　　泉州的一家傳統(tǒng)鞋企，目前正在著手打造一個打通線上線下、針對廣大線下經(jīng)銷商的商品交易平臺。據(jù)介紹，通過這個平臺，線下代理商可以發(fā)布多余的產(chǎn)品，而這個平臺要逐漸完成的是一種裁判和調(diào)度的功能。該企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者證實了這一新模式，但表示目前該項目還只是在進(jìn)行中，并未上線。這一項目要實現(xiàn)的終極目標(biāo)就是“O2O”，線上線下聯(lián)動，讓實體店鋪與網(wǎng)店相互補(bǔ)充。

　　本期嘉賓：

　　熊立健 博眾互動 副總經(jīng)理

　　唐哲寅 北京易騰時代科技有限公司 總經(jīng)理

　　Q1、眾所周知，O2O這個模式是在團(tuán)購的野蠻生長中應(yīng)運而生的。那么，能為我們介紹一下O2O的模式嗎?

　　熊立�。�簡單說，O2O(Online To Offline)是一種“線上交易達(dá)成，線下服務(wù)交付”的商業(yè)模式。線下商家利用O2O不僅是獲得交易機(jī)會和在線訂單，更重要的意義是擴(kuò)大了營銷傳播的廣度和深度，極大的降低了營銷獲客成本，提高營銷績效。消費者則利用O2O平臺，尤其在移動終端的普及后，獲得了優(yōu)惠和便利。而O2O平臺因為同時滿足了線下商家和消費者的需求，消除信息不對稱，則因此從中獲利。

　　而廣義的O2O則不局限于“線上交易達(dá)成”，業(yè)界關(guān)于O2O也沒有公認(rèn)的完整的定義。個人認(rèn)為，無關(guān)交易地點，只要是線下商家的在線營銷并因此產(chǎn)生的交易，均可稱為O2O。例如，線下商家在各類網(wǎng)上平臺在線營銷，即使沒有當(dāng)場在線交易并支付，但為線下經(jīng)營場所帶去客源并線下成交，仍然可以算做O2O。再例如，美國著名服裝品牌GAP的電子商務(wù)打通了線上和線下銷售，以用戶體驗為核心，消費者可以在線瀏覽并線下試衣并成交，也可以線下試衣后再線上交易，是為典型的“品牌自主O2O模式”。

　　Q2、O2O是如何實現(xiàn)線上與線下的對接的?它的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面?

　　熊立�。�首先，第三方O2O平臺需要建立一個強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，可以實時或延時與線下商家進(jìn)行訂單和用戶數(shù)據(jù)的交換，處理用戶訂單，管理售后服務(wù)，財務(wù)對賬結(jié)算等。不同行業(yè)、不同類型、不同模式的O2O平臺，系統(tǒng)架構(gòu)、功能、和數(shù)據(jù)交換方式有很大差異。

　　其次，第三方O2O平臺需要規(guī)模不小的線下資源拓展團(tuán)隊和服務(wù)團(tuán)隊，開拓線下商家，為商家提供量身定制的營銷方案，處理業(yè)務(wù)進(jìn)行中的訂單和用戶數(shù)據(jù)交換等事宜，并對賬核算。

　　相比線下商家所常用的其他營銷手段，O2O的優(yōu)勢，一是在于用戶聚合和資源整合;二是交易的實時性，有助于商家按需生產(chǎn)，建立柔性供應(yīng)鏈，降低庫存積壓和缺貨現(xiàn)象;三是在于用戶數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)采集，這是線下商家最夢寐以求的資源。擁有這些數(shù)據(jù)，商家可以開展二次營銷和客戶關(guān)系營銷，獲得用戶價值最大化。

　　唐哲寅：實現(xiàn)對接的前提是需要建立一套嚴(yán)密的業(yè)務(wù)管理及數(shù)據(jù)支撐體系，從技術(shù)解決方案角度來講，針對平臺類電商和獨立電商又會有所區(qū)別。平臺類電商主要通過自建信息管理系統(tǒng)+第三方提供的電子憑證系統(tǒng) 進(jìn)行線上訂單系統(tǒng)線下產(chǎn)品提供商的對接;針對獨立電商、目前我們給客戶提供的解決方案是由前臺訂單系統(tǒng)——后臺營銷管理系統(tǒng)——倉儲物流管理系統(tǒng)——營銷數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的一體化解決方案。無論是哪種方案，相對于傳統(tǒng)的商業(yè)模式來說，其優(yōu)勢集中體現(xiàn)在客戶購買行為可量化分析、消費行為及訂單可實時跟蹤這兩個方面。企業(yè)可以通過更多量化的指標(biāo)、維度精確的定位產(chǎn)品目標(biāo)客戶群、分析消費行為、獲取最直接的市場反饋。

　　Q3、有關(guān)人士認(rèn)為，O2O是目前電商領(lǐng)域唯一有機(jī)會產(chǎn)生超級電商的新版塊。您是怎么看待這種觀點的?

　　熊立�。�超級電商這個說法不太靠譜。在淘寶、京東、騰訊甚至蘇寧易購聚集了海量用戶群體，成為電商界巨無霸的當(dāng)下，沒有任何能掙大錢的在線業(yè)務(wù)能逃過他們的視線，除非這個市場不夠大，他們看不上。況且，這些巨無霸已經(jīng)開展團(tuán)購等O2O模式的業(yè)務(wù)，發(fā)展相當(dāng)迅猛。我的觀點是，O2O有市場，但絕不會出現(xiàn)超級電商。

　　唐哲寅：首先我并不否認(rèn)O2O對于電商的價值，也認(rèn)同O2O會為一些電商企業(yè)帶來巨大的機(jī)會和財富。但我想表達(dá)的是，目前O2O這種模式的價值還有待進(jìn)一步挖掘，很多關(guān)于O2O業(yè)務(wù)發(fā)展的討論也還只停留在概念階段，作為一家專門為企業(yè)提供信息化管理解決方案的專業(yè)IT服務(wù)提供商，我們自身也在不斷探索目標(biāo)客戶在O2O模式下的發(fā)展路徑，力求幫助我們的客戶在這方面做得更好。所以說，在將來一段時間內(nèi)O2O或許不僅是推動電商領(lǐng)域發(fā)展的一大動力，還有可能影響到相關(guān)的IT信息化、生產(chǎn)制造、物流配送甚至廣告媒體等其他行業(yè)、引起一連串的變革，帶來更多的機(jī)遇。

　　Q4、O2O模式目前很多領(lǐng)域都在嘗試運營，那么，您覺得這個模式會對鞋業(yè)市場有著什么影響呢?

　　熊立健：前面提到的泉州這家企業(yè)要做鞋業(yè)O2O，我還不太清楚他們是想做B2B領(lǐng)域的O2O模式，還是B2C領(lǐng)域的O2O?如是前者，這種模式并不新鮮，北京有一家企業(yè)在品牌服飾領(lǐng)域已經(jīng)做了兩年時間，效果還可以。如果有后者，則的確是個創(chuàng)新。

　　鞋業(yè)市場同樣存在庫存各地積壓不均的現(xiàn)象，此O2O平臺在一定程度上能夠促進(jìn)貨物的流通，整體上對行業(yè)會有積極意義。

　　唐哲寅：每一種新的業(yè)務(wù)模式誕生，都意味著行業(yè)中的游戲規(guī)則有可能將發(fā)生變化，O2O也是如此。對于鞋業(yè)市場來說，O2O帶來的變化將體現(xiàn)在幾個方面，對于部分最終消費者而言，原有對鞋類產(chǎn)品的購買習(xí)慣有可能被顛覆，O2O意味著無需再費時費力的實地挑選商品、也不需為此再負(fù)擔(dān)像傳統(tǒng)網(wǎng)購一樣的購物風(fēng)險;對于鞋類企業(yè)來說，O2O變化有可能體現(xiàn)在營銷和管理的各個環(huán)節(jié)，管理流程的規(guī)范和管理系統(tǒng)的建立是第一個需要解決的問題。相對于傳統(tǒng)渠道，O2O模式更加依賴專業(yè)的信息化管理和信息化系統(tǒng)，很多在電商領(lǐng)域摔跟頭的企業(yè)也是因為沒能適應(yīng)這一點造成的。在O2O的運營模式下、企業(yè)對倉儲、物流配送的要求會大幅提升，勢必會加深鞋類行業(yè)與專業(yè)倉儲物流行業(yè)的聯(lián)系。和傳統(tǒng)渠道相比，O2O會給企業(yè)帶來更多有價值的數(shù)據(jù)和信息，但與之相對的，企業(yè)也必須建立專門針對020的各項管理指標(biāo)和維度，否則就無法對信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行有效地組織和利用……諸如此類的影響還有很多，在此就不一一列舉了，總之O2O對于鞋業(yè)市場的影響無論從范圍還是深度上來講都有可能是巨大的，鞋類企業(yè)必須提前做好準(zhǔn)備提前應(yīng)對或這種變化。

　　Q5、“真正把O2O做起來了，或者能夠很好地解決目前企業(yè)面臨的庫存積壓問題。”對于這種說法，您怎么看?

　　熊立�。�我很贊同。但這個鞋類O2O模式要想成功，強(qiáng)大的信息系統(tǒng)是關(guān)鍵之一，其次重要的是商業(yè)規(guī)則。產(chǎn)品信息展示和在線交易靠信息系統(tǒng)支撐，但質(zhì)量、售后、退換貨等等以及因此產(chǎn)生的糾紛是個巨大的挑戰(zhàn)，需要很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男抛u(yù)評價體系和規(guī)則來約束。團(tuán)購網(wǎng)站遇到的貨不對板或者服務(wù)打折扣等等問題，可以作為參照。

　　唐哲寅：庫存積壓一直鞋服類企業(yè)的老問題，我們經(jīng)過對很多企業(yè)的分析得知導(dǎo)致庫存問題的原因大致產(chǎn)生在一下幾個環(huán)節(jié)，首先、企業(yè)缺少有效的市場數(shù)據(jù)反饋和分析機(jī)制，無法從日常的經(jīng)營數(shù)據(jù)中獲取到真是有效的市場信息，導(dǎo)致產(chǎn)品設(shè)計與市場需求發(fā)生偏移。加之很多企業(yè)過度依賴期貨制、導(dǎo)致無法根據(jù)市場反饋做出快速反應(yīng);其次、貨品在有效銷售周期內(nèi)無法做到庫存合理分配，店鋪、經(jīng)銷商間的無序調(diào)撥、串貨導(dǎo)致貨品結(jié)構(gòu)混亂，無法將銷售最大化，如果促銷反應(yīng)再不及時、力度不合理，必將造成庫存積壓;最后、如果企業(yè)與經(jīng)銷商間缺乏消化剩余貨品的有效渠道、那么真就有可能“把貨爛在手里”。如果做好O2O這個平臺，可以從很大程度上緩解在信息收集、渠道拓展、渠道掌控這些方面的問題，但核心在于企業(yè)如何理解O2O、如何建立并運用與之相匹配的各項資源。

　　Q6、眾所周知，所有行業(yè)新模式的出現(xiàn)都應(yīng)該是這個行業(yè)歷史發(fā)展的必然性，而O2O這個模式是電商發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物嗎?

　　熊立�。�是的。信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，以及移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，消費者網(wǎng)購習(xí)慣的養(yǎng)成，O2O模式才應(yīng)運而生。正如前面所說，商家有在線營銷或者庫存消減的迫切需求，消費者有便利購物享受實惠的現(xiàn)實需要，O2O解決了這兩方的需求，必然有其商業(yè)價值。有商業(yè)價值，就有生存和發(fā)展的土壤，這是歷史的必然。

　　唐哲寅：其實從電商誕生之日起，O2O這種模式就一直存在，只是從未像今天這樣受到重視。所以更恰當(dāng)?shù)谋硎鰬?yīng)該是O2O的興起是商品市場、電商、企業(yè)信息化、物流配送等多個相關(guān)行業(yè)發(fā)展共同促成的一個結(jié)果。

　　Q7、O2O模式是否會成為電商今后發(fā)展的主流?

　　熊立�。�無論在2C還是2B的商業(yè)領(lǐng)域，無論實物還是虛擬，還是服務(wù)，電子商務(wù)都會越來越普遍。未來線上線下的商業(yè)融合會越來越緊密，大家都是O2O，就像GAP的案例。也或許以后大家會習(xí)慣于統(tǒng)稱“電商”，而不再具體稱呼“O2O”。

　　唐哲寅：就像上面所提到的，這種模式從某種程度上改變了游戲規(guī)則，對企業(yè)管理甚至整個產(chǎn)業(yè)鏈的融合都提出了更高的要求�，F(xiàn)階段來看，相信在其他新的業(yè)務(wù)模式誕生前，O2O將會成為電商發(fā)展的一個重要方向。

　　嘉賓寄語：

　　熊立�。�泉州這家企業(yè)的探索非常有意義，期待其順利實施。正如我前面所說，不論其是B2B模式還是B2C模式的O2O，強(qiáng)大的信息系統(tǒng)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠脚_規(guī)則是其成功的關(guān)鍵。另外，要重視用戶體驗，不論客戶是B還是C。

　　嘉賓介紹：

　　熊立健 博眾互動副總經(jīng)理，聯(lián)合創(chuàng)始人。博眾互動是微博@首席營銷官觀察的運營方。

　　· 14年企業(yè)信息化、數(shù)字營銷及電子商務(wù)經(jīng)驗，擁有戰(zhàn)略管理、數(shù)字營銷、電子商務(wù)、運營管理、流程管理、IT系統(tǒng)等領(lǐng)域的管理經(jīng)驗和實施能力。

　　· 曾為眾多知名跨國企業(yè)和本土企業(yè)提供整合數(shù)字營銷、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、社會化媒體營銷及數(shù)據(jù)庫營銷等服務(wù)�？蛻舭�括南方航空、光大銀行、云南白藥、中青旅、美的集團(tuán)、北京移動、、李寧、云南聯(lián)通、慈銘體檢、金山、九州通、廣州藥業(yè)、巨人教育、小狗吸塵器(淘寶2010年最具成長性淘品牌)等。

　　· 中國移動設(shè)計院等企業(yè)數(shù)字營銷和電子商務(wù)顧問，中國傳媒大學(xué)互動營銷學(xué)院特聘講師。

　　· 曾服務(wù)于南大蘇富特(HK：8045)，任電子商務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理。

　　· 曾服務(wù)于運營O8Media媒體網(wǎng)絡(luò)及O8Ads精準(zhǔn)廣告投放平臺的美資公司ViDeOnline(VDO)，任中國區(qū)副總裁。

　　· 曾作為發(fā)起人，創(chuàng)建國內(nèi)首家視頻廣告聯(lián)盟易開網(wǎng)媒并擔(dān)任CEO，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開拓、產(chǎn)品策劃及網(wǎng)站運營，積累了互聯(lián)網(wǎng)廣告運營的豐富經(jīng)驗。

　　· 2006年獲得清華大學(xué)MBA學(xué)位，之前于1998年畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)，獲得學(xué)士學(xué)位。

　　唐哲寅 北京易騰時代科技有限公司總經(jīng)理。

　　北京易騰時代科技有限公司2003年成立，是專業(yè)從事企業(yè)應(yīng)用管理軟件、硬件及相關(guān)服務(wù)的高科技企業(yè)，致力于以先進(jìn)的軟件、個性化的咨詢服務(wù)為企業(yè)提供信息化解決方案、管理軟件、系統(tǒng)集成、管理咨詢以及一流的實施服務(wù)。公司自成立以來，憑籍對企業(yè)管理、信息化建設(shè)的前沿認(rèn)識與良好的系統(tǒng)設(shè)計、開發(fā)、綜合服務(wù)能力以及深厚的行業(yè)經(jīng)驗積累，本著“客戶至上，服務(wù)為本”的宗旨，取得了良好的市場業(yè)績，并得到了天達(dá)華聯(lián)、北京移動、華致酒業(yè)等眾多用戶的充分認(rèn)可。

　　唐哲寅先生作為公司創(chuàng)始人之一，對分銷行業(yè)，特別是服裝、酒業(yè)、手機(jī)等領(lǐng)域，有非常獨到的見解，在其主導(dǎo)下，公司研發(fā)的SaaS應(yīng)用產(chǎn)品已經(jīng)獲得了眾多用戶的擁躉。

　　目前易騰公司正在大力推廣根據(jù)鞋服類分銷型企業(yè)專門獨立研發(fā)的分銷管理系統(tǒng)及相關(guān)信息化管理服務(wù)，根據(jù)不同企業(yè)的實際情況，按需提供以SaaS模式信息化產(chǎn)品為核心的系統(tǒng)、咨詢、實施、培訓(xùn)等多項服務(wù)。易騰SaaS分銷管理系統(tǒng)正服務(wù)于60多家鞋服企業(yè)共計超過500位在線用戶，為客戶提供了供應(yīng)商、渠道經(jīng)銷商、門店零售VIP、庫存、訂貨會、第三方物流、外部協(xié)同訂貨平臺等多種業(yè)務(wù)的信息化數(shù)據(jù)支持。長時間以來，所有系統(tǒng)用戶都對易騰公司的系統(tǒng)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)做出了高度評價，積極認(rèn)同易騰所提出的“聚焦行業(yè)、忠于實務(wù)、提升管理”的設(shè)計理念。易騰公司也將秉承這一傳統(tǒng)，努力探索行業(yè)、緊跟時代發(fā)展，致力于為客戶提供更加高效、專業(yè)、易用的信息化管理產(chǎn)品及服務(wù)。（轉(zhuǎn)載請注明來源中國鞋網(wǎng) 原創(chuàng)，本網(wǎng)保留追究盜用者版權(quán)責(zé)任的權(quán)利。）